• 在中國咖啡市場的激烈競爭中，瑞幸的逆襲與星巴克的堅(jiān)守，背后隱藏著怎樣的資本博弈？從瘋狂擴(kuò)張到絕地重生，從高端品牌到本土化策略，這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，真正的“推手”究竟是誰？本文將揭開資本的神秘面紗，探尋誰在左右中國咖啡市場的未來格局。

近日，又一家乳企進(jìn)軍現(xiàn)制飲品賽道——寧夏塞尚金河科技有限公司旗下現(xiàn)制奶飲品牌“山下有?！笔椎觊_業(yè)。

據(jù)報(bào)道，“山下有?！比珍N售額上萬元，門店每天銷售兩三百杯。該公司稱，在寧夏至少做20家標(biāo)準(zhǔn)店面。

公開信息顯示，寧夏塞尚金河科技有限公司為寧夏塞尚乳業(yè)有限公司全資子公司。

提到塞尚乳業(yè)，很多人或許會(huì)想起2023年9月茅臺(tái)與瑞幸咖啡聯(lián)名推出“醬香拿鐵”的盛況。

瑞幸的數(shù)據(jù)顯示，上市當(dāng)天，醬香拿鐵銷量超過542萬杯，銷售額破1億元。

醬香拿鐵使用的白酒風(fēng)味“厚乳”正是來自塞尚乳業(yè)。塞尚乳業(yè)和其背后的閆建國，也隨之進(jìn)入公眾視線。

很少人知道，星巴克、Tims、喜茶、奈雪的茶等知名咖啡和奶茶飲品中，都有塞尚乳業(yè)的身影。

星巴克的卡布奇諾上飄的奶油就是塞尚乳業(yè)的產(chǎn)品，全國星巴克連鎖店使用的稀奶油，其中三分之二都是塞尚乳業(yè)供應(yīng)的。還有喜茶里的厚乳、奶蓋漿，也來自塞尚乳業(yè)。

閆建國此前透露，2024年，約20億杯現(xiàn)制飲品中用到的創(chuàng)新乳品，都來自塞尚乳業(yè)。這位站在瑞幸咖啡、星巴克、喜茶背后的“推手”，到底是什么來頭？

“小黃袋”暢銷27年

重試

幾乎每個(gè)寧夏人的記憶里，都有一個(gè)“小黃袋”。那是閆建國打造的一款酸奶產(chǎn)品，他的成功創(chuàng)業(yè)也始于這袋酸奶。

1969年，閆建國出生于寧夏。在1998年創(chuàng)立金河乳業(yè)之前，他有過兩次失敗的創(chuàng)業(yè)。

閆建國曾提及，和同學(xué)籌了10萬元做建筑涂料，從買專利、定設(shè)備，到做出產(chǎn)品再到工地推銷，結(jié)果因?yàn)榘ゎ^欠賬導(dǎo)致公司倒閉，賠得血本無歸。

在兩年要賬的時(shí)間里，他思考自己失敗的原因，并定下了創(chuàng)業(yè)的五個(gè)原則：第一，創(chuàng)業(yè)，錢不是最重要的，人才是最重要的；第二，零欠款，決不做賒賬的生意；第三，成為內(nèi)行；第四，選擇受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最小的飲食業(yè)；第五，創(chuàng)業(yè)成功的根本是滿足客戶需求。

他閱讀世界500強(qiáng)企業(yè)傳記，研究失敗和成功的企業(yè)，尤其從《基業(yè)長青》中獲得啟發(fā)，最后總結(jié)出5個(gè)字：為誰？為客戶。

“你能解決客戶需求，他需要你，你自然就能生存下去?！彼J(rèn)為到此時(shí)，才觸摸到了把企業(yè)做成功的“真經(jīng)”，拿到了打開創(chuàng)業(yè)大門的“金鑰匙”。

當(dāng)時(shí)，正好有朋友在做一個(gè)茶座生意，閆建國幫他經(jīng)營，發(fā)現(xiàn)很多顧客愛喝酸奶，他問了兩三百人，得到了幾乎相同的答案：上癮。為什么喝酸奶會(huì)上癮？這引起了他的興趣。

他扎進(jìn)了圖書館，6個(gè)月后對酸奶有了全面認(rèn)識(shí)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)酸奶在中國存在市場空白。他得出結(jié)論，酸奶需求巨大，酸奶行業(yè)未來一定擁有無限的市場。

