本文作者張建恩，更多看法歡迎文末留言交流～

新疆作為“一帶一路”核心區(qū)，航空市場潛力巨大。2024年，全疆機(jī)場完成旅客吞吐量4848.5萬人次，同比增長18.5%，各項旅游指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。

不過，新疆航空市場的客源組織也面臨不少核心困難，包括疆內(nèi)人口體量限制、地理環(huán)境約束、旅游波動影響、競爭格局?jǐn)D壓及客源組織難度疊加等。

比如由于新疆人口密度僅15.8人/平方公里（全國平均147人/平方公里），客源分散導(dǎo)致單位航線獲客成本高出全國均值40%。

傳統(tǒng)航司的增量手段本質(zhì)上依賴資源置換而非消費者需求引導(dǎo)和創(chuàng)新。傳統(tǒng)手段在需求彈性低、市場增長穩(wěn)定的場景下（如商務(wù)航線）仍有效，但在高頻波動市場（如區(qū)域旅游航線）中，其運營成本與風(fēng)險已逼近收益臨界點。

筆者認(rèn)為，未來增量需轉(zhuǎn)向消費者情緒價值共鳴（如公益價值共創(chuàng)、旅行打卡體驗）、數(shù)據(jù)驅(qū)動的動態(tài)協(xié)同（如AI預(yù)測運力需求）與差異化服務(wù)整合（如"機(jī)票+目的地服務(wù)"生態(tài)），才能突破增量博弈天花板。

新疆航空市場破解困局的核心邏輯也正是消費者心智資源爭奪戰(zhàn)。以下十大心智模型基于國人深層文化心理構(gòu)建，通過認(rèn)知占位實現(xiàn)“被動承運”到“主動引流”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐步建立基于認(rèn)知優(yōu)勢的盈利模型：

模型1 開放式話題博弈（咸甜豆腐腦策略）

宣傳痛點：航司傳統(tǒng)的宣傳陣地為電視、報紙、微信公眾號、抖音視頻、OTA平臺等媒介，但是由于缺乏話題熱度，不論是新開航線還是新增服務(wù)都很難引起社會大眾的重視，無法實現(xiàn)航司焦點信息的有效傳播，特別是在支線市場，信息傳播影響力小、傳播媒介窄的矛盾會更加突出。

跨行業(yè)案例：網(wǎng)絡(luò)上有不少南北方人關(guān)于咸甜豆腐腦之爭的討論，本質(zhì)是文化多樣性的縮影，其營銷價值在于將日常飲食升華為情感表達(dá)的載體。通過降低參與門檻、強(qiáng)化互動性、植入幽默元素，可將爭議轉(zhuǎn)化為高傳播性話題，最終實現(xiàn)文化認(rèn)同與商業(yè)價值的雙贏。

消費者心理：中國消費者喜歡討論和參與熱點話題，航司應(yīng)主動制造多選一的產(chǎn)品設(shè)計，根據(jù)增量飛輪效應(yīng)模型創(chuàng)造開放性話題，給消費者提供參與和評論的舞臺，把消費者質(zhì)疑轉(zhuǎn)化為互動，把批評變成品牌熱度。

心理需求的本質(zhì)：渴望表達(dá)立場并獲得認(rèn)同感。

策略舉例：

1、設(shè)計“航線PK賽”：如航司擬排“喀納斯星空航班 vs 伊犁草原專線”，發(fā)起全民票選。

2、打造爭議性服務(wù)：推出“機(jī)上靜音艙/社交狂歡艙”雙模式引發(fā)討論

模型2 零風(fēng)險決策堡壘（網(wǎng)購安全感策略）

消費痛點：國內(nèi)客票價格浮動制已經(jīng)多年，近兩年票價內(nèi)卷，航班臨近起飛價格跳水的事件時有發(fā)生，消費者針對此類問題的投訴量也在逐步增加，并且客票退票費和改期費也被旅客詬病。

