有一回和娃走在街道上看到「寫字樓」，就問小姑娘，“寫字樓是不是用來寫字的？”她停頓了想一下說：“不是，是用來搞銷售的！”

　　我后來想了下，如果不搞銷售，那租寫字樓做什么，這不浪費錢嗎？寫字樓的房租和水電費幾乎是最沒有性價比的了?，F(xiàn)在很多行業(yè)都存在生產(chǎn)過剩的問題，怎么才能變成錢，就只能靠搞銷售了！

　　靠做銷售做起事業(yè)老板很多，在我心目中，宗慶后絕對是“銷售之神”。

　　這幾天，刷視頻看到宗馥莉說，很多地方需要像宗慶后請教，尤其是自己缺乏做銷售的經(jīng)驗。

　　有電視臺曾經(jīng)采訪宗老發(fā)現(xiàn)他辦公室里面看的最多的書全國各省地圖、高速公路網(wǎng)以及很多縣城的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊地圖，主持人問什么是個人愛好？他說要知道每個村莊之間距離多少，如何安排經(jīng)銷商配貨，各個分廠發(fā)貨時候就有依據(jù)了，隨時都會用到。

　　宗慶后說：「我用腳來丈量中國的市場。深入到窮鄉(xiāng)僻壤、犄角旮旯，中國市場地圖就是這樣得再水里活力、摸爬滾打的中摸透的?！?/p>

　　銷售一個公司的業(yè)務(wù)工作，是引擎，也是公司在市場環(huán)境下的盈利性組織的本質(zhì)所在。

　　宗慶后說過，再賣棒冰時候也沒有想過做多大的企業(yè)，等到銷售收入增強起來之后，才逐漸提升企業(yè)的目標。沒有銷售的收入積累，企業(yè)發(fā)展就是空話。

　　很多人當(dāng)老板之后下面都設(shè)CMO或營銷總監(jiān)負責(zé)銷售了，畢竟跑市場、做業(yè)務(wù)還是很辛苦的，就跟三國里那句臺詞一樣形容的那樣：「打了一輩子仗，就不能享受享受嗎？！」

　　不過，很多企業(yè)衰落就是從老板放手銷售開始的。當(dāng)他們把自己時間分配在喝酒、各個場子演講、私底下怎么“學(xué)外語”，怎么用更多新模式忽悠韭菜圈錢的時候，衰落就開始的。

　　銷售就是戰(zhàn)場，老板掛帥出征，往往士氣會很高漲，大家都會爭著建功，有奔頭；市場訊息萬變，你松懈了別人在干，人家的銷售發(fā)動機跑起來，你的趴窩了，那差距不就產(chǎn)生了嗎？

　　而一個公司銷售如長期下滑或者滯銷之后，各種問題也就堆積起來，不斷爆發(fā)。

　　要沒有銷售增長，工廠接不到足夠多的訂單，采購物料就減少，生產(chǎn)計劃就就會減少，流水線就會停滯，工人就會無事可干，設(shè)備就會被閑置，企業(yè)股東的分紅和全員的收入就會受到影響。

　　尤其是在快消品，如果銷售跟不上，處理庫存不僅意味著包材、原材料、物流運輸出現(xiàn)損失，連處理也會是一大成本。

　　娃哈哈作為一家不貸款、不上市、不設(shè)副總裁，不做房地產(chǎn)的中國企業(yè)，累積為國家上交的利稅已經(jīng)達2000億，創(chuàng)始人勤奮工作，不許開除45歲以上的老員工，值得我們年輕創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。

　　昨天我分析了，認為娃哈哈三方持股模式可能是中國社會未來最優(yōu)解，但再好的組織和利益分配模式，沒有生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，沒有對于市場一線的敏銳，沒有銷售工作活到老干到老兢兢業(yè)業(yè)，那也是發(fā)揮不出其作用。

　　我注意到一個有意思的細節(jié)，宗慶后對于經(jīng)銷商進貨都是先收現(xiàn)款的，再拿經(jīng)銷商的錢，去采購生產(chǎn)所需的原材料，而對于原材料供應(yīng)商的賒賬也是按月結(jié)算。

　　這一點還是非常強勢的，我認為宗老評價自己強勢性格主要是在這方面！要知道很多企業(yè)工廠都是被漫長的賬期拖死的，交付出去了產(chǎn)品了但是錢沒有收回來?？煜肥袌霎a(chǎn)品多于牛毛，但是娃哈哈卻把自己做成了甲方，站著把錢掙了！

　　宗慶后很平靜的說，娃哈哈生產(chǎn)出來就已經(jīng)把錢賺回了，所以從不存在壞賬。

　　不過，對經(jīng)銷商來說，貨沒有賣出去，錢就已經(jīng)墊付出去了，并且還是娃哈哈打廣告也是很多年前的事情了，現(xiàn)在基本靠口碑自然銷售，這說明娃哈哈的市場需求和用戶消費習(xí)慣已經(jīng)培育起來了，風(fēng)險對于經(jīng)銷商可控。

