上周，樹懶生活Fine發(fā)布了《2024中國家裝消費者調(diào)研報告》。發(fā)這份報告的目的在于，我們整體判斷行業(yè)開始進(jìn)入到一個“三低一高”的新階段，即以“低溫環(huán)境、低速增長、低利潤、高成本運營”為主要特征的市場將會是接下來的常態(tài)。

無論是上半年地產(chǎn)層面的宏觀數(shù)據(jù)，還是微觀層面的企業(yè)經(jīng)營感受，頭部上市公司股價破發(fā)，市值縮水，各地家裝公司卷款跑路事件頻發(fā)，大體折射出行業(yè)的“苦日子”還要熬一段時間，未來即便有所緩解，但大概率不會像以前輕松。

另一個感受是，今天家居家裝公司對消費者的關(guān)注度是不夠的，整個行業(yè)的生態(tài)環(huán)境并非良性，大量公司真實參與的還是圍繞價格和概念層面做文章，比的是誰的價格下探空間更大，所以每個人都能直觀感受到市場非常的“卷”。

內(nèi)卷是沒有盡頭的。比內(nèi)卷更重要的是，面對新形勢新環(huán)境，堅持做消費者價值導(dǎo)向的事情，才有機會逃離狹窄的競爭空間。因此，借著一年的分界點，《樹懶》發(fā)起了一輪家裝消費者調(diào)研，旨在洞察最新的消費趨勢以及消費特征變化。

本次調(diào)研報告采取問卷的方式，面向已裝修的消費者進(jìn)行調(diào)研，并基于數(shù)據(jù)結(jié)果生成結(jié)論，問卷收集樣本4290份，有效樣本4170份。

同時，為了更加真實洞察當(dāng)前的家裝消費現(xiàn)狀，除問卷調(diào)研外，我們還采取田野調(diào)查、企業(yè)訪談、案例研究等多種方法，覆蓋包括家裝公司、設(shè)計機構(gòu)/設(shè)計師、營銷負(fù)責(zé)人、家具企業(yè)、一線經(jīng)銷商等不同角色，傾聽從業(yè)者的真實經(jīng)營感受，并就相關(guān)話題進(jìn)行深入探討，期間累計調(diào)研人數(shù)105人。通過分析大量數(shù)據(jù)和企業(yè)訪談，我們力求為家裝從業(yè)者提供有價值的參考和啟示。

行業(yè)層面看，相對比較確定的是，存量房的趨勢是不可逆的，家居家裝公司都需要在存量房中尋找新的發(fā)展機遇，只不過各個城市的進(jìn)程不完全一樣，各自都有自己的一盤棋。

例如，各個城市的房產(chǎn)交易結(jié)構(gòu)和變化趨勢不一樣，主流交易面積區(qū)間，疊加房齡、人口老齡化等因素，都需要在打造家裝產(chǎn)品時考慮到。以北京存量房交易為例，80平米以下的占比達(dá)到54%，60平米以下的占比30%，那么在裝修層面就隱含著“小家住大，老房新生，人居關(guān)系”的需求。此外，“適老化裝修”的話題關(guān)注度會越來越高。

可以從幾大特征來解讀整份報告（拋磚引玉，僅供參考）：

特征一：90后真正成為家裝消費的主流群體，三口之家占主導(dǎo)，改善型住宅需求越來越明顯。

從年齡上，90后大學(xué)畢業(yè)到步入職場至今已經(jīng)10-12年，正處在事業(yè)上升期，按照正常的奮斗和積累，有相當(dāng)比例的人群已經(jīng)具備了獨立購置房、車等大宗消費的能力。從角色上，大部分已完成或?qū)⑼瓿伞吧矸莸霓D(zhuǎn)變”，進(jìn)入結(jié)婚生育期，從“一個人”向“一家人”的升級，家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化，隨著政策的開放和自身經(jīng)濟條件允許，部分家庭會進(jìn)入到二孩三孩家庭。

