最近淘天和抖音都弱化了低價策略。如淘天集團 CEO 吳泳銘已在內(nèi)部明確要以 GMV為第一指標(biāo)、回歸貨架電商，轉(zhuǎn)變考核重點至GMV（交易金額）與AAC（年年度活躍用戶），不再單純追求低價帶來的訂單量。

抖音電商總裁魏雯雯也在內(nèi)部會議明確“抖音電商的價格力絕不是簡單地追求絕對低價”，最新消息拼多多也開始將GMV放回第一目標(biāo)（甚至可以犧牲貨幣化率）。

在很長一段時間，市場將“低價才是零售核心競爭力”奉為圭臬：低價優(yōu)勢可以帶來新增用戶，以此換來高速增長，市占率因此提高，實現(xiàn)正向循環(huán)。如今頭部企業(yè)紛紛調(diào)整節(jié)奏，降低低價權(quán)重以追求GMV，這讓許多朋友感到困惑，有點摸不到頭腦。

這究竟是如有些觀點所言“平臺無計可施，不得不保利潤”還是另有他因呢？帶著疑問，我們撰寫本文，核心觀點：

其一，宏觀和微觀共同驗證，當(dāng)前零售定價權(quán)開始向商家轉(zhuǎn)移，平臺控價幾乎不可?。?/p>

其二，在新的行業(yè)命題面前，平臺方選擇重新?lián)肀MV，不追求低價訂單是完全有必要的，同時平臺方與商家的關(guān)系也要經(jīng)歷新的博弈；

其三，新的命題帶來新的策略，行業(yè)仍然暗流涌動，行業(yè)價值也會進行重估。

行業(yè)新變化：定價權(quán)逐漸交給商家

我們首先用經(jīng)濟學(xué)原理簡單解釋此前低價策略存在的必要性：

1）過去幾年我國宏觀經(jīng)濟處于去庫存周期，企業(yè)需要低價快速“起量”以改善現(xiàn)金流情況；

2）從微觀層面，零售平臺可以通過低價來拉升邊際效應(yīng)（即便消費已經(jīng)很疲軟，但價格敏感型用戶還是會聞“低價”而動），這也是以百億補貼為代表的營銷手段越發(fā)主流的原因。

總而言之，無論是宏觀還是微觀，低價都有其存在的合理性和必要性，而果斷采取低價優(yōu)勢的平臺自然可以獲得更大的市場份額(如帶貨直播業(yè)在過去幾年的風(fēng)生水起）。

那么如今為何這些企業(yè)都要改變此戰(zhàn)略呢？

一個平臺的核心競爭力最終是要以GMV來體現(xiàn)，這就有了如下公式：

GMV=銷售數(shù)量*單價。

在前文的分析中，如果平臺能夠保持價格的競爭優(yōu)勢，那就可以吸引更多的需求(銷售數(shù)量激增），最終可以撬動GMV的更大增量，低價的杠桿效應(yīng)在此很是明顯。

如今零售企業(yè)紛紛放棄此思維，我們本能想到了：低價優(yōu)勢很可能換不來更多需求了。

接下來我們來驗證上述假設(shè)。

經(jīng)濟學(xué)界一直用工業(yè)庫存變化來推演經(jīng)濟的周期性，且根據(jù)中國工業(yè)企業(yè)產(chǎn)成品存貨同比增速和全部工業(yè)品PPI當(dāng)月同比增速的變動趨勢將庫存周期劃分為四個階段：

主動補庫階段：PPI上升+存貨同比上升

被動補庫階段：PPI回落+存貨同比上升

主動去庫階段：PPI回落+存貨同比下降

被動去庫階段：PPI上升+存貨同比下降

自2021年以來，我國經(jīng)歷了一輪力度非常之大的去庫存工作，PPI和存貨同比雙雙下行，但2024年以來，上圖中兩條折線均出現(xiàn)了明顯的筑底跡象，第二季甚至出現(xiàn)了雙雙上行的趨勢。

誠然，當(dāng)前國內(nèi)需求仍然非常之疲弱，CPI和PPI也仍然非常之低迷，上述趨勢究竟是一時現(xiàn)象還是長期走勢，我們現(xiàn)在還不得而知，但從歷史經(jīng)驗判斷，再度惡化的空間應(yīng)該不大了。

當(dāng)宏觀經(jīng)濟進入主動補庫存階段，意味著大多數(shù)行業(yè)完成了優(yōu)勢劣汰工作，留下來的企業(yè)開始重新掌握定價能力，對未來產(chǎn)生了一定樂觀情緒后要進行補庫存工作。

假若上述趨勢為真，在平臺與企業(yè)的博弈中，后者會越來越掌握定價能力，平臺的控價能力也就越來越弱。

宏觀層面降價的可操作性降低，那么微觀層面呢？

我們都知道供需關(guān)系決定價格，兩種因素決定產(chǎn)品的公允價值為P1，如果平臺強行要把價格打下來到P2，當(dāng)短期內(nèi)供需關(guān)系不發(fā)生大變化的背景下，低價將會導(dǎo)致供給減少，b段的需求無法被滿足（這也是最近商家以次充好應(yīng)對低價的主要原因，本質(zhì)上商家在降低供給）。

如前文所言，當(dāng)總需求仍旺盛之時，降價會帶來總需求的膨脹，對于商家仍然可以獲得規(guī)模效應(yīng)，降價的成本是可以消化的，反之在總需求仍然疲憊時，降價帶來了供給的減少（商家躺平不賣），反而會抑制銷量。

