最近傳出爆雷消息的，是一家名為秦漢胡同的國學巨頭。有20年的經(jīng)營歷史，全國門店200+，分布在北京、上海、杭州、南京等一二線城市。 幾個月前，江浙滬最大的高端街舞連鎖—5KM爆雷、倒閉，業(yè)界一片嘩然。一周后熱度不再，歸于平靜因為背后的信息量實在太小，僅是經(jīng)濟下行周期的一個縮影。 秦漢胡同的業(yè)務規(guī)模是5KM的數(shù)倍，爆雷風波的影響面也更廣。 秦漢胡同的根基扎實，服務線下付費家庭5萬余個，線上有聲內(nèi)容點擊量逾2000萬，且在2019年實現(xiàn)近4億元的營收。 2023年，還獲得由明德傳承集團領投的1.5億元人民幣B輪投資 就是這樣一家行業(yè)的絕對頭部，竟然在8月，發(fā)展到批量關店、員工工資拖欠和家長集體維權的境地

看到這個新聞，我也感到很震驚，因為教培這個行業(yè)我太熟悉了，曾經(jīng)我在教培行業(yè)做過財務負責人，也曾獲得過上千萬的融資款，最終因為政策原因和口罩原因而不得不關閉。

教培行業(yè)的財務管理究竟是如何從“神壇”滑向“雷區(qū)”的？這一行業(yè)曾經(jīng)是資本的寵兒，一度風光無限，各路投資人趨之若鶩，仿佛一夜之間，教培機構成了遍地開花的“神話”。當風光不再，財務管理的陰影逐漸浮現(xiàn)，現(xiàn)實將這些“神話”打回了原形。

一、教培行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈

要理解教培行業(yè)，我們必須從教培行業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈說起。

1、線上教育產(chǎn)業(yè)鏈。

上游：

內(nèi)容資源供應：負責在線教育的課程研發(fā)及制作、教輔資料制作以及師資力量的建設。例如洋蔥學院、寶寶巴士、佳一數(shù)學、飛博教育等，為教培行業(yè)提供教學內(nèi)容方面的支持。

技術支持服務：為相關機構和企業(yè)提供在線教育云服務、平臺搭建、工具開發(fā)以及系統(tǒng)對接等服務。像科大訊飛、馳聲、百家云等企業(yè)，為教培行業(yè)提供技術層面的保障，確保教學活動能在網(wǎng)絡上順利開展。

中游：

各類在線教育平臺、機構及企業(yè)：是在線教育的核心和主體，提供不同類型的教育服務。

幼兒啟蒙教育：如寶寶巴士、火花思維、凱叔講故事等，針對幼兒階段提供啟蒙教育課程。

K12 學科培訓：有猿輔導、高途課堂、掌門 1 對 1、作業(yè)幫等，專注于小學到高中階段的學科知識培訓。

高等教育：包括中國大學 MOOC、學堂在線等，為大學生及其他有高等教育需求的人群提供課程資源。

職業(yè)教育：例如中公教育、中華會計網(wǎng)校、高頓教育等，針對成人職業(yè)技能提升、職業(yè)資格考試等提供培訓。

語言教育：如 VIPKID、51talk 等，專注于語言學習方面的培訓。

其他素質教育：像編程貓（編程教育）、流利說（語言能力提升）、斑馬 AI 課等，涵蓋多種素質教育領域，培養(yǎng)學生的綜合素養(yǎng)。

下游：

B 端用戶：主要包括學校、企業(yè)以及教育機構等。學校可能會采購在線教育平臺的服務或課程資源，用于輔助教學；企業(yè)會為員工安排職業(yè)培訓課程，提升員工的專業(yè)技能；教育機構也可能會與其他機構合作，引入相關課程或技術。

C 端用戶：即個人學習者，他們是教培行業(yè)的直接消費者，根據(jù)自身的學習需求和興趣，選擇不同類型的教育培訓課程和服務。

2、線下教育產(chǎn)業(yè)鏈：

內(nèi)容提供商：為教培機構提供教學內(nèi)容，如教材、教案、課件、習題庫等。例如，有專門的教育出版公司、課程研發(fā)團隊等負責內(nèi)容的編寫和制作。像一些知名的教育出版社，它們會根據(jù)不同學科、不同年級的教學大綱和需求，出版相應的教材和輔導資料，供應給線下教培機構。

