15歲那年，牛海軍被父親拽到了家里的維修棚中，父親扔給他一把扳手，告訴他，“不想讀書就跟著我學(xué)修拖拉機(jī)”。

1982年出生的牛海軍，是家里最小的一個(gè)孩子，上頭有四個(gè)哥哥姐姐。本來，父母對(duì)他的期望是好好讀書，走出吉林松原的農(nóng)村，卻沒想到這個(gè)小兒子不愛讀書。

在父親看來，不愛讀書，那就跟著自己學(xué)習(xí)修拖拉機(jī)，這是那時(shí)候農(nóng)村孩子最好的出路。

尚在青春期的牛海軍，對(duì)“做維修工”這件事有一種抗拒的心理。父親教導(dǎo)嚴(yán)厲，和機(jī)油打交道又臟又累，農(nóng)忙的時(shí)候能從早晨四五點(diǎn)忙到晚上十點(diǎn)，夏天挨曬，冬天挨凍，拖拉機(jī)車斗意外掉落直接削掉了他的手指蓋，他也只能簡(jiǎn)單處理后繼續(xù)干活。

于是，在27歲那年，牛海軍帶著自己的積蓄和借來的錢，離開了這個(gè)又臟又累的行業(yè)，做起了餐飲。在生意最好的時(shí)候，他手下有三家店，二三十個(gè)員工，但“積累的經(jīng)驗(yàn)根本不夠在這個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展”。

離開餐飲行業(yè)時(shí)，牛海軍只拿走了一件外套。

拖拉機(jī)行業(yè)，再次接納了當(dāng)時(shí)一無所有的牛海軍。他帶著父輩傳授的經(jīng)驗(yàn)，和合伙人一起賣拖拉機(jī)，父親手把手教會(huì)的維修知識(shí)，帶著他越走越遠(yuǎn)，還讓他通過一塊小小的手機(jī)屏幕，把本來囿于一方水土的拖拉機(jī)生意做到了幾百公里之外，吸引了全國各地的粉絲。

當(dāng)年那個(gè)滿手油污、指甲殘缺的少年，如今已經(jīng)成為了遠(yuǎn)近聞名的三農(nóng)主播，還有了屬于自己的公司和事業(yè)，做出上億的生意。

拖拉機(jī)學(xué)徒，離家創(chuàng)業(yè)

東北零下30℃的冬天，15歲的牛海軍依舊要早起修拖拉機(jī)。

金屬的零部件很容易把手套磨壞，手上一出汗，手套立馬被凍硬，然后又被體溫捂熱變軟，如此反復(fù)，算得上是一種折磨。牛海軍也想過糊弄，但嚴(yán)厲的父親直接告訴他，“這就是你自己的活，你自己就要修完，糊弄了下次還是你的活”。

為了盡快回屋取暖，牛海軍只能修得更快、更好，但他心里總是對(duì)這又臟又累的活有些抗拒。

他們家在吉林松原的農(nóng)村，90年代，村里人的出路只有兩條，一是讀書走出去，二是回村種地、結(jié)婚、生孩子，重復(fù)父輩的生活。

牛海軍的父親是村里最早買了拖拉機(jī)的人。那是一輛四、五千塊錢的長春牌12馬力的拖拉機(jī)，父親拿了家里的積蓄，又和親戚朋友借錢才買下。父親買拖拉機(jī)的想法很簡(jiǎn)單，用拖拉機(jī)能多種些地，多些收入，還能給人幫忙、運(yùn)輸賺個(gè)幾塊錢。

父親喜歡琢磨東西，家里的拖拉機(jī)壞了找人來修，父親就在邊上看著，慢慢也就學(xué)會(huì)了怎么修理。在父親看來，以后村里家家戶戶可能都會(huì)用上拖拉機(jī)，讓自己不愛讀書的小兒子學(xué)修理，是改變命運(yùn)的一條路子。

