│前言│

中小企業(yè)如何節(jié)省成本，既能賣爆又能賺到錢？如何在競爭中層層破圈？光靠商家自己是很難的，也需要借助別人的幫助。

今天，我將以小紅書寵物賽道為例，深入分析賽道趨勢，用戶畫像，結(jié)合3個案例，帶大家在競爭激烈的市場中找到破圈的新機(jī)會。

01 寵物賽道增長趨勢

寵物食品從增量和增速上均為寵物賽道TOP1。

現(xiàn)在寵物行業(yè)有4大產(chǎn)品品類：寵物食品、寵物用品、寵物健康、寵物服務(wù)，消費(fèi)進(jìn)階和生活方式升級輻射寵物行業(yè)發(fā)展驅(qū)動4大產(chǎn)品品類新趨勢誕生。

寵物行業(yè)中貓主糧持續(xù)領(lǐng)跑全品類，貓糧的銷售額在寵物食品中占比高達(dá)60%，其中貓全價烘焙糧的小紅書搜索增速最高，高達(dá)187%。

寵物食品作為養(yǎng)貓用戶的剛需，小紅書用戶選購主糧增多，小紅書商家可以從用戶關(guān)注的因素中，找到流量的入口。

養(yǎng)寵用戶對寵物飲食的需求不斷增加，分齡喂養(yǎng)成為主糧選購的新趨勢。

在寵物生長的不同階段，消費(fèi)者逐步傾向選擇“量身定制”的產(chǎn)品，比如在幼貓期會選擇添；加了益生元、乳鐵蛋白的主糧有利于提升幼貓免疫力，這一階段的消費(fèi)者會更加關(guān)注主糧是否營養(yǎng)、溫和、好吸收；孕期貓咪和老年期的貓咪，對葉酸、硫酸軟骨素等成分需求增大，消費(fèi)者會傾向選購針對性補(bǔ)充營養(yǎng)的主糧。

過去一年增速較快的還有功能性主糧，因?yàn)轲B(yǎng)寵用戶越來越注重寵物的健康和生命周期，消費(fèi)者對于主糧的選擇會關(guān)注養(yǎng)護(hù)，比如幫助貓咪控制體重、保護(hù)狗狗關(guān)節(jié)等。

養(yǎng)寵用戶的觀念不斷進(jìn)步，對產(chǎn)品的要求不斷提高，寵物品牌應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者的需求，往高質(zhì)感、配方有研究、功能保養(yǎng)、自然少添加的方向發(fā)展，提升產(chǎn)品品質(zhì)。

02 寵物賽道人群畫像

數(shù)據(jù)顯示，2024年小紅書寵物興趣人群突破1億，現(xiàn)在小紅書寵物行業(yè)有7大特色人群，分別是新晉鏟屎官、萌寵囤貨人、攜寵旅行家、貓狗大贏家、精養(yǎng)新中產(chǎn)、科學(xué)養(yǎng)寵人、新寵嘗鮮派。

養(yǎng)寵已經(jīng)成為現(xiàn)在年輕人的潮流標(biāo)配，年輕的養(yǎng)寵用戶聚集在小紅書。現(xiàn)在小紅書寵物賽道中女性用戶占比高達(dá)88.61%，年齡集中在18-34歲，占比高達(dá)55%，多集中在一二線城市。

消費(fèi)者更愿意為寵物氪金。2024年月均寵物消費(fèi)500+的用戶占比63%，月均寵物消費(fèi)2000+的用戶占比9%，同去年增加1.8%。

人群的需求不同，搜索習(xí)慣也不同，用戶可能會搜產(chǎn)品、搜疑惑、搜需求...在小紅書上，搜索“貓”瀏覽量高達(dá)158.6億，搜索“狗”瀏覽量達(dá)27.7億，搜索“寵物”瀏覽量高達(dá)128.5億。

小紅書商家/品牌可以根據(jù)養(yǎng)寵人群的多元化需求，制定差異化的營銷策略，分析人群畫像，細(xì)分用戶的消費(fèi)需求，找到寵物行業(yè)的新趨勢。

我還拆解了3個寵物品牌，帶大家看看他們?yōu)槭裁丛谛〖t書賣的好？

03 寵物賽道品牌拆解

案例一：WHYCAT

WHYCACT小紅書店鋪共銷售1.4w件，

全店銷售額360w+，他們是怎么做到的？

001 小紅書內(nèi)容拆解

在WHYCAT小紅書專業(yè)號中，主要的筆記類型為干貨知識、痛點(diǎn)解決、單品推薦、縱向生活......

