Hey，我是汶川~

去年，整個(gè)市場都不是太好，今年大家都在控制成本，而很多人在原本的拍攝內(nèi)容中可能會比較單一，比如婚禮。這個(gè)品類在市場上掉了量，因?yàn)榕臄z品類比較單一，就很難拓展?fàn)I業(yè)額，工作室的整體營收也會掉。

但，我們有個(gè)學(xué)員，她們家在去年攝影行業(yè)很多人整體掉量、哀嚎一片的情況下，依靠著「原本并不看好」的全家福業(yè)務(wù)營收逆勢增長30%，成為了營收翻盤的潛力股。

但在以往，以前它只是拍攝寶寶時(shí)附帶的項(xiàng)目，這很令她們感到意外。

我和她聊了聊，拆解你們可以復(fù)用落地商業(yè)打法，

希望能夠?qū)υ谧墓ぷ魇依习鍌冇袔椭?/strong>

以下為了保護(hù) 我們工作室班的學(xué)員隱私，我隱匿部分行業(yè)商業(yè)敏感信息，下面統(tǒng)稱她為小Y。

小Y來自北方的四線城市，主打兒童寫真，業(yè)務(wù)覆蓋證件照、全家福等品類。

她們家在去年攝影行業(yè)整體掉量、哀嚎一片的情況下，全家福業(yè)務(wù)營收逆勢增長30%。

其核心打法可以拆解成3步：

1、前期溝通

2、場控能力

3、化妝師和攝影師的協(xié)同?

4、要學(xué)會幫忙哄老人

5、規(guī)劃所有人的拍攝組合

6、給客戶安排驚喜

1.前期溝通

很多工作室都是統(tǒng)一話術(shù)發(fā)過去，提醒前一天要護(hù)膚、要帶什么東西、不要遲到等等，十分的冰冷。?

但小Y他們家不一樣。

拍全家福，往往是家里某一個(gè)人決定的，交付起來可能有10個(gè)人左右，而其他家人可能到了拍攝當(dāng)天才知道要拍什么風(fēng)格以及具體流程。

所以前期溝通，至關(guān)重要。

他們前期客服和客人溝通的時(shí)候，是有小巧思的。

他們家員工在跟顧客溝通時(shí)會說，如果家里具備紀(jì)念意義的物品， 記得帶過來。

比如叔叔阿姨結(jié)婚穿的禮服、定制的旗袍、珠寶翡翠等。

以及一些客人會比較介意/喜歡的貼身物品，也可以自己帶過來，他們家會幫著一起搭配，確保達(dá)到她們想要的效果。

比如鞋子、打底的衣服等。

一些有意義的物件出現(xiàn)在全家福照片中，會更有傳承的意義。

如果只是機(jī)械地讓顧客選固定風(fēng)格、標(biāo)準(zhǔn)化拍攝，拍出來的照片同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶會覺得沒新意，也不愿意分享和復(fù)購。

2.場控能力????

在全家福的拍攝中，場控能力也是不容被忽視的。

全家福的客戶是非常重視體驗(yàn)感的，尤其是年輕的寶媽，她們不僅希望自己能拍得美，還會非常在意：

寶寶今天狀態(tài)怎么樣？ 父母、公公婆婆拍得順不順利？累不累？ 其他家人是否也喜歡這次拍攝？

小Y她們家在拍攝全家福業(yè)務(wù)的時(shí)候，會讓女生到店里化妝，寶寶和男士留在家里。 因?yàn)榇蠖鄶?shù)男生是沒有耐心等著女生化妝的，一個(gè)家庭可能會有2-3個(gè)女生需要化妝，化妝時(shí)間會比較長。

如果全部人一起過來，男生就需要等1個(gè)多小時(shí)或者2個(gè)小時(shí)，這時(shí)有部分男生就會沒有耐心，容易產(chǎn)生抱怨，說一些掃興的話：

好麻煩啊? 能不能快點(diǎn)? 你還要多久才化完?

這也會，影響到客人們整一天的拍攝體驗(yàn)和心情和成片質(zhì)量。

合理的安排，工作人員可以節(jié)省人力，不需要安排額外人力去安撫男士的情緒、逗寶寶開心，還可以將精力集中在一起服務(wù)在當(dāng)下時(shí)間段的客人。等他們到了之后，工作人員會第一時(shí)間給寶寶和男士換衣服，這個(gè)時(shí)候女生的化妝和服裝都已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

客戶的體驗(yàn)感就會很好。???????????????

3.化妝師和攝影師協(xié)同配合???