隨著個人身份和家庭結(jié)構(gòu)的新變化，必然會對居住產(chǎn)生新的需求，例如，改善居住、教育居住等等。其實不僅是90后，甚至包括95后、00后，很快會成為消費的主力軍。所以，做多年輕消費群體應(yīng)該是確定的趨勢。

特征二：用戶回歸理性，“能省則省 嚴(yán)控預(yù)算”成為當(dāng)下階段的主要消費特征

從裝修花費的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，20-25萬是單個家庭的裝修主流總花費，當(dāng)然，因為面積的不同，總花費會存在差異，如果從每平米的單價花費支出看，平均單價區(qū)間基本在2000-2500元/㎡，這個數(shù)據(jù)只能代表一部分客戶，因為裝修這件事，豐儉由人。

在裝修花費上，消費者變得更加理性。“消費降級”、“嚴(yán)控預(yù)算”、“持幣觀望”、“貨比N家”成為這一階段的主要特征，這也反應(yīng)消費者對個人消費信心明顯不足。

由于消費信心不足等因素，甚至出現(xiàn)“整裝變局裝”、“暫時先不裝，能忍則忍”等壓制需求的現(xiàn)象。

在裝修花費時間的投入上，約57%的消費者在家裝上耗費了超過50%的時間。分城市看，一線城市的投入時間相對較少，普遍在40%左右，二三城市普遍投入60%-80%的時間。

一方面跟最終選擇的裝修方式有關(guān)，一線城市選擇整裝的比例約36.9%，選擇設(shè)計師/設(shè)計機構(gòu)的比例約18.7%；而二三線城市選擇整裝的比例低于一線城市，選擇自裝的比例還非常高，省會城市的比例在51.3%，三線及以下城市在66%，所以會出現(xiàn)“城市越下沉，在裝修上投入的時間越多”的趨勢。

特征三：整裝有熱度，但是自裝仍然是最主流的選擇，設(shè)計創(chuàng)業(yè)生態(tài)繁榮

我們預(yù)測，隨著整裝熱度提升，比例有進(jìn)一步提升的可能，這個模式確實能夠滿足一部分客群的需求。但是，自裝仍然是占比最高的裝修方式。

越來越多消費者意識到一點：裝修這件事跟人有關(guān)，跟是哪個公司關(guān)系并不大。即便選擇整裝，碰運氣的成分也非常大，裝修公司陣營的信任基礎(chǔ)并不扎實，尤其出現(xiàn)跑路事件，裝修公司就會成為眾矢之的。除了整裝和自裝，以設(shè)計驅(qū)動的設(shè)計師/設(shè)計工作室也有獨立的存活空間，這是一個創(chuàng)業(yè)生態(tài)非常繁榮的群體。

特征四：消費者越來越聰明。通過線上渠道“預(yù)先學(xué)習(xí)”裝修知識和內(nèi)容，成為消費者的標(biāo)配。新平臺在消費者心中的權(quán)重發(fā)生明顯變化

從裝修信息的獲取上，用戶在裝修前仍然會選擇實地走訪裝修/家具建材類門店了解裝修相關(guān)內(nèi)容，這個環(huán)節(jié)和體驗感無法被替代。但我們也發(fā)現(xiàn)，在25-40歲區(qū)間的消費者，線上的決策權(quán)重明顯在加大，消費者在到店前，已提前通過多種渠道做了“預(yù)先學(xué)習(xí)”，所以對商家而言，往后的經(jīng)營中，應(yīng)該建立的一個假設(shè)是“消費者越來越聰明”。

從內(nèi)容形式上看，裝修前，短視頻、直播成為消費者獲取裝修信息的重要途徑，用戶習(xí)慣和平臺偏好發(fā)生了變化，短視頻平臺將會對電商交易平臺形成正面沖擊，持續(xù)施壓；內(nèi)容型種草平臺活躍著一定比例的客群，再加上內(nèi)容的豐富性、互動性足夠強，依然會有自己獨立的生存陣地。主動搜索型、垂直行業(yè)信息平臺受到新平臺的沖擊較為明顯。