跨行業(yè)案例：得物App首創(chuàng)先鑒別，后發(fā)貨防偽體系，解決潮鞋、奢侈品等高價商品的真?zhèn)谓箲]，顯著提升網(wǎng)購信任度。格力電器推出靠譜承諾信任建設(shè)，針對不同市場提供延長保修、無條件退換等政策，降低消費者決策風(fēng)險。抖音平臺的"七天無理由退換"政策，激勵消費者購物嘗試，2024年抖音電商GMV突破3.43萬億元 市場份額升至行業(yè)第三。

消費者心理：中國消費者沒有安全感，網(wǎng)購物品喜歡看評論，愿意傾聽周圍人的建議。航空公司應(yīng)推出兜底式的服務(wù)，打消消費者顧慮。例如超長使用周期，無條件退換，買貴退差價等，化繁為簡，鼓勵消費，而不是用看似復(fù)雜和精細(xì)化的定價體系，增加消費者的心理負(fù)擔(dān)。

心理需求的本質(zhì)：對隱性消費與服務(wù)缺陷的深度焦慮。

策略案例：

購買指定產(chǎn)品（比如探親套票）即簽保障契約，三大兜底承諾：

1延誤超2小時免費升艙

2產(chǎn)品價格30天內(nèi)跌價補(bǔ)差

3七天內(nèi)產(chǎn)品無理由退全款

模型3 面子工程符號學(xué)（SUV式消費哲學(xué)）

消費痛點：國內(nèi)航司的營銷主要聚焦客座率和票價水平的均衡，無法讓消費者在實現(xiàn)兩地位移的過程中產(chǎn)生分享事件點，無法提供溢出的情緒價值。

跨行業(yè)案例：小米在SU7銷量表現(xiàn)優(yōu)異。2025年Q1交付7.58萬輛、4月交付超2.8萬輛，位列20萬以上車型冠軍。但是，依然推出了定位為中大型純電SUV的YU7，聚焦更大空間、后排更舒適性的需求。

消費者心理：中國消費者好“面子”，喜歡曬朋友圈，所以產(chǎn)品的屬性應(yīng)具備“炫”的功能。能讓消費者愿意“曬”的產(chǎn)品，需滿足社交貨幣（話題熱度、潮流屬性）或社會價值（身份彰顯、個性表達(dá)）兩大核心屬性，因此航司的產(chǎn)品設(shè)計要突出身份屬性，有高級感，且兼具性價比，讓消費產(chǎn)生買到就是賺到的滿足感和炫耀沖動。

心理需求的本質(zhì)：對社交屬性的追求。

破局關(guān)鍵：將航班服務(wù)轉(zhuǎn)化為身份認(rèn)同需求：

模型4 家國情懷綁定（故宮口紅模式）

營銷痛點：國內(nèi)航司營銷意識較為淡薄，缺乏主動市場調(diào)研、客戶細(xì)分及潛在客戶開發(fā)的意識，品牌特色不突出，營銷方向不明確，無法讓國內(nèi)消費者對“愛”進(jìn)行表達(dá)。

消費者心理：中國消費者普遍有家國情懷，所以提升產(chǎn)品接受度和親和力就一定要和家國情懷及公益掛鉤。

跨行業(yè)案例：潤百顏與故宮的深度IP合作推出來的故宮紅口紅就喚起了消費者對感受中國古典美的向往。故宮口紅預(yù)售即遭“哄搶”，上線24小時部分色號售罄，淘寶月銷量超2萬件，形成“新國潮”消費生態(tài)。

心理需求的本質(zhì)：對身份屬性的認(rèn)同感。

實施路徑：

1、航班命名：“雪蓮號”“胡楊號”取代冷冰冰的航班代碼。

2、消費即愛國：每張機(jī)票自動捐贈1元用于新疆公益基金或新疆非遺保護(hù)。

3、打造 “飛越新疆=觸摸中國”的超級航空IP（從飛機(jī)噴涂，空乘制服，餐食打造，對外形象整體宣傳統(tǒng)籌，與新疆各地的文化遺址的互動方面全面策劃融合），引發(fā)消費者愛國情懷的共鳴。

