在共生體關(guān)系的前提下，價(jià)值觀契合是品牌與加盟商、經(jīng)銷(xiāo)商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專(zhuān)題，將對(duì)話(huà)100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第28位訪談對(duì)象。

作者 | Aria

編輯 | 童潔

頭圖及配圖來(lái)源：受訪者提供

本期訪談對(duì)象：

迪信通執(zhí)行總裁陳源

2013年，取得清華大學(xué)博士學(xué)位的陳源便投身于戰(zhàn)略咨詢(xún)行業(yè)；2015年加入迪信通，在她任職的十年間經(jīng)歷了多次角色轉(zhuǎn)變，從戰(zhàn)略咨詢(xún)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型為新零售事業(yè)群負(fù)責(zé)人，再到如今擔(dān)任公司執(zhí)行副總裁，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全面推動(dòng)公司從傳統(tǒng)零售向新零售的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

迪信通作為中國(guó)領(lǐng)先的3C零售企業(yè)，憑著對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的敏銳把握，目前在中國(guó)擁有近700線(xiàn)下門(mén)店，以"全域融合"戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋，從而構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

本期共贏合伙人，品牌數(shù)讀與陳源對(duì)話(huà)，她指出，中國(guó)零售品牌需立足全球競(jìng)爭(zhēng)，看好購(gòu)物中心下沉與規(guī)范化趨勢(shì)，選擇"行穩(wěn)致遠(yuǎn)"的成熟品牌。她認(rèn)為，在共生體關(guān)系的前提下，價(jià)值觀契合是品牌與加盟商、經(jīng)銷(xiāo)商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)，從而才能更好地服務(wù)中國(guó)消費(fèi)者的需求。

以下是她與品牌數(shù)讀的對(duì)談內(nèi)容。

1

關(guān)注品牌核心價(jià)值觀

在全國(guó)開(kāi)出700家線(xiàn)下門(mén)店

品牌數(shù)讀：您是在怎樣的背景下與迪信通結(jié)緣的？

陳源：迪信通于2014年上市，作為當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的手機(jī)零售渠道商，無(wú)論是體量還是行業(yè)地位，都位于末端零售環(huán)節(jié)。公司上市后想成立戰(zhàn)略咨詢(xún)部門(mén)，我是在此背景下加入迪信通并開(kāi)始推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目，并在整個(gè)新零售時(shí)代帶領(lǐng)迪信通進(jìn)行了手機(jī)新零售業(yè)態(tài)的探索。

品牌數(shù)讀：迪信通目前的門(mén)店規(guī)模及門(mén)店類(lèi)型是怎樣的？主要分布于哪些城市？

陳源：迪信通深耕線(xiàn)下渠道多年，目前擁有近700家門(mén)店，主要分布于一、二線(xiàn)城市，華南、華中、華東、西南市場(chǎng)門(mén)店密度會(huì)相對(duì)高一些。迪信通的門(mén)店主要分為三種類(lèi)型：以街鋪為主的綜合品牌賣(mài)場(chǎng)、以街邊店為主的運(yùn)營(yíng)商廳店以及獨(dú)立品牌專(zhuān)賣(mài)店。我們也是全國(guó)開(kāi)設(shè)vivo專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量最多的加盟商。

品牌數(shù)讀：你們目前代理哪些品牌？在篩選品牌的過(guò)程中，你們會(huì)從哪幾個(gè)維度出發(fā)去做評(píng)估？

陳源：迪信通的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)突破手機(jī)單一品類(lèi)局限，除了強(qiáng)化與頭部手機(jī)廠商的戰(zhàn)略合作之外，還引入智能潮品包括大疆、小狗電器、科大訊飛等多品類(lèi)，實(shí)現(xiàn)全線(xiàn)覆蓋。

我們選擇合作品牌首先關(guān)注品牌的核心價(jià)值觀。在商業(yè)合作中，短期合作主要看利益。在當(dāng)下中國(guó)相對(duì)穩(wěn)定的品牌格局下，更重要的是品牌本身的價(jià)值觀以及其決定體系的風(fēng)格和方式。這是我們中長(zhǎng)期穩(wěn)定合作且不斷接受對(duì)方變化的合作方式和訴求的重要因素。

以我們的戰(zhàn)略合作伙伴vivo為例，在中國(guó)手機(jī)行業(yè)快速迭代的背景下，迪信通尤其認(rèn)同vivo所秉持的"本分、用戶(hù)導(dǎo)向、設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)、學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)"的核心價(jià)值觀。vivo的“讓相關(guān)方happy”的精神貫穿其整個(gè)商業(yè)體系中，提供端到端的專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)體系，服務(wù)好消費(fèi)者，也讓我們安心、放心、開(kāi)心，使得雙方合作得以穩(wěn)步前行，共同推動(dòng)中國(guó)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展，我們也希望未來(lái)能攜手開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

