作者 | ivy

讓網(wǎng)友們“磕不動(dòng)”的不止有CP，還有瓜子。

洽洽食品發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告，今年上半年，洽洽食品交出了自2011年上市以來凈利潤(rùn)跌幅最大的中期財(cái)報(bào)。

報(bào)告期內(nèi)，洽洽食品預(yù)計(jì)歸母凈利潤(rùn)為8000萬元至9750萬元，較上年同期的3.37億元暴跌71.05%-76.25%；扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)4000萬元至5700萬元。

根據(jù)興業(yè)證券研報(bào)測(cè)算，公司二季度實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)0.03-0.20億元，同比下降78.98%-97.14%，實(shí)現(xiàn)扣非歸母凈利潤(rùn)-0.18至-0.01億元，單季度虧損。

更嚴(yán)重的是，這并非一次偶發(fā)性的下滑，而是延續(xù)下跌。

一季度，洽洽食品同樣錄得營(yíng)業(yè)收入15.7億元，同比下降13.8%；凈利潤(rùn)7725萬元，同比下降67.9%。

此外，山姆被爆上架了好麗友、衛(wèi)龍、溜溜梅、盼盼等普通商品的同時(shí)，一些產(chǎn)品也通過“改頭換面”從大眾品牌變成“高端精選”，進(jìn)駐了山姆。其中，一款黃白罐裝、印著“chacheer”的瓜子，就是洽洽瓜子。

再細(xì)心一點(diǎn)的消費(fèi)者，這段時(shí)間上街買冰淇淋時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)冰柜里甚至還有“洽洽冰淇淋”。不細(xì)看的話，還以為商家把兩包洽洽瓜子不小心放進(jìn)了冰箱。

一面是不斷地跨界推新和渠道創(chuàng)新、一面又是止不住的利潤(rùn)下滑，這家成立了二十四年的零食企業(yè)，正在迎來最大的增長(zhǎng)危機(jī)。

洽洽，怎么了？

增長(zhǎng)之困除了反映在利潤(rùn)上，更反映在毛利率上。

2022-2024年，洽洽食品毛利率為31.96%、26.75%和28.78%。到了今年一季度，毛利率卻突然陡降至19.47%，同比減少約11個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)此，公司在一季度業(yè)績(jī)說明會(huì)投資者關(guān)系活動(dòng)中解釋，公司毛利率下降主要是：

葵花籽采購(gòu)成本上升和部分堅(jiān)果原料采購(gòu)價(jià)格的上升導(dǎo)致；

堅(jiān)果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)變化也對(duì)毛利率有一定的影響。

先說原料成本。

一季報(bào)中并未披露包括葵花籽在內(nèi)的原材料成本。不過2024年年報(bào)中提及，2024年和2023年，“直接材料”分別支出42.64億元和41.69億元，占營(yíng)業(yè)總成本的比重分別為83.96%和83.64%。

而今年一季度，由于內(nèi)蒙古區(qū)域連陰雨影響了葵花籽的霉變速度，霉變率提升，導(dǎo)致原料產(chǎn)量下降，洽洽食品的收購(gòu)價(jià)格上升。

為了應(yīng)對(duì)原料成本的上升，洽洽最近兩年選擇直接通過終端產(chǎn)品提價(jià)來轉(zhuǎn)移壓力。

2018年，對(duì)旗下香瓜子等八個(gè)品類提價(jià)6%-14.5%不等

2021年，對(duì)葵花子系列提價(jià)8%-18%不等

2022年，對(duì)葵花子系列繼續(xù)整體提價(jià)約3.8%

但從總體業(yè)績(jī)走向來看，漲價(jià)并未帶來實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)，反而有消費(fèi)者開始吐槽，洽洽牛皮紙包裝的經(jīng)典款瓜子“不好吃了”。

