王野：我1999年到北京上大學(xué)，其實(shí)去北航是個(gè)意外，因?yàn)樵疚覉?bào)考的是上海交大。

入學(xué)后，我發(fā)現(xiàn)機(jī)械電子工程專業(yè)，和航空航天關(guān)系不大。

當(dāng)時(shí)我們系最性感的是機(jī)器人研究所（由張啟先院士、王田苗老師、宗光華老師等知名學(xué)者創(chuàng)辦），我也對這個(gè)領(lǐng)域很憧憬，所以大學(xué)期間，就早早進(jìn)入機(jī)器人研究所實(shí)習(xí)，包括參與一些機(jī)電項(xiàng)目，培養(yǎng)自己成為全棧工程師的能力。

后來，本科期間獲獎(jiǎng)被保送到王田苗老師的碩士項(xiàng)目里。

讀研期間，我還參與了863課題"反恐排爆機(jī)器人及其應(yīng)用"的一個(gè)課題，研發(fā)的一些作品，實(shí)際應(yīng)用于新疆、西藏等地的公安防爆工作，用于排雷檢測和處置炸彈。

后來我們也把這項(xiàng)技術(shù)商業(yè)化了。

再后來，王老師的創(chuàng)業(yè)孵化平臺(tái)成立了博創(chuàng)興盛科技有限公司，這個(gè)公司主要做兩類機(jī)器人：一類是排爆排雷機(jī)器人，另一類是教學(xué)實(shí)訓(xùn)機(jī)器人。

那時(shí)機(jī)器人還沒像現(xiàn)在這么火熱，但對工科生來說，機(jī)器人就像高達(dá)、變形金剛一樣充滿魅力。

干了幾年之后，有一天我跟當(dāng)時(shí)的合伙人一起喝茶，聊起來就特別苦悶，覺得我們在練屠龍術(shù)：看起來很高級(jí)，但是沒有什么實(shí)際用處。

當(dāng)時(shí)我們做的排爆機(jī)器人，其實(shí)已經(jīng)在全球范圍內(nèi)有一定影響力了，一年能賣出兩三百臺(tái)。

但問題是，這個(gè)世界上并沒有那么多爆炸事件需要處理——尤其是中國，社會(huì)治安很好，導(dǎo)致我們這個(gè)市場幾乎沒有“龍”可“屠”。

我們賣給某地特警大隊(duì)一臺(tái)排爆機(jī)器人，兩年后，他們打電話來說：“有警情要用機(jī)器人，但啟動(dòng)不了?！?/p>

我們一查原因，發(fā)現(xiàn)機(jī)器人在倉庫里放了整整兩年完全沒動(dòng)過，電池早就沒電了。

目標(biāo)顧客太少了。

一臺(tái)排爆機(jī)器人賣幾十萬，不算便宜，但需求量實(shí)在太低。

而且，研發(fā)機(jī)器人需要綜合能力：機(jī)械、電子、軟件、控制、仿真、計(jì)算、制造、工藝……各方面的人才都得配齊，對團(tuán)隊(duì)要求很高。

小馬宋：如果銷量上不去，成本又居高不下，確實(shí)很難賺錢。

王野：所以做了四五年后，我徹底明白了，我們練的是“屠龍術(shù)”，可世界上根本沒有龍可屠。

于是，我們決定轉(zhuǎn)型。

王野：后來我遇到了北航師兄高祿峰。

其實(shí)我們早年就合作過，一起做過網(wǎng)站、校園社區(qū)，甚至更早的時(shí)候（2003年左右）還搞過一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品—— 一個(gè)六足爬行的電子寵物，帶攝像頭和無線模塊，既能當(dāng)玩具又能當(dāng)安防監(jiān)控。

可惜那會(huì)太早，市場還沒成熟。當(dāng)時(shí)還是2G時(shí)代，連3G都還沒普及，我們拍攝的視頻只能通過移動(dòng)夢網(wǎng)（移動(dòng)Web平臺(tái)）來查看。

那次嘗試，算是早期創(chuàng)業(yè)，還是在上學(xué)期間。直到2010年，我又遇到了高祿峰，那時(shí)他剛經(jīng)歷完"千團(tuán)大戰(zhàn)"出來，于是我們就商量著一起尋找新機(jī)會(huì)。