2

收窄視野、集中資源

尋找有增長(zhǎng)潛力的品牌

品牌數(shù)讀：在與品牌方的合作中，品牌方會(huì)為你們提供哪些支持？例如選址或者如何運(yùn)營(yíng)？

陳源：目前品牌對(duì)專(zhuān)賣(mài)店體系提供的支持是非常全方位的，雙方建立了深度的協(xié)作關(guān)系，由品牌方主導(dǎo)收入分配并提供全渠道的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)：從選址評(píng)估，到籌備開(kāi)店的每個(gè)環(huán)節(jié)，再到日常運(yùn)營(yíng)的整個(gè)周期都提供了標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范。

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為選址方面最重要的因素是什么？

陳源：從單店的角度來(lái)看，我們始終考究的是選址本身的”性?xún)r(jià)比“，同時(shí)關(guān)注門(mén)店的整體經(jīng)營(yíng)、收益成本等。從收益層面看，首先是關(guān)注城市等級(jí)與城市商圈，其次是關(guān)注門(mén)店的展示面及結(jié)構(gòu)布局；在確定選址之后還需考慮其裝修成本、人員成本及貨品成本等關(guān)鍵因素。

品牌數(shù)讀：未來(lái)如果再選擇新品牌，會(huì)如何與已有品牌形成資源互補(bǔ)？

陳源：未來(lái)，我們會(huì)堅(jiān)持聚焦主業(yè)，從手機(jī)品牌向外擴(kuò)散，選擇與手機(jī)品類(lèi)屬性相近的產(chǎn)品。確保新品牌在中國(guó)具有相對(duì)廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)，了解其零售布局，篩選出具備較好增長(zhǎng)潛力的品牌。此外，我們也會(huì)先基于市場(chǎng)格局挑選受眾基礎(chǔ)市場(chǎng)格局，針對(duì)不同區(qū)域和市場(chǎng)，盡量聚焦有限的品牌，以實(shí)現(xiàn)資源使用和運(yùn)營(yíng)效率的最大化。

3

品牌與加盟商是“共生體”關(guān)系

品牌數(shù)讀：您是如何看待品牌與加盟商/經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作關(guān)系？

陳源：我認(rèn)為兩者是共生體的關(guān)系，在這個(gè)前提下，是相互扶持、相互支持、共同成長(zhǎng)的關(guān)系。

目前，中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈已形成獨(dú)特的共生發(fā)展模式：從上游角度來(lái)看，無(wú)論是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力還是對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和零售都有更高層面的認(rèn)知，也有更先進(jìn)的模型和理念。

從中游和下游來(lái)看，我們需要更多地接觸分銷(xiāo)商及末端零售網(wǎng)點(diǎn)，而以零售為主的迪信通則需要更多地接觸消費(fèi)者。因此，中下游的市場(chǎng)反饋能夠確保上游輸入的資源和模式實(shí)現(xiàn)最大化落地和轉(zhuǎn)化，最終目的是為了更好地服務(wù)中國(guó)消費(fèi)者，從而提升全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力的乘數(shù)效應(yīng)。

品牌數(shù)讀：您怎么看待當(dāng)前的中國(guó)加盟市場(chǎng)環(huán)境？

陳源：近年來(lái)，中國(guó)加盟市場(chǎng)經(jīng)歷了從野蠻生長(zhǎng)到領(lǐng)頭羊規(guī)范化的轉(zhuǎn)型，有了質(zhì)的提高，為顧客帶來(lái)了更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

我認(rèn)為，加盟最大的問(wèn)題在于供應(yīng)鏈的非標(biāo)準(zhǔn)化，但3C是一個(gè)典型的行業(yè)，它可以做到高標(biāo)準(zhǔn)化。其產(chǎn)品的一致化、供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化、終端VIS形象、產(chǎn)品展示路徑規(guī)范等均為加盟業(yè)務(wù)模式提供了高標(biāo)準(zhǔn)化的樣板，而這些經(jīng)驗(yàn)可以反向輸入到其他行業(yè)，例如茶飲行業(yè)等，解決了傳統(tǒng)加盟模式的痛點(diǎn)。

當(dāng)前中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)呈“大一統(tǒng)”趨勢(shì)，并非單一品牌壟斷，而是行業(yè)資源向頭部企業(yè)集中。頭部品牌通過(guò)投資多個(gè)子品牌強(qiáng)化規(guī)模效應(yīng)，這意味著其規(guī)范化競(jìng)爭(zhēng)力、秩序感以及用戶(hù)體驗(yàn)都會(huì)越來(lái)越好，從而推動(dòng)中國(guó)加盟經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新階段。

品牌數(shù)讀：對(duì)于考慮做投資代理的新手，您有什么建議？

陳源：我認(rèn)為對(duì)于投資新手來(lái)說(shuō)，最重要的是基于價(jià)值觀體系、穩(wěn)定內(nèi)核、運(yùn)作規(guī)范化來(lái)判斷品牌是否具有中長(zhǎng)期生命力，不要追求快速收益，應(yīng)行穩(wěn)致遠(yuǎn)，選擇具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的品牌進(jìn)行加盟。

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