Hey，我是汶川。

跟大家分享一個我們學(xué)員的案例

——80人團(tuán)隊的活動攝影工作室，年營收破千萬?

在很多工作室都在依靠單一線上平臺渠道獲客，每天盯著進(jìn)線數(shù)據(jù)，為客資而犯愁的時候，他已經(jīng)通過3個不同的渠道，輕松裂變客戶，營收破千萬了。

為了保護(hù)隱私，我會重點(diǎn)轉(zhuǎn)述，隱匿部分信息，下面統(tǒng)稱他為小X。

跟他聊了半個小時， 整理了他的3個核心打法，你們可以回去復(fù)用&落地：

1.新產(chǎn)品裂變：如何讓100個客戶裂變成300個精準(zhǔn)客戶？

2.異業(yè)合作：如何借力渠道，挖掘源源不斷的新客戶？

3.優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)：如何讓老客戶變成你的長期金主，且主動帶來轉(zhuǎn)介紹？

攝影工作室老板，或獨(dú)立攝影師如果也想讓自己的業(yè)務(wù)從「生存」到「增長」，可以好好借鑒。

1.利用產(chǎn)品裂變

先舉一個反面案例。

前段時間，一個學(xué)員跟我說：

“自己的工作室想推新產(chǎn)品肖像寫真，也是做裂變，但失敗了。”

裂變失敗的原因不是拍得不好，而是客源不對。

他原本是做婚禮跟拍的，客戶群體主要是新人和婚慶公司，而肖像寫真面對的客戶是職場人、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者。 你的圈子里全是有婚禮需求的人，但沒有寫真需求的群體，需求不匹配是很難把量放大的。??????

做新產(chǎn)品，不能腦子一熱，拍拍腦袋就上。

現(xiàn)在到正面案例。

小X他們家的新產(chǎn)品是怎么做裂變的？

首先他們原本是做活動攝影的，客戶主要是微商、醫(yī)美機(jī)構(gòu)的女老板們。這個群體定期舉辦線下活動，需要專業(yè)的攝影團(tuán)隊記錄。

而按照「人以群分」的定律——女老板的朋友圈里，一定還有女老板。

所以，小X他就做了一個新的產(chǎn)品——肖像照。

以他們家的拍照技術(shù)市場價可以出到2000+的肖像照，他們只收199，甚至199拍兩套，送2張精修。

服務(wù)也是拉滿的。以前做活動攝影不需要影棚，現(xiàn)在為了拍肖像，小X專門租了一間辦公室。如果客人是外地來的，沒有車，他們家專門安排接送。拍攝前，還會提供下午茶。

一個199的肖像為什么要做這么高配置的服務(wù)？

因為這不僅是拍照，更是建立關(guān)系。?

拍照前，先喝杯咖啡、聊聊近況，讓客戶了解小X他們家的服務(wù)體系，知道他們還能提供什么產(chǎn)品。 以后如果有活動攝影的需求，自然就會想到小X他們家。而肖像照算是一個引流品，而當(dāng)這群本身就在做線下活動的女老板們，拍了比較好看的肖像照后，她們一定會發(fā)朋友圈曬圖。

通過客戶的朋友圈去做宣發(fā)，就這樣直接從100人裂變到300個客戶加過來。

1.那怎么做二銷呢？

前面說了，肖像照199只是一個引流品，這個并不賺錢，重點(diǎn)是在二銷。

小X他家加精修是300一張，再上一級套餐是1699，8張精修。一銷拉滿也只能賺個小十幾萬，幫補(bǔ)一下房租。

牛逼的是真正的二銷，因為現(xiàn)有的400個肖像照的客戶里面，絕大多數(shù)都是有活動攝影需求的女老板。小X從這400個客戶里面沉淀出來了20個大客戶，而每個大客戶都會在他家消費(fèi)5w-20w不等。

「產(chǎn)品裂變」的打法，直接給小X家?guī)砹?strong>300w營收。

2.異業(yè)合作

另一個挖掘新客戶的途徑是——異業(yè)合作。

小X會與廣州的大型商場或者美術(shù)陳列公司展開合作。

剛開始，他會以非常優(yōu)惠的價格給他們拍攝，這一步賺不了什么錢。

但真正的價值在后面。這些合作帶來了超高的資源回報，商場的客戶接下來可能會介紹一些大客戶過來，拍一場幾十萬的項目。

同時，小X在談合作時也有了底氣。

當(dāng)他介紹自己時，可以說：“天河城、正佳廣場這些大商場都在找我們拍攝”。

客戶一聽，心里便會明白：這么大的商場都選擇了小X，出品肯定是沒問題的，我也要定！

這就是在我們工作室課程中，我們講的異業(yè)合作的核心思想

——找到你的上下游。

上游：他購買你的產(chǎn)品之前，他會購買什么東西？ 中游：他購買你的產(chǎn)品同時，他會買什么東西？ 下游：他購買你的產(chǎn)品之后，他會買什么東西？?

