文 | 崔強(qiáng)

前段時(shí)間寫(xiě)了一篇《醒醒吧！中國(guó) SaaS》在行業(yè)引起了不小的討論。有不少網(wǎng)友說(shuō)毒藥放了，能不能給解藥，我也想給解藥，但是有些問(wèn)題短時(shí)間的確無(wú)解，解法其實(shí)是在每一位創(chuàng)業(yè)者心里，在這樣一個(gè)內(nèi)卷的市場(chǎng)里，所有人都被時(shí)代的洪流裹挾著前行，面對(duì)“解”這個(gè)問(wèn)題，顯得有心而無(wú)力。

疫情之后，大家都能出來(lái)自由活動(dòng)了，我被問(wèn)到最多的問(wèn)題是“今年整個(gè) SaaS 行業(yè)大家活得怎么樣？”結(jié)合我聊過(guò)的上百人我會(huì)半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“今年大家刨食的姿勢(shì)都對(duì)，但是能打回來(lái)多少糧食？答案是不確定?！边@就是市場(chǎng)給我最真實(shí)的感受。

堅(jiān)持在 to B 市場(chǎng)里的投資人變少了，面對(duì) AIGC 的沖擊，國(guó)內(nèi)又興起了大模型的創(chuàng)業(yè)之風(fēng)，一位投資人講他們這段時(shí)間看了不下十幾個(gè)大模型創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。大家每次聊天都會(huì)提 ChatGPT 會(huì)對(duì)企業(yè)軟件的影響，有人焦慮，也有人興奮。很多賽道可能被顛覆，多年創(chuàng)業(yè)的心血白費(fèi)了。

當(dāng)然，也有人在唱衰 SaaS，每每這時(shí)，我都想說(shuō)一句話，“別急，先讓子彈飛一會(huì)兒！”前幾天，我約了幾位企業(yè)軟件領(lǐng)域里頭部廠商的創(chuàng)始人，一起暢聊了 4 個(gè)小時(shí)，我結(jié)合聊的內(nèi)容，來(lái)說(shuō)說(shuō)我的感受。這次在講問(wèn)題的同時(shí)，我試著啟發(fā)大家一起來(lái)思考解法。

內(nèi)卷讓市場(chǎng)越來(lái)越小

國(guó)內(nèi) SaaS 市場(chǎng)的“卷”，身處其中的人體會(huì)尤其深刻。這里先講個(gè)小故事，前段時(shí)間有個(gè)廠商的副總裁來(lái)崔牛會(huì)拜訪，他們是做培訓(xùn) SaaS 的，他說(shuō)在疫情期間一個(gè)大型企業(yè)招標(biāo)，去了 10 家培訓(xùn) SaaS 的廠商參與投標(biāo)，其中有創(chuàng)業(yè)公司，也有互聯(lián)網(wǎng)大廠。競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面極為壯觀，無(wú)比慘烈，原本 14 萬(wàn)元/年的價(jià)格，被大家生生搶成了 7 萬(wàn)成交。

招標(biāo)企業(yè)坐山觀虎斗，穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，靜靜地看各家廠商搏殺。但最終會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)直接的問(wèn)題：第一，一旦以 7 萬(wàn)元的價(jià)格成交，第二年想提價(jià)到 14 萬(wàn)，是絕無(wú)可能的，以低價(jià)中標(biāo)進(jìn)場(chǎng)后面提價(jià)的小心思被看穿了；第二，一旦這個(gè)項(xiàng)目以 7 萬(wàn)的價(jià)格成交，那這家大集團(tuán)企業(yè)其他公司再有類似的項(xiàng)目，大概率還會(huì)以這樣的價(jià)格來(lái)說(shuō)事，價(jià)格依然上不去。

賬，很多人都會(huì)算，但為什么還是有廠商愿意用“價(jià)格戰(zhàn)”策略呢？可能性有二：一是他們有僥幸心理，會(huì)想“萬(wàn)一后面企業(yè)會(huì)漲呢？”二是他們大有不爭(zhēng)饅頭爭(zhēng)口氣的氣勢(shì)，不能慫！

這樣的故事在市場(chǎng)里每天都在發(fā)生，不是發(fā)生在 A 和 B 之間，就是發(fā)生在 C 和 D 之間。如此內(nèi)卷下去，只會(huì)讓原來(lái)的市場(chǎng)變得越來(lái)越小，客戶企業(yè)選型 (招標(biāo)) 時(shí)圖了便宜，最終可能吃大虧，進(jìn)而導(dǎo)致他們從此不再信任 SaaS 產(chǎn)品，使得這個(gè)市場(chǎng)誰(shuí)都沒(méi)得做。