　　宗慶后說，這需要很好的信任，人家把錢放在我這里，我還要貼比銀行更高的利息更高給經(jīng)銷商。

　　對比一下，我們把銷售做好，絕不是以上市為目標的，而是為了獲得比較主動的市場地位，讓業(yè)務(wù)變得更好做，而不是越來越難做。

　　娃哈哈之所以不上市是因為不缺錢，還把幾百億錢存在銀行，給銀行在做理財。 （可能側(cè)面是不是反映出現(xiàn)在很多企業(yè)上市是不是缺錢去割韭菜的呢？??。?/p>

　　可見，銷售做得好的公司，所有業(yè)務(wù)就是“正循環(huán)”；銷售做得不好的公司，那就是屋漏偏逢連夜雨的“負循環(huán)”；如果一個公司連銷售都沒有的話，只能是“死循環(huán)”了，遲早得關(guān)門倒閉。

　　有位網(wǎng)友說，最近幾年一些老品牌產(chǎn)品正在強勢爆發(fā)，不搞虛頭巴腦的過度包裝和營銷，就是你的產(chǎn)品好我就買，不好我就不買，這種企業(yè)和消費者之間的關(guān)系距離感是很舒服的，不讓人生厭。

　　?這就是銷售和營銷的區(qū)別，營銷比銷售自然多了很多包裝技巧，目的是消費者掏出更多的錢。

　　近20多年來，國內(nèi)對營銷的書籍和討論都遠遠高于了銷售，但營銷的理論和模式無論怎么變，核心還是要解決的還是把產(chǎn)品賣出去、把錢收回來的 銷售問題。 宗慶后這樣談對營銷的理解，我覺得創(chuàng)業(yè)者可以打印出來，絕對比看任何一本營銷書靠譜：

　　「營銷的本質(zhì)就是要解決“誰來買、誰來賣”的問題?！罢l來買”是要摸清消費者的真正需求?！罢l來賣”是指產(chǎn)品開發(fā)出來如何迅速地通過銷售渠道推向消費者，以及在這一過程中如何做好宣傳?！?/p>

　　大道至簡，營銷說白了就是做銷售。

　　市面上層出不窮的很多營銷概念和理論，連我這樣專業(yè)學(xué)廣告營銷和哲學(xué)還寫過營銷專門書的人都聽不懂，因為很多講營銷的東西早已經(jīng) 脫離了具體產(chǎn)品的銷售，甚至連4P都講不通，只剩下忽悠了！

　　宗老曾在接受電視臺采訪時對于很多復(fù)雜營銷理論提出過批評：

　　「很多老師把一句話變成一本書，看完之后還不知道說了些什么東西。其實要把復(fù)雜事情簡單化，不要把簡單事情復(fù)雜化，照搬書本不如實戰(zhàn)，包括當(dāng)時聽他講藍海戰(zhàn)術(shù)，我當(dāng)場就說他沒有這回事，世界上（市場）哪里有藍海，實際上是就是講避免同質(zhì)化競爭，用差異化競爭，不能說換一個名詞就變成新的東西了。實際上根本就沒有什么新意。」

　　實際上，把「銷售」簡單行動換成復(fù)雜的「營銷」理論，是一種「文八股」，就像再打戰(zhàn)的時候那樣，很多上級不談怎么「打戰(zhàn)」，就是談?wù)摗杠娛隆?，還不斷應(yīng)用各種新理論，以當(dāng)辦公室將軍為榮夸夸其談，這樣的軍隊能有戰(zhàn)斗力嗎？！

　　前些年經(jīng)濟比較好的時候滋生了很多“浮夸風(fēng)”，由于移動互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口和人工智能沖擊，由此帶來一些信息不對稱和認知不對稱，市面上出現(xiàn)每年都會出現(xiàn)一批營銷大師制造焦慮，或者轉(zhuǎn)型恐慌，搞得很多老板和創(chuàng)業(yè)者暈頭轉(zhuǎn)向。

　　你看銷售基礎(chǔ)做的扎實娃哈哈落伍了嗎？人家也只是把電商作為一個銷售渠道而已，有做各種“新消費”、網(wǎng)絡(luò)營銷、粉絲營銷造勢嗎？有為買流量或者直播帶貨慌不擇路嗎？有為了轉(zhuǎn)型迎合年輕消費者網(wǎng)購習(xí)慣就放棄便利店、超市、農(nóng)村小賣部嗎？有在折扣和定價體系上做文章嗎？

　　一個公司只要銷售做的好，什么技術(shù)變革以及社會變遷都是不懼的，更不會投機追趕熱點，這樣企業(yè)其實更值得我們學(xué)習(xí)，因為他們具備了做百年老店基業(yè)長青的氣場。

　　如果一個公司出現(xiàn)管理問題或業(yè)務(wù)危機，肯定不是什么外部環(huán)境或新技術(shù)顛覆的問題，最大可能是銷售出了問題。

　　2024年，愿我們正本清源，化繁為簡，回歸到銷售為王、以銷售為中心上，不談營銷概念，猛干銷售，大力出奇跡！