癥結(jié)在于洽洽的供應(yīng)鏈模式。洽洽食品的葵花籽原料采購(gòu)模式有兩種。一部分采用的是“公司+訂單農(nóng)業(yè)+種植戶”，也就是企業(yè)直采；一部分采用的是“代理商和合作社”采購(gòu)模式。后者導(dǎo)致洽洽對(duì)原料質(zhì)量的把控能力較弱，也導(dǎo)致消費(fèi)者拿到一包洽洽瓜子，就像在開盲盒。

但即便如此，“靠天吃飯”的洽洽也不得不加大力度囤積原料，導(dǎo)致一季度短期結(jié)款余額從8.5億猛增至11.5億元。雖然洽洽一直強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體資產(chǎn)負(fù)債率較低，但頻繁舉債囤貨，也挫傷了毛利率。

再說渠道問題。

和良品鋪?zhàn)?、三只松鼠等傳統(tǒng)零食企業(yè)一樣，洽洽瓜子也是依賴線下傳統(tǒng)商超渠道和經(jīng)銷模式起家。經(jīng)銷模式在總營(yíng)收中的占比，常年在80%以上。

不過，最近幾年，洽洽也逐漸加大了直營(yíng)和線上的權(quán)重，2024年直營(yíng)渠道的收入占比提升至了20.51%，經(jīng)銷和其他渠道的收入占比則收縮到了79.49%。

看上去轉(zhuǎn)型穩(wěn)中有進(jìn)。但實(shí)際上，洽洽食品在不同渠道的盈利能力有較大區(qū)別。

以2024年為例，經(jīng)銷和其他渠道的毛利率為29.75%，同比上升3.47%；直營(yíng)渠道的毛利率為25.01%，同比下降4.32%。

尤其是直營(yíng)渠道中的線上電商板塊，毛利率僅19.39%，是毛利率最低的細(xì)分板塊，拖累了整體盈利水平。

在五月份的投資者關(guān)系活動(dòng)中，有投資人直接提問：“洽洽抖音直播間，經(jīng)常只有幾位觀眾。公司會(huì)線上業(yè)務(wù)的工作是不重視嗎”？

對(duì)此，洽洽方回應(yīng)稱“公司將優(yōu)化抖音渠道的投入，加大與達(dá)人的合作，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造爆品”，但并沒有提及具體實(shí)施策略和投入力度。

此外，也有投資人認(rèn)為洽洽擁抱零食量販店的力度不夠，滲透率偏低。2024年零食量販渠道4.5億元，僅占營(yíng)收的6.3%。

而同為堅(jiān)果類零食巨頭的三只松鼠，通過發(fā)力第三方電商平臺(tái)和切入量販零售賽道，在2024年?duì)I收已經(jīng)重回了百億陣營(yíng)。

2024年，三只松鼠先后收購(gòu)了量販零食品牌“愛零食”和折扣零售連鎖品牌“愛折扣”，其中“愛零食”品牌在全國(guó)已經(jīng)擁有超過1800家門店。

對(duì)比之下，無論是線上轉(zhuǎn)型還是線下零食量販店的崛起，洽洽食品在應(yīng)對(duì)上都略顯滯后和乏力。

但洽洽并沒有停止創(chuàng)新。

恰恰相反，這兩年，洽洽試水新賽道的動(dòng)作頻頻。

傳統(tǒng)瓜子品類上，洽洽最常用的創(chuàng)新方式是口味創(chuàng)新。比如臭味系列（榴蓮瓜子、螺螄粉味瓜子、辣根瓜子等）、茶系列（茶藝瓜子、茉莉龍井瓜子、荔枝茉莉瓜子）和椰香瓜子、雪梨味瓜子、陳皮味瓜子等等。

但是，口味創(chuàng)新對(duì)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)不甚明顯。2024年葵花子業(yè)務(wù)收入只比2023年多了1.12億元。相比之下，銷售費(fèi)用的增幅（15.55%）要遠(yuǎn)超過葵花子業(yè)務(wù)增幅（2.60%）。