牛海軍

但牛海軍的想法，和父親不太一樣。

一次修理時(shí)，沉重的車斗意外滑落，瞬間砸掉了牛海軍的指甲蓋，鉆心的疼痛讓他眼淚直冒，但農(nóng)忙時(shí)節(jié)，農(nóng)戶等著用拖拉機(jī)，他只能撒上點(diǎn)消炎藥裹上繃帶，咬咬牙繼續(xù)修。

“我要改變命運(yùn)，不能修一輩子拖拉機(jī)?！边@個(gè)想法在牛海軍的腦海里生根發(fā)芽，直到他27歲那年。

那年的牛海軍積攢下了一筆錢，又問親戚朋友借錢，揣著足夠在松原買下兩套房的60萬元，到乾安縣做起餐飲。

他開出的第一家店很快獲得了成功，獨(dú)特的的口味更是吸引了不少回頭客，甚至在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?。首店的成功，促使牛海軍又開出兩家分店，但紅火的生意很快被潑了一盆冷水。

對(duì)餐飲行業(yè)研究不深的牛海軍，只能嘗出咸淡、好不好吃，并不懂得要用什么原料、怎么去炒，“可以說命運(yùn)都被掌握在廚師手里”。三家店二三十個(gè)員工，每個(gè)月開出的工資就要13萬元，經(jīng)營壓力下，牛海軍的餐飲創(chuàng)業(yè)很快宣告了失敗。

“如果我繼續(xù)堅(jiān)持，只會(huì)陷得越來越深。”從打拼了五年的飯店離開時(shí)，牛海軍只拿了一件綠色的亞麻西服外套，其他什么也沒拿，曾經(jīng)賺來的錢也幾乎虧光了，甚至還欠了20萬元。

這場(chǎng)失敗的創(chuàng)業(yè)，讓他明白了一個(gè)道理，在一個(gè)行業(yè)中，經(jīng)驗(yàn)不足，那根本支撐不了夢(mèng)想，“每個(gè)行業(yè)里，只有精通這個(gè)行業(yè)的人才能把事做好”。

這個(gè)想法，也讓他決定回歸那個(gè)曾經(jīng)讓他覺得“又臟又累”的拖拉機(jī)行業(yè)，“干其他什么都不如我干拖拉機(jī)，因?yàn)槲腋闪耸嗄晖侠瓩C(jī)，我懂這個(gè)行業(yè)，也懂技術(shù)”。只是，這次的牛海軍，不打算再回到配件修理上，而是選擇了整機(jī)行業(yè)。

“人品”帶來的破局

第二次創(chuàng)業(yè)的牛海軍，身上沒有一分錢。

拖拉機(jī)整機(jī)行業(yè)不比配件行業(yè)，需要投入的花費(fèi)更大，他把自己對(duì)拖拉機(jī)行業(yè)的想法和規(guī)劃全都整理出來，尋找愿意相信自己的人，很快吸引到了一個(gè)愿意出資的合伙人。

拖拉機(jī)店很快開了起來，籍籍無名的牛海軍還拿不到優(yōu)質(zhì)的資源，就采購了在他心中最有性價(jià)比的八臺(tái)拖拉機(jī)，整個(gè)店里沒有其他員工，合伙人還有自己的工作，牛海軍就是店里的銷售、售后。

牛海軍想得很清楚，行業(yè)并不缺賣拖拉機(jī)的，也不缺造拖拉機(jī)的，但缺懂農(nóng)民、對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)的，“生意做的是人品”。只要吸引到第一個(gè)客戶，讓客戶信任，客戶自然就會(huì)變成你的“銷售”。

第一個(gè)客人來得出乎意料。

10月的一天上午，東北的氣溫已經(jīng)到了零下，一個(gè)客戶走進(jìn)了牛海軍的拖拉機(jī)店。

他已經(jīng)在其他店交了定金，但還是想逛逛周邊的拖拉機(jī)店。牛海軍知道這個(gè)情況，依舊熱情地給他介紹店里的拖拉機(jī)，告訴他每款拖拉機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，適合什么樣的情況使用，臨到午飯時(shí)間，牛海軍直接開口，“你要是不嫌棄的話，就在我這湊合幾口”。