模型5 鄉(xiāng)土情結(jié)喚醒器（媽媽的飯策略）

營銷痛點：探親客流是航空旅客的重要組成部分，南航、東航等航司都推出了“固定目的地的往返需求”的探親產(chǎn)品，但是由于此類產(chǎn)品的宣傳針對性不足，多在春運/節(jié)日前短期宣傳，而非常態(tài)化推廣，導(dǎo)致未能引發(fā)情感共鳴，無法在消費者心里留下烙印。

跨行業(yè)案例：漠漠家涼面核心定位西北特色小吃（涼皮、肉夾饃等），將西北“原味記憶”帶到上海，針對“有思鄉(xiāng)情結(jié)的西北人”推出地道產(chǎn)品（如手工饃、正宗涼皮），成為“魔都西北小吃頭把交椅”。

消費者心理：中國消費者都有故鄉(xiāng)情結(jié)，所以航空類的產(chǎn)品一定要挖掘地域文化和情感共鳴，用家鄉(xiāng)和親情做錨點。因此，航司在新疆的產(chǎn)品上一定要有新疆地方特色，設(shè)計要融入方言和家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)建筑元素。讓消費者感覺買的不是商品而是鄉(xiāng)愁。

心理需求的本質(zhì)：對家鄉(xiāng)的思戀。

?心智占位矩陣

文化層：綁定新疆IP聯(lián)名。

情感層：建立新疆往返探親數(shù)據(jù)庫（鄉(xiāng)愁）實現(xiàn)精準(zhǔn)推送。

價值層：將航班轉(zhuǎn)化為公益/社交/成就的載體。

操作層： 在新疆的航班上提升新疆嗅覺（例如客艙內(nèi)使用伊犁薰衣草香氣，客艙顏色鋪設(shè)湖水藍(lán)等，使購票意愿提升）

模型6 微公益杠桿系統(tǒng)（螞蟻森林范式）

營銷痛點：航空公司參與公益活動連續(xù)性不足、缺乏民航特色、難以激發(fā)消費者持續(xù)參與的熱情，未能形成長期品牌項目。

跨行業(yè)案例：支付寶的螞蟻森林和螞蟻莊園是兩大公益功能模塊，通過低碳行為與趣味互動實現(xiàn)環(huán)保及慈善目標(biāo)。通過這兩個功能，用戶的日常支付、出行等行為自動轉(zhuǎn)化為公益貢獻(xiàn)，既能踐行綠色生活，又能以趣味方式助力公益，實現(xiàn)“人人可參與”的普惠價值。

消費者心理：中國消費者普遍有同情心和愛心，愿意通過參與公益活動的方式展現(xiàn)自身價值。因此，航空公司的產(chǎn)品要把消費和公益綁定，推出買一捐一，每單捐幾毛錢的活動。通過透明的捐贈記錄，打消消費者疑慮，讓消費者覺得自己花小錢辦大事，滿足同情心和成就感。通過將航空出行場景與用戶行為深度綁定，才能突破傳統(tǒng)公益的單向輸出模式。

心理需求的本質(zhì)：對善與愛的實踐。

創(chuàng)新應(yīng)用：

1、“飛行里程種胡楊”計劃：每1000里程兌換1棵沙漠樹苗

2、公益航班可視化：公司官網(wǎng)實時顯示捐贈項目進(jìn)展

3、設(shè)立公益值機(jī)柜臺：優(yōu)先處理參與捐贈旅客的需求

模型7 痛感成就勛章（變態(tài)辣消費邏輯）

營銷痛點：針對追求高強(qiáng)度、有挑戰(zhàn)性的人群，航空公司還沒有針對性推出追求嘗鮮、挑戰(zhàn)極限的體驗類產(chǎn)品，這是中國民航差異化產(chǎn)品的一個空白區(qū)域。

