尤其是在客單價(jià)高、決策鏈路長(zhǎng)、更新周期相對(duì)較慢的耐消行業(yè)，品牌們?cè)趺磻?yīng)對(duì)快速變化的營(yíng)銷生態(tài)？

去年我提出中國(guó)營(yíng)銷大變天，反復(fù)講了一件事：營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入 3.0 時(shí)代，從供不應(yīng)求（權(quán)利在供給端）的品類定位派，轉(zhuǎn)向供大于求（權(quán)利在消費(fèi)者）的人群戰(zhàn)略派。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，這不是換個(gè)傳播方式那么簡(jiǎn)單，而是從人群到內(nèi)容，再到產(chǎn)品，甚至品牌底層的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變。

不久前我還寫了一篇文章，專門講時(shí)尚趨勢(shì)早就不由供給端的精英定義了。做得好的時(shí)尚品牌都在以消費(fèi)者為中心，離真實(shí)的人群更近，離品類的內(nèi)卷越遠(yuǎn)。

但很多朋友來(lái)問(wèn)我：你說(shuō)的好像更適用于快消行業(yè)，耐消品的趨勢(shì)是啥樣？品牌有沒(méi)有一些新解法？

與其一個(gè)人琢磨，不如拉著這個(gè)領(lǐng)域的營(yíng)銷大腦一起探討。最近，借著兩年才有一次的上海車展，我找到北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司傳播與市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)周娟、智己汽車 CMO 李微萌、小紅書商業(yè)交通出行行業(yè)總經(jīng)理昂揚(yáng)聊了聊。

聊完以后，我非常興奮，也跟各種朋友分享過(guò)：你們知道嗎？連僅次于房產(chǎn)的第二大耐消品，過(guò)去尤其強(qiáng)調(diào)大滲透、大分銷的汽車行業(yè)，都開始積極擁抱新營(yíng)銷了。

比如奔馳就結(jié)合小紅書上的人群洞察，把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩糍I點(diǎn)，聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商做了內(nèi)容種草。這個(gè)動(dòng)作，激發(fā)了經(jīng)銷商在小紅書的創(chuàng)作和分享，讓奔馳E 相關(guān)內(nèi)容增加 6000 篇+，帶動(dòng)深度種草興趣人群 +370%。而種草的提升也帶動(dòng)了更多轉(zhuǎn)化，奔馳E 的獲客成本比豪華車大盤低 80%，很多車企都跟著抄作業(yè)。

再比如智己，他們對(duì)人群洞察的顆粒度非常細(xì)。細(xì)到可以針對(duì)小紅書上的備婚人群、養(yǎng)狗人群，做內(nèi)容和產(chǎn)品上的迭代。今年上海車展，智己甚至和小紅書合作設(shè)計(jì)了一款車「全新智己L6小紅書聯(lián)名版」。這款車為小紅書用戶量身定制，從立項(xiàng)到落地只用了四個(gè)月。

對(duì)談之后，我從奔馳和智己身上深刻感受到，汽車營(yíng)銷從來(lái)不是盲目卷參數(shù)、卷價(jià)格，也不是跟風(fēng)卷老板，而是真正的以人為本。與此同時(shí)，作為一個(gè)完全以人為本的新營(yíng)銷平臺(tái)，小紅書在幫助品牌“洞察人群+內(nèi)容種草+線索轉(zhuǎn)化”的全鏈路經(jīng)營(yíng)上，也發(fā)揮了積極作用。

今天這篇文章，我就來(lái)分享我的所見所想：像汽車這種耐消品，如何在新營(yíng)銷的浪潮中找對(duì)人、做對(duì)事，找到增長(zhǎng)的更多可能。

01

當(dāng)汽車成為一種生活方式：從有限的品類，到無(wú)限的人群

關(guān)注我的朋友都知道，我最近對(duì)談了非常多成熟品牌、還有 500 強(qiáng)集團(tuán)的 CEO。聊到最后我發(fā)現(xiàn)，不管是快消品還是耐消品，大家都有個(gè)相同的增長(zhǎng)挑戰(zhàn)。那就是消費(fèi)市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)存量，用品類思維做品牌行不通了。

汽車行業(yè)就是一個(gè)典型的例子。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2024 年我國(guó)汽車銷量累計(jì)完成 3143.6 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 4.5%，但增速只有前一年的三分之一。

所以你可以看到：汽車品牌過(guò)去是“物以類聚”，它們打出品類第一的領(lǐng)導(dǎo)者形象，很快就占山為王了。但現(xiàn)在，汽車行業(yè)進(jìn)入一個(gè)新階段，品類的存量需求非常有限。車企已經(jīng)用虧損證明，繼續(xù)在品類里內(nèi)卷，盤子只會(huì)越來(lái)越小。