舉個例子：如果你是做婚禮跟拍的，上游一定是婚禮登記照、伴手禮之類的。

你能不能和這些商家合作，讓他們推薦過來的每個客戶，成交后返給他們一定傭金？

同理，肖像照也可以找瑜伽館或服裝店合作，在周年慶的時候，邀請他們的VIP客戶來拍一兩張肖像照，免費(fèi)拍，拍完之后，加精修再做二銷。

相比較守著只有一千多好友的朋友圈過日子，異業(yè)合作加過來的客人更精準(zhǔn)，再加上朋友圈營銷活動的話，能帶來想象不到的營收，這里先不展開說。

3.優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)

「超級客戶帶來超級服務(wù)，以及帶來超級復(fù)購」

對于像小X家這種活動攝影工作室而言，有時候一場大活動的拍攝就能賺100萬+，因為有些大型活動需要動用幾十個攝影師、多個機(jī)位，甚至是視頻團(tuán)隊一起配合。

但這種頂級客戶畢竟是少數(shù)，不能只靠大單生存，真正穩(wěn)定的營收來自于高粘性的超級客戶。

小X對客戶進(jìn)行了分級管理，其中最重要的就是“S級客戶”。對于這些粘性極高的超級客戶，小X分享的策略是——「點(diǎn)對點(diǎn)精細(xì)化維護(hù)」

比如說平時請喝奶茶，逢年過節(jié)送禮，送自己家種的水果等等，讓客戶覺得不僅僅是冷冰冰的商家，而是可以談心的朋友，進(jìn)而產(chǎn)生鏈接。

假設(shè)你的朋友圈有4000個好友，你一定要明白一個事實(shí)：

這4000個人里，并不是所有人都會來買你的產(chǎn)品，真正與你高度匹配的，可能只有200個S級用戶。

那么，與其想著如何讓所有人都買單，不如把這200個S級客戶服務(wù)到極致。

一方面，他們會成為你的長期復(fù)購用戶，一年可能找你拍攝多次； 另一方面，他們會主動向朋友推薦你，帶來的轉(zhuǎn)介紹訂單，可能占你總營收的30%-40%。

很多人都在焦慮流量，卻忽略了：真正的“流量”其實(shí)就是你的老客戶。

你要做的不僅僅是“找新客戶”，還要服務(wù)好老客戶，讓老客戶幫你帶來新客戶。

其實(shí)總結(jié)下來小X分享的關(guān)鍵點(diǎn)是

——如何通過不同的渠道挖掘新客戶。

很多老板依靠單一的渠道來獲客，在單量不夠的情況下會非常焦慮。整天盯著運(yùn)營或銷售：

為什么今天加過來的人這么少，為什么今天轉(zhuǎn)化率這么低？

因為，「流量是一切生意的前提」

現(xiàn)在很多工作室都在做矩陣，投聚光，他們都想要通過平臺來更多的單子，所以拼命的去搞流量。

這幾年經(jīng)濟(jì)環(huán)境都不大好，創(chuàng)業(yè)都是有風(fēng)險的，現(xiàn)在正在開的工作室，都要想辦法努力活下去。

除了攝影本身，如何在平臺上拿到更多的單子，做出產(chǎn)品差異化、如何打造一個良好的團(tuán)隊、如何要開始通過平臺來更多的單子，都是工作室老板需要學(xué)習(xí)的課題。

坦白講，我們自己是有上過一些工作室課 or 創(chuàng)業(yè)課的，但會有點(diǎn)高，不夠落地，比較容易聽得云里霧里。

我想做一一個「可落地」的課

于是，我做了一個攝影工作室系統(tǒng)運(yùn)營班。

4月9-10日

我蔡汶川，聯(lián)合1位工作室老板以及律師，將會和大家分享：

攝影工作室如何系統(tǒng)運(yùn)營的內(nèi)容

2天1夜，涵蓋了工作室流量獲客、管理、員工分錢、招人、爆款開發(fā)、定績效、營銷、銷售、合伙、客訴、流程、效率、售后、法務(wù)問題等。

配套有「暴力起號」+「聚光投放」現(xiàn)場實(shí)操，很多同學(xué)課上發(fā)帖子立馬就爆了，幾百條評論全是客戶好評。

除了講流量，還側(cè)重講團(tuán)隊管理，比如怎么搭人員架構(gòu)，怎么讓團(tuán)隊形成良好的氛圍，員工還能自主干活，每個環(huán)節(jié)都有具體的崗位職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)，才能更好管控人員。

就拿攝影師來說，離職率高，不好管，老人帶不了新人，什么事情都找老板，老板愿意教，技術(shù)人員可能還不愿意聽。

我們這一套體系，講的是怎么樣完整的把管理體系，做成一個閉環(huán)，讓老板脫離公司，公司還能自運(yùn)轉(zhuǎn)。每個崗位不止是消單，還能產(chǎn)生利潤。

4月9-10日開課，《工作室系統(tǒng)運(yùn)?營班》線下課見！

整理了一份《攝影工作室勞動合同模板》，需要的朋友掃碼加我好友，私信扣【660】領(lǐng)取，拿回去修改細(xì)節(jié)可以直接用！