通過干貨分享輸出關(guān)于貓糧的正確知識，增加用戶的信任度，再抓住養(yǎng)貓人士的痛點(diǎn)需求對用戶進(jìn)行維護(hù)，通過干貨知識+痛點(diǎn)解決的筆記持續(xù)輸出，不斷吸引粉絲用戶，滲透粉絲的消費(fèi)心智。

WHYCAT賬號內(nèi)容更加側(cè)重痛點(diǎn)解決，圍繞“貓貓長肉發(fā)腮”的筆記占比高達(dá)60%，單品推薦筆記達(dá)30%，剩下20%為干貨知識+縱向生活。

干貨知識類型筆記展示更多關(guān)于養(yǎng)貓的知識，會更加容易吸引粉絲，增加粉絲黏性，再用痛點(diǎn)解決類型的筆記對標(biāo)用戶的消費(fèi)痛點(diǎn)，滲透用戶的消費(fèi)心智，最后用單品推薦筆記賣貨，大大增加了用戶的購買率。

置頂筆記直接展示產(chǎn)品，使用戶點(diǎn)擊進(jìn)入專業(yè)號便可以快速記住品牌名，很多品牌專業(yè)號比較忽視這點(diǎn)，但我們要明白這一舉動的重要，因?yàn)橛脩舨皇堑谝粫r間被吸引到私域的，而是要通過潛意識將品牌種進(jìn)用戶心理。

WHYCAT還找了明星代言，利用明星效應(yīng)，快速將品牌知名度打出去，增加用戶對品牌的記憶。

賬號中產(chǎn)生了2篇爆款，都是圖文筆記，一篇是單品推薦，一篇是痛點(diǎn)解決，兩篇的筆記封面都是采用的產(chǎn)品圖+壓字，圍繞產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)“長肉發(fā)腮”，封面用大字突出“長肉”，植入品牌名字，加深用戶對品牌的認(rèn)識；

標(biāo)題都是采用的情緒化標(biāo)題，情緒化的語氣強(qiáng)調(diào)使用產(chǎn)品后的感受，利用賣點(diǎn)“長肉”和用戶產(chǎn)生共鳴，再利用評論區(qū)留言，去評論用后感受，通過評論區(qū)滲透用戶的消費(fèi)心智，吸引用戶購買，筆記中帶有商品鏈接，方便用戶種草后直接購買。

我們再來看下店鋪銷量。

002 小紅書店鋪/小紅書直播

小紅書店鋪內(nèi)的商品均圍繞核心賣點(diǎn)“長肉發(fā)腮”展開。

WHYCAT小紅書店鋪共34個品，其中貓糧占比50%，剩余都是其他寵物用品，銷量最高的單品是貓糧，客單價300，銷售額270w+，銷量緊隨其后的也是貓糧，銷售額80w。

10月，WHYCAT開始小紅書直播，上月共直播13場，場均觀看人數(shù)663，人均停留2分30秒，直播多分布在周三，占比30.77%，時間多在12點(diǎn)-15點(diǎn)，占比46.15%，直播時長2-4h居多，占比61.54%

003 亮點(diǎn)總結(jié)

小紅書筆記內(nèi)容組合策略，也就是幾種類型的筆記按照比例進(jìn)行布局。

干貨攻略50%，單品推薦30%，抽獎與話題10%，博主內(nèi)容10%

筆記內(nèi)容比例可以根據(jù)賬號來確定。

明確自己賬號筆記內(nèi)容組合與比例，更有利于賬號的全面性，單單一兩種筆記類型，對用戶的觸動會相對減少，為什么會有博主內(nèi)容呢？博主內(nèi)容對于用戶來說更有說服力，更貼近消費(fèi)者的購買痛點(diǎn)。

案例二：貓享

貓享小紅書全店銷售額150w+，貓糧占比60%，共有9個品。

從小紅書搜索“貓享”發(fā)現(xiàn)共有2個賬號，其中企業(yè)號圖文筆記占比80%，視頻筆記占比20%，賬號內(nèi)容較為垂直，以單品推薦為主，占比高達(dá)70%，都是種草貓糧筆記，均已形成模板化。

001 小紅書內(nèi)容亮點(diǎn)

近年來，隨著各大貓糧品牌層出不窮，想要破圈，就必須找到新的增長機(jī)會點(diǎn)，而這個機(jī)會就在各位消費(fèi)者的需求里。

現(xiàn)在的消費(fèi)者不再單純追隨價格，而是注重性價比，養(yǎng)貓的人群中大學(xué)生的占比也逐漸增多。

貓享就是在眾多消費(fèi)者中找到了自己的新機(jī)會“平價”，通過“平價”切入貓糧賽道，生產(chǎn)大量的種草筆記，頻繁使用“適合老百姓”“適合學(xué)生黨”等詞，突出平價的賣點(diǎn)，將“物美價廉”的品牌定位滲透到用戶的消費(fèi)心智，快速建立了市場認(rèn)知。

