地產(chǎn)財(cái)富會(huì)

行業(yè)的波動(dòng)

考驗(yàn)著身處其中的每一家企業(yè)

一群人、一場仗、一定贏

貝殼做到了嗎？

2024-8-16

在地產(chǎn)的變革之年，所有的企業(yè)都不可避免地要打一場硬仗。

今年年初，貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長、首席執(zhí)行官彭永東在《2024，品質(zhì)、效率、長期主義！S給貝殼小伙伴的一封信》中對(duì)組織的OKR（Objectives and Key Results，即目標(biāo)與關(guān)鍵成果法）做了明確說明。

彭永東用9個(gè)字概括了今年的目標(biāo)——

一群人、一場仗、一定贏。

趕上地產(chǎn)調(diào)整期，當(dāng)所有人都認(rèn)為貝殼的業(yè)務(wù)會(huì)受到巨大沖擊時(shí)，貝殼卻交出了一份穩(wěn)中有升的成績單:

不僅總交易額（GTV）高達(dá)8,390億元，凈收入更是達(dá)到了234億元，同比增長19.9%，毛利率為27.9%，凈利潤達(dá)19.0億元，同比大增46.2%。

那么，貝殼究竟是怎么做到這一切的呢？

貝殼“魔法”

跟自個(gè)較勁

在貝殼的世界里，每一個(gè)門店、每一位經(jīng)紀(jì)人都被賦予了無限可能。

二季度，貝殼平臺(tái)活躍門店總數(shù)達(dá)到了44,423家，同比增長8.1%，活躍經(jīng)紀(jì)人總數(shù)也保持在了411,478人的高水平。

數(shù)字背后，是貝殼對(duì)人店模式的深度優(yōu)化與賦能。

比如，上海鏈家的大店模式就讓人眼前一亮。他們不僅提升了經(jīng)紀(jì)人的收入競爭力，還通過“社區(qū)便民服務(wù)站”的定向覆蓋，讓服務(wù)更加貼近社區(qū)，實(shí)現(xiàn)了從“賣房”到“服務(wù)社區(qū)”的華麗轉(zhuǎn)身。

在服務(wù)行業(yè)，任何時(shí)候，最打動(dòng)人的永遠(yuǎn)是服務(wù)。

上海鏈家的這種轉(zhuǎn)變，是貝殼深挖服務(wù)的一個(gè)縮影，不僅讓消費(fèi)者受益，也讓貝殼的服務(wù)者們感受到了職業(yè)的尊嚴(yán)與價(jià)值，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為服務(wù)的持續(xù)動(dòng)力。

“去年的高基數(shù)在今年二季度逐步消退，更重要的是我們今年一系列著重自己跟自己比的科學(xué)管理和深化運(yùn)營舉措，支撐了我們?cè)谙鄬?duì)穩(wěn)定的市場上更好的表現(xiàn)。”

彭永東在2024年度第二季度貝殼業(yè)績電話會(huì)中的講話或許透露了貝殼成功的秘籍——

跟自個(gè)較勁。

這是貝殼能夠持續(xù)進(jìn)步的一個(gè)重要原因。

今年貝殼幾乎把“服務(wù)細(xì)節(jié)武裝到了牙齒”。

不僅建立了全量項(xiàng)目、全流程的監(jiān)測(cè)，重點(diǎn)管理核心樓盤、進(jìn)一步提升合作項(xiàng)目的質(zhì)量，而且貝殼還善于利用科技的力量，如AI選房師、房源維護(hù)助手等工具，幫助門店提效。

數(shù)據(jù)顯示，自去年9月以來，新簽門店在簽約3個(gè)月后的人效均達(dá)到平臺(tái)存量門店的80%以上。

這背后，是貝殼對(duì)人店模式不斷探索與創(chuàng)新的成果，也是其持續(xù)努力提升服務(wù)品質(zhì)與效率的證明。

在提升轉(zhuǎn)化上，貝殼也一改過去“人海戰(zhàn)術(shù)”和“以貨找客”的思路。

今年貝殼基于“以客找盤”做了聚焦銷售的流程重塑。在轉(zhuǎn)化端，貝殼以日的維度去監(jiān)控和分析我們跟上下游的合作情況。

而從貝殼二季度的收入結(jié)構(gòu)來看，這些不斷量化的細(xì)節(jié)舉措，進(jìn)一步提高了貝殼的戰(zhàn)斗力。

二季度，貝殼存量房業(yè)務(wù)、家裝家居業(yè)務(wù)、房屋租賃業(yè)務(wù)的收入均出現(xiàn)不同程度的增長。

其中，存量房業(yè)務(wù)凈收入73億元，同比增長14.3%；家裝家居業(yè)務(wù)凈收入40億元，同比增長53.9%，房屋租賃收入32億元，同比增長167.1%。其中，非房產(chǎn)交易服務(wù)業(yè)務(wù)的收入同比增長85.3%，占比達(dá)到34.7%，相比去年同期大幅提升12.2個(gè)百分點(diǎn)。