聊著聊著，客戶突然讓牛海軍等自己一會(huì)兒，等他折返回來后，直接問：“店里這些機(jī)器，你能不能幫我挑一臺(tái)適合我的？”他剛剛退了自己在其他店里的定金，決定到牛海軍的店里來下單。

激動(dòng)的牛海軍趕緊給他挑了一臺(tái)拖拉機(jī)，又給他買了一副手套和帽子，方便他開著拖拉機(jī)回家，還掐著點(diǎn)給到家的客戶打去電話，客戶詫異于他打電話來的時(shí)機(jī)，牛海軍卻激動(dòng)地說，“哥，我必須給你打電話，你是我的客戶，我就擔(dān)心你到?jīng)]到家”。

從這一刻起，給客戶打電話，成了牛海軍的習(xí)慣，父親傳授的維修知識(shí)，也成了他的“殺手锏”。

他會(huì)主動(dòng)打電話詢問客戶拖拉機(jī)用得怎么樣，哪怕是螺絲松動(dòng)這樣的小問題，他都會(huì)親自去客戶家修車，“很多人就好奇，怎么會(huì)有個(gè)賣拖拉機(jī)的人來給修呢？這家店也太負(fù)責(zé)了”。

牛海軍在農(nóng)戶家維修拖拉機(jī)

第一個(gè)客戶屯里的人逐漸都來到了牛海軍的店里買拖拉機(jī)，這一個(gè)屯里人，又影響了周邊其他屯里的人，慢慢地，牛海軍靠著售后打下的口碑越來越響亮，也吸引了越來越多的客戶。

第一年，賺到的錢還了利息、用來進(jìn)貨，牛海軍沒看到一分錢。第二年，牛海軍賺到了錢，但錢基本用來還債。第三年，牛海軍賺到了自己的第一個(gè)80萬，“那時(shí)候客戶說，海軍手頭沒這么多錢，咱們先給海軍拿錢，再讓他把車拿過來”。

第三年之后，牛海軍的生意規(guī)模逐漸擴(kuò)大，從松原當(dāng)?shù)氐郊质?，再到全國，不少拖拉機(jī)從業(yè)者和農(nóng)民，都知道了牛海軍的名字，知道了他的拖拉機(jī)生意。

把拖拉機(jī)賣到700公里外

2018年，短視頻平臺(tái)飛速發(fā)展，還有了“南抖音、北快手”的口號(hào)，牛海軍也順勢(shì)注冊(cè)了自己的快手賬號(hào)。

他還不太懂什么是短視頻，只隨手發(fā)了幾個(gè)作品，但因?yàn)樽鐾侠瓩C(jī)生意積攢下的口碑，也陸續(xù)有了幾千個(gè)粉絲。有人問他怎么不發(fā)幾個(gè)視頻賣賣拖拉機(jī)，牛海軍只是一笑而過，“誰會(huì)花這么多錢在網(wǎng)上買東西?。窟@也太不現(xiàn)實(shí)了”。

2018，牛海軍一年能賣出130多臺(tái)拖拉機(jī)，2019年則是近500臺(tái)，線下的銷路不斷打開，公司也在穩(wěn)步上升的階段。

直到新冠疫情爆發(fā)的2020年，線下的生意受限，老顧客們?cè)俅谓ㄗh牛海軍到線上賣拖拉機(jī)，“我們都有你的快手，你開個(gè)直播賣拖拉機(jī)吧”。

第一次開播的牛海軍，根本不知道要播什么，也不敢把鏡頭對(duì)準(zhǔn)自己，直播畫面中是一臺(tái)臺(tái)拖拉機(jī)——這是他最熟悉的東西，是他朝夕相處的老伙伴，能給他“安全感”。

