當今美育的普及、藝術品的排他性和機會成本造就了藝術市場的魅力。根據(jù)巴塞爾藝術展和瑞銀集團發(fā)布的《2023年全球藝術市場報告》，年度全球藝術市場總額已超過678億美元，這一市場規(guī)模遠超20年前。然而，在市場繁榮的同時，也伴隨著大量信息不透明和市場混亂的局面，使不少藏家望而卻步。

佳士得前美洲區(qū)總裁道格·伍德漢姆（Doug Woodham）的著作《當今藝術品收藏：為藝術愛好者提供的市場洞察》（Art Collecting Today：Market Insights for Everyone Passionate about Art），被《金融時報》評價為“第一本真正的實用指南”，為近年藝術市場書籍中對藏家參考價值較高的一本。

作者采訪了美國及歐洲地區(qū)近百位收藏家、律師、藝術顧問、畫廊主和拍賣行專家，并結合自身行業(yè)經(jīng)驗撰寫成書，通過大量藍籌藝術家運作和真實收藏投資案例，生動分析了當今藝術品市場是如何運作的，并介紹了相關的稅收、法律知識及各國藝術品政策，并為藏家總結了如何評估、購買和出售藝術品，鼓勵藏家更有信心、更有熱情地追求藝術品收藏。

本文節(jié)選具有參考意義的部分，向大家分享書中關于當代藝術品的評估、買入、賣出的機制和策略。

如何評估藝術品的價值？

藝術品作為一種特殊商品，其定價遠比一般商品復雜得多，長期以來飽受爭議。從經(jīng)濟學視角出發(fā)，藝術品價格的直接影響因素是買家的購買力，賣家的底價和藝術品的供求狀況；深層次因素往往是藝術品的炫耀性，吸引力和媒介作用等，也因此沒有完全公正的價格標準。書中，道格采訪了多名專業(yè)收藏家，總結出7個主要影響因素，從微觀角度提供了藝術品價格的邏輯框架。

? 是否是某種重要風格或時期的主要開創(chuàng)者

? 是否屬于該藝術家的代表風格或系列

? 是否符合當下流行的收藏偏好

? 作品來源是否可靠

? 作品品相是否完好

? 藝術家是否有優(yōu)質畫廊代理運作

? 藝術家是否具有流通市場

以上因素可以作為藏家衡量藝術品價格時的判斷依據(jù)，而具體到每一件作品的主觀決策時，則需要多層面地結合理智和感性因素去考量。

? 這件作品有什么特別之處？

? 對你來說是否足夠好?

? 與其他作品相比如何？你會更喜歡另一件嗎?

? 它是漂亮的，還是僅僅重要的，或是稀缺的?

? 這是你夢寐以求的作品嗎?

? 你想靠這件作品驚艷別人嗎?

? 你是被經(jīng)銷商、朋友或者顧問施壓購買嗎?

? 你為什么想要買它?

? 你喜歡它什么?

? 贊成和反對購買這件作品的理由分別是什么?

? 它是否符合你的收藏（體系）所需?

? 你將如何展示、在哪里展示這件作品?

? 作品狀況如何?

? 買入時機合適嗎?

? 作品來源是否可靠?

? 作品是否被炒作或過多曝光？原因是什么?

? 為什么沒有通過拍賣或藝術品經(jīng)銷商出售?價格是否合理?

? 假如你可以偷一件，你會偷哪件？

約翰 · 洛克菲勒三世與妻子布蘭切特 · 洛克菲勒欣賞他們的亞洲藝術收藏，紐約， 1976 年 ， 圖片 來源： 亞洲文化協(xié)會香港分會

對藝術品的質疑和反復審視是對收藏的完美主義追求，也是精進收藏的必經(jīng)之路。在道格看來，藝術品收藏很多時候源于沖動消費，尤其是新入場的藏家，往往容易在收藏喜好尚不穩(wěn)定的階段浪費大量資金；而對于專業(yè)藏家來說，他們更關注自身收藏的高質量和體系化，在遵從內心的同時，從更辯證、長遠的角度衡量購買決策。

藝術收藏的智慧

隨著藝術品交易渠道的拓寬和多元，作者在在購買策略方面提供給藏家以下幾點思路：

購買渠道的優(yōu)勢差異：畫廊的優(yōu)勢在于買家可以直接購買到新鮮出爐的藝術家新作；同時，當購買熱門藝術家的作品，作為一級市場的畫廊的價格會比二級市場更具優(yōu)勢，但相應的，買家可能需要在等候名單上排隊，其中涉及的機制不透明，交易規(guī)則也較為復雜。

畫廊有一套篩選藏家的標準：首先畫廊會盡力避免純投資型和投機客戶，在交易前進行背調。其次根據(jù)藏家的等級安排畫作供給的先后順序，優(yōu)先級最高的是能夠幫助藝術家提升學術和市場價值的美術館等公共機構，它們往往能享受到最低的折扣；之后按照客戶愿意搭配購買的作品金額、或藏家在畫廊的累計消費金額從高到低依次順序。在這里，作者提醒新藏家需要避免過多交流投資回報等問題，與畫廊建立并保持長期信任關系，這將有助于新藏家更便利地購買藝術品和獲取有價值的藝術市場資訊。

高古軒畫廊紐約空間，圖片來源：高古軒

和畫廊日益復雜的購買體驗相比，拍賣的購買邏輯更為簡單——價高者得。作者還提供了一些在拍賣行購買藝術品的策略：比如一些資深藏家會盡可能在開拍前減少信息的透露，直到競拍的最后關頭登記競價，以避免拍賣行設置更高的底價；又比如一些資深藏家認為不景氣的市場大環(huán)境更適合購買作品，在拍品流拍時，藏家有機會以更低的價格在拍賣后進行私洽購買。