師資招聘與培訓：

師資招聘：負責為教培機構招聘合適的教師，包括發(fā)布招聘信息、篩選簡歷、組織面試等。例如，一些專業(yè)的教師招聘網(wǎng)站或人才市場，會幫助教培機構找到符合條件的教師候選人。

師資培訓：對招聘來的教師進行培訓，提升他們的教學技能、專業(yè)知識和教學方法?？赡苡蓪I(yè)的教育培訓公司或教培機構內(nèi)部的培訓團隊來承擔，比如針對新教師開展的教學方法培訓、學科知識培訓，以及定期組織的教師經(jīng)驗交流和提升活動等。

場地提供與設施設備：

場地提供：為教培機構提供教學場地，如教室、辦公室等。可以是商業(yè)寫字樓、商鋪、學校周邊的閑置房屋等。例如，一些房地產(chǎn)開發(fā)商或物業(yè)持有者會將場地出租給教培機構。

設施設備：提供教學所需的設施設備，如桌椅、黑板、投影儀、電腦等。有專門的辦公設備供應商、教學設備供應商為教培機構提供這些物資，教培機構根據(jù)自身需求進行采購和配備。

招生與營銷：

招生渠道：幫助教培機構進行招生宣傳，拓展生源。包括線上招生渠道，如教育類網(wǎng)站、社交媒體廣告、搜索引擎推廣等；線下招生渠道，如發(fā)傳單、舉辦招生活動、與學校合作等。例如，一些線上教育平臺會為線下教培機構提供招生推廣服務，幫助機構提高知名度和曝光率。

營銷策劃：制定招生營銷策略和方案，如優(yōu)惠活動、團購、獎學金制度等，以吸引學生和家長報名。專業(yè)的營銷策劃公司或教培機構內(nèi)部的市場部門會負責這方面的工作，根據(jù)市場情況和機構特點，制定針對性的營銷計劃。

教學管理與服務：

教學管理：對教學過程進行管理和監(jiān)督，包括課程安排、教學質量評估、教師考核等。確保教學工作的順利進行和教學質量的穩(wěn)定。教培機構的教學管理團隊會負責這些工作，制定教學管理制度和流程，并定期對教學情況進行檢查和反饋。

學生服務：為學生提供學習支持和服務，如答疑解惑、學習進度跟蹤、學習情況反饋等。還包括為學生提供一些額外的增值服務，如學習資料分享、課外活動組織等，以提高學生的學習體驗和滿意度。通常由教培機構的班主任、輔導員或客服團隊來負責。

技術支持與平臺：

技術支持：為教培機構提供技術方面的支持，保障教學活動的正常開展。比如，維護教學設備的正常運行、解決網(wǎng)絡問題、提供教學軟件的技術支持等?？赡苡蓪I(yè)的技術服務公司或機構內(nèi)部的技術人員來負責。

在線平臺：開發(fā)或提供在線教學平臺，供教培機構開展線上教學、課程管理、學生管理等。一些教育科技公司會研發(fā)專門的在線教育平臺，線下教培機構可以根據(jù)自身需求選擇使用，實現(xiàn)線上線下教學的融合。

金融服務：為教培機構提供金融方面的支持和服務，如貸款、融資、資金管理等。例如，一些金融機構會針對教培行業(yè)推出專門的貸款產(chǎn)品，幫助教培機構解決資金周轉問題；或者提供資金管理服務，協(xié)助機構合理規(guī)劃和使用資金。

評估與認證：

教學評估：對教培機構的教學質量、教學效果進行評估和認證，為學生和家長提供參考依據(jù)。有專業(yè)的教育評估機構或行業(yè)協(xié)會來開展這項工作，通過制定評估標準和指標體系，對教培機構進行定期或不定期的評估。

資質認證：負責教培機構的資質審核和認證，確保機構合法合規(guī)經(jīng)營。相關政府部門或行業(yè)組織會依據(jù)法律法規(guī)和行業(yè)標準，對教培機構的辦學條件、師資力量、教學管理等方面進行審查和認證，只有符合要求的機構才能獲得相應的資質證書。

二、教培行業(yè)的盈利模式

1、課程銷售

線下課程：通過設立實體教學點，招收學生參加面對面授課。比如各類學科輔導班、藝術培訓班等，按課程時長、科目等收取學費。例如，一個學期的英語輔導班學費可能在數(shù)千元到上萬元不等。

