今天的家裝行業(yè)，能夠說到做到，不欺騙客戶就是最大的競爭力。

作者 | 樹懶編輯部

來源 | 樹懶生活Fine(ID:huamian224)

01 裝修之痛，誰來化解？

2月中旬，李峰終于等來了交房通知書，在珠海打拼多年的他，三年前在老家省會城市買了一套期房，雖然延期近一年才交付，也慶幸沒有爛尾。交房后很快開始裝修，因為工作在外地，他把房子交給本地一家裝飾公司，價格也優(yōu)惠，沒想到這才是痛苦的開始，他經常在上班時間接到工長的電話，以各種理由要求加錢，生氣又無奈，開工兩個多月，費用增加了三萬多，裝修進度才剛過三分之一。

王躍是一家創(chuàng)業(yè)公司的高管，自己的房子要裝修，考慮到個人時間精力有限，出于信任，選擇了朋友開的裝修公司，以為這樣可以省很多麻煩事，直到他有一次去工地查看進度，發(fā)現隱蔽工程用的材料都不是合同里寫的那些“一線大牌”，那一刻，他有點絕望。

裝修前有多高的期待值，裝修后就有多大的失望值。像李峰、王躍這樣飽受裝修折磨的消費者并不是個例，在抖音、B站、小紅書、知乎上有大量的吐槽，承擔著人們對美好生活向往的重要一環(huán)，裝修行業(yè)的形象在消費者心中始終沒有得到提升。

而隨著行業(yè)內卷下行，消費者獲取信息的渠道越來越豐富，家裝公司唯有更好地滿足客戶需求，重新建立彼此之間的信任才能獲得新的增長，這條樸素的常識依然適用于當下，而且已經有不少企業(yè)開始為之努力。

5月4日，成立21年的圣都整裝宣布品牌戰(zhàn)略升級，并官宣品牌代言人陸毅鮑蕾夫婦，希望與夫妻檔代言人，聚焦讓裝修“透明每一步”的利益點，傳遞讓家更美好的品牌理念，幫助更多家庭打造理想家，提供專業(yè)的家的解決方案，讓裝修不再難。

同時，圣都整裝再獲歐睿信息咨詢“全國整裝銷售額第一”的市場地位認證聲明，根據大陸地區(qū)2022年各品牌整裝業(yè)務合同額計。這已經是圣都整裝連續(xù)三年獲得“全國整裝銷售額第一”的認證聲明。

整裝即：裝飾公司直接為個人業(yè)主提供的，涵蓋家裝基本要素，即設計、人工、輔料、主材等的一體化產品，一般以平方米或單套計價，體現裝修責任統(tǒng)一。于2023年4月完成調研。

作為一家深耕江浙地區(qū)起家的老牌代表性整裝企業(yè)，圣都整裝也是整裝紅利的享受者，如今這種模式逐漸成為一種主流的服務模式。根據艾瑞近日發(fā)布的2023年北京整裝市場研究白皮書中顯示，整裝已成為北京用戶最主流的家裝方式，在過去一年的家裝消費中，有65.2%的用戶選擇了整裝服務方式。

提起圣都整裝，就離不開貝殼。2020年4月，貝殼發(fā)布自營整裝品牌“被窩家裝”，深耕北京市場；2021年7月，宣布收購圣都裝飾，同年年底，提出“一體兩翼”的發(fā)展戰(zhàn)略，一體，代表的是房產交易賽道，兩翼，分別是家居家裝賽道和租房業(yè)務。從交易到服務，圍繞居住服務鏈條進行價值延伸，這個大市場中，充斥著大量未被滿足的客戶需求和增長機會。

家居家裝作為貝殼一體兩翼的重要一翼，以自有家裝品牌和收購品牌聯動，迅速進行全國化布局擴張。貝殼平臺的流量優(yōu)勢、結合圣都整裝自身的能力積累，再加上一二賽道的雙向協(xié)同賦能，目前圣都整裝已經完成從1到100的規(guī)模化復制。

雙方的這種聯合，對業(yè)績的帶動也是顯而易見的。2021年貝殼在家居家裝的收入是1.97億元，2022年第二季度開始，圣都整裝的業(yè)績開始合并入賬，家居家裝的凈收入50億元，全年家居家裝可比口徑合同額69億元，同比提升31%，其中，Q4一賽道合作貢獻合同額占比達39%，新零售合同額占比提升至26%，長期來看，家居家裝將有機會成為貝殼的新增長曲線。

02 以“透明”重塑行業(yè) “信任”