我們跑遍全國各地考察市場，注意到了平衡車這個(gè)產(chǎn)品，很有前景。

平衡車本質(zhì)上是一個(gè)簡易的機(jī)器人，而且具有極強(qiáng)的便利性價(jià)值。

迄今為止，它是除了輪椅之外唯一能讓人從下床到辦公桌，全程不用下車的交通工具。

想象一下：你可以踩著平衡車下床，乘電梯到樓下，直接開到街邊，一路行駛到辦公室門口，進(jìn)大廳、乘電梯，最后停在辦公桌旁才下車。

這種通行能力非常強(qiáng)大。

平衡車的活動(dòng)范圍與輪椅相當(dāng)——現(xiàn)代城市中輪椅能去的地方，平衡車都能去。而且隨著城市建設(shè)，這類無障礙通行場所會(huì)越來越多。

所以我們判斷，平衡車很可能成為未來"最后一公里"的出行神器。

小馬宋：現(xiàn)在很多公共場所巡邏人員都用平衡車執(zhí)勤。

包括我在杭州看到很多外賣小哥，他們先騎摩托車到小區(qū)，再換平衡車送貨。

因?yàn)楹芏嘈^(qū)禁止電動(dòng)車進(jìn)入，他們就在摩托車前掛個(gè)平衡車，到達(dá)后換成平衡車進(jìn)小區(qū)配送。

王野：是的，平衡車的應(yīng)用場景其實(shí)很廣泛：比如卡丁車賽場、賽車場，還有馬術(shù)場地——現(xiàn)在馬場里負(fù)責(zé)牽馬的工作人員幾乎都在用平衡車。

還有機(jī)場行李搬運(yùn)，以前要步行推一長串行李車，現(xiàn)在騎平衡車推效率高多了。餐廳傳菜也有很多用平衡車的。

現(xiàn)在北京用平衡車的外賣小哥也越來越多了。我們訪談過幾位快遞員，有個(gè)小哥給我看他的運(yùn)動(dòng)手表記錄——每天要走5萬步，這種體力消耗根本受不了，膝蓋也吃不消。平衡車確實(shí)能幫外賣小哥節(jié)省很多體力。

小馬宋：說到做平衡車創(chuàng)業(yè)，做硬件創(chuàng)業(yè)資金門檻就高多了。

王野：確實(shí)高很多，而且需要的能力更復(fù)雜。

當(dāng)時(shí)做平衡車時(shí)根本沒有現(xiàn)成的產(chǎn)業(yè)鏈，所有零部件都得自己研發(fā)——電機(jī)要自己開發(fā)，連合適尺寸的輪胎都沒有。

我們得求著輪胎公司按我們設(shè)計(jì)的規(guī)格定制，前期成本非常高。所以在創(chuàng)業(yè)早期，王田苗老師給了我們第一筆資金和一些支持，但還是不夠。

后來我們的核心合伙人高祿峰又去社會(huì)上融資，我們先后完成了兩輪天使輪融資，雖然估值沒變，但總算解決了資金問題。

小馬宋：說到VC投資，當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)業(yè)都還沒成型，投資人是怎么判斷的？他們更看重你們團(tuán)隊(duì)的能力，還是看好這個(gè)產(chǎn)業(yè)的前景？

王野：這位投資人雖然不是特別知名，但他比較感性，更看重創(chuàng)業(yè)者本身。

我猜他可能是覺得我們兩個(gè)看起來比較靠譜。

我們當(dāng)時(shí)的想法很簡單：平衡車是最基礎(chǔ)的機(jī)器人形態(tài)，正好符合我們的技術(shù)專長。

而且我們只用了兩天，就做出了第一臺(tái)可以騎行的原型機(jī)，技術(shù)上并不困難。

但后來才發(fā)現(xiàn)，真正的挑戰(zhàn)在于工程實(shí)現(xiàn)、質(zhì)量控制、營銷渠道等環(huán)節(jié)...這些都是后來一步步解決的。

小馬宋：可以展開講講嗎？

王野：我們的第一步，是先做出1.0版本的原型機(jī)。

第二步，就是把價(jià)格打下來。

當(dāng)時(shí)國外品牌賽格威，進(jìn)入中國市場要賣8萬元一臺(tái)。

中國人認(rèn)識(shí)賽格威主要通過兩件事：一是2008年奧運(yùn)會(huì)上，警察騎著賽格威快速移動(dòng)執(zhí)行反恐任務(wù)；二是著名的"事件"中，涉案人員收受了一臺(tái)價(jià)值8萬元的平衡車。

