文 | kiki

「雙減」政策推行三年后，在線教育企業(yè)們的花式轉(zhuǎn)型故事成為了外界關(guān)注的焦點(diǎn)，從跨界賣咖啡、賣羽絨服，再到如今基本探索出直播電商、智能硬件與教培SaaS服務(wù)等「多條腿」走路的模式，曾經(jīng)迷茫的教培巨頭似乎逐步看到了「上岸」的曙光。

現(xiàn)在，新的轉(zhuǎn)型方向又多了一條：AI教育出海。

今年4月，外媒披露Question AI助力作業(yè)幫上市的消息，字節(jié)跳動旗下的Gauth也因霸榜的下載數(shù)受到了外界的關(guān)注，猿輔導(dǎo)母公司猿力科技在不久前的世界人工智能大會上，也秀出了兩款A(yù)I教育出海產(chǎn)品CheckMath和LeapMath。

教育是高頻剛需場景，也因較穩(wěn)定的商業(yè)模式成為了中國教培巨頭們軟著陸的又一載體。就連OpenAI創(chuàng)始人奧特曼也十分看好AI教育的潛能，還親自下場投了一家名為Speak的AI教育公司。據(jù)數(shù)據(jù)平臺Statista的預(yù)測，到2026年，全球在線教育市場規(guī)模或達(dá)到3700億美元，年復(fù)合增長率超過20%。

中國教培巨頭借力AI出海，走紅海外，看似是「意外」，其實(shí)是一場必然，早在多年前，上述在線教育企業(yè)已紛紛試水出海，尋找增量，因此它們對海外市場也并不陌生。

但不可否認(rèn)的是，搭上「出海+AI」的兩大趨勢紅利，無疑給中國企業(yè)送來了東風(fēng)，但教育歸根到底依舊是一門重服務(wù)的慢生意，抓住AI船票出海的中國在線教育企業(yè)們，距離成為下一個「多鄰國」依舊還有很遠(yuǎn)的距離。

1、中國教育AI集體出海，不是空穴來風(fēng)

據(jù)移動應(yīng)用數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)Sensor Tower的最新數(shù)據(jù)，近三個月來，Question AI 和Gauth都曾在美國iOS免費(fèi)下載量教育應(yīng)用排行榜上取得令人艷羨的增長成績，特別在4月曾一度霸榜排行榜，用戶規(guī)模與活躍用戶數(shù)也都有不錯的表現(xiàn)。據(jù)華福證券數(shù)據(jù)，目前Gauth的用戶數(shù)已超2億。

不過，沒有一種走紅是空穴來風(fēng)。此次憑借著AI產(chǎn)品出海的中國在線教育企業(yè)們，在教育出海這件事上其實(shí)已有多年的沉淀。

教育行業(yè)風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)藍(lán)象資本投資副總裁焦念韜提到，事實(shí)上，中國教育出海其實(shí)很早，在過去10年里，中國教育產(chǎn)業(yè)在資本、工具、內(nèi)容和服務(wù)出海上也都已有了先鋒性的嘗試。

十余年迭代至今，具體來說，教育出海又可以分為四個階段，從移動互聯(lián)網(wǎng)到大模型時代，越來越強(qiáng)調(diào)「場景+技術(shù)+內(nèi)容+服務(wù)」的融合。

第一階段是以寶寶巴士、網(wǎng)易有道旗下的U-Dictionary為代表的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品型教育公司的出海；

第二階段是以聲網(wǎng)為代表的技術(shù)服務(wù)型教育公司出海；

第三階段則是百花齊放的內(nèi)容型教育公司出海，這之中，包括了瞄準(zhǔn)語言學(xué)習(xí)賽道的新東方、51Talk；STEAM教育領(lǐng)域的火花思維等。在職業(yè)教育領(lǐng)域，網(wǎng)易有道面向印度市場推出旗下U-Class平臺，在K12教育，好未來、猿輔導(dǎo)等也通過「并購+自建」的方式，加速布局出海。

在這一時期，誕生了如今中國教培巨頭們的AI出海產(chǎn)品的早期雛形。2019年，猿輔導(dǎo)推出了CheckMath的最早期版本，2020年底，字節(jié)跳動面向海外市場上線了拍照搜題工具Gauthmath（Gauth的前身）。不過，在政策影響下，出海淘金無疑是最大的增量，這些先發(fā)動作，都帶著某種「被迫轉(zhuǎn)型」的意味。

第四階段也就是當(dāng)下，在AI大模型的浪潮下，過去在技術(shù)、服務(wù)與出海本土化上已有一定積累的中國在線教育企業(yè)逐步意識到「教育出?！沟男乱惠喌慕Y(jié)構(gòu)性機(jī)會正在到來。