觀眾大多是他的老顧客，他們?cè)谥辈ラg刷著彈幕，定了一臺(tái)又一臺(tái)拖拉機(jī)，第一場(chǎng)直播，牛海軍就賣出了幾十臺(tái)拖拉機(jī)，收定金收到了晚上十二點(diǎn)。

牛海軍嘗到了直播帶貨的滋味，也受到了啟發(fā)，當(dāng)時(shí)快手上還有不少他的同行，其中一個(gè)人有著2.2萬粉絲，牛海軍把他當(dāng)成自己的目標(biāo)，“我一定要漲粉，繼續(xù)用快手來賣拖拉機(jī)”。

牛海軍在修理農(nóng)機(jī)

他能想到的漲粉方式，就是分享自己這些年學(xué)到的技術(shù)。他告訴大家拖拉機(jī)后輪異響怎么檢查，拖拉機(jī)變速箱掉檔怎么處理，怎么給拖拉機(jī)更換油封……這些在他看來平平無奇的日常內(nèi)容，在快手上獲得了幾萬、十幾萬的點(diǎn)贊，有人在評(píng)論區(qū)問他修理問題，有人問他的店開在哪兒，“以后我要買拖拉機(jī)一定去你那買”。

也是在2020年，快手的小二主動(dòng)找到了牛海軍，“平臺(tái)正好缺你這種類型的主播”，他直接到了松原，教牛海軍怎么去剪輯視頻，怎么做賬號(hào)。

他的賬號(hào)越做越好，生意規(guī)模也越來越大，僅2020年，牛海軍就賣出去了兩千多臺(tái)拖拉機(jī)，其中有近一半客戶是通過快手了解到他的。還有距離松原700多公里的客戶，在快手給他下單，“光運(yùn)費(fèi)和其他費(fèi)用就要2000多元，我們都給包了，因?yàn)榭蛻羯峤筮h(yuǎn)來下單，就說明信任你”。

生意的爆發(fā)，并沒有讓牛海軍改變太多，他賣著八個(gè)品牌的拖拉機(jī)，但推薦給客戶的，依舊是他看來最適合客戶情況、最有性價(jià)比的。

曾經(jīng)打出名氣的售后也沒有變化，“只要是在我們這買了拖拉機(jī)的客戶，不管買了幾年，我們都給免費(fèi)去修”。

如今，牛海軍已經(jīng)有了252萬粉絲，還創(chuàng)立了自己的公司，曾經(jīng)那句“生意做的是人品”變成一塊牌匾掛在公司里。他和300多家線下門店合作，有了170多位員工和近100名主播，遇到有困難的員工，他還會(huì)無償借錢給員工買車、買房，幫他們解決人生大事。

他賣的東西，也不再僅限于拖拉機(jī)。

直播間里有了各種拖拉機(jī)相關(guān)的周邊，還有一些普通人都能用到的日化，他還和一些售賣拖拉機(jī)周邊油品的公司合作，提供自己的觀察、想法，“一般的潤滑油，不一定適合拖拉機(jī)，拖拉機(jī)需要重復(fù)和持續(xù)作業(yè)，潤滑油應(yīng)該更滿足潤滑度等方面”。今年，他預(yù)測(cè)銷售額可以達(dá)到1.5億—2億元。

那個(gè)曾經(jīng)咬著牙、含著淚修理拖拉機(jī)的農(nóng)村少年，從想要跳出去到回歸拖拉機(jī)行業(yè)，慢慢找到了自己人生的方向，改變了自己原有的命運(yùn)。

如今的牛海軍，依舊會(huì)研究各式各樣的拖拉機(jī)，依舊會(huì)關(guān)心客戶的使用情況，但現(xiàn)在的他，和過去已經(jīng)有了不同的想法，“以前，我會(huì)覺得賺錢很重要，現(xiàn)在，責(zé)任感更重要。這對(duì)我的人生是最大的改變”。