通過這兩件事，我們洞察到的社會(huì)情緒和消費(fèi)者心理是：大家都覺得平衡車很酷，很感興趣，但最大的問題是價(jià)格太貴。

所以我們的首要目標(biāo)，就是把價(jià)格打下來。

為什么要把價(jià)格打下來？

普通電動(dòng)車才賣2000塊錢，平衡車本質(zhì)上是一輛電動(dòng)代步工具，同樣是解決短途出行的兩輪交通工具，憑什么一個(gè)賣8萬，一個(gè)賣2000？這完全不合理。

我們的核心目標(biāo)是把平衡車價(jià)格做到2000元。

但一步到位不現(xiàn)實(shí)，就分階段實(shí)施：

第一步先做到3萬元。

不過3萬元還是太貴，對普通消費(fèi)者來說，8萬和3萬沒本質(zhì)區(qū)別，都買不起。

所以當(dāng)時(shí)的商業(yè)模式主要是租賃，通過這種方式進(jìn)行市場教育。我們找全國經(jīng)銷商合作，3萬元的車，也賣出了幾千臺(tái)。

但我們很清楚，這不是我們想要的。

我們不想做小眾生意，而是希望平衡車能真正走進(jìn)大眾生活。

當(dāng)時(shí)就像在"練屠龍術(shù)"，最擔(dān)心的就是規(guī)模問題，這種對規(guī)模的焦慮是刻在骨子里的。

第二步，是把價(jià)格從3萬降到1萬。

這需要對產(chǎn)品進(jìn)行徹底重構(gòu)——把所有原本用于工業(yè)機(jī)械的零部件，全部重新設(shè)計(jì)為平衡車專用件。

實(shí)際上我們是在構(gòu)建整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

2013年發(fā)布這款1萬元的產(chǎn)品，到2014年就賣得很好了。

記得在京東預(yù)售時(shí)，第一周就預(yù)約了5萬多臺(tái)。

當(dāng)時(shí)我們都被這個(gè)數(shù)字嚇壞了，因?yàn)橐荒甓忌a(chǎn)不出5萬臺(tái)，只能挨個(gè)打電話向用戶道歉，說我們產(chǎn)能跟不上。

但正是這件事讓小米注意到了我們。

后來小米的劉德（德哥）派人聯(lián)系我們，問能不能把價(jià)格做到1999元。

從1萬直接降到1999，比之前8萬到3萬、3萬到1萬的跨度都要大。

但我們最終還是接了這個(gè)挑戰(zhàn)，為什么？

因?yàn)槲覀儙讉€(gè)創(chuàng)始人都是技術(shù)出身，這種技術(shù)積累給了我們底氣。

這就是第三步，我們從1萬做到1999元。

所以和小米合作很合適——他們能提供我們需要的規(guī)模和流量。

小馬宋：小米生態(tài)鏈?zhǔn)遣皇翘貏e適合你們這種技術(shù)型創(chuàng)業(yè)？

王野：是個(gè)很好的臺(tái)階，但不能過度依賴。就像雷總說的，生態(tài)鏈?zhǔn)?到1的孵化器，但不能永遠(yuǎn)待在溫室里。

小馬宋：那你們最初是怎么解決營銷問題的？

王野：作為工程師創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，前期營銷確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)。

在加入小米之前，我們主要依靠產(chǎn)品本身的顛覆性優(yōu)勢——性能相當(dāng)?shù)珒r(jià)格只有競品的幾分之一，但這種技術(shù)優(yōu)勢很快就會(huì)被追趕。

加入小米后，最大的幫助有兩點(diǎn)：一是巨大的流量支持，二是供應(yīng)鏈加持。

作為創(chuàng)業(yè)公司，單獨(dú)去找頂級(jí)供應(yīng)商談判很難，但帶著小米生態(tài)鏈總監(jiān)去就完全不同了。

小馬宋：小米給了供應(yīng)商確定的大規(guī)模訂單預(yù)期？

王野：對，2014-2018那幾年，正是小米生態(tài)鏈的紅利期。

2015年，我們推出的九號(hào)平衡車，在小米平臺(tái)賣1999元，大家都叫它"小米平衡車"。

后來我們發(fā)現(xiàn)品牌不重要，重要的是銷售渠道，所以我們不在乎是否用自己品牌，關(guān)鍵是要普及平衡車。

最高峰時(shí)，年銷量達(dá)六七十萬臺(tái)，到2020年全國保有量，已超500萬臺(tái)。

小馬宋：在你看來，平衡車產(chǎn)業(yè)要達(dá)到什么樣的規(guī)模才算實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)？