跨行業(yè)案例：Nike作為全球運動品牌巨頭，曾通過“讓消費者‘吃運動的苦’”的營銷方式，成功將品牌與“堅持、挑戰(zhàn)、活力”的價值綁定，實現(xiàn)了用戶粘性與品牌認(rèn)同的雙提升。核心就是將“運動的辛苦”轉(zhuǎn)化為“可量化、可挑戰(zhàn)、可社交”的游戲任務(wù)，讓消費者在“吃苦”中獲得成就感。

消費者心理：中國消費者喜歡嘗鮮“吃苦”，挑戰(zhàn)變態(tài)辣的火鍋，參加魔鬼訓(xùn)練營健身，都是“沒苦硬吃”式消費。因此，航空公司應(yīng)針對此類客群打造自虐型的產(chǎn)品，高強(qiáng)度的航班體驗，用挑戰(zhàn)自我突破極限作為錨點刺激消費者，讓他們覺得花錢買罪受也是一種酷。通過極限體驗與航空服務(wù)深度融合，既滿足消費者對新鮮感的追求，又通過場景化設(shè)計提升品牌記憶度。

心理需求的本質(zhì)：自我成就感的滿足

產(chǎn)品設(shè)計：

1、紅眼航班挑戰(zhàn)賽：完成10次最早或凌晨航班獲“夜航勇士”鈦金卡，給予特定權(quán)益或獎勵積分。

2、經(jīng)濟(jì)艙耐力測試：連續(xù)乘坐3個聯(lián)程航班或一定周期打卡所有疆內(nèi)航點，贈送“吃苦達(dá)人”勛章。

3、推出“玄奘之路”主題航班：模擬沙漠穿越體感服務(wù)

模型8 羊群效應(yīng)制造機(jī)（拉布布式營銷）

營銷痛點：國內(nèi)民航的產(chǎn)品和服務(wù)類型具有較強(qiáng)的同質(zhì)化特征，無法更大范圍提升品牌溢價能力。稀缺性產(chǎn)品和服務(wù)，以及文化IP聯(lián)動的缺乏無法激活高端客戶的需求，這是中國民航營銷產(chǎn)品的另一個空白區(qū)域。

跨行業(yè)案例：泡泡瑪特推出Labubu（限量版潮玩）引發(fā)話題熱度，滿足了消費者彰顯“站在潮流第一線”的身份，滿足“擁抱新事物”的心理。

消費者心理：中國消費者喜歡愛扎堆、湊熱鬧，愿意花費時間打卡網(wǎng)紅點。例如拉布布的饑餓營銷就引發(fā)消費者的哄搶。因此，航空公司的產(chǎn)品一定要制造稀缺感和從眾效應(yīng)，比如限量款和限量折扣，利用社交媒體傳播，讓消費者覺得不買就虧了，不跟風(fēng)就落伍了。

心理需求的本質(zhì)：稀缺感的滿足

實戰(zhàn)案例：

1、登機(jī)口饑餓營銷：限量低價升艙券引發(fā)旅客搶購

2、制造稀缺現(xiàn)象：發(fā)起旅客航班需求投票，定制未來的航班，每月一班，根據(jù)結(jié)果新開臨時航班。

3、與異業(yè)品牌聯(lián)名銷售指定座位：凡是購買指定座位的旅客可以獲得拉布布的隱藏款盲盒。

模型9 迭代焦慮引擎（手機(jī)年年換）

營銷痛點：國內(nèi)航司的產(chǎn)品類型較為固定，有聯(lián)程、往返、次卡、無限飛等產(chǎn)品，但是產(chǎn)品創(chuàng)新多重形式、輕需求，未貼合用戶“低頻多維”的出行特點，沒有真正聚焦用戶需求，打造出“有價值、有體驗、有升級”的營銷產(chǎn)品。

