作者 | 黃少華

編輯 | 李昊飛

出品 | 華山論劍V（iauto-ilife）

新車太多，消費(fèi)者不夠用了。這是汽車行業(yè)一句真實(shí)且無奈的玩笑話。

數(shù)據(jù)顯示，僅今年上半年，就有超過150款新車上市。如此多的新車，讓每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都變成“紅海市場(chǎng)”，包括原來相對(duì)小眾的“方盒子”、MPV、全尺寸SUV等。

在這種情況下，原來就競(jìng)爭(zhēng)激烈的家用SUV市場(chǎng)，更是刀光劍影，而且呈現(xiàn)出以下幾種趨勢(shì)——

首先，合資燃油SUV的市場(chǎng)，正逐漸被越來越多的中國混動(dòng)SUV所瓜分。數(shù)年前，包括本田CR-V（參數(shù)丨圖片）、豐田RAV4、大眾途觀和探岳等車型可謂遙遙領(lǐng)先，如今，理想、比亞迪宋家族、吉利銀河系列車型等成為市場(chǎng)的主流選擇。

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，國內(nèi)插電混動(dòng)（含增程）汽車銷量占比已飆升至30%，隨著各大車企紛紛推出插混車型，預(yù)計(jì)到今年年底，這一比例有望突破40%。原來被認(rèn)為是過渡路線的插電混動(dòng)，可能會(huì)在很長時(shí)間內(nèi)成為中國消費(fèi)者的主流選擇。

其次，家用混動(dòng)SUV市場(chǎng)，已經(jīng)進(jìn)入“存量搏殺”與“技術(shù)內(nèi)卷”的雙周期。在這個(gè)周期里，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，要想脫穎而出，要么靠品牌力托舉，要么在技術(shù)或產(chǎn)品功能上做到“人無我有、人有我優(yōu)”。

這顯然并非容易的事情。

這些年來，不少企業(yè)將“用戶型企業(yè)”掛住嘴邊，但如何在產(chǎn)品上真正踐行用戶思維，考驗(yàn)的不僅僅是工程師是否能站在用戶的角度思考問題，更考驗(yàn)企業(yè)的管理水平和體制機(jī)制，比如研、產(chǎn)、供、銷是否真正做到協(xié)同等。

正所謂“不要假裝很努力，市場(chǎng)不會(huì)陪你演戲”，一個(gè)真正為用戶著想的品牌，一定不會(huì)被用戶辜負(fù)。

比如捷途，這個(gè)2018年才姍姍來遲的品牌，依然硬生生從存量市場(chǎng)中殺出一條血路，通過差異化的“旅行+”戰(zhàn)略定位，以場(chǎng)景化產(chǎn)品定義破局存量市場(chǎng)困局，構(gòu)建“家庭旅行+越野旅行”兩條產(chǎn)品主線，并在去年底發(fā)布了高端硬派越野——縱橫序列。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，捷途品牌的銷量達(dá)到56.8萬輛，是全球唯一創(chuàng)業(yè)6年破55萬的品牌。今年1-7月，捷途再次創(chuàng)下34.88萬輛的歷史最好業(yè)績，同比增長31.8%。

一款車火了，可能有偶然因素；但如果一系列車都火了，則一定是市場(chǎng)和消費(fèi)者的必然選擇。

這兩年來，有很多品牌開始研究、學(xué)習(xí)捷途。有人說，捷途的成功，是產(chǎn)品定位的成功，押對(duì)了“方盒子”市場(chǎng)；也有人說，捷途的成功是性價(jià)比的成功，每一款車都“量大價(jià)優(yōu)”；還有人說，捷途的成功，是新媒體營銷的成功，抓住了時(shí)代的風(fēng)口……

以上都對(duì)，但都不夠全面。

前幾天，我有幸到蕪湖，成為首批走進(jìn)捷途新園區(qū)和參加山海L7 PLUS共創(chuàng)的媒體，可以再次近距離觀察這家企業(yè)，并通過這款全新產(chǎn)品的開發(fā)和定位，去總結(jié)捷途的“爆品方法論”。

這是一款被定位為“長續(xù)航豪華電七座SUV”的產(chǎn)品，目標(biāo)也非常有野心——20萬級(jí)混動(dòng)SUV無對(duì)手。

坦白說，在看到真車之前，我內(nèi)心是有很多疑惑的：20萬級(jí)混動(dòng)SUV市場(chǎng)如此“內(nèi)卷”，在該細(xì)分市場(chǎng)并沒有足夠品牌積淀的捷途，為何有勇氣喊出這樣的口號(hào)？