王野：實(shí)際上平衡車始終沒能達(dá)到理想的規(guī)模效應(yīng)。

我們后來發(fā)現(xiàn)兩個(gè)關(guān)鍵問題：

首先是法規(guī)困境。

隨著平衡車數(shù)量增加，交警面臨執(zhí)法難題——它到底算不算車輛？

全球交通法規(guī)都要求車輛必須配備物理剎車系統(tǒng)，但平衡車依靠陀螺儀和倒立擺原理工作，一旦安裝物理剎車就會(huì)失去平衡。

這個(gè)先天缺陷導(dǎo)致它在全球都面臨合規(guī)難題。

其次是用戶教育問題。

銷量增長后，我們發(fā)現(xiàn)很多用戶并不清楚平衡車的安全邊界。

比如遇到10厘米高的門檻，普通車輛過不去最多卡住，但平衡車會(huì)直接摔倒。

我們做過事故調(diào)查，100起事故中99起，都與產(chǎn)品本身無關(guān)，而是用戶操作不當(dāng)導(dǎo)致的。

平衡車需要特定的使用環(huán)境和操作規(guī)范，但大眾往往把它當(dāng)作普通代步工具使用，但這個(gè)教育又很難。

簡單說一個(gè)場景，就是一個(gè)老太太，她騎輛自行車摔跤了，她不會(huì)怪車的。

但是同樣一個(gè)老太太，她騎平衡車摔跤了，他的家人能把做平衡車的公司告到破產(chǎn)。

小馬宋：所以您覺得平衡車，至少是目前來說，不是一個(gè)很好的生意？

王野：需要時(shí)間。

當(dāng)整個(gè)社會(huì)的大部分人都知道這個(gè)東西的邊界之后，它才有可能成為一個(gè)好生意。但真正知道某一個(gè)機(jī)器的工作原理，從而知道它的使用邊界，這件事對大眾來說太難了。

所以平衡車這個(gè)事情，我們就做到2017 年、2018 年的時(shí)候，就覺得遇到瓶頸了，而且這個(gè)瓶頸不是我們能搞定的，它只能交給時(shí)間。

我們能解決技術(shù)問題，能解決產(chǎn)業(yè)問題，能解決銷售問題和渠道問題，所有都能解決，但是老百姓的認(rèn)知普及，解決不了的。

所以我們開始做電動(dòng)滑板車。

小馬宋：你們開始做電動(dòng)滑板車，主要是在歐洲和美國那邊，有法規(guī)的限制嗎？

王野：歐美法規(guī)的限制比中國要輕一些，立法的原則不太一致。

新東西出現(xiàn)之后他會(huì)先讓你跑，然后再去規(guī)范。會(huì)出問題，出了問題之后他去解決問題，而中國相對更謹(jǐn)慎一些。

歐洲的人口密度大，而且老城市、中世紀(jì)的老城市都很窄，所以歐洲很多老城市它其實(shí)街道并不適合開車，然后摩托車又很麻煩，噪音也大，排放也高，容易被偷。

滑板車解決了這兩個(gè)問題，第一，它很小，很安靜，不擾民。第二，他不用停在馬路邊，不擔(dān)心被偷。

所以在歐洲就火起了。

歐洲火起來，美國也火起來了。所以目前我們滑板車最大的市場在歐美。

小馬宋：一年大概有多少？

王野：我們一年大概接近 200 萬臺(tái)的規(guī)模。我們應(yīng)該是歐美市場第一。

過去我們是給小米做米家滑板車為主。我們后來就逐漸沒合作了。因?yàn)槲覀兇_實(shí)不愿意為了便宜而降低配置。

現(xiàn)在我們大概還是第一，小米大概能排第二，九號(hào)加小米占到了歐洲滑板車的70%。

歐洲一年大概有個(gè) 400 萬臺(tái)，北美有個(gè)一兩百萬臺(tái)。

小馬宋：你要說在歐洲賣幾百萬輛，其實(shí)已經(jīng)量算是比較大了，但是他們?nèi)丝谑遣皇且矝]那么多呀？

王野：是的，我們希望就是說通過5年、10年的努力，能夠讓歐洲10% 的人騎上滑板車，它就變成一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施了。因?yàn)樗呐欧帕亢苄。瑲W洲人還是很在意綠色出行的。