向外看，海外市場有著成熟的付費(fèi)習(xí)慣，應(yīng)用開發(fā)者也能更直接地接觸最前沿的底層通用模型，隨著GPT-4、Gemini等通用大模型在高效搜索、提煉總結(jié)及答疑等場景能力的不斷迭代，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)一步滿足用戶的主動探索式學(xué)習(xí)需求。

同時，與國內(nèi)模型格局競爭不同，海外的教育公司較少自研，大多是直接接入通用大模型，這種垂直化的模型生態(tài)布局也能為玩家的競爭提供更多的安全感。

向內(nèi)看，一位教育行業(yè)人士提到，過去幾年，中國在線教育企業(yè)盈利壓力都比較大，出海也是為了找增量，更快地落地商業(yè)化?！腹杌芯渴摇褂^察到，在商業(yè)化策略和設(shè)計(jì)上，包括Gauth在內(nèi)的AI教育類產(chǎn)品都有新的考量，比如Gauth和CheckMath都是「免費(fèi)+付費(fèi)訂閱」兩條腿走路。

2、出海姿勢，各有不同

不過，擺在中國教培巨頭面前的，并非是富礦一片，教育一直是生成式AI領(lǐng)域的熱門行業(yè)。據(jù)今年3月，風(fēng)投機(jī)構(gòu)a16z對全球頭部100個消費(fèi)級AI應(yīng)用的調(diào)查，教育類AI應(yīng)用占整個生成式AI App Top 50的14%，僅次于AI助手和內(nèi)容與圖像編輯領(lǐng)域。

從競爭格局來看，也可以分為三類：背靠大廠的「富二代」、沉淀已久的本土在線教育巨頭與獨(dú)角獸，以及AI時代的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

背靠大廠的「富二代」們主要指的是由科技大廠孵化、押注或已被收購的玩家。典型如字節(jié)的Gauth，還有定位為拍照解題的Photomath，已被谷歌收購；創(chuàng)立于2015年的ELSA Speak，受到谷歌多次投資，專注留學(xué)生的口語訓(xùn)練賽道，同樣關(guān)注到口語賽道的還有OpenAI投資的Speak。

這些背靠大廠資源的玩家，其優(yōu)勢不僅在于技術(shù)，還有渠道，如Gauth可以借助TikTok的內(nèi)容營銷優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)破圈。據(jù)SocialPeta的分析對比，Gauth在TikTok渠道的素材數(shù)量占比在最近90天有明顯增長趨勢，同時TikTok也是所有渠道中廣告展現(xiàn)最好的平臺。

第二類玩家是深耕本土已久的在線教育與獨(dú)角獸，在經(jīng)歷了疫情以來的上一輪競爭洗牌與AI大模型的沖擊下，不可能沒有動作。「硅基研究室」梳理來看，包括Chegg、多鄰國、Quizlet等老將它們應(yīng)對競爭的策略有二：一是快速利用上一輪競爭中的先發(fā)優(yōu)勢，借力技術(shù)加快老產(chǎn)品的迭代。二是，推出的新應(yīng)用產(chǎn)品，與新對手競爭。

比如，被Chegg收購的老牌拍照搜題產(chǎn)品Mathway，在Chegg接入GPT模型后，快速迭代。同時，Chegg還宣布推出了采用GPT-4構(gòu)建的全新AI伴侶 CheggMate。另一邊的Quizlet也推出了借助類似的AI輔導(dǎo)助手Q-Chat。

第三類玩家，則是AI原生時代的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，如由中國連續(xù)創(chuàng)業(yè)者周立創(chuàng)辦的Answer.AI。Answer.AI定位為C端的AI Tutor，主要用戶群為中學(xué)生，結(jié)合RAG和其他技術(shù)，用戶可以在多輪交互中，做到「拍照解題+論述」，而不是單純的「拍照+答案」，由此激活了學(xué)生的好奇心，這也是與老牌拍照搜題類產(chǎn)品最大不同點(diǎn)。

盡管在激烈的競爭面前，中國AI教育玩家們依然面臨挑戰(zhàn)，但從具體實(shí)踐來看，也有可圈可點(diǎn)的地方。

一是，中國教育公司在應(yīng)試領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)與沉淀下的題庫，特別是在數(shù)學(xué)能力上，或優(yōu)于海外競爭對手。

二是，產(chǎn)品迭代與快速模仿能力。比如以Answer.AI為例，就借鑒了以Quizlet為代表的電子閃卡App功能，配合自身的產(chǎn)品定位進(jìn)行了改革，將閃卡的應(yīng)用場景聚焦到用戶個人針對性的知識點(diǎn)梳理上。

三是，內(nèi)容營銷能力。與海外相比，中國玩家們在產(chǎn)品推廣和裂變上，可以通過流量打法實(shí)現(xiàn)更快速地獲客，拉新玩法也更為多元，典型如上文提到的Gauth，除了借助KOL紅人營銷的常規(guī)操作外，Gauth官方還通過街頭采訪，以走進(jìn)校園，與學(xué)生互動的方式，與年輕群體建立聯(lián)系。