美國質(zhì)量大師愛德華·戴明說：

“除了上帝，其他所有人都必須用數(shù)據(jù)說話?！?/strong>

顯然，貝殼用數(shù)據(jù)說話的底氣來源于不斷提升的人效和日益精進(jìn)的服務(wù)。

“同向?yàn)楦偂蓖︼@現(xiàn)

奏響平臺(tái)生態(tài)“交響樂”

在貝殼之前，同行是冤家。

但貝殼用同向?yàn)楦?，取代相向?yàn)闋帲瑥氐状蚱屏诉@一傳統(tǒng)。

可以看到，在貝殼的平臺(tái)上，品牌與服務(wù)不再是簡單的加法關(guān)系，而是相互依存、共同成長的有機(jī)體。

貝殼通過一系列生態(tài)舉措，如定制化的貝殼融合計(jì)劃、收費(fèi)優(yōu)惠或分期支持等，幫助新聯(lián)網(wǎng)門店更快地爬坡提效，有效激發(fā)了新鏈接門店的勢(shì)能。

上半年，新增門店6個(gè)月的留存率高達(dá)93%.

這無疑是對(duì)貝殼平臺(tái)生態(tài)治理能力的最佳證明。如今，“同向?yàn)楦偂钡膬?yōu)勢(shì)和威力顯現(xiàn)，助力貝殼進(jìn)一步做大做強(qiáng)盤子。

截至二季度末，貝殼平臺(tái)活躍門店總數(shù)4.4萬家，同比增長8.1%，活躍經(jīng)紀(jì)人總數(shù)41.1萬人。

今年，貝殼還推出多項(xiàng)生態(tài)舉措，持續(xù)提升店東滿意度。其中，在底層機(jī)制建設(shè)上，貝殼進(jìn)一步擴(kuò)大區(qū)域共治理事會(huì)覆蓋范圍，推動(dòng)更多志同道合的服務(wù)者參與平臺(tái)的生態(tài)規(guī)則迭代，推動(dòng)行業(yè)競優(yōu)，去提升合作效率。截至二季度末，區(qū)域共治理事會(huì)共覆蓋74城。

此外，新房業(yè)務(wù)上，今年改善生態(tài)戰(zhàn)略下，貝殼主動(dòng)提升了變動(dòng)分傭比例，環(huán)比增加2.8個(gè)百分點(diǎn)，讓利合作伙伴。

暢通服務(wù)鏈條

打造“一站式”服務(wù)入口

今年上半年，盡管政策頻頻加碼，市場迎來回暖，但新房市場依舊面臨下滑困境。

1-6月新房銷售面積4.8億平方米，同比下降19.0%，新房銷售額4.7萬億元，同比下降25.0%。

面對(duì)這種局勢(shì)，貝殼除了保證充足兵力，同時(shí)還通過技術(shù)助力、創(chuàng)新服務(wù)形式等提升去化能力。

貝殼多業(yè)務(wù)“一站式”服務(wù)的趨勢(shì)也開始顯現(xiàn)。

隨著消費(fèi)者居住需求的變化，貝殼開始嘗試將線下門店打造成一站式居住服務(wù)入口。

鏈家作為貝殼的“創(chuàng)新試驗(yàn)田”，在這方面進(jìn)行了諸多有益的嘗試。

不僅在門店中引入了家裝專家和設(shè)計(jì)師的配置，還通過裝修工藝場景展示，讓消費(fèi)者在購房的同時(shí)就能感受到未來的家居生活。這種“家”的元素融合形式，不僅提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，也拓寬了門店的服務(wù)范圍。

此外，貝殼還通過“以舊換新”“省心裝”“安心還”等多業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，解決了新房客戶的痛點(diǎn)，為開發(fā)商帶來了價(jià)值增值。

這種一站式居住服務(wù)的理念，正逐漸成為貝殼的核心競爭力之一。

“我們的核心目標(biāo)是建立一個(gè)能夠持續(xù)向上、從一個(gè)勝利走向下一個(gè)勝利的組織?！?/strong>

在彭永東看來，品質(zhì)與效率永遠(yuǎn)是貝殼持續(xù)發(fā)展的雙輪驅(qū)動(dòng)，是貝殼越過山丘的堅(jiān)定力量。

顯然，貝殼打了場漂亮的硬仗。

相較于行業(yè)波動(dòng)，貝殼二季度的業(yè)績成色比我們看到的還要來之不易. 不僅展現(xiàn)了新居住服務(wù)平臺(tái)的應(yīng)有底色，也讓我們看到一種組織在對(duì)抗周期中展現(xiàn)出來的十足韌性。

而這，正是貝殼身上最吸引人的地方。

更多地產(chǎn)財(cái)富會(huì)干貨，請(qǐng)點(diǎn)擊以下鏈接

房企虧麻了，萬科、首開為何也成“虧損大戶”？

攪動(dòng)上海樓市的X因素|中高產(chǎn)集體陷落

深圳又開了一扇窗

推動(dòng)合作成為主流，貝殼的“阿米巴”哲學(xué)

劍橋“下午茶”喝出來的北京新質(zhì)板塊