小馬宋：那為什么又要去干一個(gè)新的業(yè)務(wù)——去做電動(dòng)車，是怎么考慮的？

王野：一是，滑板車這個(gè)產(chǎn)業(yè)，也遇到一些瓶頸，核心的問題還是需要時(shí)間。

二是當(dāng)時(shí)我們出現(xiàn)了一個(gè)狀況，就是 90% 的業(yè)務(wù)依賴歐美。

在2018年的時(shí)候，我們看到美國制裁華為，當(dāng)時(shí)覺得全球化可能會(huì)出問題，整個(gè)中國都在講雙循環(huán)，于是，我們也開始在考慮如何做一些雙循環(huán)。

從平衡車到滑板車，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我們可以解決最后一公里短途代步的問題。

那中國的短途代步是什么品類？毫無疑問：電動(dòng)車。

當(dāng)時(shí)剛好國標(biāo)出來之后，對雅迪愛瑪這些正規(guī)頭部企業(yè)，是利好的。

所以我們也有機(jī)會(huì)進(jìn)了。

三是我們也有些洞察，比如消費(fèi)還在升級(jí)，大家也愿意買好點(diǎn)的車。

小馬宋：過去不管是平衡車，還是滑板車，其實(shí)是一個(gè)競爭沒有那么大的市場，因?yàn)楸举|(zhì)上你是個(gè)開創(chuàng)者，相對來說是比較好做的。

但是電動(dòng)自行車這件事兒，中國已經(jīng)有很多年了，也有非常成熟的玩家和頭部了，你怎么有信心在這個(gè)市場上分到一杯羹的？

王野：這是一個(gè)特別好的問題。

我的答案很簡單：本質(zhì)上，我們九號(hào)的思維邏輯，叫“不競爭”。

小馬宋：不關(guān)注對手，是吧？

王野：不是說不關(guān)注對手，其實(shí)是努力尋求不競爭的通道。

舉個(gè)例子，我們?nèi)绻ジ诺细偁帲裉煸缢懒?，墳頭草 3 米高了，雅迪非常強(qiáng)大。

它的供應(yīng)鏈能力，它的營銷和渠道能力，都非常強(qiáng)大。雅迪的存貨不是存貨，它的運(yùn)營周期只有幾天。

雅迪有 4 萬多家門店，甚至每個(gè)鎮(zhèn)都有，它在全國有 10 個(gè)制造基地，就近供給它的供應(yīng)鏈。

它有產(chǎn)業(yè)園，它大量的上下游企業(yè)，都集中到它的產(chǎn)業(yè)園里面了，效率極高。

小馬宋：這個(gè)就是在面粉廠邊上開面包廠的邏輯，是吧？

王野：他是在麥田旁邊開面粉廠，面粉廠旁邊開面包廠，面包廠旁邊就開一個(gè)面包門店。

我們九號(hào)這些創(chuàng)始人的一個(gè)關(guān)鍵的思想是，如果人家已經(jīng)做得很好了，你能不能比他做得更好？我們認(rèn)為做不到。

我們效率上面做不過雅迪的。那我去做它干嘛？我讓人家不舒服，我自己也不舒服啊。

小馬宋：所以這個(gè)就是另外一種競爭的策略，原來叫“人無我有，人有我優(yōu)”，那這是一種其實(shí)是叫做同質(zhì)化的競爭策略，只不過是說我在效率上做的比你更好。

那還有一種競爭策略，就是叫做“人無我有，人有我無”，就是我和你做不一樣的東西，就叫做差異化生態(tài)位，這也是雕爺經(jīng)常講的兩種生態(tài)位。

王野：是的。我覺得雅迪也沒有真正把九號(hào)當(dāng)成競爭對手，九號(hào)也從來沒有把超過或者打敗雅迪當(dāng)成目標(biāo)。

就是老何經(jīng)常講的一個(gè)觀點(diǎn)：你去追一個(gè)女孩子，你不能去把班上最帥的男孩給打殘了，沒有用。

那電動(dòng)車這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，存不存在雅迪、愛瑪這樣的高效率、高品質(zhì)、非常實(shí)用的產(chǎn)品之外的生態(tài)位，后來我們認(rèn)為是有的。