這次，他沒有籌錢創(chuàng)業(yè)，只用了一個(gè)月的工資4000元，因?yàn)樗嘈抛约赫业搅恕敖痂€匙”，抓住核心需求。

他用這4000元承包了一家倒閉的酸奶廠，其中，交押金花了2000元，用1000元打掃衛(wèi)生，又花了1000元印刷商標(biāo)“金河酸奶”，就這樣開始了創(chuàng)業(yè)。

真正讓閆建國賺取人生第一桶金的，是“金河果味酸奶”，也稱“小黃袋”，研發(fā)歷時(shí)10個(gè)月，經(jīng)歷6次重大改造。

創(chuàng)業(yè)之初，閆建國沒錢打廣告，因?yàn)榭蛻舳ㄎ粸楹⒆樱鸵詫W(xué)校為突破口，將產(chǎn)品鋪到學(xué)校門口的冷飲批發(fā)店，有時(shí)免費(fèi)送，有時(shí)三四毛錢一袋一袋地賣。

“小黃袋”受到了孩子們的歡迎，閆建國稱，事后統(tǒng)計(jì)，“小黃袋”在學(xué)校的回頭率達(dá)到了40%——在他的理念里，一款產(chǎn)品“回頭率”達(dá)到40%才算成功。

第二年，銀川的第一家超市誕生，萬人空巷排隊(duì)購物。

他在超市里待了幾天后，設(shè)計(jì)了10袋裝和8袋裝兩種產(chǎn)品，花了一個(gè)多月說服超市經(jīng)理讓產(chǎn)品進(jìn)超市。

很多年后，閆建國還清晰地記得那個(gè)日子——3月12日。那天，他騎著自行車，將兩箱酸奶送到超市。

剛回到家，BB機(jī)就響個(gè)不停。他給超市經(jīng)理回電話，對方告訴他，“你送過來的貨已經(jīng)賣完了。”下午，他們又緊急做了10箱送去了超市，很快，又賣完了。

這是閆建國打造的第一個(gè)爆款產(chǎn)品，一經(jīng)上市就賣斷貨，五年做到了5000萬元銷售額。

該產(chǎn)品自推出至今27年，依然還是金河酸奶的主力產(chǎn)品，且還在增長。閆建國在2023年一次分享中透露，該產(chǎn)品在這一年增長了10%。

成為瑞幸、喜茶的供應(yīng)商

重試

在銀川方圓500公里范圍內(nèi)，金河乳業(yè)市場占有率最高的時(shí)候達(dá)到了85%。

但為了堅(jiān)持好喝，金河乳業(yè)做酸奶堅(jiān)持用新鮮的活菌，因此受限于冷鏈物流技術(shù)，一直沒能走向全國。

既然跑不出去，這個(gè)行業(yè)還值不值得做？閆建國覺得，寧夏的牛奶是最好的，一定值得做，但做什么？這是他一直在思考的問題，也是他后來創(chuàng)立塞尚乳業(yè)的起始。

創(chuàng)立塞尚乳業(yè)，是一個(gè)艱難的決策。當(dāng)時(shí)，金河乳業(yè)成立已十余年，銷售額近1億元，利潤僅三四百萬元，可這已經(jīng)比最初創(chuàng)業(yè)的資金充裕多了。

閆建國覺得，一個(gè)項(xiàng)目能做成，至少需要10年，三五年的項(xiàng)目基本都是跟風(fēng)，不會(huì)長遠(yuǎn)。

再次選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他把眼光放到未來30年——“中國人未來30年吃什么，我們就做什么?！?/p>

為了尋找這個(gè)答案，閆建國用了三年半的時(shí)間，花費(fèi)1500萬元，去全球各國考察，拜訪專家、學(xué)者、企業(yè)家。

同時(shí)，與美國最大的一家蛋白粉工廠合作，深入行業(yè)。

他找到了六個(gè)字：吃營養(yǎng)、吃感覺。過去3000年，中國人吃的更多的是感覺——強(qiáng)調(diào)色香味俱全。而未來，他認(rèn)為中國人在飲食上會(huì)越來越營養(yǎng)。

他分析，人所需的營養(yǎng)，大約6種：蛋白質(zhì)、脂肪、碳水、礦物質(zhì)、維生素、膳食纖維。

其中最重要的是蛋白質(zhì)和脂肪，而乳蛋白、乳脂肪又是最好的蛋白質(zhì)和脂肪。

2010年，閆建國創(chuàng)辦塞尚乳業(yè)，在他的定義中，塞尚乳業(yè)并不是一家乳品企業(yè)，而是一家做蛋白質(zhì)和脂肪的企業(yè)。

切入新茶飲賽道，成為塞尚乳業(yè)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。閆建國一直想切入既美味又營養(yǎng)的行業(yè)。