在線課程：利用網(wǎng)絡平臺提供課程，學生可遠程學習。包括直播課程、錄播課程、視頻課程等，收費方式有按課程購買、訂閱會員等。例如，一些在線職業(yè)技能培訓課程，單個課程售價幾百元，會員訂閱可能每月幾十元到上百元 。

教材及學習資料銷售：編寫、出版與課程相關的教材、輔導資料、練習冊等，向學生或家長出售。像一些知名的教育培訓機構，其編寫的教材往往很受歡迎，能帶來可觀的收入。一套高質量的教材售價可能在幾十元到上百元 。

2、個性化輔導服務

一對一輔導：針對學生的具體學習情況和需求，提供專屬的一對一教學服務，收費較高。比如，中小學生的一對一學科輔導，每小時收費可能在幾百元甚至更高 。

定制化學習方案：為學生量身定制學習計劃、課程安排等個性化服務，收取相應費用。例如，針對藝考生的定制化備考方案，根據(jù)學生的專業(yè)和文化基礎制定專屬課程，費用根據(jù)方案的復雜程度和時長而定。

企業(yè)培訓：與企業(yè)合作，為企業(yè)員工提供專業(yè)技能培訓、職業(yè)素養(yǎng)培訓、領導力培訓等服務，收取企業(yè)支付的培訓費用。比如，為某公司提供員工的英語培訓課程，或者為管理層提供領導力發(fā)展培訓項目，費用根據(jù)培訓內(nèi)容、時長、人數(shù)等因素協(xié)商確定 。

加盟及授權：擁有成熟教學模式和品牌的教培機構，通過發(fā)展加盟商，收取加盟費、品牌使用費、管理費等。加盟商借助總部的品牌、課程體系、教學資源等開展培訓業(yè)務。例如，一些連鎖的早教機構、英語培訓機構等，加盟費可能在數(shù)十萬元到上百萬元不等，同時每年還需繳納一定比例的品牌使用費和管理費。

3、考試服務及相關培訓

考試輔導：針對各類升學考試（如中考、高考）、職業(yè)資格考試（如會計師、建造師考試）等，提供專門的考試輔導課程和培訓服務，收取費用。比如，一個公務員考試輔導班的學費可能在幾千元到上萬元 。

考試報名及相關服務：部分教培機構可能與考試主辦方合作，提供考試報名、考場安排、成績查詢等相關服務，并從中獲取一定的服務費用或分成。

4、教育科技產(chǎn)品研發(fā)與銷售

智能學習設備：開發(fā)并銷售如學習機、平板電腦、電子詞典等智能硬件設備，這些設備通常內(nèi)置教育資源和學習功能。例如，某品牌的智能學習機售價可能在數(shù)千元 。

教育軟件：包括教學管理軟件、學習輔助軟件、在線學習平臺等，向學校、培訓機構或個人用戶銷售使用權限或軟件產(chǎn)品。比如，一套學校使用的教學管理軟件，價格可能根據(jù)學校規(guī)模和功能需求在幾萬元到幾十萬元不等。

活動及競賽組織：舉辦各類學科競賽、才藝比賽、研學活動等，收取參賽費用、活動組織費等。例如，組織一場中小學生的數(shù)學競賽，參賽學生需繳納一定的參賽費；或者組織一次研學旅行活動，參加的學生和家長需支付活動費用，包括交通、住宿、教學指導等方面的費用 。

合作辦學：與學校、教育部門等合作，共同開辦學校或培訓項目，分享辦學收益。例如，與當?shù)貙W校合作開展特色課程項目，雙方按照約定的比例分配項目所產(chǎn)生的利潤。

5、增值服務

學習咨詢：為學生和家長提供學習規(guī)劃、選校咨詢、專業(yè)選擇等方面的咨詢服務，收取咨詢費用。比如，為即將參加高考的學生提供志愿填報咨詢服務，根據(jù)咨詢的時長和復雜程度收費。

課后托管：為學生提供課后托管服務，包括接送、作業(yè)輔導、餐飲等，收取托管費用。例如，小學生課后托管班，每月收費可能在幾百元到上千元不等。

三、教培行業(yè)的財務管理

教培行業(yè)的財務問題容易被忽視，一旦爆發(fā)，后果不堪設想。 教培機構的收入模式主要依賴預收款，即家長提前支付的學費，這部分資金如何合理入賬，何時確認收入，都是關鍵的財務問題。如果處理不當，不僅可能出現(xiàn)財務報表的失真，還可能在后期經(jīng)營中引發(fā)現(xiàn)金流問題。

