旅行社老板布局直播銷售旅游產(chǎn)品，最擔(dān)心的問(wèn)題，一定核銷率了，但直播間帶來(lái)的銷售額，到底能有多少的比例的客人最終能夠成功核銷并順利成行呢?

前段時(shí)間，我和一位專業(yè)專注做直播的旅行社老板張總交流，他很肯定的和我說(shuō)，他們公司2024年綜合下來(lái)平均核銷率是20%，算法是核銷金額除以支付金額(GVM)。

他說(shuō)，其實(shí)他們?cè)谡嬲龑I(yè)專注做旅游產(chǎn)品直播的商家當(dāng)中，這個(gè)20%的核銷率也算是中游水平。

大家肯定一直聽(tīng)到過(guò)一個(gè)說(shuō)法，某音旅游類目核銷率6%或者7%，這個(gè)具體的數(shù)字是怎么來(lái)的，從哪里來(lái)的，肯定是無(wú)從考證的，也許只是傳說(shuō)，也許是自己給自己設(shè)置了障礙。

到底核銷率多少是正常的呢?張總給大家進(jìn)行了詳細(xì)拆解，主要有以下四種類型：

第一類，以各類航空或者某某帶你游等明星代播直播間

此類直播間實(shí)際是收坑位和傭金的模式，只管賣不管核銷。那么此類直播間在選品上，基本都會(huì)以熱門目的地，或者熱度好的產(chǎn)品為主，加上品牌加持和主播、運(yùn)營(yíng)的能力。

某音是娛樂(lè)平臺(tái)，區(qū)別于傳統(tǒng)電商，大多數(shù)是沖動(dòng)消費(fèi)，主播擅長(zhǎng)做密集成交，那么這一部分客戶最終核銷率可能就不會(huì)很高。

第二類，做極低價(jià)吸引客戶下單的商家

因?yàn)閮r(jià)格低，就存在兩種情況，一個(gè)是直播間銷售的產(chǎn)品和實(shí)際出游產(chǎn)品不符，將客戶引入私域進(jìn)行銷售。

同時(shí)也有跳開(kāi)平臺(tái)，直接操作的，或者先收取定金，落地簽合同的情況，這種情況是低核銷率的最大原因。

第三類，原本是地接社或者批發(fā)商轉(zhuǎn)型做線上直播的商家

此類商家實(shí)際上是最想把直播做好的一類，之前基本依托于同業(yè)進(jìn)行收客，但是隨著終端消費(fèi)場(chǎng)景的變化，以及疫情的影響，傳統(tǒng)的渠道收客量都不達(dá)預(yù)期，只能尋求其他的渠道。

目前這個(gè)階段，新媒體線上獲客無(wú)疑是首選，所以大家最終形成產(chǎn)銷一體的模式。

此類商家，單從核銷率看，還是要看客服的跟單能力，如果沒(méi)有專業(yè)且強(qiáng)大的核銷客服團(tuán)隊(duì)，以及完整的跟單流程，那核銷率自然也不會(huì)很高。

第四類，達(dá)人帶貨

多以領(lǐng)隊(duì)、導(dǎo)游的人設(shè)實(shí)景直播，或者短視頻引流，這種類型底層邏輯是在做私域，有些也掛了小黃車，但是最終還是會(huì)引導(dǎo)至線下交易。

2024年，張總認(rèn)為他們的核銷做的也不是很好，主要原因是3月才開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)，另外客單價(jià)很高，核銷客服人員的培訓(xùn)都沒(méi)太跟的上。

在甘青產(chǎn)品銷售最高峰時(shí)期，也才只有4名客服，加上輪班，每天客服處理直播間新進(jìn)訂單，都是在每人在50個(gè)以上，最高峰期達(dá)到每人100個(gè)以上，這樣也導(dǎo)致了很多訂單的流失。

據(jù)張總了解，有些商家可以做到30%甚至40%以上的核銷率，他也不會(huì)感覺(jué)到意外。

核銷率的高低，他認(rèn)為跟直播模式和客服團(tuán)隊(duì)的能力有關(guān)，上述幾種模式，能做到前端和后端相對(duì)一致，轉(zhuǎn)化客服在的跟單核銷時(shí)的成功率，就會(huì)高很多。

客服跟單流程的優(yōu)化，用私域銷售的邏輯和方法，可以極大的提高核銷率。

你的旅行社直播間成績(jī)?cè)趺礃幽?卡點(diǎn)有哪些呢?大家可以在文末評(píng)論區(qū)討論一下。