當(dāng)客戶到了搭配服裝的環(huán)節(jié)，不能只有化妝師去參與，攝影師也要給出意見。

很多客戶在面對一堆衣服時(shí)候，都會很糾結(jié)，拿不定主意。如果只有化妝師在旁邊給建議，是沒有辦法真正幫助客戶做決策。但 攝影師在旁邊，可以幫助推動(dòng)決策，給出意見，幫客戶快速確定最適合的搭配，幫助縮短服務(wù)時(shí)長。

尤其是在拍全家福的時(shí)候，女生之間的“微妙競爭”往往是隱形的，但一定存在。 比如姑姑想穿最精致的衣服，嬸嬸想顯得身材最好，姐妹們都想成為C位，如果大家都看上同一套衣服，怎么辦？

這時(shí)候需要攝影師的出現(xiàn)，要采用肯定的語氣，增加她的安全感， 幫助顧客迅速做出決斷，比如：

“阿姨，你的腿特別細(xì)，短款裙子最能凸顯你的優(yōu)勢！” “姐，我發(fā)現(xiàn)你的天鵝頸超好看，我們剛好有一條插肩款的新裙子，專門露鎖骨和天鵝頸，你穿上一定驚艷！”

只要每個(gè)人都覺得自己穿的這套衣服是“最適合自己”的，她們就不會再糾結(jié)別人穿什么。 大家都想變美，那就讓她們各自綻放。

4.要會幫忙哄老人????????????????

我們遇到過很多老人來了之后，不肯換衣服的，他們不是不想拍，而是不習(xí)慣。特別是對于很多老人而言，雖然嘴上說著拍照亂花錢，但內(nèi)心是很高興的。

“我年紀(jì)大了，化妝也不好看，穿自己的衣服更輕松自在”

遇到這樣的顧客，我們千萬不要嘗試說服她，而是要哄。

小Y她們家的工作人員是不會強(qiáng)迫老人換衣服的，而是換個(gè)策略，像哄小朋友一樣跟他說：

“沒關(guān)系，爺爺，您要是不想換褲子可以不換，但您看奶奶，剛剛都換了旗袍，還戴了珍?珠項(xiàng)鏈~ 一會兒拍合照，你們倆穿得不搭呀！今天我們還給你們準(zhǔn)備了情侶裝，試試看？”

很多老人聽到這句話，嘴上還在說“哎呀不用啦”，但秉承著「來都來了」中國人特質(zhì)，身體已經(jīng)很誠實(shí)地去試衣間了。

不要“硬勸”，而是讓他們自己找到換衣服的理由。

老人不想換，不是因?yàn)樗麄儾辉谝猓且驗(yàn)樗麄兣侣闊?，怕折騰自己。 如果讓他們感受到儀式感、參與感，他們往往會欣然接受。?

5.規(guī)劃所有人的拍攝組合???????

在整個(gè)服務(wù)過程中，還有一個(gè)很容易產(chǎn)生客訴的點(diǎn)是——漏拍。

很多客戶拍完回去翻相冊的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)：

怎么沒有我和奶奶的照片? 怎么沒有姥姥姥爺和寶寶的照片?

這些都極容易導(dǎo)致客訴。

小Y他們家有一個(gè)東西叫《拍攝關(guān)系的鏡頭計(jì)劃表》，是大家可以學(xué)習(xí)的。?

在客戶下單的時(shí)候，就要明確溝通清楚這次拍攝有幾個(gè)人，并提前規(guī)劃好拍攝順序，把所有排列組合列出來，避免漏拍。

爺爺奶奶 & 寶寶 姥姥姥爺 & 寶寶 全家女性合影 全家男性合影

拍攝時(shí)，每完成一組，助理就劃掉一個(gè)，確保不漏拍。

不管現(xiàn)場再怎么混亂，都能100%確保每個(gè)人都有鏡頭，每個(gè)組合都有留念， 避免事后客戶看照片才發(fā)現(xiàn)“怎么少了我”的尷尬情況。

6.給客戶安排驚喜??????

幾個(gè)小時(shí)的拍攝服務(wù)下來，客戶的體驗(yàn)感已經(jīng)很不錯(cuò)了，但小Y她們家還有 超額服務(wù) 。 員工會在客戶完全不知情的情況下準(zhǔn)備驚喜，也就是所謂的「感動(dòng)服務(wù)」。

拍全家福時(shí)，老人通常是最先化完妝的，但其他人還在試衣服、補(bǔ)妝，沒人顧得上他們。 這時(shí)候，工作人員就會悄悄把爺爺奶奶叫到樓上，以“測試燈光”為由，把他們安排在一個(gè)紅色背景前或簡潔的場景里。

然后，助理開始和老人家聊天，慢慢調(diào)動(dòng)他們的情緒，比如說：

“爺爺奶奶，你們結(jié)婚多少年啦？” “那時(shí)候是誰先追的誰呀？” “爺爺，你要不要趁現(xiàn)在跟奶奶說一句我喜歡你”

這時(shí)候往往是爺爺害羞地笑，或者是奶奶眼神里透出的溫柔，攝影師就在這個(gè)瞬間抓拍下來就可以了。 拍完后，助理立刻把照片傳下去精修，制作成相框，然后悄悄放在一旁。

等所有拍攝結(jié)束后，攝影師會說：

“辛苦大家了，今天我見證了咱們家很多個(gè)第一次，比如奶奶第一次穿旗袍，媽媽說她第一次化這么好看的妝等等，所以，我們工作室的小伙伴也偷偷準(zhǔn)備了一份小禮物，想送給大家?！?/blockquote>