在現(xiàn)在貓糧賽道越來越卷的情況下，貓享能夠快速找到品牌定位，提煉核心賣點(diǎn)，大量生產(chǎn)筆記。貓享的優(yōu)勢在于現(xiàn)在貓糧價格普遍偏高的情況下打價格優(yōu)勢，基于消費(fèi)者的需求，精準(zhǔn)找到目標(biāo)人群，進(jìn)行種草。

同時在封面、標(biāo)題、內(nèi)容中植入關(guān)鍵詞，做更精準(zhǔn)的人群觸達(dá)，以單品推薦筆記喚醒目標(biāo)用戶的需求，再用產(chǎn)品去承接流量。

貓享還建立了小紅書群聊，進(jìn)群門檻是購買過產(chǎn)品，這就很好的匯聚了購買過產(chǎn)品的用戶，無論是在群聊宣傳產(chǎn)品，還是后續(xù)在群里預(yù)告小紅書直播，都已經(jīng)建立了信任背書。

002 小紅書群聊拆解

小紅書群聊是有效提高復(fù)購率的方法之一。

小紅書群聊內(nèi)的用戶本來就已經(jīng)是你的粉絲，而且還購買過產(chǎn)品，原本就有一定的消費(fèi)欲望，剛好又在群里看到你的商品鏈接，很大可能會再次點(diǎn)擊購買。

小紅書群聊也是用戶聚集地。

小紅書商家可以設(shè)置2個群聊，一個是購買過的用戶，一個用來聚集用戶，也就是在種草的時候就將用戶聚集到群聊中，通過群聊讓用戶快速了解產(chǎn)品，群聊運(yùn)營提前占領(lǐng)用戶的心智。

聚集用戶后，下一步就是要激活流量。

在以前沒有群聊的時候，每次新發(fā)一篇筆記，等于冷啟動。但有了群聊后，新的筆記直接丟到群里，相當(dāng)于直接做了啟動，啟動的還是本身對產(chǎn)品有興趣的人。

大家可以想象一下，如果有一個200人的群，一篇筆記啟動200人，那有10個200人的群就2000人，可見小紅書群聊有多重要。

我們再來看下貓享的小紅書店鋪。

003 小紅書店鋪拆解

貓享小紅書店鋪內(nèi)值得注意的是一款19.9的試吃裝貓糧，已售3.5w件，全店銷量最高。

小紅書店鋪中每個品承擔(dān)的角色都不一樣，比如有引流品、利潤品、主推品，貓享這款試吃裝就是引流品。

引流品就是采用較低的價格，吸引用戶購買，再引導(dǎo)用戶進(jìn)小紅書群聊，通過大量的筆記/群聊運(yùn)營一步步滲透用戶的消費(fèi)心智，增加用戶的購買欲望，吸引消費(fèi)者為更高的客單買單。

但是，商家也不能為了流量而馬虎選品，因?yàn)橐粋�好的品是立足的根本，哪怕客單價高也要堅守品質(zhì)，堅守價格。

案例三：誠實(shí)一口

誠實(shí)一口小紅書店鋪銷售額160w+，下面帶大家拆解下誠實(shí)一口的賣貨邏輯。

001 小紅書賬號情況

小紅書搜索“誠實(shí)一口”看到共有5個賬號，誠實(shí)一口的企業(yè)號里，是以“誠實(shí)一口”“誠實(shí)一口（搞笑版）”兩個號進(jìn)行不同傳播路徑的運(yùn)營。

作為大號的“誠實(shí)一口”主要負(fù)責(zé)品牌建設(shè)、賣貨，發(fā)布內(nèi)容主要是分為品牌內(nèi)容、產(chǎn)品內(nèi)容、寵粉活動及干貨知識等。

“誠實(shí)一口（搞笑版）”作為小號，主要負(fù)責(zé)放大品牌聲量，分享熱點(diǎn)吸引年輕消費(fèi)者了解品牌，利用真實(shí)有趣的內(nèi)容在消費(fèi)者面前頻繁刷臉，滲透目標(biāo)用戶的消費(fèi)心智。

誠實(shí)一口小紅書店鋪共有30個品，其中銷量最高的產(chǎn)品就是貓糧，誠實(shí)一口專業(yè)號還經(jīng)常發(fā)布一些寵粉試吃活動，比如“21天靚毛計劃”“暖冬特別計劃”等，在小紅書上招募試吃官，以此拉近和消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者信任，也能得到消費(fèi)者的反饋。

接下來，我們看下誠實(shí)一口的投放情況。

002 小紅書投放情況

誠實(shí)一口在小紅書上的投放主要以達(dá)人種草+商業(yè)投放為主，10月份，誠實(shí)一口投放金額60.54w，共投放163篇商業(yè)筆記，互動總量66.47w，寵物賽道互動TOP2。