巴布羅 ·畢加索《戴手表的女人》，油彩畫布， 130 × 97cm ， 1932 年作， 成 交價逾 1.39 億美元， 2023 全球藝術品拍賣之最，圖片來源：蘇富比

作者指出，兩種購買渠道的作品售價差異存在某種動態(tài)聯(lián)系：當藝術家的作品市場需求量不足時，畫廊不會采取降價銷售的方式，拍賣行則會降低作品估價；而當藏家購買熱門藝術家作品時，他們從一、二級市場獲得作品的價格成本往往比較接近，這是因為排隊等候及畫廊配貨的成本幾乎覆蓋了拍賣的溢價。

此外，學術界對藝術家及作品的評估意見也至關重要。在這方面，美術館作為藝術思潮的引領者和風向標，是最值得參考的角色。作者提出，與美術館建立聯(lián)系是性價比非常高的投資，僅需一小筆花費即可成為美術館理事會成員，獲得參與美術館內部活動的機會，與策展人交流探討藝術家，為購藏藝術品獲取重要的第三方參考視角。

買入容易，賣出難

“買入容易、賣出難”相信是大多數(shù)藏家都會為之困擾的難題。原畫廊尤其不愿意再度出售他們已經(jīng)賣掉過一次的作品，也鮮少花精力在這類作品的銷售上，要知道盡管是銷售同一位藝術家的作品，但新作的利潤往往更高；拍賣行方面，也只想銷售價格有保障的藝術家，走下坡路或是離成功尚有一步之遙的藝術家，往往不在拍賣行優(yōu)先考慮的名單上。

安迪 · 沃霍爾《槍擊瑪麗蓮（鼠尾草藍色）》 ， 墨水、亞克力、絲網(wǎng)版畫、麻布， 101.6×101.6cm ， 1964 年，成交價： 1.95 億美元， 2022 年 紐約佳士得，圖片來源：佳士得

只有當藝術品升值并具備在拍賣市場流通的屬性，藏家才能有更多轉售的選擇，獲得畫廊和拍賣行拋來的橄欖枝。而與藏家來說，該如何選擇銷售方，作者給出了以下建議：

首先需要考量銷售方的相關銷售記錄：拍賣行方面，藏家需要關注的是藝術家最近在該拍賣行的上拍數(shù)量、成交價格，以及成交率；畫廊方面，藏家同樣需要了解畫廊在出售該類型藝術家作品的銷售表現(xiàn)和情況。

其次需要了解銷售方的銷售計劃：比如他們會如何向潛在買家推銷該作品？畫廊是否會將該作品帶去即將舉辦的展覽或藝術博覽會？拍賣行方面是否會在拍賣圖錄、線上和預展中進行推廣？

最后是個人偏好的選擇：藏家可以根據(jù)交流過程的順暢度、銷售代表表現(xiàn)的專業(yè)程度，以及提供的信息透明度等綜合判斷抉擇。

拍賣圖錄，圖片來源：佳士得

當選擇在拍賣行出售時，專家將與委托人商定保密的底價，底價不得高于拍賣的低估價，且通常會鼓勵定在低估價的80%。一般來說，拍賣行會設法和委托人商定盡可能低的估價。因為估價越低，拍品賣出的可能性就越高，也有助于吸引競標者抬高價格。但有些時候，拍賣行又會為了贏得委托有意抬高估價，而過高的估價卻可能導致競拍者的減少，甚至會因為底價太高而流拍。

相比出售單件藝術品的委托，因“3D”原因——死亡（Death）、離婚（Divorce）和負債（Debt），而需要大規(guī)模出售藏品的委托項目要更復雜得多，將涉及到藏家自身、遺囑執(zhí)行人或家庭成員可能獲得的更高利益。這需要拍賣行圍繞一系列藏品構建敘事，策劃營銷活動，以多管齊下的銷售策略吸引買家，提高拍賣收益。因此，為了實現(xiàn)一場成功的、收益最大化的私人收藏拍賣，作者提醒藏家在委托拍賣行時務必思考、探討以下要點：

目標和限制：首要是確保藏品的安全，避免可能的損壞或失竊；其次是確定出售時機：是否需要迅速籌集資金來支付遺產(chǎn)稅或其他財務需求；隱私方面，若不希望公開身份，盡量減少公眾對其籌集資金的關注，可以選擇保密，但隱私限制越多，也會阻礙拍賣行梳理藏品時的敘事構建。

收藏價值：藏品的質量和價值需要客觀的判斷和梳理。在研究每件藏品的價值后，藏家和專家可將作品分為四類：具有破紀錄潛質的精品、具備廣泛商業(yè)市場的創(chuàng)作材質、未來具有增值潛力的作品、價值較低或商業(yè)市場有限的作品。明確分類信息在確定出售對象和銷售方案時將會起到非常大的作用。

出售方案：藏家可以選擇一次性出售全部收藏，或挑選幾件高價值的藏品私下出售。此外，藏家還可以多方咨詢專家或顧問，從而規(guī)劃出盡可能收益最大化的出售方案。

作者簡介：

前佳士得美洲區(qū)總裁、藝術品信托顧問公司（Art Fiduciary Advisors）管理合伙人。擁有密歇根大學經(jīng)濟學博士學位。職業(yè)生涯早期是麥肯錫的合伙人，從事客戶資產(chǎn)規(guī)劃和財富管理。現(xiàn)為藝術投資公司Twyla的董事會成員，并持續(xù)為藏家提供藝術收藏相關的遺產(chǎn)規(guī)劃及其他資產(chǎn)處置方案。

出品人：董瑞

撰文：Tina Xu、鄧蕓

版式設計、 審校：熊楊