緊接著，就可以把給爺爺奶奶拍的照片拿出來，不少人看到照片的一瞬間都會感動(dòng)到哭出來。 還有的爺爺奶奶臨走前，專門掏出手機(jī)拍下工作室的匾牌，回去逢人就推薦小Y家。

當(dāng)客戶的心理預(yù)期是100分，而你的服務(wù)到了120分，這20分的“驚喜”就是客戶愿意自發(fā)傳播、瘋狂推薦你的原因。

要明白「感動(dòng)服務(wù)」不是花里胡哨的套路，而是站在客戶的角度，給他們超出預(yù)期的幸福感。?

很多人會問：

“全家福業(yè)務(wù)這么折騰，干嘛不去拍寫真，服務(wù)那些20多歲的小姐姐？”

小Y的答案很簡單：因?yàn)闊釔?，也因?yàn)椤甘姑小?/strong>

“從寶寶出生時(shí)的第一張照片，到人生的最后一張照片，可能都是由我們來拍的。這不僅僅是攝影，而是一種傳承。”

以上，就是我們對談的分享內(nèi)容了。

看到這，很多人可能會先說：

我只是開一個(gè)攝影師工作室，為什么要做那么多的東西？

甚至很多攝影師在接觸攝影之前，可能都沒有想過，自己做攝影之后會遇到那么多的「麻煩事」，原來要靠攝影賺錢，要學(xué)會搞流量、要學(xué)會做管理、還要學(xué)會做客情維護(hù)、解決客訴等等。?????

因?yàn)楫?dāng)你以「攝影」謀生的時(shí)候，它就變成了「商業(yè)」。

我強(qiáng)調(diào)下，我不鼓吹大家盲目地做工作室。

這幾年經(jīng)濟(jì)環(huán)境都不大好，創(chuàng)業(yè)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，現(xiàn)在正在開的工作室，都要想辦法努力活下去。???

除了攝影本身，如何做出產(chǎn)品差異化、如何打造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)、如何要開始通過平臺來更多的單子，都是工作室老板需要學(xué)習(xí)的課題。

坦白講，我們自己是有上過一些工作室課 or 創(chuàng)業(yè)課的，但會有點(diǎn)高，不夠落地，比較容易聽得云里霧里。

但我接觸了全國很多大大小小的攝影老板，自己做出了不錯(cuò)的成績。豪不吹噓的講，很多年前我就年入百萬了，現(xiàn)在也年入千萬了。

從年入百萬到年入千萬，我走了許許多多的彎路，但是這些經(jīng)驗(yàn)都是可以分享給你們的。

于是，我做了一個(gè)攝影工作室系統(tǒng)運(yùn)營班。

4月9-10日

我蔡汶川，聯(lián)合1位工作室老板以及律師，將會和大家分享：

攝影工作室如何系統(tǒng)運(yùn)營的內(nèi)容

2天1夜，涵蓋了工作室流量獲客、管理、員工分錢、招人、爆款開發(fā)、定績效、營銷、銷售、合伙、客訴、流程、效率、售后、法務(wù)問題等。

還濃縮系統(tǒng)，搭建8+4模型，涵蓋3年時(shí)間里我們家從年入百萬到年入千萬的經(jīng)驗(yàn)體系，跟大家講透。

我們這一套體系，是將怎么樣老板脫離公司，公司還能自運(yùn)轉(zhuǎn)。

課程四大核心點(diǎn) ：

一、直接分享我們家「月均精準(zhǔn)獲客10000+」的打法，適用各行各業(yè)，為爆單奠定基礎(chǔ)。

二、優(yōu)化系統(tǒng)降低投放獲客成本／人員管理運(yùn)營成本，增強(qiáng)員工積極性。

三、完善法律法規(guī)，避開「行業(yè)坑」，減少不必要損失。

四、線下互相鏈接全國優(yōu)秀工作室老板，向上社交，收獲行業(yè)賺錢新信息

工作室系統(tǒng)運(yùn)營班會講：

工作室流量獲客（付費(fèi)流打法&免費(fèi)流打法）

管理、合伙、散伙、招人、管人、遣散職工、員工分錢、定績效、營銷、銷售、客訴、流程、效率、售后、法務(wù)問題。

里面基本上都攝影工作室的垂直案例，都是可以回去直接落地的。

此外，工作室課程還會給到給到大家：

1.實(shí)戰(zhàn)帶練，現(xiàn)場「暴力起號」

2.垂直案例文件，工作室必備文件律師都準(zhǔn)備好了

3.管理工具模版，工作室68個(gè)工作室運(yùn)營管理類模版及各崗位的崗位說明。

你們選擇做攝影師，坦白講，已經(jīng)很有勇氣了。

接下來需要做的，就是做出成績來，讓那些看不爽我們的人，刮目相看。

期待我們工作室班線下見！

最后，整理了一份《工作室薪酬分布表》

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