汽車行業(yè)在存量時(shí)代的增量難題，怎么解決？

和昂揚(yáng)聊天的過(guò)程中，他分享了一個(gè)觀點(diǎn)，我非常認(rèn)同。他說(shuō)過(guò)去大家對(duì)一臺(tái)車的定義，更多在配置和參數(shù)上。但現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，要讓大家購(gòu)買一輛車，應(yīng)該把它融入到生活方式之中。

這背后的邏輯，其實(shí)是從品類思維向人群思維的轉(zhuǎn)變——想清楚誰(shuí)是我的核心人群？他們會(huì)在什么場(chǎng)景中使用我？他們?yōu)槭裁匆x擇我？

關(guān)于這一點(diǎn)，智己就做得非常細(xì)致。它在去年推出新車型時(shí)，就把營(yíng)銷的主陣地放在了小紅書。CMO 李微萌告訴我，這背后經(jīng)歷三重思考：

首先，在小紅書 3 億的月活用戶中，有 60% 是汽車的興趣人群，月均產(chǎn)生 4 億次汽車搜索，這是汽車品牌在小紅書經(jīng)營(yíng)的基石。（數(shù)據(jù)來(lái)源于小紅書數(shù)據(jù)平臺(tái)）

其次，小紅書平臺(tái)的人群反漏斗模型，擁有更精準(zhǔn)的人群洞察能力，幫助品牌觸達(dá)更多精準(zhǔn)用戶?；谛〖t書的靈犀平臺(tái)，智己發(fā)現(xiàn)品牌在騎行人群、戶外人群、養(yǎng)寵人群有非常高的滲透率。于是它快速跳出了汽車品類的局限，轉(zhuǎn)而從核心人群中尋找新品機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，還有很重要的一點(diǎn)，智己可以在小紅書上找到真實(shí)的生活場(chǎng)景，將產(chǎn)品種進(jìn)消費(fèi)者心里。

比如，智己針對(duì)養(yǎng)寵人群，深挖出“小狗出行”和“大狗出行”兩大場(chǎng)景。它從 UGC 筆記和評(píng)論區(qū)發(fā)現(xiàn)，用戶攜帶小狗出行時(shí)，小狗通常很活潑，容易撓壞汽車座椅。在大狗出行的場(chǎng)景中，狗狗體型較大，需要更大的汽車后排空間，同時(shí)對(duì)女性車主而言，又有“大車不好開”的痛點(diǎn)。

所以在種草內(nèi)容上，智己分別放大了“小狗出行+座椅耐磨”、“大狗出行+大空間+好開”的核心優(yōu)勢(shì)，成功激發(fā)了用戶的購(gòu)買欲。

此外，智己和小紅書做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止種草，還有新品共創(chuàng)。

智己上周正式發(fā)布了全新 L6，其中一款車就是和小紅書的共創(chuàng)。最開始我還挺困惑：既然智己要推新車，就好好去關(guān)注用戶需求，干嘛和平臺(tái)共創(chuàng)造車？

昂揚(yáng)回答我說(shuō)，這背后的原因在于，小紅書是一個(gè)“用戶熱愛生活并愿意真誠(chéng)分享”的社區(qū)。在這樣充滿興趣愛好和主觀表達(dá)的場(chǎng)域里，品牌更容易和大家玩在一起，挖掘出意想不到的用戶需求。

“正是關(guān)注到了小紅書用戶不僅高頻種草智己 L6，還熱衷于分享如何改造這款車，所以智己才跟平臺(tái)一拍即合，我們重新做一個(gè)真正的小紅車”。微萌還補(bǔ)充說(shuō)，在設(shè)計(jì)新車的時(shí)候，智己完全和小紅書共創(chuàng)，從小紅書用戶的需求倒推產(chǎn)品設(shè)計(jì)，為他們定制符合小紅書風(fēng)格的外觀涂裝、車機(jī)主題、燈語(yǔ)、甚至是磁吸美妝套件。

智己的分享啟發(fā)了我，小紅書是從生活方式的角度去理解車，能看到具體的人和真實(shí)的場(chǎng)景。而脫離單純交通工具屬性的小紅車，也在這幾天的上海車展上，獲得更多關(guān)注。

所以我才說(shuō)，越是局限于品類，越是在存量?jī)?nèi)卷。越是開始打開看人群場(chǎng)景，越是潛力無(wú)窮。

02

找到消費(fèi)者 -1 時(shí)刻，用好內(nèi)容打動(dòng)人

新營(yíng)銷時(shí)代，消費(fèi)者的決策路徑發(fā)生了巨大變化。

一方面，消費(fèi)市場(chǎng)從增量到存量。過(guò)去是物以類聚，用品類第一占領(lǐng)心智；現(xiàn)在是人以群分，理解不同人的需求，才能贏得用戶的選擇。