“新平臺”對消費者的影響程度在加深，不能低估。但同時也會產(chǎn)生新問題，目前豐富的內(nèi)容，對家裝消費者的實際幫助更大，還是產(chǎn)生的誤導(dǎo)更大，是個值得思考的問題。

特征五：“不確定性”仍是消費者的最大痛點，消費端呼喚真正的服務(wù)創(chuàng)新

裝修對每個家庭來說都屬于大宗消費，從花費額度上，僅次于買房，與汽車消費相當(dāng)，但是在體驗感上遠(yuǎn)不如前兩者。對于消費者而言，最關(guān)心的問題還是是最基礎(chǔ)的供給能力。

例如，裝修前，消費者最擔(dān)心的四大痛點，施工質(zhì)量無法保證（85%）、增項預(yù)算超標(biāo)（65%）、設(shè)計水平欠佳（55%）、材料以次充好（45%）。裝修中，實際遇到的問題，設(shè)計方案難落地（81.4%）、增項嚴(yán)重超預(yù)算（70.7%）、施工質(zhì)量不過關(guān)（61.5%）、售后服務(wù)拖沓（51.4%）。

在供給端，部分家裝公司開始圍繞“消費者滿意”做探索以及能力提升。

例如，被窩整裝“十心實意”安心服務(wù)承諾2.0，針對裝修質(zhì)量不過關(guān)、家裝服務(wù)延遲、售后保障不到位等頻次高、風(fēng)險大的核心消費痛點對原承諾進(jìn)行升級發(fā)布。

圣都整裝上線“簽前視頻”，從工期、費用、施工安全、裝修9不準(zhǔn)、資金安全、外購產(chǎn)品，6大維度幫助消費者規(guī)避潛在風(fēng)險。

愛空間構(gòu)建完整的客戶運營鏈路，以產(chǎn)品研發(fā)驅(qū)動，關(guān)注人居關(guān)系，同時，關(guān)注交付末端的產(chǎn)業(yè)工人，提升他們的歸屬感和安全感，從而進(jìn)一步激勵他們更好服務(wù)消費者。服務(wù)后，通過iClub會員中心，對客戶的持續(xù)運營，倡導(dǎo)家庭文明生活方式，為品牌沉淀口碑。

今朝裝飾組成高管質(zhì)檢團(tuán)，行走在一線，對施工質(zhì)量、工地形象、工程管理、工地進(jìn)度等環(huán)節(jié)詳細(xì)勘察，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，發(fā)現(xiàn)問題堅決整改，確保交付的工程品質(zhì)符合最高標(biāo)準(zhǔn)。而且，今朝裝飾還以社區(qū)店模式長期深耕社區(qū)，為消費者提供基礎(chǔ)的社區(qū)居家維修服務(wù)。

天壇整裝則從建立信息差入手，建立售前溝通機制，推出了用戶問卷系統(tǒng)，針對性的梳理不同空間的需求，設(shè)置應(yīng)用場景需求的相關(guān)問題庫，相當(dāng)于一次完整的售前需求溝通，讓設(shè)計師能夠快速掌握用戶對空間的較為全面的使用需求。此外，圍繞家裝交付要素，打造標(biāo)準(zhǔn)化的“天標(biāo)工程交付體系”。

消費端呼喚真正的服務(wù)創(chuàng)新，對當(dāng)下的發(fā)展階段來講，每家公司都要強化“直面消費者”的能力，提升用戶體驗。

特征六：設(shè)計、價格、施工質(zhì)量成為消費者選擇裝修公司的三大決策因素

選擇裝修公司是一個復(fù)雜的、需要綜合考慮多方面因素的決策過程。據(jù)這次的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，驅(qū)動消費者選擇裝修公司的原因，排在前四的因素是設(shè)計、價格、施工質(zhì)量、省心省力。其中，70.2%的消費者會因為設(shè)計方案滿意，66.3%的消費者會因為價格因素、61.7%的消費者會因為施工質(zhì)量。