10月份，寵物賽道投放成本最高的是“麥富迪Myfoodie”投放228.36w，“領(lǐng)先Toptrees”投放成本177.9w位居第二， “尤妮佳”投放成本151.09w緊隨其后，“藍(lán)氏”投放成本121.40w排在第四，“誠實(shí)一口”投放成本60.54w排在第八。

在10月投放成本最高的10個品牌中，誠實(shí)一口的投放成本排在第八，但互動量排在第二，這說明誠實(shí)一口的投放效率很高，每一分錢都花在了刀刃上。

從誠實(shí)一口的投放節(jié)奏來看，會發(fā)現(xiàn)和電商平臺促銷節(jié)點(diǎn)幾乎保持一致。

在日常投放中保持持續(xù)性露出，促銷節(jié)點(diǎn)就會加大投放體量，進(jìn)行大面積刷臉。

促銷節(jié)點(diǎn)加大投放成本，也和用戶的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。

對于養(yǎng)寵主來說，貓糧也屬于是日常消耗品，就像紙巾和洗衣液，絕大部分用戶都喜歡在促銷節(jié)點(diǎn)大力囤貨，促銷節(jié)點(diǎn)加大投放可以放大品牌聲量，增加曝光。

其他寵物品牌也可以參考這個投放節(jié)奏：日常保持內(nèi)容曝光，在用戶面前多刷存在感，形成品牌效應(yīng)，在大促節(jié)點(diǎn)加大投放成本進(jìn)行收割。需要注意的是，一定要保持日常的內(nèi)容產(chǎn)出，這是滲透用戶消費(fèi)心智的關(guān)鍵，缺少了日常曝光，即便在大促節(jié)點(diǎn)效果也會大打折扣。

誠實(shí)一口除了投放，還進(jìn)行了達(dá)人合作。

合作達(dá)人占比情況：素人81人，占比3.18%，投放2.15w；初級達(dá)人47人，占比10.97%，投放7.42w；腰部達(dá)人25人，占比47.58%，投放32.2w；頭部達(dá)人5人，占比38.27%，投放25.9w。

在合作的達(dá)人中，誠實(shí)一口優(yōu)先選擇1-5k的素人、1-10w的腰部達(dá)人合作，再選擇部分1w以下和10w+的腰部達(dá)人，作為聲量擴(kuò)散，這也是性價比較高的達(dá)人分配策略。

小紅書商家/品牌選擇素人合作可以拉近與用戶的距離，分享真實(shí)種草內(nèi)容，培養(yǎng)用戶對品牌的忠誠度。

另外，我還找了4種類型的小紅書筆記，看別人是怎么通過小紅書封面吸引消費(fèi)者？

04 寵物筆記封面拆解

這次我找了4種類型的小紅書筆記，分別是單品種草、多品合集、橫向測評、求助類筆記，一起看看這些封面都有哪些亮點(diǎn)。

單品種草：這類型筆記更加偏向賣貨，說是種草，其實(shí)更像是有圖的產(chǎn)品說明書，突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，增加用戶對產(chǎn)品的了解。以藍(lán)氏的貓糧為例，這篇小紅書筆記封面是以圖片+壓字的形式，重點(diǎn)在突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)“長肉發(fā)腮”“玻璃胃友好”。

多品合集：產(chǎn)品清單、合集類型的筆記，主要是產(chǎn)品露出，介紹產(chǎn)品的作用和體驗(yàn)感受。第2篇小紅書筆記就是分別介紹了3款貓糧的體驗(yàn)感受，有效增加與用戶間的信任。

橫向測評：相同的產(chǎn)品放在一起對比，從價格、質(zhì)量、優(yōu)缺點(diǎn)各方面描述，不拉踩不夸張。第3篇小紅書筆記就是將6款貓糧放在一天對比，從營養(yǎng)、適口性、適用情況、肉源、顆粒方面去對比，圍繞“幼貓糧”的目標(biāo)人群，再加上產(chǎn)品的購物鏈接，吸引消費(fèi)者看完測評后進(jìn)行購買。

求助貼：這是最有效拉近與用戶間距離的小紅書筆記。讓互聯(lián)網(wǎng)姐妹幫忙出主意，選擇產(chǎn)品，也加深了消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解。

│最后總結(jié)│

本文從4個方面分析了小紅書寵物賽道，從趨勢到人群畫像，拆解了3個品牌案例深入探討寵物賽道的新方向，還拆解了4篇寵物賽道的小紅書賣貨筆記，旨在幫助大家快速找到高銷的底層邏輯。

看完這篇文章你回去做3個動作，一拆，二做，三復(fù)制。拆是拆對標(biāo)的賬號情況，內(nèi)容比例，店鋪賣貨，投放情況，做是指做高轉(zhuǎn)化內(nèi)容，最后批量復(fù)制你的高轉(zhuǎn)化內(nèi)容，達(dá)到賣貨目標(biāo)。

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