另一方面，媒介環(huán)境從中心化到碎片化。舊世界攻略是“洗腦廣告”，強(qiáng)調(diào)一擊即中；新世界的新規(guī)則是“以內(nèi)容打動(dòng)人”，需求總是在潛移默化中被激發(fā)。

在這波新營(yíng)銷的浪潮中，我認(rèn)為耐消品一定比快消品會(huì)用小紅書。為什么這樣說(shuō)？

20 年前，寶潔提出第一真相時(shí)刻、第二真相時(shí)刻，將決策聚焦消費(fèi)者“在貨架上選的時(shí)刻”和“使用產(chǎn)品中的時(shí)刻”。

14 年前，谷歌提出第 0 真相時(shí)刻，關(guān)心消費(fèi)“挑的時(shí)刻”。即消費(fèi)者還沒(méi)接觸商品時(shí)，已經(jīng)在搜集信息對(duì)比，讓決策更進(jìn)一步。

今天，小紅書將“挑的時(shí)刻”前置到了“被激發(fā)的 -1 時(shí)刻 ”。這意味著，消費(fèi)者都尚不明確自身需求時(shí)，就可能被種草激發(fā)和引領(lǐng)需求。

所以，對(duì)決策路徑長(zhǎng)，客單價(jià)高的耐消品來(lái)說(shuō)，品牌如果能從 2、1、0 快進(jìn)到 -1 時(shí)刻 ，用好內(nèi)容打動(dòng)人，你就已經(jīng)贏在了起跑線上。

這個(gè)思路和奔馳的做法不謀而合。周娟說(shuō)，奔馳已經(jīng)在社交平臺(tái)，和經(jīng)銷商、合作伙伴們積累了超過(guò) 4000 多萬(wàn)用戶。其中，小紅書作為質(zhì)享用戶、年輕用戶高度活躍的場(chǎng)域，其實(shí)是奔馳這樣的豪華品牌，去尋找目標(biāo)用戶，甚至激發(fā)用戶向往的不二場(chǎng)所。

奔馳的內(nèi)容種草分為兩步：

第一步，先通過(guò)小紅書沉淀的原生筆記，找到奔馳最想觸達(dá)的核心人群；

第二步，充分理解那群人在什么場(chǎng)景里，對(duì)產(chǎn)品什么樣的買點(diǎn)感興趣，再種草匹配相應(yīng)的內(nèi)容。

但是奔馳的難點(diǎn)在于，豪華汽車品牌的用戶很少在社交平臺(tái)活躍，怎么激發(fā)“沉默的少數(shù)”？

奔馳的答案依然是內(nèi)容。只是這個(gè)內(nèi)容，不是關(guān)于車的賣點(diǎn)，而是用戶看得見、聽得懂、用得上的買點(diǎn)。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，賣點(diǎn)代表的是“奔馳很好，但和我無(wú)關(guān)”，買點(diǎn)的含義卻是“奔馳不僅很好，還跟我高度相關(guān)，所以我想要買。”

比如奔馳 CLE 上市的時(shí)候，小紅書就幫助奔馳結(jié)合該產(chǎn)品酷炫、藝術(shù)的風(fēng)格，提前洞察文化、看展、潮流人群；再聯(lián)動(dòng)生活方式博主深度體驗(yàn)、分享 CLE 的功能與場(chǎng)景價(jià)值，形成深度種草；最終與經(jīng)銷商和門店 KOS 產(chǎn)出多元筆記，實(shí)現(xiàn)從泛種草到深度種草的完整鏈路。

和周娟聊完，我有一個(gè)深刻的感受：以前的傳統(tǒng)汽車廣告，總在告訴用戶“我這輛車很好”，但奔馳在小紅書的內(nèi)容想讓用戶知道，“開這輛車的生活，你也可以擁有”。

03

種草不只是營(yíng)銷命題，更是經(jīng)營(yíng)命題

就像我在開頭說(shuō)到，營(yíng)銷大變天的背后，不僅僅是傳播方式的改變，而是從人群到內(nèi)容，再到產(chǎn)品，甚至品牌底層的結(jié)構(gòu)性變革。

營(yíng)銷大變天了，一些百億級(jí)別的國(guó)際品牌，它們會(huì)碰到問(wèn)題：外部環(huán)境變得這么快，我既要完成銷量上的轉(zhuǎn)化，又要保持品牌 DNA 不變，如何平衡內(nèi)容？

