“空降兵”的定義不用解釋，大家都能明白。在汽車后市場(chǎng)有兩種“空降兵”:一種是技術(shù)類，一種是管理類。筆者走訪的門(mén)店中，一般技術(shù)類空降兵遇到的問(wèn)題不大，基本都是熟悉公司制度或者技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。今天我們就來(lái)聊聊讓無(wú)數(shù)汽車后市場(chǎng)企業(yè)又愛(ài)又恨的管理類空降兵。

案例分享

先看一個(gè)實(shí)際案例。湖北一家當(dāng)?shù)剡B鎖型門(mén)店，在一個(gè)城市共布局了7家門(mén)店，由一個(gè)大股東加四個(gè)小股東組成，大股東享有一票否決權(quán)。7家門(mén)店有6家門(mén)店處于盈利下滑期，原因是之前主要靠保險(xiǎn)送修和車隊(duì)維修為主，由于政策原因，這部分大面積下滑?？墒歉鱾€(gè)門(mén)店的店長(zhǎng)基本都是“公關(guān)型人才”或者“技術(shù)型人才”，運(yùn)營(yíng)管理能力非常薄弱；另外一家新店，開(kāi)了兩年一直在賺錢(qián)和虧錢(qián)之間來(lái)回波動(dòng)，搞到老板們很焦慮。

于是開(kāi)始向外尋求經(jīng)營(yíng)型人才，由其中一個(gè)小股東親自負(fù)責(zé)。招了一個(gè)在4S店體系擔(dān)任過(guò)多年售后總監(jiān)和總經(jīng)理的李總來(lái)?yè)?dān)任店長(zhǎng)，溝通結(jié)果是三個(gè)月熟悉期，三個(gè)月內(nèi)由小股東擔(dān)任門(mén)店店長(zhǎng)，李總擔(dān)任副店長(zhǎng)。三個(gè)月之后，如果經(jīng)營(yíng)良好可以轉(zhuǎn)正，開(kāi)始全面負(fù)責(zé)，并且可以享受一定比例的年底門(mén)店利潤(rùn)分紅。

空降兵李總到任之后，默不作聲，不到一個(gè)禮拜把門(mén)店的情況調(diào)研分析清楚了。門(mén)店業(yè)務(wù)起伏不定主要有三個(gè)原因：

1.進(jìn)店量不穩(wěn)定；只有自然進(jìn)店，門(mén)店也沒(méi)有任何宣傳。

2.門(mén)店產(chǎn)品種類多，雜亂無(wú)章；光常用的機(jī)油就有五六個(gè)品牌，很多時(shí)候保養(yǎng)都是看客戶，客戶不知道就隨機(jī)拿個(gè)差不多的型號(hào)。

3.團(tuán)隊(duì)缺乏管理梯隊(duì)；鈑金組三個(gè)人，沒(méi)有小組長(zhǎng)，沒(méi)有車間負(fù)責(zé)，相當(dāng)于三個(gè)人直接歸店長(zhǎng)管，但是店長(zhǎng)實(shí)際是空缺的。

空降兵李總到任后做的第一件事是：激勵(lì)。1.熟悉了解每一個(gè)人后，在鈑金組中提了一個(gè)實(shí)習(xí)組長(zhǎng)（這個(gè)人其實(shí)一直在小團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮組長(zhǎng)的作用，只是之前沒(méi)有明確就任，工作狀態(tài)很佛系。）2.給車間管理層和大工，發(fā)布車間主任崗位空缺的信號(hào)，承諾半年之內(nèi)不外招。先讓各位輪崗“質(zhì)檢和監(jiān)督”工作，四個(gè)月后根據(jù)表現(xiàn)和數(shù)據(jù)打分來(lái)決定誰(shuí)勝任。

第二件事，梳理了基本管理框架后，帶領(lǐng)管理人員和儲(chǔ)備管理人員一起分析，門(mén)店真實(shí)適合的產(chǎn)品有哪些？該去除的再也不出現(xiàn)在門(mén)店，不足的去尋找相關(guān)供貨商。

第三件事，處理完前兩件，全員分組。輪流在半徑五公里內(nèi)做“199元免費(fèi)檢測(cè)+洗車+霧化消毒”的活動(dòng)（當(dāng)時(shí)是疫情風(fēng)口，當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有大規(guī)模做過(guò)車輛霧化消毒），無(wú)論是誰(shuí)，只要賣出去199元，就獎(jiǎng)勵(lì)50元，且是在第二天的早會(huì)上，以現(xiàn)金的形式發(fā)放。（僅第一個(gè)禮拜就賣出120套）