所以，不要去把班上最帥的男孩給打殘了，而是要思考如何打動(dòng)你所選擇的那些消費(fèi)者，你去理解他們，去研究他們，才有用。

小馬宋：你是怎么補(bǔ)齊你不具備的能力呢？

王野：靠團(tuán)隊(duì)。

早期我們就建立一個(gè)從原材料到系統(tǒng)設(shè)計(jì)，到零部件子系統(tǒng)級(jí)別的設(shè)計(jì)，到工業(yè)設(shè)計(jì)到產(chǎn)業(yè)鏈的全鏈條自己的一個(gè)團(tuán)隊(duì)...所以我們找到很多合伙人。

文化延續(xù)下來，就慢慢變成了球隊(duì)文化。

我不是大老板，這個(gè)公司沒有一個(gè)大老板，雖然股權(quán)多一點(diǎn)，但是我們的股權(quán)都是個(gè)位數(shù)，目前最大的股東，是我們的一個(gè)合伙平臺(tái)。我是第三大股東。

為什么這么設(shè)計(jì)？兩個(gè)原因。

第一，我們早期就信奉：團(tuán)隊(duì)才能成事。

第二，為了收購賽格威，經(jīng)歷了一個(gè)非常巨額的稀釋，也是因?yàn)槟谴蜗♂?，我們做?AB 股結(jié)構(gòu)，我們希望我們這群人，還是能夠有使命感的、有目標(biāo)感地去掌控這家公司，所以我們必須得把股權(quán)讓出去。

我們在內(nèi)部就向華為學(xué)習(xí)，從合伙人會(huì)議，變成了管理執(zhí)行委員會(huì)。

通過這個(gè)機(jī)制管理，好處有很多，最大的好處是產(chǎn)生了一個(gè)開放性的文化，沒有一言堂前。

前一陣子我決策就被其他幾個(gè)人給徹底給全否掉，搞得我很沒面子。

其實(shí)老板或者說掌舵人，是很容易頭腦發(fā)熱的。

掌舵人頭腦發(fā)熱的時(shí)候，覺得自己可英明了，然而拿規(guī)則拿制度，拿集體的力量，把自己給限制住，這是九號(hào)的一大特色。

有這個(gè)特色，我們就能夠吸引真正的牛人進(jìn)來。真正的牛人一定是有想法的，一定是希望開放的土壤。

沒有哪個(gè)牛人，愿意進(jìn)來一個(gè)公司做夾層，人家是來做老大的。

成就感的來源，其實(shí)只有很少一部分是來自于錢，很多人還是想做出一番不同的事業(yè)的。

那九號(hào)有機(jī)會(huì)通過制度設(shè)計(jì)，通過這文化設(shè)計(jì)，吸引這樣的人來，我覺得挺好的。

小馬宋：聽說你現(xiàn)在是套現(xiàn)不了了是嗎，看起來是有很大的一筆錢但是拿不出來是吧？

王野：那不是我的錢。馬斯克有一句話我非常認(rèn)可，就是說其實(shí)你的賬面資產(chǎn)，是你能夠動(dòng)用的資源。

其實(shí)仔細(xì)想想這個(gè)事，超過生活需要的錢，都不是你的錢，那是你能夠動(dòng)用的資源而已。

身價(jià)其實(shí)是一個(gè)你觀測它就會(huì)坍縮的波函數(shù)，你要想套現(xiàn)的時(shí)候，它絕不值那么多錢。

你想馬斯克要是全套現(xiàn)的話，特斯拉股票肯定暴跌，那是一個(gè)只要你套現(xiàn)就會(huì)坍縮的波函數(shù)，所以東西沒有意義。

你如果拿這個(gè)資源來做事情，且這個(gè)事情是老百姓或者投資者期望的，那這個(gè)資源就會(huì)有價(jià)值。如果你希望把這個(gè)資源套現(xiàn)，它就沒了。

