2024年11月14日王辰老師泰國旅產(chǎn)會部分貴賓合影

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要探討的話題是，如何應(yīng)對自媒體上各種針對保險的奇談怪論，或者說是胡說八道。最近有幾個伙伴在抖音和微信上給我留言，讓我回應(yīng)一下一些自媒體上關(guān)于保險的負(fù)面說法。

我大概了解了一下，我們需要面對的大概可以分為兩種情況，一種是一些賣保險的同行，為了招攬生意，每天以專業(yè)、理性、中立、客觀的名義，給受眾普及“買保險可能遭遇的坑”，他們的目的只有一個，就是吸引眼球，獲取客戶，然后做推銷，也是為了賣保險。

所謂的同行相輕，自古以來如此，這是因為互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人都有了自己的話筒，所以誕生了這樣一種新的推銷套路，也是一種推銷策略。其實，這些人的功利心更強，人品應(yīng)該更不靠譜，因為他們?yōu)榱俗约旱纳?，不惜說任何假話，傷害任何人。

另外一種就是非保險行業(yè)的所謂名人，借助詆毀保險兩句來顯示自己的正氣滿滿，借以來增加粉絲對他們的信任和好感，最后的目的也是賣自己的產(chǎn)品。他們詆毀的不僅是保險，各個行業(yè)都是他們打擊的對象，正所謂懟天懟地懟空氣，顯得自己無所不懂，無所不能。我研究了一下這些人的演講，就是一本正經(jīng)胡說八道，義憤填膺夾雜私貨，說的都是你知道的討厭的社會現(xiàn)象，引起你的共鳴。

他們的套路就是糖水和著藥灌受眾迷魂湯，你以為他滿身正氣充滿社會責(zé)任感，其實他盯著的是你的錢包。這些人除了原來我回應(yīng)過的郎經(jīng)濟(jì)學(xué)家（后來也說保險好了），還有被定性為公知的老梁（也說過富人買保險避稅的話題還算正面），更主要的是許多搞傳銷的培訓(xùn)師，比如翟某鷹，還有最近的大藍(lán)。

互聯(lián)網(wǎng)時代是個流量為王的時代，催生的所謂粉絲經(jīng)濟(jì)，基本屬于詐騙經(jīng)濟(jì)，主播們?yōu)榱肆髁?，極盡嘩眾取寵之能事，短視頻等作品的題目都是以吸引眼球為主，動不動就是“你要注意的那些坑”，“趕快下載，很快就會刪除”。

他們的主要目的就是為了賺粉絲的錢，許多最后都走向了詐騙，賣的都是劣質(zhì)產(chǎn)品，粉絲交的都是智商稅。最近的好幾個特別有名的直播帶貨都爆出了賣假貨的新聞。

其實互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的邏輯也沒那么復(fù)雜，就是我們小時候的一個理想：如果每個中國人給我一根火柴，我就發(fā)財了。80年代初，大概一盒火柴100根，一盒2分錢，10億根火柴就是20萬，當(dāng)時絕對是天文數(shù)字。

只是這個理想當(dāng)時無法實現(xiàn)，因為時間空間都不能實現(xiàn)，即使人人都愿意給你，你也沒時間和能力收集到手。但互聯(lián)網(wǎng)讓這樣的理想變成了現(xiàn)實，只要量大，不受空間時間限制。

不知道大家是否還記得，我們常常能收到這樣的詐騙短信，比如哪個名人遭遇災(zāi)難，急需用錢，你先給他轉(zhuǎn)5000，他將來給你幾萬。我們正常人常常會覺得這樣低級的伎倆能騙到人嗎？后來有人解密說，就是用這種低級的騙術(shù)來選擇容易上當(dāng)?shù)娜巳?，才能騙到錢。其實，我上面描述的兩種說保險壞話的人，目的也都是在選擇自己的粉絲群，將來好深耕細(xì)作，找機會收割。

那么我們該如何應(yīng)對這些現(xiàn)象呢？

第一，不要太在乎他們，“聽拉拉蛄叫，你還不種地了嗎”？他們的影響也是有限的，他們能影響的人，也許壓根就不是你的客戶。我們戰(zhàn)略上要藐視這些人，當(dāng)然戰(zhàn)術(shù)上要重視，如果是你的客戶轉(zhuǎn)發(fā)了這樣的視頻給你看，表示對保險的疑問，證明他們被這些人動搖了，我們也得用專業(yè)去面對。