從 10 到 100 的新銳品牌，它們很大的挑戰(zhàn)是：我想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)，但那些品、效、銷合一的營(yíng)銷打法，必須有靈活敏捷的組織體系支撐。

所以我很贊同昂揚(yáng)說(shuō)的一句話，“種草不只是營(yíng)銷命題，更是經(jīng)營(yíng)命題”，它可能涉及到人群洞察、內(nèi)容生產(chǎn)，乃至產(chǎn)品研發(fā)、組織構(gòu)造等方方面面。

比如，在小紅書的策略助力下，奔馳整合內(nèi)部的系列資源，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)奔馳E級(jí)車的“種草戰(zhàn)役”。從總部到經(jīng)銷商，再到門店銷售，都參與到種草中來(lái)。尤其借助小紅書的 KOS（Key Opinion Sale）——真人銷售，創(chuàng)造出更有真人感的內(nèi)容，去觸達(dá)奔馳的潛在用戶。在小紅書生活化、場(chǎng)景化的社區(qū)生態(tài)下，更多熱愛奔馳的用戶，自發(fā)加入到內(nèi)容分享中。一傳十，十傳百，不僅讓奔馳E相關(guān)內(nèi)容增加 6000 篇+，還直接帶動(dòng)用戶留資和銷售轉(zhuǎn)化。

又比如，大多數(shù)品牌的造車系統(tǒng)和營(yíng)銷系統(tǒng)，往往各自獨(dú)立。但智己徹底打破了傳統(tǒng)，每造一臺(tái)車都以用戶為中心，要求采購(gòu)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、工程系統(tǒng)共同參與，為最終的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)。

而且很妙的一點(diǎn)是，為了小紅書經(jīng)營(yíng)，智己甚至組建一個(gè)完整的的小紅書戰(zhàn)隊(duì)！也是這支靈活高效的組織，才能在短短四個(gè)月，助推新車共創(chuàng)項(xiàng)目從立項(xiàng)到落地。

回到最開始我們所說(shuō)的營(yíng)銷大變天，耐消品怎么辦？

我從奔馳、智己身上看到的是，在當(dāng)下的營(yíng)銷環(huán)境下，他們不曾浪費(fèi)過(guò)任何一次轉(zhuǎn)機(jī)。無(wú)論是經(jīng)典品牌還是新銳勢(shì)力，都在小紅書走向長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，從而讓生意真正落地。

04

營(yíng)銷已經(jīng)大變天了，但營(yíng)銷課題從來(lái)沒(méi)有唯一解，只有群策群力。

結(jié)束這次對(duì)談以后，我其實(shí)一直在琢磨，未來(lái)中國(guó)品牌應(yīng)該走向哪里？

和周娟的聊天中，我記得她說(shuō)，如果營(yíng)銷有終極勝利，那應(yīng)該是品牌價(jià)值觀的勝利。我深以為然，并且相信奔馳之所以是經(jīng)典，其實(shí)還是以人為本，堅(jiān)守品牌對(duì)用戶的承諾，同時(shí)積極擁抱每一代消費(fèi)者。

在探索智己新營(yíng)銷的過(guò)程中，我竟然和微萌聊出了智己的品牌定位！智，是以“智”為核，構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的技術(shù)底座；己，是完全從用戶人群出發(fā)，找到痛點(diǎn)、定義產(chǎn)品和使用場(chǎng)景。

與此同時(shí)，這篇文章的啟發(fā)得益于小紅書所倡導(dǎo)的車生活「Will on Wheel」。就像昂揚(yáng)所說(shuō)：“其實(shí)小紅書用戶去度量一輛車，并不是用馬力，而是看它的輪胎到底開過(guò)多少的山川湖海，爬過(guò)多少的雪山，去過(guò)多少的海岸線，甚至是凌晨 3 點(diǎn)鐘的便利店。”

當(dāng)「車」與「生活方式」疊加，汽車就不再是冷冰冰的交通工具，而是進(jìn)階為移動(dòng)咖啡店、寵物更衣室、求婚新場(chǎng)所……在小紅書，用戶的“真實(shí)分享”與社區(qū)的“人感內(nèi)容”，正在將汽車品牌和理想生活緊密相連。

當(dāng)整體性的品類紅利消失，我很開心看到像小紅書這樣的平臺(tái)，從新的人群、新的生活方式出發(fā)，幫助品牌開辟增量，長(zhǎng)效生長(zhǎng)。我相信在中國(guó)的沃土當(dāng)中，還會(huì)誕生無(wú)數(shù)個(gè)好品牌，我很期待看到它們進(jìn)一步涌現(xiàn)！

作者 | 夏夏

編輯 | 刀姐doris

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