跨行業(yè)案例：從發(fā)布周期與頻率看，國內(nèi)旗艦機(jī)型通常集中在每年1-3月（如小米數(shù)字系列、OPPO Find系列）和9-10月（如華為Mate系列）。潮流機(jī)型集中在5-6月（如vivo S系列、OPPO Reno系列）。更新的亮點有硬件創(chuàng)新(華為Pura X推出“闊折疊屏”，16:10比例)、影像與AI技術(shù)更新（榮耀、小米等廠商接入DeepSeek大模型）、更強(qiáng)的續(xù)航與充電（華為Pura80 Ultra支持百瓦有線快充）

消費者心理：中國消費者喜歡換新款，手機(jī)年年想更新，汽車3-5年想換新。所以各行業(yè)都在通過煥新吸引新的消費者：服裝行業(yè)定期推季節(jié)限定款，手機(jī)行業(yè)每年發(fā)新款，通過年年推新和獨家設(shè)計刺激消費。因此，航司的產(chǎn)品（優(yōu)惠立減、此卡、套票、機(jī)+酒等）應(yīng)定期推新，制造產(chǎn)品迭代需求，讓消費者有更新產(chǎn)品的欲望。

心理需求的本質(zhì)：緊跟時代的潮流感

消費模型

1、推出 “基礎(chǔ)月卡”、“季度主題卡” ，“年度尊享卡”等，產(chǎn)品內(nèi)容定期更新，并且允許產(chǎn)品之間互換升級 。

2、按月更新機(jī)艙主題：一月冰雪奇緣艙/二月杏花春雨艙等

3、會員專屬迭代權(quán)：免費體驗尚未公開的新服務(wù)（餐食、飲料）

模型10 彈性決策緩沖帶（話留三分策略）

營銷痛點：國內(nèi)航司的客規(guī)較為死板，對改簽、退票均有一定的限制。過于靈活的產(chǎn)品政策也會考驗后臺的客票審核和結(jié)算能力。

跨行業(yè)案例：抖音、京東均在618和雙11期間推出靈活的分期和試購活動，激勵消費者嘗鮮購買大件商品。胖東來百貨的“透明式”定價策略打破傳統(tǒng)零售定價的“信息黑箱”,通過公開進(jìn)貨價、明確利潤空間，極強(qiáng)的提升了消費者信任。服務(wù)上，買的衣服一個月吊牌沒拆，有質(zhì)量問題的話可以全退，再次減輕了消費者的心理負(fù)擔(dān)。

心理需求的本質(zhì)：需要靈活性和安全感

消費者心理：中國消費者喜歡產(chǎn)品套餐靈活，可以隨時退，可以隨時升級，進(jìn)可攻退可守的消費方式。因此，航空公司的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)讓消費者沒有后顧之憂為重心，提供靈活的消費選項，無息的分期服務(wù)，讓消費者隨時能升級和退貨。鼓勵消費者用試試看的心態(tài)購買產(chǎn)品，用不滿意隨時退的方式讓消費者放心買，打消他的后顧之憂。

1、“可后悔經(jīng)濟(jì)艙”：起飛前6小時免費改簽任意航線

2、 模塊化機(jī)票體系：基礎(chǔ)票價+分段購買的餐飲/行李服務(wù)

3、 反套路話術(shù)模板：“建議您先體驗基礎(chǔ)服務(wù)，滿意再解鎖全套新疆旅行盛宴”

結(jié)語

菲利浦?科特勒曾預(yù)言：“旅游將會變得越來越具有體驗性”，旅游業(yè)的競爭重心正從品質(zhì)競爭漸漸轉(zhuǎn)為體驗價值的競爭。只有依托新疆獨特的地域文化基因與旅游紅利，構(gòu)建“心智占位+情感共鳴”雙驅(qū)動模型，才能真正實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化設(shè)計，你還有什么獲客新想法？歡迎文末留言～