我的思路很簡單，嚴(yán)肅的事幽默地說，就是我們要詢問客戶：“您認(rèn)識這個人嗎？您知道他是做什么的嗎？”如果客戶說知道這個人是誰，你就繼續(xù)詢問：“您覺得他對保險了解嗎？他對保險專業(yè)嗎？”如果客戶說他不知道那個人是否專業(yè)，或者覺得他應(yīng)該專業(yè)，我們就跟客戶說：“如果我們生病了，是咨詢醫(yī)生還是這個名人呢？”我相信客戶都會選擇醫(yī)生，我們趁機告訴客戶：“看病找大夫，打官司找律師，專業(yè)的人做專業(yè)的事，這是基本的邏輯。保險方面，我應(yīng)該比他專業(yè)。當(dāng)然，我沒有讓您堅定信心，還是我工作沒做好，以后我會努力的?！?/p>

我們之所以遇到這樣的情況就會緊張，還是因為不夠自信。不自信的原因是不夠?qū)I(yè)。首先，我們要學(xué)習(xí)回答這些“名人”給我們提出的問題，道理很簡單，就是如果人家說對了，就是我們的錯，我們得改。如果他說的不對，我們又不知道錯在哪里，這證明我們需要大量的學(xué)習(xí)。我們之所以容易緊張，還有個原因就是因為我們貪心，想把所有人作為自己的客戶，這一點我們不如我們的對手，人家觀點鮮明，就是因為知道不是所有的人都會成為自己的客戶，喜歡他的人才會買他的產(chǎn)品。

今天在這里，我就針對一些典型的問題給大家回答一下。

第一個他們常說的坑就是關(guān)于許多重疾險的兩份保費一個保額的問題。這個問題的由來是這樣的，原來的重疾險就是一個產(chǎn)品，有重疾責(zé)任和身故責(zé)任，后來因為監(jiān)管規(guī)定，說是重疾險不能有返還功能（分紅功能），保險公司為了合規(guī)就把產(chǎn)品分開設(shè)計，變成一個主壽險（原來也有分紅的）+附加重疾險，但是銷售時還是作為一個產(chǎn)品來賣。這就是A+B=C的邏輯，原來賣的是C，現(xiàn)在的賣的是A+B，并不是他們說的交兩份錢，只賠一次。

這里有一個常識，就是我們的保險產(chǎn)品在保費厘定的時候就是包含保障費用和儲蓄費用兩個重要部分，所謂一定能拿回來的錢都是儲蓄部分增值的結(jié)果，而保障費用都是用來承擔(dān)所有客戶的風(fēng)險了。這個我們做過一個專題《》，感興趣的朋友可以學(xué)習(xí)了解。

接著就來了他們說的第二個坑，就是買純消費的重疾合適，買儲蓄型（返還型）的不合適。然后他們也舉例子說明為什么合適，為什么不合適。這個問題的回答還要用到上面的常識，如果你有很強大資金運用能力，買純保障型的保險做好風(fēng)險管理工作，其余資金都自己運用，獲取超過保險帶來收益，是可以的。針對這個問題，我們有專題專門論述過，詳見《》。

我看到的來源于小紅書的視頻是個女生，舉的例子是康寧終身2019版，是一個組合計劃年交保費21300元，重疾險保費其實是16400元，20年交費，附加險費用4900元，保障肯定不僅僅是50萬重疾（含身故責(zé)任）。女主播在講解時絲毫不提其他保障，只講50萬主險，再找了個50萬無身故責(zé)任的終身重疾險附加30年期的50萬定期壽險的案例，說是有兩個50萬保障（其實主險如果60歲前重疾賠付了，附加的定期壽險也就失效了），說是保費只有6000元（我都無法相信她說的準(zhǔn)不準(zhǔn)了），來證明把其余的30萬結(jié)余的保費存到銀行更合適。

其實，很簡單的問題，就是一個人能不能堅持存住結(jié)余的保費，銀行利息是否能穩(wěn)定不變，如果搞別的投資失敗怎么辦？當(dāng)然，這個視頻充分證明，這些人是故意以偏概全誤導(dǎo)客戶選擇他們買保險，絕不是誠信專業(yè)地普及常識。

第三個常見的視頻就是說小孩子1000多元就能解決所有保險問題，一個案例說建議小孩子首先要買少兒醫(yī)保（屬于社保），然后是百萬醫(yī)療只需幾百元，少兒意外60元就能買20萬，重疾50萬保30年只需要600元。不用問，乍聽起來這個組合很有道理，但是定期的純保障型的重疾（沒有身故責(zé)任）讓小孩子買，是很不負(fù)責(zé)任的，就是孩子30歲以后還得買保險，價格起碼貴幾倍，別的不確定因素也很多。這些人也不是為了客戶著想，只是用這種聽起來的價格優(yōu)勢來吸引客戶，震撼客戶，因為他們每次都要提別的代理人介紹的都是上萬元的計劃。

