一、知識讓保險銷售更簡單

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來探討的話題是：保險代理人為什么應該學習一點子女教育的知識。

這幾天我們做的系列專題都是關于子女教育的話題，許多伙伴關注我的公眾號就是想學習如何銷售保險的，但是如果賣保險的人只會談保險，如果我們發(fā)的朋友圈天天都是保險，你想一想，我們的朋友們會喜歡我們嗎?

有一句話叫“功夫在詩外”，賣保險不一定要天天講保險，其實天天講保險我們自己都會討厭自己，何況客戶呢？我們的朋友呢？所以我們要努力學習更多的知識，讓我們銷售保險更輕松更自由更快樂一點。

二、保險銷售中遇到的問題

在銷售保險的過程中要順次解決以下幾個問題。

第一就是客戶為什么要買保險。這就是我們要學會講解保險的意義與功能，就是保險對客戶有什么價值，能幫助他解決什么問題，他為什么需要保險。

第二個要解決的問題是客戶為什么要買你所在公司的保險。你要學會對你所在的公司進行介紹，講清楚公司的特色和競爭優(yōu)勢。

第三個就是要解決客戶為什么買你的保險。這一點就是我今天要談的主題，為什么你要不斷地提升自己。

第四個要解決的問題是客戶為什么馬上買保險。這取決于我們對壽險的認知，對風險的認知，這是取決我們跟客戶建立信任關系的能力和促成保單的能力。

三、客戶為什么選擇你的保險

知識豐富有共同語言

今天重點來解讀一下客戶為什么要買你的保險，這就取決于客戶對我們的認知。我們在保險專業(yè)化推銷流程中講過，在接觸的過程中，我們就要明白客戶喜歡什么樣的代理人。

其實客戶喜歡代理人有許多標準，但有一條是很重要的，就是如果客戶認為我們這個人知識面比較寬，跟他有共同的語言，和一般的推銷員不一樣，除了會講保險，還有很豐富的談資，客戶也許就會喜歡我們。

我們要找到跟客戶的交集，找到跟客戶的共同語言，找到共同的愛好，這樣比我們直接跟客戶談保險更招人喜歡，我們先達成共鳴，達成共識，才有機會進入更深層次的交流。

所以我們說先有了交流才會有交情，最后才有交易，即使交易不成功，買賣不在情意在。其實要想跟客戶順暢交流，就是要找到共同語言。

知道客戶關心的話題

什么是共同語言呢？就是我們要知道客戶關心些什么話題。其實我們都清楚，投資理財是所有人都關心的話題，正所謂“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往；人為財死，鳥為食亡”。

養(yǎng)生保健也是今天的中國人格外關注的話題，因為越來越多的人認識到健康的重要性。

子女教育是中國人最重視的事情，幾乎家家戶戶都很重視子女教育，有一篇古文叫《觸龍說趙太后》里面有句話說得好：“父母之愛子,則為之計深遠?！?/p>

如何經營好婚姻家庭，這也是當今社會，我們需要思考的熱門話題。夫妻的相處之道，如何對待對方的家人都需要我們去學習研究。

做生活雜家為客戶解決問題

正確的生活理念也有助于我們過上正常的生活，都是我們需要學習的內容。所以說“做保險就要做成生活的雜家”。

因為客戶是三教九流的，我們的知識就應該豐富多彩，我們的話題就應該靈活多變。當我們自己學習了理財、養(yǎng)生保健、子女教育、婚姻家庭、生活理念這些話題之后，我們不僅僅要跟客戶交流，更重要的是自己去學會使用。

學以致用，身體力行，率先垂范，把自己的心得和體會跟客戶去分享去交流，才能有效幫助客戶解決問題。

我們要成為客戶生活的好幫手、好參謀，成為一個合格的幸福引領者傳播者，和諧社會的營造者。

但在理財方面，我們要有自己獨到的見解，要下一番苦功夫，變成絕對的專業(yè)人士，自信地為客戶提供科學建議，這個我們沒有選擇的余地。

四、優(yōu)秀代理人的兩項任務

我們其實以前曾經說過，培養(yǎng)一個優(yōu)秀的代理人必須完成兩項重要任務。

第一就是要有一套完整的銷售制度。讓我們的代理人伙伴可以發(fā)展成為專業(yè)成功的業(yè)務人員。

第二就是要有一套建立聲譽的方法。讓我們代理人伙伴可以變成人見人愛，而且備受尊重的專業(yè)人士。不僅是他們的潛在客戶和已經成交的客戶，甚至他們所在社區(qū)的人都一樣的歡迎和喜歡他們。要成為一個人見人愛的人，就是我們上面所講的話題，要先成為一個知識比較豐富的人，一個有趣的人，讓人人見了我們都愿意跟我們交往交流的人。

五、學習知識為保險服務

網上最近流行一篇文章叫《聰明的人都在下笨功夫，愚蠢的人卻在找捷徑》。

其實我們賣保險的人也一樣，要想在保險行業(yè)成功，就需要大量學習，用心去研究很多知識，讓我們變得豐富多彩，不要太枯燥。

我們賣保險的人學任何內容都可以圍繞賣保險來展開，但是我們賣保險的人不能什么事情都想去做，這個是做不到的，我們要專注于保險。

學習各種各樣的知識，是為了賣更多的保險，但是我們在客戶面前不能只談保險。其實為了賣保險而賣保險，這樣屬于比較低級的銷售人員。

我們不談保險能把保險賣出去，這就叫高手。高手摘花飛葉都能傷人，雖然這只是武林中的傳說，但我們賣保險也要有這樣的追求。

六、人品是產品的靈魂

做保險就是做人，人品是產品的靈魂。隨著市場競爭的加劇，也許各家公司產品越來越趨同。

但客戶購買的是產品加人品，如果產品差不多，客戶看的就是我們的人品。我們的人品就是我們的個人品牌，我們的質量，我們對客戶的價值和意義所在。

所以，我們要努力去學習，要用笨方法去學習大量的知識，讓自己變得專業(yè)，讓自己變得招人喜歡，這才是我們在這個行業(yè)走得久做得好的正經方向，而不要想著投機取巧。

今天就講到這里，謝謝大家！

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【總編：劉佳】

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