如此低價(jià)，縱然 SaaS 廠商累死累活地做下來(lái)了，整體價(jià)格卻被拉下來(lái)了，接了單的 SaaS 廠商叫苦連天，沒(méi)接到單的 SaaS 廠商卻在幸災(zāi)樂(lè)禍之后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變小了。

道理誰(shuí)都懂，我想很多創(chuàng)始人都痛恨低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但是一旦在碰到此類競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，身體卻很誠(chéng)實(shí)。2022 年 Cloud 100 China 榜單發(fā)布時(shí)，我們策劃了一系列對(duì)話內(nèi)容，其中有個(gè)主題是“求質(zhì)還是求量”，想給市場(chǎng)傳遞的聲音是，尋找“對(duì)”的客戶，判斷什么樣的客戶才是“好客戶”，要勇敢地拒絕“差”客戶。

肯定有人會(huì)噴，“說(shuō)的容易，見(jiàn)到客戶還不搶，增長(zhǎng)怎么辦？”我相信大家都有這樣的體會(huì)，選錯(cuò)一個(gè)客戶所要付出的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于放棄。

信創(chuàng)之下的 IaaS “選擇”難

信創(chuàng)是個(gè)大蛋糕，這個(gè)大家都知道，但是這塊蛋糕，大多數(shù)的 SaaS 廠商“吃不到”。想進(jìn)入信創(chuàng)名單，就要進(jìn)行軟硬件適配，這一套流程操作下來(lái)，一些 SaaS 廠商即使能被帶入局，但也被折騰得“半死”。

這是中小 SaaS 廠商的處境。而規(guī)模大的企業(yè)軟件廠商卻有另外一種痛，那就是 IaaS 選擇之痛。信創(chuàng)客戶大多要求私有部署，只有少數(shù)地區(qū)能夠接受公有云。國(guó)內(nèi)大多數(shù) SaaS 部署在阿里云、騰訊云和華為云上，但進(jìn)入信創(chuàng)市場(chǎng)之后發(fā)現(xiàn)，除了要面對(duì)信創(chuàng)主推的天冀云之外，還要面對(duì)紛繁復(fù)雜的各種“地方云”。

一時(shí)間，廠商深陷“云”中。不用“地方云”，但客戶要求必須用，不用項(xiàng)目也就無(wú)法實(shí)施。如果用，“地方云”的能力不足，這讓廠商進(jìn)退兩難，不是選擇而是被選擇。他們能做的就是呼吁盡可能減少“地方云”，讓云盡可能的集中在四朵云上。

客戶要源代碼，給還是不給

2019 年的時(shí)候，崔牛會(huì)組織國(guó)內(nèi)頭部的廠商 CTO 做了一次超級(jí)閉門(mén)會(huì)，里面講到了一個(gè)話題“如果客戶要源代碼，怎么辦？”

這在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常常見(jiàn)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，所有的廠商都很無(wú)奈。在軟件時(shí)代要源碼可以理解，但是在 SaaS 時(shí)代，客戶依然要源碼，這是兩種完全不同的交付方式和服務(wù)模式。但是客戶不管，以安全之名要求廠商必須提供。

OP 時(shí)代，軟件更新頻率沒(méi)有那么快，要源碼以防廠商退出市場(chǎng)之后，手里有源碼還可以讓自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)接著維護(hù)。但是在 SaaS 時(shí)代，產(chǎn)品的迭代速度極快，一周一次小迭代，一個(gè)月一次大版本迭代是常事，要源碼意義真的不大。

其實(shí)，那次會(huì)上大家還是想到了一個(gè)不錯(cuò)的辦法，尋找中立權(quán)威的第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行源代碼托管。找一個(gè)客戶和廠商都信任的第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行代碼托管，為了能和客戶使用的產(chǎn)品代碼相同，廠商可以定期將最新的代碼同步給第三方機(jī)構(gòu)。

一旦廠商出現(xiàn)問(wèn)題，客戶可以去第三方機(jī)構(gòu)獲取最新的源代碼。這樣既最大程度上保障了客戶的利益，也讓“給源代碼”這件事得以解決。