不少家長反映，他們在秦漢胡同為孩子報名了課程，且預付了高額學費，但如今機構突然停業(yè)，剩余未上完的課程費用難以退回。例如，上海的王宇花費 14300 元報名古箏課，還剩 28 個課時未學完；北京的江女士為孩子購買的課程還有兩萬多元未消費。有家長表示，按照機構的退費流程，需要漫長的等待，且目前退費進展十分緩慢，甚至有家長的考試報名費退款也杳無音信。

秦漢胡同被曝拖欠教師工資，多地教師紛紛爆料。如上海天山分館教師楊先生稱 7、8 月工資未發(fā)，在工作群詢問還被經(jīng)理踢出群。秦漢胡同的教師們原本每月上旬發(fā)放工資，但 8 月份工資發(fā)放一再推遲，直至 8 月 26 日宣布閉店仍未發(fā)放。許多教師表示，不僅工資被拖欠，社保、公積金也存在斷繳情況，這給他們的生活帶來了極大困擾。

擴張是教培行業(yè)的常態(tài)，但快速擴張與財務管理的失衡，往往是一對難解的矛盾。 在經(jīng)濟上行周期中，教培機構的瘋狂擴張背后，是對市場過度樂觀的預期，以及對財務管理的忽視。大量新開門店帶來了高昂的運營成本，這些成本在短期內(nèi)無法通過學員的學費收入覆蓋。于是，財務漏洞越擴越大，最終引發(fā)了嚴重的資金鏈斷裂問題。

以秦漢胡同為例，這家機構在短短三年內(nèi)的擴張速度遠遠超過了前二十年的積累。這種“井噴式”擴張，雖然在賬面上看起來收入暴漲，門店遍地開花，但背后的管理難度也成倍增加。財務管理沒能跟上擴張的腳步，導致運營成本失控，管理混亂，最終引發(fā)閉店潮。

當整個產(chǎn)業(yè)鏈的前后端發(fā)展步調(diào)不一致時，財務管理的風險就會在某個環(huán)節(jié)突然爆發(fā)。這也解釋了為什么一個看似穩(wěn)健的教培機構會在短時間內(nèi)陷入如此嚴重的困境。

如果你作為教培公司的財務BP，要創(chuàng)造價值，我總結了以下幾點供大家參考。

1、深入了解業(yè)務，提供戰(zhàn)略支持

熟悉教培產(chǎn)業(yè)鏈

作為財務BP，深入研究教培行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈是至關重要的。產(chǎn)業(yè)鏈包括前端的市場推廣和銷售，后端的教育教研教學，以及連接兩端的運營。你需要了解每個環(huán)節(jié)的運作模式、成本結構、盈利點和潛在風險。例如，秦漢胡同的倒閉不僅僅是資金鏈斷裂的問題，而是其在市場推廣、銷售渠道、教學質量和運營成本控制等環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了系統(tǒng)性的失誤。財務BP需要從中吸取教訓，為所在公司的戰(zhàn)略決策提供有針對性的建議。

參與戰(zhàn)略規(guī)劃

財務BP應積極參與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃過程，結合財務數(shù)據(jù)和業(yè)務洞察，為公司的發(fā)展方向提供建設性意見。例如，在公司考慮拓展新業(yè)務領域或開設新教學點時，通過市場需求、成本效益和競爭對手情況的分析，財務BP可以評估項目的可行性和潛在風險，確保公司的戰(zhàn)略決策具有可持續(xù)性和盈利能力。

2、優(yōu)化財務管理，提升運營效率

完善預算管理體系

財務BP需要與業(yè)務部門密切合作，建立健全的預算管理體系，制定合理的預算目標，并對預算執(zhí)行情況進行實時監(jiān)控和分析。例如，如果某個教學點的費用超出預算，財務BP應迅速分析原因，找出市場推廣費用過高或教學成本增加等問題，并制定相應的控制措施。

加強成本管理

通過對教培公司成本結構的深入分析，財務BP可以找出成本控制的關鍵點。主要成本項目如教師工資、教材費用和房租等，都可以通過與供應商談判、優(yōu)化教學流程、提高教師工作效率等方式降低支出。建立成本核算和分析制度，為公司的成本控制提供決策依據(jù)，并定期找出成本浪費的環(huán)節(jié)，提出改進措施。

提高資金管理水平

優(yōu)化資金管理流程，合理安排資金收支，確保公司的資金流動性和安全性。通過合理規(guī)劃學費收取時間、控制費用支出節(jié)奏、優(yōu)化資金調(diào)撥方式，財務BP可以提高資金的使用效率，并加強對資金風險的管理，建立風險預警機制，確保公司的資金安全。