消費者對設(shè)計的重視程度在提高，逐漸認(rèn)可設(shè)計的價值，主動付費意識在變強，這是消費者進(jìn)步的一面。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，26.85%的消費者明確表示支付了設(shè)計費，33.33%的消費者表示與裝修費用打包在一起支付，仍有39.81%的消費者沒有支付設(shè)計費。在支付設(shè)計費用的群體當(dāng)中，主流費用區(qū)間在3000-5000元，占比34.5%，5000-10000元區(qū)間的占比17.2%。

在消費者不滿意的原因分析中，設(shè)計占了很重要因素。我們訪談的一家機構(gòu)，里白設(shè)計創(chuàng)始人里白認(rèn)為，行業(yè)優(yōu)質(zhì)供給少，基本以營銷型設(shè)計師為主，對客戶的提案能力較弱。在實施過程中，惡意增項、相互推諉扯皮等問題直接影響消費者體驗。消費者往往在尋找和要求偏離支付價格的服務(wù)，預(yù)期管理不合理，受到碎片化的信息誤導(dǎo)。

特征七：成品家居戶均花費超定制，未來有望成為裝企“創(chuàng)收增利”的重要力量

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，68.52%的消費者會選擇定制家居，以柜類定制為主的板式家具既可以保持風(fēng)格統(tǒng)一的前提下，還能夠解決空間收納的問題，基本朝著“標(biāo)配”的趨勢發(fā)展。

同時，調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，在裝修花費上，成品家居的花費要高于定制家居。定制產(chǎn)品的花銷普遍在4萬元左右，其中，2-4萬價格段的占比29%，4-6萬的占比26.4%。而成品家居的花銷普遍在6萬元左右，其中，4-6萬價格段占比37.9%，6-8萬的占比23.4%。因此，成品家居占裝修的比重更大，主流花費要向上平移一個區(qū)間。

購買方式和渠道上，目前有64%的消費者表示暫時不會在裝企購買成品家居。影響轉(zhuǎn)化的主要因素有，成品家居是屬于個性化比較強的產(chǎn)品，裝企提供的產(chǎn)品不夠豐富，更傾向于通過賣場、專賣店或電商平臺自行選購。另外，大多數(shù)家裝體驗店沒有充足的面積作為家具展示體驗區(qū)，消費者對產(chǎn)品缺乏直觀感受，設(shè)計師對于產(chǎn)品了解比較有限，等等。

對于家裝公司而言，開發(fā)成品家居產(chǎn)品的“小金礦”，是下一個階段要進(jìn)化的方向，既能夠滿足消費者一體化整體解決方案，又能夠做高客單價，做出利潤。這個趨勢才剛剛開始。尤其對整裝公司，所面臨的不再是“做不做”的問題，而是“如何做”的問題。但裝企普遍并不具備研發(fā)制造家居產(chǎn)品的能力，基本都要與外部供應(yīng)商合作。

一個產(chǎn)業(yè)從不成熟走向成熟的標(biāo)志是產(chǎn)業(yè)分工更加細(xì)致，不同的服務(wù)環(huán)節(jié)有不同的服務(wù)商來承擔(dān)。長遠(yuǎn)來看，為消費者提供一體化的整體解決方案是大勢所趨，在軟體成品家居的能力接入上，不單單是各地的頭部裝企要思考和布局的，而是不同層級、不同規(guī)模、不同定位的裝企都要思考的。

供給端也瞄準(zhǔn)了這一趨勢。例如，近年來，顧家家居作為行業(yè)龍頭企業(yè)，積極響應(yīng)市場變化，主動布局裝企渠道，成立顧家星選，以新價值鏈整裝模式賦能裝企提升“定制+軟體+成品家具”的產(chǎn)品供給能力，全方位建立市場競爭壁壘，成為裝企“創(chuàng)收增利”的新力量。

經(jīng)過幾年的積累，目前已經(jīng)有圣都整裝、愛空間、銘品裝飾、業(yè)之峰等為代表的數(shù)百家各地不同體量的裝企率先擁抱顧家，共同為消費者創(chuàng)造更大價值，從而謀求更大的業(yè)績增量空間。

以上僅為報告的簡要總結(jié)，可聯(lián)系工作人員領(lǐng)取完整版報告。