整裝的趨勢越來越明顯，但是從需求側看，整裝行業(yè)還存在很多痛點需要突破。

對于像李峰和王躍為代表的大眾消費者而言，裝修存在太多不透明和不確定性，消費者對裝修公司缺乏信任，前期簽約環(huán)節(jié)總是擔心被坑，在家裝落地實施的過程中，害怕會出現偷工減料、推諉扯皮、惡意增項、交付質量跟不上的現象，這些都是影響消費者體驗的重災區(qū)。對于裝修行業(yè)來講，這個生存模式也是病態(tài)的。

從艾瑞發(fā)布的調研報告中也發(fā)現，量房設計、裝修施工、交付環(huán)節(jié)、售后服務、品牌口碑等幾大方面是消費者選擇整裝時重點考慮的要素。

在這樣一個高度非標、重度依賴于人的重服務業(yè)當中，每個節(jié)點都離不開“人”，而每個人的服務能力是參差不齊的。家裝行業(yè)最大的挑戰(zhàn)在于，人的服務能力難以被標準化和集中式管理。

除此之外，家裝產業(yè)鏈條長，每個角色是相對獨立的，設計師、工長、管家、監(jiān)理、工人、材料商，每個角色都處在一個不透明的黑箱子當中，整個產業(yè)的運營效率低、交易成本高、惡意競爭現象嚴重，不僅造成消費者體驗差，材料商和家裝公司也沒有賺到錢，供給方和需求方雙輸的局面并不健康可持續(xù)。

站在21周年的新起點上，“透明”成為圣都整裝未來新的發(fā)力點，這里所說的透明，包括“報價透明、材料透明、施工透明、服務透明”四大維度，從而來實現消費者對品質整裝的追求。

報價透明，家裝行業(yè)為吸引消費者，常以免費或者低價誘餌讓消費者簽一個整裝訂單，等到真正施工時，再不斷惡意增項來滿足裝企或工長的利益結構，這樣“被宰”的體驗必然會造成消費者信任崩塌。

圣都整裝針對每一個裝修項目全部采取清單式報價，品牌、數量、用量由系統(tǒng)進行統(tǒng)一測算，逐項拆解，精準報價，生產報價的顆粒度做細，不瞞報漏報，服務過程中變更需求的每一項報價可查且發(fā)送提醒客戶確認后才可變更。

承諾裝修合同簽訂后到竣工驗收，承諾不出現惡意增項，如出現惡意增項，導致客戶額外支付費用的，經過圣都整裝判定后，對惡意增項部分直接免除。

材料透明，供應鏈作為家裝企業(yè)基礎設施之一，消費者越來越在意裝修材料的環(huán)保性及品牌知名度。在這一點，圣都整裝承諾消費者裝修所選用的材料均來自正品原廠，原廠質檢和環(huán)保證明透明可溯源，符合標準的才能進入到圣都供應鏈。圣都整裝還打造星海系統(tǒng)來實現線上化管理，打通從合作商、圣都、客戶，上下游環(huán)節(jié)，實現全流程線上化。材料的入庫、出庫均是留痕可查，到業(yè)主家的就是選定的牌子和產品，避免出現貨不對板、以次充好的情況。

施工透明，“交付”是整個家裝最難的環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)最依賴于人的手藝活，每個工地需要大量的日常管理監(jiān)督、服務標準的執(zhí)行、以及標準化的交付，而不管是項目經理的管理半徑、還是消費者的時間精力，都不可能24小時在工地巡檢排查,而家裝公司只有盡可能縮小交付品質的方差，形成品質正循環(huán)，才能夠給消費者一個確切的消費體驗。

在這一環(huán)，圣都整裝對服務者進行標準化的培訓和管理，保證輸出品質的穩(wěn)定性。同時，將貝殼自主研發(fā)的“貝刻云視攝像頭”對每一個工地進行透明可視的全程管理，消費者可在APP上360度實時查看每一項裝修直播進度，工地進度、工期長短、工人有無吸煙、工地整潔度等都被一一記錄，并由系統(tǒng)生成工地每日播報，發(fā)送給消費者和管理者，成為消費者“施工透明度”的好助手，管理者線上巡檢好幫手。

服務透明，前面說了，家裝的本質是服務，最大的挑戰(zhàn)是對人的服務能力標準化和集中式管理，解決了這個問題，消費者才能得到一個有保障的服務。圣都整裝將“十怕十諾”的服務承諾及明細賠付標準寫進合同，在價格、服務、產品、施工、售后等維度進行全流程的覆蓋和規(guī)范化服務，全方位保障消費者的權益，向家裝行業(yè)“亂象”宣戰(zhàn)，重新定義好的消費體驗。

03 破局的關鍵始終在消費者

五一前，家居家裝行業(yè)上市公司都陸續(xù)發(fā)布了2022年報和2023年一季度報，總體上講，各家的業(yè)績表現都沒有那么理想，增速放緩或小幅下滑成為既定的事實，從宏觀數據層面也傳遞出上行的壓力，降速和內卷的現象越來越常態(tài)化, 企業(yè)還將在低迷中前行一段時間，企業(yè)未來要面臨的經營環(huán)境也會更復雜。