3、能否成為下一個「多鄰國」？

對于轉(zhuǎn)型AI出海的中國教培巨頭以及更多的AI教育玩家而言，它們當(dāng)然都想復(fù)刻一個領(lǐng)先玩家——多鄰國的增長成績。

作為一家成立已有13年的老牌在線教育企業(yè)，多鄰國2024Q1業(yè)績顯示，截至今年3月31日，付費(fèi)用戶總數(shù)達(dá)740萬，較去年同期增長54%，同時活躍在社交媒體上的「小綠鳥」成了備受全球用戶喜愛的新IP。

如果復(fù)盤多鄰國的發(fā)展歷程，或許可以在「如何做好一個AI教育應(yīng)用？」這一問題上，得到更多的解答。

首先，教育是一門「逆人性」的生意，多鄰國則通過游戲化設(shè)計(jì)，包括經(jīng)驗(yàn)值、連勝機(jī)制、王冠、寶石、聯(lián)賽排行榜、紅心等游戲機(jī)制，一方面讓「逆人性」的教育轉(zhuǎn)向順人性，另一方面也提高了用戶的保留率。多鄰國首席商務(wù)官Bob Meese曾在接受采訪時表示，教育應(yīng)用的關(guān)鍵就是讓用戶有學(xué)習(xí)動機(jī)，在產(chǎn)品中融合了各種玩法、獎勵系統(tǒng)，讓學(xué)習(xí)變得有趣，從而達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo)。

其次，利用AI提供個性化與高效的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，既包括了維持興趣、交互體驗(yàn)，也要確保效果提升。早在2021年，多鄰國就已經(jīng)開始與OpenAI合作，用AI試水教育產(chǎn)品，而在GPT-4發(fā)布時，多鄰國也推出了一款由GPT-4支持的新產(chǎn)品Duolingo Max，這已經(jīng)比很多在線教育公司走在了前面。

而從多鄰國的實(shí)踐來看，我們發(fā)現(xiàn)生成式AI起到最大的作用，是基于公司所處領(lǐng)域，大力優(yōu)化供給。AI融入在線教育行業(yè)其實(shí)并非是新鮮事，但本質(zhì)痛點(diǎn)在于如何豐富教育資源（學(xué)生和家長都希望一對一），實(shí)現(xiàn)個性化的體驗(yàn)，培養(yǎng)學(xué)生的AI使用習(xí)慣。

在這方面，多鄰國一方面在產(chǎn)品中嵌入了個性化教學(xué)模型BirdBrain，同時基于 A/B測試，在興趣與學(xué)習(xí)中找到平衡點(diǎn)。另一方面，則是通過GPT模型的迭代能力，包括文字、音頻、視頻等多模態(tài)的語言學(xué)習(xí)材料，實(shí)現(xiàn)多輪交互，讓用戶產(chǎn)生一種沉浸式學(xué)習(xí)的感受。

事實(shí)上，在多輪交互方面，中國玩家也有了相應(yīng)的實(shí)踐。比如，在解題之后，Answer.AI其實(shí)就會引導(dǎo)用戶查看由AI自動歸納出更多的視頻、文字等內(nèi)容，這些多模態(tài)內(nèi)容實(shí)則是在引導(dǎo)用戶進(jìn)行多輪對話。

最后，在營銷和商業(yè)模式設(shè)計(jì)上，多鄰國「免費(fèi)+付費(fèi)」的商業(yè)設(shè)計(jì)，同時借助社交媒體營銷實(shí)現(xiàn)裂變的方式，本身對國內(nèi)在線教育企業(yè)而言，也并不陌生，甚至是中國企業(yè)的優(yōu)勢所在。

可以肯定的是，距離「成為下一個多鄰國」，中國教培巨頭們的AI出海之路依舊漫長，但教育是一個尚未被技術(shù)改變的巨大市場，同時產(chǎn)品能力關(guān)系到本地的教育體制，同樣具備諸多的不確定性。如Answer.AI創(chuàng)始人所提到的，大家比的是“一個綜合能力，你要有產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營，甚至商務(wù)、資金等各方面的能力”。

參考資料：

1、白鯨出海：字節(jié)Gauth，海外碾壓作業(yè)幫？

2、Z Potentials：周立，6個月收獲200萬用戶，霸榜北美AI教育TOP1

3、多鯨：中國 AI 教育產(chǎn)品霸榜美國市場、教育出海是不是一門好生意？

4、36氪：對話多鄰國：用好AI大模型后，我們的付費(fèi)用戶暴增超50%

5、霞光社：在線教育出海掘金，攥緊AI

6、國金證券：多鄰國之翼，領(lǐng)航全球在線語言學(xué)習(xí)