有些人會(huì)覺得上市就是終點(diǎn)，其實(shí)上市只是一個(gè)過程而已。

這本質(zhì)上是這兩種不同的出發(fā)點(diǎn)，就是你賺錢是為了做事，還是做事為了賺錢？這很不一樣，就是有些企業(yè)它會(huì)是說我賺錢的目標(biāo)是為了做事。

這是不同的選擇。

小馬宋：資源的使用方向，決定了他本身的價(jià)值。其實(shí)再有錢，一天也吃不了 20 頓飯。

小馬宋：九號(hào)這家公司，未來的企業(yè)理想，是什么？

王野：宏觀講，我們是希望能夠某種程度上，讓世界有些正向的改變。

如果你能夠達(dá)成某種程度讓世界的正向改變，你一定能賺到錢。

如果你能夠比別人做的貢獻(xiàn)更多一點(diǎn)，那你就會(huì)多賺一點(diǎn)錢。商業(yè)的本質(zhì)就是這樣。

這種方式賺的錢，其實(shí)很辛苦，可能很慢，風(fēng)險(xiǎn)很高，但是這個(gè)比較安全。

舉個(gè)例子，你用信息不對稱可以賺到更快的、更多的錢。但是，第一會(huì)背更多風(fēng)險(xiǎn)，第二它的可持續(xù)性不高。

因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ，很有可能被某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，被某一件事情，就給打掉了。

我的認(rèn)知里面，利用信息不對稱作為賺錢根基的話，其實(shí)是一種投機(jī)行為。

這也是所謂商人和企業(yè)家之間的區(qū)別。我們更多地偏向于認(rèn)為，商人是更多利用信息不對稱來賺錢。

但我們不能否認(rèn)商人是不對的，因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ本身，就是差異，信息不對稱永遠(yuǎn)存在。我們不能鄙視它，不能忽略它。

另外一種，就是說我們持續(xù)構(gòu)建自己獨(dú)特的能力，能夠創(chuàng)造一些不同的先進(jìn)的、更高效率或者更好體驗(yàn)的東西，它會(huì)更長遠(yuǎn)。雖然更難，但自己的成就感也會(huì)更高。

而且你做這件事情的話，你會(huì)更好地吸引到有同樣想法的人。

小馬宋：小米生態(tài)鏈這套體系里，出了很多科技類的企業(yè)，而且有好幾家都上市了。為什么小米生態(tài)鏈，能夠出這么多不錯(cuò)的企業(yè)？

王野：我認(rèn)為，中國其實(shí)不缺有想法有理想的創(chuàng)業(yè)者，但是如何把真正有高價(jià)值的、高性價(jià)比的東西賣出去，讓老百姓知道，這是很難的。

所以營銷是一個(gè)極其重要的事情。營銷本質(zhì)上是產(chǎn)品能力，或產(chǎn)品能力本質(zhì)上是營銷能力。

但往往是營銷做得好的人不理解工程，工程做得好的人不理解營銷。

雷總作為工程師來講，非常牛非常牛，而且他是少有的工程師里面懂營銷的人。

他既理解工程師，也理解營銷，那么小米就能夠吸引一批不懂營銷的工程師。

小馬宋：為什么叫營銷本身是產(chǎn)品能力？

王野：我理解的產(chǎn)品是發(fā)現(xiàn)需求，并且做出需求的解。

營銷的本質(zhì)是什么？也是發(fā)現(xiàn)需求，并且能解決這個(gè)需求。

產(chǎn)品能力和營銷能力的區(qū)別，只是在于產(chǎn)品能力里多了一個(gè)做出最優(yōu)解的能力。而營銷可能是把這個(gè)最優(yōu)解去講出去，是溝通的能力。

產(chǎn)品能力和營銷能力，我覺得最本質(zhì)的源頭都來自于洞察機(jī)會(huì)，洞察消費(fèi)者，洞察機(jī)會(huì)，洞察完機(jī)會(huì)之后，營銷能力它就側(cè)重在把這個(gè)講出去，講好，但產(chǎn)品能力側(cè)重在把這個(gè)東西做好。

但是根上都是洞察能力。我認(rèn)為這是最本質(zhì)的營銷能力，就是洞察到別人沒看到的，但是已經(jīng)長期存在的痛點(diǎn)。

小馬宋：其實(shí)可能大部分人對于營銷，還是會(huì)存在就是一個(gè)錯(cuò)誤的一個(gè)看法，就是他覺得營銷其實(shí)是什么搞點(diǎn)事兒，然后就僅僅是做傳播的能力。

