來自一位K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問的問題：如何應(yīng)用FAB利益銷售法進(jìn)行暑假班招生的？

羽翼課堂創(chuàng)始人Benny老師回復(fù)：

1. FAB核心框架

FAB法將課程特性（F）轉(zhuǎn)化為客戶利益（B）。例如：分層小班（F）→精準(zhǔn)教學(xué)（A）→解決孩子偏科、提升成績(jī)（B），直擊家長(zhǎng)怕孩子暑假滑坡的焦慮。

2. 學(xué)科類話術(shù)設(shè)計(jì)

以數(shù)學(xué)班為例：

F：1:6小班+智能錯(cuò)題系統(tǒng)

A：動(dòng)態(tài)攻克應(yīng)用題薄弱點(diǎn)

B：21天解題速度提升40%，解放家長(zhǎng)輔導(dǎo)時(shí)間，開學(xué)自信逆襲。

3. 招生場(chǎng)景關(guān)鍵技巧

? 咨詢時(shí)用痛點(diǎn)切入："孩子讀題慢？（痛點(diǎn)）→三步拆解法（F）→提速40%（B）"

? 價(jià)格異議時(shí)用BAF：先強(qiáng)調(diào)"省3980元=省30天題海戰(zhàn)+親子沖突（B）"，再說明AI系統(tǒng)支撐（F）。

4. 利益定制化法則

? 對(duì)祖輩：強(qiáng)調(diào)"含午餐午休（F）=省心安全（B）"

? 對(duì)高知家長(zhǎng)：突出"PBL教學(xué)（F）=培養(yǎng)競(jìng)賽競(jìng)爭(zhēng)力（B）"

? 用學(xué)員成績(jī)對(duì)比圖量化效果，增強(qiáng)可信度。

5. 本質(zhì)價(jià)值升華

家長(zhǎng)買的不是課程，而是孩子自信的笑容+自由的夜晚+未來的可能性。用FAB將課程價(jià)值轉(zhuǎn)化為可感知的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)從推銷到解決方案的升級(jí)。