答案藏在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)里。

雖然命名山海L7 PLUS，但這款車和原來的山海L7并沒有太大關(guān)聯(lián)，而是捷途歷時(shí)3年、全球研發(fā)的全新產(chǎn)品，在這個(gè)過程中，調(diào)研了3000組家庭用戶的用車痛點(diǎn)，目標(biāo)就是為中國主流家庭造一臺(tái)好車。

那么，什么是中國主流家庭的好車標(biāo)準(zhǔn)呢？

在捷途看來，是兼顧消費(fèi)者的情感需求與功能需求——

比如，在續(xù)航上，為了消除家庭出行的里程焦慮，山海L7 PLUS采用同級(jí)唯一的220km純電續(xù)航，綜合續(xù)航更是達(dá)到1500km。

比如，在舒適性上，采用理想汽車同源的12層結(jié)構(gòu)座椅，前排擁有通風(fēng)、按摩、加熱功能，二排也能獨(dú)立加熱，而且發(fā)泡層比理想L7更厚20mm。

再比如，在空間上，除了超越同級(jí)的2820mm軸距外，山海L7 PLUS還擁有同級(jí)唯一的“電七座”，可以通過電動(dòng)調(diào)節(jié)座椅實(shí)現(xiàn)32種組合模式，一鍵電動(dòng)放平變3米純平大床，同時(shí)二排260mm的滑軌，也可以實(shí)現(xiàn)“老人小孩自由進(jìn)出”……

我個(gè)人非常喜歡“電七座”的設(shè)計(jì)，對(duì)我而言，七座使用概率低，只是應(yīng)急，但目前市面上的七座，基本上車長都超過5米，在北京日常通勤其實(shí)很不方便和實(shí)用，山海L7 PLUS滿足了很多像我一樣的家庭的真正需求和痛點(diǎn)，讓家庭旅行從 “將就” 變?yōu)?“享受”。

除了這些外，最吸引我的還有山海L7 PLUS五座版的“雙冰箱設(shè)計(jì)”，精準(zhǔn)切中家庭用戶出行痛點(diǎn)，將看似小眾的功能升級(jí)為 “剛需級(jí)體驗(yàn)” ，成為其“八邊形戰(zhàn)士”標(biāo)簽中最具差異化的殺手锏——除了扶手箱冰箱外，還開發(fā)了后備廂下沉冷凍艙，擁有74L超深冷凍空間，相當(dāng)于普通車載冰箱3倍容量，能輕松裝下10斤牛排+20支雪糕+5盒火鍋底料，成為露營美食的“移動(dòng)基地”。

而且，下沉式結(jié)構(gòu)巧思，也不侵占后備廂的垂直高度，嬰兒車、帳篷等大件裝備可以照常疊放。

在市場(chǎng)如此內(nèi)卷和高度同質(zhì)化的當(dāng)下，產(chǎn)品創(chuàng)新的原點(diǎn)，就是挖掘家庭用戶的核心訴求，解決具體場(chǎng)景下的“小麻煩”。

山海L7 PLUS就是這么一款車，它有不少讓人眼前一亮的“小巧思”，用官方語境來表述，就是用7項(xiàng)“同級(jí)唯一”的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)對(duì) “空間、舒適、續(xù)航、安全” 等核心需求的系統(tǒng)性解決。

目前，山海L7 PLUS還沒開啟預(yù)售，尚不知道這款產(chǎn)品會(huì)賣多少錢，但它的出現(xiàn)，于行業(yè)而言，說明即便市場(chǎng)如此內(nèi)卷，用戶的需求和痛點(diǎn)依然還有很多挖掘的空間；于捷途而言，要想實(shí)現(xiàn)年銷100萬甚至更高的目標(biāo)，家庭旅行一定是需要爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，山海L7 PLUS將承載做大做強(qiáng)L系列車型的重任；于消費(fèi)者而言，無論是長續(xù)航、電七座還是雙冰箱，山海L7 PLUS給消費(fèi)者打開了新的一扇窗，也帶來了更多選擇。

今年，國家一直在提倡“反內(nèi)卷”，對(duì)于企業(yè)而言，“反內(nèi)卷”并不意味著降低產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，而是通過挖掘新的需求，去贏得更多市場(chǎng)。

我非常期待山海L7 PLUS上市后給行業(yè)和市場(chǎng)帶來的改變。