3、提供決策支持，助力業(yè)務發(fā)展

投資決策分析

當公司考慮投資項目時，財務BP應通過財務可行性分析為管理層提供決策支持。例如，在新的教學點建設、教育科技研發(fā)項目或并購其他教育機構時，財務BP可以評估項目的投資回報率、風險水平和資金需求，并運用財務分析工具（如凈現(xiàn)值法、內(nèi)部收益率法等）進行量化分析，為管理層提供直觀的決策依據(jù)。

定價支持

協(xié)助業(yè)務部門制定合理的定價策略，確保公司的產(chǎn)品和服務在市場上具有競爭力的同時實現(xiàn)盈利目標。財務BP可以通過分析成本結構、市場需求和競爭對手價格等因素，為產(chǎn)品和服務的定價提供建議，并建立價格彈性分析模型，根據(jù)市場變化和客戶需求的變化，及時調(diào)整定價策略。

業(yè)績評估與激勵機制設計

建立科學的業(yè)績評估體系，對業(yè)務部門的業(yè)績進行客觀、準確的評估。財務BP可以通過制定關鍵績效指標（KPI）、設定目標值、進行定期考核等方式，激勵業(yè)務部門提高工作效率和業(yè)績水平。設計合理的激勵機制，如股權激勵和績效獎金，將員工的個人利益與公司的整體利益緊密結合，激勵員工為公司創(chuàng)造更多價值。

4、加強風險管理，保障公司穩(wěn)健發(fā)展

稅務風險管理

財務BP需要關注稅收政策的變化，及時調(diào)整公司的稅務籌劃策略，確保公司合法合規(guī)地納稅。例如，根據(jù)稅收優(yōu)惠政策的變化，及時調(diào)整業(yè)務模式和財務安排，享受稅收優(yōu)惠。加強對稅務風險的識別和評估，建立稅務風險預警機制，防止虛開發(fā)票等稅務違法行為的發(fā)生。

財務風險管理

全面評估公司的財務風險，包括市場風險、信用風險和流動性風險。財務BP應建立風險預警指標體系，及時發(fā)現(xiàn)和應對財務風險，并制定財務風險應對策略，如風險規(guī)避、風險降低和風險轉移。例如，通過購買保險、簽訂合同等方式轉移部分財務風險，通過優(yōu)化資產(chǎn)結構和降低負債水平等方式降低財務風險。

內(nèi)部控制建設

協(xié)助公司建立健全的內(nèi)部控制制度，加強對公司各項業(yè)務活動的監(jiān)督和管理。通過建立完善的財務管理制度、采購管理制度、銷售管理制度等，確保公司的各項業(yè)務活動規(guī)范、有序進行。定期對內(nèi)部控制制度的執(zhí)行情況進行檢查和評估，及時發(fā)現(xiàn)和糾正內(nèi)部控制缺陷，提高公司的風險管理水平。

秦漢胡同國學巨頭瀕臨倒閉，預示著消費行為變化，未來 5 - 10 年，消費者的購買決策更傾向于剛需性產(chǎn)品或服務。秦漢胡同的素質教育產(chǎn)品屬于錦上添花型品類，非剛需，在經(jīng)濟下行周期，家長的錢袋捂緊，有限的校外培訓預算會花在如舞蹈、鋼琴、口才等效果更顯性的培訓上。

進入經(jīng)濟下行周期，消費降級體現(xiàn)在奢侈品業(yè)績斷崖，炫耀式消費和沖動型消費萎縮，消費者更傾向于把錢花在柴米油鹽等剛需上，這種消費行為的變化從日用品、奢侈品及大宗商品傳導到了教培行業(yè)，秦漢胡同只是其中的一個例子，這標志著沖動型消費時代的終結和冷靜型消費時代的開啟。

大志 簡介

企業(yè)財稅顧問，高級會計師,中國注冊稅務師，19年財務管理實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。

曾服務于中國企業(yè)500強及互聯(lián)網(wǎng)上市公司，擔任上市公司、電商公司、500強制造業(yè)、物流等集團公司的財務總監(jiān)崗位，視野開闊，財務基本功扎實，在企業(yè)財稅架構搭建，全面預算、經(jīng)營分析、業(yè)務融合落地實踐，稅務籌劃等領域積累了豐富的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。