回到公式“GMV=銷售數(shù)量*單價”，當(dāng)前：

1）宏觀層面平臺去控價越來越難，定價權(quán)越來越掌握在商家手中；

2）微觀層面，單價降低不會帶來數(shù)量的激增，反而會拖累GMV的成長。

無論是淘天，抖音還是拼多多，既然無法做到完全低價（即便做到代價也非常之大），不如積極擁抱新變化。

平臺價值迎重估

在前文分析中我們基本解釋了行業(yè)去低價化的主要原因，那么這對行業(yè)格局將有怎樣的變化呢？

根據(jù)公開信息，國信證券梳理了我國電商發(fā)展的主要脈絡(luò)，這也可以驗證我們前文的邏輯。

2020年堪稱為我國電商行業(yè)的分水嶺，在此之前行業(yè)發(fā)展靠雙輪驅(qū)動（用戶年訂單量和平均單價），呈現(xiàn)了量價齊飛的美好狀態(tài)，其后用戶訂單仍然放大，而客單價開始大幅下跌。

這一方面確實與特殊時期內(nèi)低客單價商品加速線上交易有關(guān)，但另一方面我們必須看到在彼時的經(jīng)濟背景下商家開始放棄定價能力，從追逐盈利向追求活下去過渡。

以2020年為界，之前最紅火的企業(yè)乃是京東和淘天，其后抖音快手，拼多多成為零售之棟梁。

許多朋友就很好奇：既然外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，行業(yè)格局是否會隨之改變呢？

上圖為國信證券統(tǒng)計的代表電商企業(yè)2023年的貨幣化率情況，很長時間以來市場中一直存在如下偏見：

低貨幣化率的平臺最容易受到商家歡迎，反之高貨幣率平臺商家負擔(dān)最重，是不得人心的。

2023年抖音電商的貨幣化率飆高至9%，拼多多貨幣化率也超過了4.5%，但這兩家平臺恰好是近年增速最快的平臺。用貨幣化率去判斷平臺吸引力是不夠客觀的，還要考慮其“成長性”，當(dāng)商家急于去庫存是顧不得貨幣化率高低的，上述兩家平臺的增速有目共睹，商家愿意在平臺花費更多。

但當(dāng)商家完成去庫存工作之后，重新掌握定價能力，其對平臺的篩選就要更為理性了：

1）低貨幣化率的平臺權(quán)重將得到放大；

既然商家經(jīng)營理念開始從“走量”轉(zhuǎn)向“盈利”，貨幣化率必然成為其考量平臺的最關(guān)鍵指標(biāo)，此時淘天的低貨幣化率洼地是要被重新重視的。

與此同時其他平臺也將會降低貨幣化率去保競爭優(yōu)勢，如最新消息拼多多有意降低貨幣化率來保GMV增長。

2）平臺能否為商家提供溢價的空間；

當(dāng)市場處于以量取勝時，高溢價平臺過的是很艱難的（如京東），即便是頭部商家也要放下驕傲去直播間“123上連接”，消費者也會遠離價高平臺。

當(dāng)市場風(fēng)格逆轉(zhuǎn)，商家就要以追求更高溢價能力來挑選平臺，京東和天貓這對聚集更多中產(chǎn)以上人群的平臺會被重新重視，這也將會檢驗拼多多對品牌商家百億補貼的成效。

聯(lián)系在此之前媒體傳出阿里要回歸淘寶（馬云意見），相當(dāng)部分觀點認為平臺方這是要堅決走低價路線，徹底放棄消費升級。如今回看，該看法顯然是有失偏頗的。

在此之前出于盈利性和迎合消費升級，天貓成為阿里電商的重中之重，淘寶作為發(fā)家平臺越來越邊緣化，結(jié)局就是當(dāng)外部環(huán)境變化之時，阿里電商一時間失去抓手，只能匆忙上陣淘特，錯過改革的黃金時間。

這也直接體現(xiàn)在了淘寶的貨幣化率上。

寬泛來說，淘寶和拼多多的店鋪極為接近，但后者的貨幣化率乃是前者的4倍之多(再次強調(diào)商家彼時根本不在乎成本），淘寶如抱著金碗討飯。

回歸淘寶，以平等眼光對待淘寶賣家，為其提供更多的營銷工具，一方面可以讓淘寶賣家重新回歸，活躍電商生態(tài)，另一方面也能深挖平臺的盈利性，如近期淘天在內(nèi)測的全站推廣（商家在全站推系統(tǒng)中選擇商品、設(shè)置每日的花費預(yù)算，其他就可以交給系統(tǒng)自己運行)，考慮到其貨幣化率仍遠低于同類平臺，這意味著其商業(yè)化空間之大令人咋舌。

回歸淘寶并不意味著天貓不再重要，相反在新的周期內(nèi)，天貓價值將得到重新確認。

零售市場看似簡單，其實變化萬千，外部環(huán)境的變化，居民的消費習(xí)慣，產(chǎn)業(yè)調(diào)整等要素都會如實反饋在零售市場，這就需要我們要以動態(tài)眼光來看待行業(yè)。當(dāng)前各種暗流涌動，零售業(yè)正處于新一輪變革的前夜，新的利益格局也在醞釀之中，如今各大平臺已經(jīng)放下昔日執(zhí)念去擁抱變化，對于我們更要記?。旱蛢r不會是永久的主旋律，商家也不會是永遠的被動者。