2025年，洽洽又開始賣上了冰淇淋，推出了香草、山核桃和焦糖三種風(fēng)味。線下便利店單支價(jià)格在8.8元，線上天貓旗艦店單支價(jià)格約為7元。

同時(shí)，投資者關(guān)系活動(dòng)上，洽洽還表示，今年也將試銷魔芋產(chǎn)品。

冰淇淋、魔芋，算是洽洽在傳統(tǒng)既有品類之外的跨界創(chuàng)新了。噱頭雖然很足，但冰淇淋屬于凍品，洽洽需要重新拓展新的渠道體系和經(jīng)銷商。魔芋產(chǎn)品雖然這兩年深受年輕消費(fèi)者喜愛，但衛(wèi)龍、鹽津鋪?zhàn)拥绕髽I(yè)早早布局，也不算是藍(lán)海。

本質(zhì)上來說，洽洽只是從一個(gè)內(nèi)卷的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向了另一個(gè)內(nèi)卷的市場(chǎng)。新市場(chǎng)里洽洽的角色，跟隨者的成分要高于攪局的鯰魚。

再往前追溯，洽洽還涉足過基金、白酒甚至護(hù)膚市場(chǎng)。

2021年，洽洽和絕味聯(lián)合成立了投資基金，注冊(cè)資本11億元，從事股權(quán)投資、投資管理和資產(chǎn)管理等活動(dòng) 2022年，洽洽成立了江洽酒業(yè)，入股了貴州酣客君臺(tái)酒業(yè)有限公司，推出了醬香酒品牌君臺(tái)酒 同年，洽洽還與華熙生物聯(lián)名推出了“瓜子臉面膜”，

為了推動(dòng)品牌年輕化，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)始人陳先保在2020年立下的“未來2-3年?duì)I收破100億元”的目標(biāo)，洽洽確實(shí)很早就開始嘗試開拓新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線。但幾年實(shí)踐下來，真正成型成規(guī)模了的只有以“洽洽每日?qǐng)?jiān)果”為代表的堅(jiān)果類產(chǎn)品。

從市場(chǎng)規(guī)模來看，2024年中國(guó)堅(jiān)果市場(chǎng)規(guī)模突破了3500億元，相比于瓜子市場(chǎng)的增幅放緩，堅(jiān)果品類增幅還維持在10%-15%。不過，頭部企業(yè)三只松鼠、良品鋪?zhàn)雍颓⑶⑷业氖姓悸识疾坏?%。

客觀來說，行業(yè)分散意味著企業(yè)整合、出清的空間還很大。但洽洽的劣勢(shì)就在于，當(dāng)前零食銷售已經(jīng)轉(zhuǎn)向了以線上渠道為主，行業(yè)線上渠道前三名分別為三只松鼠、百草味和沃隆，洽洽的大盤仍在線下。

企業(yè)轉(zhuǎn)型的困局傳導(dǎo)至二級(jí)市場(chǎng)，也導(dǎo)致洽洽股價(jià)長(zhǎng)期震蕩下行。截至發(fā)稿，洽洽食品股價(jià)報(bào)22.36元/股，總市值113.16億元，相較于2020年底的巔峰期，縮水將近2/3。

在原料成本高企、渠道轉(zhuǎn)型乏力、跨界創(chuàng)新效果有限的三重壓力下，如何有效破局、提振盈利能力，成為了這家老牌零食企業(yè)亟待解決的核心難題。

參考文章

1. 第一風(fēng)口.洽洽食品，再次陷入困局

2. 品牌觀察官.暴跌85.86%！中國(guó) “瓜子大王” 暴雷，“百億”夢(mèng)碎，網(wǎng)友：嗑不動(dòng)

3. 尺度商業(yè).凈利潤(rùn)預(yù)降7成，百億瓜子龍頭遭遇成本渠道“雙重困局”

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