最開始，他選擇的是烘焙，做營養(yǎng)烘焙，但他發(fā)現(xiàn)，為時(shí)尚早。

2018年，上海街頭的年輕人，排著長長的隊(duì)伍買新式奶茶，這引起了閆建國的注意。在這之后，他把所有的研發(fā)投入新式茶飲領(lǐng)域，接連研發(fā)出多個(gè)新產(chǎn)品。

塞尚最爆款的產(chǎn)品當(dāng)屬厚乳，它也是國內(nèi)“厚乳”的開創(chuàng)者。閆建國透露，厚乳是塞尚與瑞幸咖啡聯(lián)合開發(fā)時(shí)不斷嘗試，碰撞出的火花。

2018年塞尚乳業(yè)研發(fā)的“厚乳”上市后，帶來了咖啡、奶茶的爆款“厚”現(xiàn)象。

2024年，塞尚乳業(yè)全年實(shí)現(xiàn)營收16.33億元，產(chǎn)值突破15.04億元，同比增長34.31%，利潤總額達(dá)7137萬元。其中，僅開發(fā)的厚乳一項(xiàng)產(chǎn)品就創(chuàng)造6億元產(chǎn)值。

閆建國在多次采訪中表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)：隨著中國影響力的不斷提升，代表中國文化的中式茶飲、咖啡將走向全球。

現(xiàn)在，新式奶茶和咖啡成為塞尚乳業(yè)最重要的兩個(gè)新賽道。

“設(shè)計(jì)”人生

重試

重試

閆建國在企業(yè)管理方面有很多獨(dú)特的理念。2016年，閆建國接受采訪時(shí)曾表示，金河乳業(yè)沒有人事部，叫人生經(jīng)營部。

他認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)要素中，人是一切的核心，不要犧牲員工成就公司，而要通過公司的力量和平臺(tái)成就員工。

他曾宣稱設(shè)立了三大目標(biāo)：培養(yǎng)出10個(gè)億萬富翁、100個(gè)千萬富翁、1000個(gè)百萬富翁。通過上市、股權(quán)設(shè)計(jì)，讓高管和員工實(shí)現(xiàn)夢想。

他認(rèn)為，員工的夢想都實(shí)現(xiàn)了，老板的夢想肯定會(huì)實(shí)現(xiàn)。

怎么運(yùn)營人？如何激發(fā)員工的動(dòng)力？通常企業(yè)首先研究的是企業(yè)目標(biāo)，他顛倒過來，先放下企業(yè)目標(biāo)，解決人的問題，“經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人?！?/p>

為此，他根據(jù)自己的親身經(jīng)歷，整理出了一套設(shè)計(jì)人生的系統(tǒng)工具，共17個(gè)問題，“包括我活著的目的和意義”“我的人生價(jià)值”“我的夢想”“我想成為什么樣的人”“我的信念是什么”“我的思維方式”等等，并取名為“人生使用說明書”。

把員工的夢想和公司目標(biāo)打通，每位員工會(huì)自己推著公司跑，由此體現(xiàn)出三大發(fā)動(dòng)機(jī)：通過利益分配與員工建立利益共同體；用股權(quán)、期權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)分配權(quán)與員工建立事業(yè)共同體；與員工建立精神共同體。在他看來，財(cái)富、名譽(yù)、精神這三大動(dòng)力是員工的原始本能，匯聚在一起就形成了企業(yè)的力量。

而企業(yè)老板，還應(yīng)該是設(shè)計(jì)“種子”的人。他稱，老板的第一要職就是設(shè)計(jì)企業(yè)DNA，偉大的企業(yè)是從DNA開始，而企業(yè)DNA來自創(chuàng)始人的精神和意識(shí)。

所以，投資的核心是投人，投人的核心是投人的精神和意識(shí)。

無論是瑞幸的“閃電戰(zhàn)”，還是星巴克的“持久戰(zhàn)”，資本的力量始終如影隨形。當(dāng)消費(fèi)者沉浸在咖啡的香氣中時(shí)，幕后的資本巨頭早已布下一盤更大的棋。未來，中國咖啡市場的角逐將走向何方？是更多品牌的崛起，還是寡頭壟斷的形成？唯一可以確定的是，這場資本游戲，遠(yuǎn)未結(jié)束……

綜合來源｜正和島

參考文獻(xiàn)：

[1].《閆建國：“厚乳現(xiàn)象”背后的“乳蛋白戰(zhàn)略”》，《企業(yè)家》雜志

[2].專訪寧夏金河科技股份有限公司董事長閆建國，新華網(wǎng)

[3].對話閆建國，央視CCTV《榮耀》欄目