2023年，是行業(yè)的一次分水嶺。企業(yè)面臨的經營環(huán)境更復雜，過去的增長會與未來的增長模式形成明顯區(qū)隔，只有從微觀中尋求增長機會，聚焦于自身經營能力的提升，回歸到用戶需求驅動，才能對抗市場下行周期。宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的，最后比拼的是誰能夠在環(huán)境低迷和市場萎縮的壓力下保持創(chuàng)新，抓住行業(yè)的結構性機會。

存量博弈的時代，行業(yè)內卷越來越激烈，流量越來越貴，留給家裝公司可走的路并不多，重構行業(yè)與消費者之間的信任，注重口碑積累，死磕自身能力的成長，打造品質正循環(huán)，已經成為企業(yè)生存下來的必要條件。裝企只有真正改變劣幣驅逐良幣的負循環(huán)，還給消費者一個透明的家裝體驗，才有可能真正從“大行業(yè)小企業(yè)”的市場格局中突圍出來。

最近看到一句話很認同，未來行業(yè)將呈現“資源邊際貢獻低，能力邊際貢獻高”的趨勢，水漲船高的時代不再，大家都要從原來的市場紅利驅動中轉變過來，強化基本功，企業(yè)的增長方式終究要回歸到企業(yè)自身的經營能力上，這跟未來能撬動多大的市場成正比。

就像貝殼和圣都整裝的結合，流量和資金，是貝殼令外界為之羨慕的優(yōu)勢，僅2022年就有380萬筆房產交易。貝殼，對傳統(tǒng)行業(yè)的改造也是貝殼所獨有的經驗積累。但整裝業(yè)務上，只有流量顯然不夠，最后拼的都是企業(yè)的落地交付能力。

即便貝殼給予圣都整裝再大的流量賦能，但如果不能真正把服務的事落到實處，在交付質量和消費者口碑上做到打鐵自身硬，只會引起更大范圍的投訴，“一體兩翼”也就無從談起有更大的突破機會。

貝殼作為“住”這個領域的排頭兵，關注消費者體驗，關注服務者的價值，關注的行業(yè)生態(tài)良性合作共贏，在這個過程中，不少城市取得品質、效率、規(guī)模的正循環(huán)，形成了增長螺旋。而這些關注點，同樣也是家裝行業(yè)所需要的。

今天的家裝行業(yè)，能夠說到做到，不欺騙客戶就是最大的競爭力，這個說起來簡單，但知易行難。圣都整裝所提出的打造裝修全流程透明的解決方案，其實是堅守對質量的高要求、堅持做難而正確的事，堅持對客戶好，幫助服務者對客戶好是一種價值觀延續(xù)。

過去，貝殼（鏈家）通過“先縱后橫”的發(fā)展路徑，建立行業(yè)標準，讓不透明的房產中介行業(yè)逐漸規(guī)范化發(fā)展，深層次推動產業(yè)進步，現如今，圣都整裝圍繞“透明”來打造裝修全流程解決方案，打磨透明家裝的標準和流程體系，真正能夠帶給消費者體驗上的革新。

更深層次的意義在于，這也推動了改造產業(yè)、重構家居家裝行業(yè)的用戶信任向前邁出堅實的一步，或許這也是貝殼收購圣都，并以此為樣本，最終來回答“我們的存在，給家裝行業(yè)的消費者和服務帶來什么不一樣”這個命題。

結語

家裝行業(yè)依然有很強的歷史慣性，還有很多深層次的行業(yè)問題需要解決，但是要解決幾件核心的問題始終沒變，甚至都還都是非常基礎的問題。

一面是消費者，客戶在體驗裝修的過程中，往往會淪為“弱勢群體”。如果家裝企業(yè)只以精心設計的營銷套路去俘獲訂單，怎么能讓客戶信賴呢？

一面是服務者，如果一個行業(yè)的從業(yè)人員中，絕大部分人對工作的體驗都很差，他們怎么能做出讓客戶體驗感好的服務呢？

兩者的痛點，其實也映射了行業(yè)的藩籬，想要突破這道屏障，需要更多的企業(yè)一起提升優(yōu)質服務的密度，離消費者和服務者越近，始終站在他們的立場去思考問題，很多問題也就迎刃而解。只有明明白白消費、真心幫客戶解決問題、兌現優(yōu)質服務的承諾，并真正敢于為自己輸出的服務兜底，那才是收獲客戶信任和選擇、以及品牌崛起的大前提。對此，圣都已經行動了，期待看到透明所帶來的新改變。