數(shù)據(jù)到底是誰(shuí)的？

講一個(gè)我親身經(jīng)歷的事，這里我不能講涉及到的 SaaS 廠商的名字，只講困惑。

一直陪伴中國(guó) SaaS 廠商成長(zhǎng)，崔牛會(huì)用了很多 SaaS 產(chǎn)品。“內(nèi)容”是崔牛會(huì)比較核心的業(yè)務(wù)，我們是文檔協(xié)同工具的重度用戶。之前我們用了一款 SaaS 產(chǎn)品，大概用了 4 年左右，團(tuán)隊(duì)在里面有大量的文檔。

在我們準(zhǔn)備切換到一個(gè)大廠的協(xié)同工具的時(shí)候（因?yàn)樗麄?IM 和文檔是一體化的），發(fā)現(xiàn)一個(gè)難題——文檔如何導(dǎo)出備份？系統(tǒng)只支持文章一篇一篇地打開(kāi)，以另存的方式下載。這一下就暈菜了，我們有幾千篇內(nèi)容，怎么搞？好在，這些內(nèi)容大多都已經(jīng)發(fā)布，不要也罷，于是只能忍痛舍棄。

后來(lái)，我們開(kāi)開(kāi)心心地用了大廠的應(yīng)用，產(chǎn)品的確好用，但是前段時(shí)間不適感再一次出現(xiàn)。大廠產(chǎn)品商業(yè)化之后比較貴，我們準(zhǔn)備切換一個(gè)既能滿足我們需求，又不是那么貴的工具。文檔導(dǎo)出時(shí)，依然遇到和上一家同樣的問(wèn)題，只能將文件一個(gè)一個(gè)地導(dǎo)出。顯然，這次切換沒(méi)有那么容易了，因?yàn)椴坏臋n在里面，協(xié)同的過(guò)程也在系統(tǒng)里，最終只能通過(guò)另尋他法接著用。

講這個(gè)故事，我想以一個(gè)客戶的身份幫所有的客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：數(shù)據(jù)到底是誰(shuí)的？是平臺(tái)的，還是客戶的？

如果是一個(gè) C 端的產(chǎn)品，遇到上述問(wèn)題，我還能理解。但是 B 端的 SaaS 產(chǎn)品，數(shù)據(jù)的歸屬權(quán)理應(yīng)是企業(yè)客戶所有?？墒聦?shí)不是這樣的。

就此，我也問(wèn)了另外一位 SaaS 創(chuàng)始人，他說(shuō)，大平臺(tái)給的理由一般是“用戶隱私”，其實(shí)這很難說(shuō)通。仔細(xì)思考：首先，文檔一個(gè)一個(gè)地導(dǎo)出就不涉及用戶隱私了？其次，至少應(yīng)該給管理員開(kāi)放批量導(dǎo)出的功能吧。

我也理解平臺(tái)的策略，盡量提高客戶更換系統(tǒng)的成本，一旦你導(dǎo)不出數(shù)據(jù)又舍不得丟掉它們，那就會(huì)被迫接著使用了。但是作為客戶，數(shù)據(jù)就應(yīng)該是客戶的，SaaS 至少可以給客戶一個(gè)不用的且數(shù)據(jù)導(dǎo)出的權(quán)利。

現(xiàn)在有點(diǎn)以“用戶隱私”為由，行綁架客戶之實(shí)的味道。站在客戶側(cè)的時(shí)候往往會(huì)變得激動(dòng)，但是真心希望 SaaS 廠商可以給客戶開(kāi)一道能優(yōu)雅轉(zhuǎn)身離開(kāi)的“方便之門(mén)”。

寫(xiě)在最后

寫(xiě)到這里，我特別想說(shuō)一句話：加油吧，中國(guó) SaaS！“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”，2014 年的時(shí)候，感覺(jué)這句話聽(tīng)著像在說(shuō)別的行業(yè)，那時(shí)不覺(jué)得 SaaS 很骨感，現(xiàn)在聽(tīng)著非常有共鳴。

崔牛會(huì)一直關(guān)注 SaaS 行業(yè)至今，特別希望 SaaS 能越走越好，路越走越寬。也呼吁 SaaS 廠商之間少一點(diǎn)內(nèi)卷，多一點(diǎn)理性；客戶少一點(diǎn)不屑，多一點(diǎn)認(rèn)同。

SaaS 行業(yè)需要有一群真正熱愛(ài)的創(chuàng)業(yè)者一起堅(jiān)守，同樣也需要一群優(yōu)秀的客戶一起培育?？傊?，加油吧，中國(guó) SaaS！