我看了他們的一系列視頻，專業(yè)知識也都不過關(guān)，比如10歲以前的兒童身故保額可以是20萬，10-18之間的可以是50萬，這個知識點他們都不知道，或者故意不說清楚，說只有20萬。他們竟然說終身壽險不保意外和疾病，其實應(yīng)該說不保意外和疾病醫(yī)療，而是保意外和疾病身故。

他們甚至說小孩子不需要買壽險（其實壽險的范圍很廣泛），他們指的應(yīng)該是只有身故責(zé)任的保障型壽險，不買的理由是小孩子不承擔(dān)家庭責(zé)任，所以不需要保險賠付。但是大家仔細(xì)想想，如果一個孩子身故了，我們保險公司只退還保費，家長會滿意嗎？人都死了，只把保費還給人家就沒事了？沒人想要這筆錢，但是到時候不給點補償，沒有人會滿意。所以我一直給大家提示一個重要的風(fēng)險，就是小孩子的保險必須把18歲前的身故保額補足到20萬或者50萬。

其實，他們不同的視頻作品，觀點也有相互矛盾的地方，關(guān)鍵看他們想達(dá)到什么目的。所以他們只是商業(yè)行為，我們只需要以更專業(yè)來應(yīng)對就好。

至于那個叫大藍(lán)的說什么“只有醫(yī)療險值得買，其余都不值得買”，基本屬于無知的自證，我也不知道他是做什么的，看簡歷，基本是搞傳銷的。他那個“大藍(lán)七條”更是語不驚人死不休，典型的電線桿上的老軍醫(yī)治性病的水平。他的意思就是說所有的代理人都是壞人，所有的保險公司都是壞公司，這就是我們最常見的低級拒絕問題“保險是騙人的”變種。

但是，我們許多小伙伴畢竟還不夠?qū)I(yè)自信，這就需要我們用解決問題的思維來看待保險。問題很簡單，車險需要買嗎？當(dāng)然需要，財產(chǎn)險的邏輯就是用有限的財務(wù)支出（保費），避免無限的財務(wù)損失，這個大部分人都接受。

我也收到好多次我有600萬醫(yī)療險待領(lǐng)取的通知，也見過首月1元領(lǐng)取百萬醫(yī)療保險的廣告，這和保險坑不坑有什么關(guān)系呢？這都是銷售策略。買不買，看看合適不合適，不是糾結(jié)這些策略到底你喜歡不喜歡。如果相信一元錢就能買到百萬醫(yī)療，就屬于典型的易被騙類型。

買不買保險，和保險公司賺不賺錢，高管薪水高不高（他說的數(shù)據(jù)也都是信口胡謅），代理人富裕不富裕，都沒有直接關(guān)系，關(guān)鍵在于我們需要不需要，能不能買得起，有沒有更好的替代選擇。難道我們會因為首富們那么有錢，就不買房子，不網(wǎng)購，不用微信了嗎？

買意外險是為了管理意外傷殘、死亡帶來的損失；買保障型壽險，是為了防備疾病死亡帶來的收入中斷風(fēng)險，或者說變現(xiàn)生命價值；買養(yǎng)老保險是為了管理長壽風(fēng)險；買健康保險是為了讓我們在疾病面前依然保有尊嚴(yán)，有活命的機會，不拖累家人，在絕望的時候看到希望；買高額的保險，是為了生命價值的保障，做好財富的保全和傳承，進(jìn)行稅收和債務(wù)籌劃。這個話題展開了需要太多的時間，需要我們活到老，學(xué)到老。

至于網(wǎng)上買保險便宜的問題，大家得知道自己買的就得全部自助，如果有一天辦理理賠也得自己辦，試想一個癌癥患者辦100萬的重疾理賠，如果因為提供的資料不充分直接面對拒賠的情況，會不會急火攻心，瞬間崩潰呢？不小心搭了命進(jìn)去。但是如果有個好的代理人，幫客戶辦理，因為專業(yè)，因為努力，也許結(jié)局就不太一樣，起碼客戶不會輕易面對最糟糕的情況，去處理那些繁雜的手續(xù)。所以，便宜都是有代價的。買保險買的是產(chǎn)品+人品+服務(wù)，而不僅僅是產(chǎn)品自己就夠了。

如果大家想提高自己應(yīng)對的水平，還可以參考另外三個專題，《》、《》和《》。

今天的話題就到這里，謝謝大家。

重要提示：

關(guān)注王辰老師視頻號，不錯過每一場精彩直播 ！

【總編：劉佳】

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