王野：我現(xiàn)在覺得一個(gè)公司的市場部，如果它有大量的資源和能力是用在研究市場、研究消費(fèi)者的時(shí)候，說明它是一個(gè)成熟的公司。如果這個(gè)公司的市場部，它的市場部就是干廣宣的， 說明它還不成熟。

小馬宋：小米能夠上市且做得比較好的這幾家公司，確實(shí)它都是在產(chǎn)品上有很強(qiáng)的洞察和創(chuàng)新能力的。

你看石頭，其實(shí)最早他就把亂碰的掃地機(jī)器人，變成了按照地圖來掃，那這個(gè)其實(shí)是一個(gè)很大的一個(gè)創(chuàng)新。包括智米的加濕器，其實(shí)也是顛覆了原來的產(chǎn)品。

王野：我認(rèn)為是小米一己之力，把整個(gè)中國工業(yè)界的審美和體驗(yàn)，讓產(chǎn)業(yè)發(fā)生了代差級(jí)的變化。

很有意思，小米插座雖然沒有打敗公牛，但是它讓公牛升級(jí)了。

所以其實(shí)很多人說雷總是一個(gè)營銷天才，但我覺得這話沒錯(cuò)，但雷總的本質(zhì)他還是一個(gè)產(chǎn)品天才，和消費(fèi)者價(jià)值洞察的一個(gè)天才。

營銷的東西，它首先是價(jià)值感很強(qiáng)的，而且它是給消費(fèi)者帶來代差級(jí)的顛覆性體驗(yàn)的。這個(gè)時(shí)候你講營銷，你傳播的聲量很大，大家信，而且它是真的。

如果它傳播的信號(hào)源，不夠真實(shí)，短時(shí)間有效，長時(shí)間肯定沒效。

小馬宋：他會(huì)被證偽嘛。尤其是去做硬件產(chǎn)品的這些人，如果你本身產(chǎn)品不行，你營銷再行好像也不太行啊。

你看馬斯克和喬布斯，理論上來說也是兩個(gè)營銷天才，但首先前提是他們的東西要做得好。

林肯就說過那么一句話，他說你可以在同一時(shí)間欺騙所有的人，也可以在長時(shí)間內(nèi)欺騙某些人，但是你不能在所有的時(shí)間里欺騙所有的人。

我前兩天也約過另外一個(gè)交大的校友，他做韶音耳機(jī)。

韶音耳機(jī)的老板也不太愛出來，有點(diǎn)像九號(hào)，但用戶體驗(yàn)很好，這個(gè)產(chǎn)品做得很扎實(shí)，形成了非常良好的口碑。

王野：其實(shí)好的品牌，好的營銷，一定是要有回頭客的。因?yàn)橹挥谢仡^客，才能有效的降低流量成本。

用戶會(huì)變成你的廣告主。

小馬宋：從營銷上來說，有2個(gè)確定性的結(jié)論：

第一個(gè)，叫你的影響力永遠(yuǎn)都不夠；第二個(gè)，叫你的市場費(fèi)用永遠(yuǎn)都不夠。

所以在你的市場影響力、市場費(fèi)用永遠(yuǎn)都不夠的情況下，那你的核心是什么？就是你要讓更多的人，幫你去傳播。

一個(gè)是你的顧客，還有就是那些業(yè)內(nèi)具有影響力的人，他們的評(píng)測什么的，雖然有些也是收費(fèi)的，但這種天然的流量和口碑，實(shí)際上是最好的資源。

王野：其實(shí)也特別謝謝小馬宋老師，當(dāng)時(shí)我們對營銷是有很強(qiáng)的恐懼感的。

在 2021 年的時(shí)候，九號(hào)電動(dòng)車的規(guī)模已經(jīng)不小了，但當(dāng)時(shí)我們在市場上默默無聞，我們就找小馬宋老師咨詢，幫忙看看我們應(yīng)該怎么做營銷，當(dāng)時(shí)我們都是不懂的。

聊下來之后發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)營銷不是那么 fancy 的東西，到本質(zhì)上都很樸實(shí)的。

小馬宋：其實(shí)我和你的理解是差不多的。在我看來，營銷是一個(gè)科學(xué)體系，其實(shí)不神秘，只不過是被某一些機(jī)構(gòu)，過度夸大了。

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