貝殼正在養(yǎng)精蓄銳，謀劃改變中介傳統(tǒng)交易簽約方式。

經(jīng)過近兩年的發(fā)展，貝殼找房在全國重點(diǎn)30個(gè)城市，鋪設(shè)超過300家簽約中心，在重點(diǎn)社區(qū)30分鐘交通距離內(nèi)，幾乎就能有一家線下簽約服務(wù)中心，全國1200多位具有簽約經(jīng)理為客戶提供服務(wù)，一本率高達(dá)84%。

以南京南站簽約服務(wù)中心為例，400多平米的空間精心設(shè)計(jì)，大到整體感受，小到簽約室的隔音效果、下水道是否返味等，都被考慮周全。功能區(qū)設(shè)置為客戶等候區(qū)、簽約區(qū)、茶水吧、文印區(qū)等，為客戶業(yè)主提供舒適的私人簽約空間。

每個(gè)城市重金打造線下簽約中心，我們最值得關(guān)注什么？

重新定義交易體驗(yàn)

中國的存量房交易的流程和生態(tài)，基本上是為賣方設(shè)計(jì)的，整個(gè)交易流程時(shí)間長，從簽約開始，涉及房管局、稅務(wù)、銀行、不動(dòng)產(chǎn)登記中心、公積金管理中心、物業(yè)、戶籍管理等多個(gè)部門組織，全國平均辦理周期長達(dá)60天，還不算初期看房、選房的過程。

站在賣方的角度：快速定價(jià)，快速放款，錢打到賬是痛點(diǎn)，對于買方而言，簽約周期前后的風(fēng)險(xiǎn)也很大，比如抵押、查封的權(quán)屬風(fēng)險(xiǎn)、交易資金風(fēng)險(xiǎn)、資質(zhì)、征信風(fēng)險(xiǎn)、房源歷史不良因素風(fēng)險(xiǎn)、物業(yè)費(fèi)欠繳風(fēng)險(xiǎn)、房屋結(jié)構(gòu)戶型不符等，其中可以造成數(shù)十萬甚至數(shù)百萬的損失。

效率、安全和服務(wù)體驗(yàn)，是居間服務(wù)的痛點(diǎn)！

線下簽約中心重新改變了交易方式，過去是經(jīng)紀(jì)人主導(dǎo)簽約，雖然有中介公司風(fēng)控，但風(fēng)險(xiǎn)依舊存在，而線下簽約中心有專業(yè)的簽約經(jīng)理，整個(gè)交易流程從線上到線下完成了標(biāo)準(zhǔn)化流程，風(fēng)險(xiǎn)通過技術(shù)和簽約經(jīng)理的流程管理、經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行控制。

如果說貝殼找房的線上部分，解決了線上的信息體驗(yàn)，那么線下的交易體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)則由專業(yè)的簽約經(jīng)理解決。

貝殼將簽約流程標(biāo)準(zhǔn)化，將其拆分成服務(wù)預(yù)約、簽前準(zhǔn)備、談單、簽約、費(fèi)用收取、簽后服務(wù)等六大模塊，涵蓋風(fēng)險(xiǎn)提示、證件驗(yàn)真、起草/修改合同、講解合同、審核合同等數(shù)十個(gè)環(huán)節(jié)。房產(chǎn)交易中的主要風(fēng)險(xiǎn)與各個(gè)環(huán)節(jié)對應(yīng)，在合同簽署階段進(jìn)行預(yù)防。

2021 年 11 月底，寧波某貝殼簽約服務(wù)中心接到一例急售房的簽約需求。來到簽約現(xiàn)場的是名老太太，她幫自己的兒子出售房產(chǎn)。

在房產(chǎn)交易中年長老人幫子女賣房的情況比較少見，于是簽約經(jīng)理詳細(xì)詢問、核查了業(yè)主本人的情況。經(jīng)了解，業(yè)主因電信詐騙被判入獄，詐騙金額很大，被判刑三年，還涉及經(jīng)濟(jì)賠償問題。目前業(yè)主本人的銀行賬號(hào)均被凍結(jié)。簽約經(jīng)理判斷，該房源后續(xù)查封風(fēng)險(xiǎn)巨大，因此說服經(jīng)紀(jì)人、客戶停止交易，避免了可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

簽約經(jīng)理負(fù)責(zé)合同簽約和交易解答，負(fù)責(zé)講解合同，在簽署過程中核查范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)告知、風(fēng)險(xiǎn)把控、進(jìn)行備件的審核等地，確保全流程安全和高效。在服務(wù)過程中，掌握交易專業(yè)知識(shí)，熟悉貸款、過戶等流程，能夠解答買賣雙方的各種交易問題，協(xié)助經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)確計(jì)算貸款和稅費(fèi)等。通常，一個(gè)簽約經(jīng)理至少要經(jīng)過150天的專業(yè)培訓(xùn)，才能服務(wù)于經(jīng)紀(jì)人和買賣雙方，也只有這樣才能保證服務(wù)的專業(yè)化。

提升交易效率

貝殼讓交易流程在線上標(biāo)準(zhǔn)化、可視化，二手房交易從簽約到過戶，需要完成十多個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提交20多種材料，過程復(fù)雜且信息不透明，資金風(fēng)險(xiǎn)較高。

貝殼的做法是把交易流程中線下業(yè)務(wù)辦理過程呈現(xiàn)在線上，經(jīng)紀(jì)人及交易雙方可以再手機(jī)上了解單流程環(huán)節(jié)、相關(guān)文件、辦理時(shí)效、風(fēng)險(xiǎn)提示等，每一筆資金的支付狀態(tài)和金額，都可以看到。

過去中介在幫客戶做按揭貸款的服務(wù)過程中，與銀行間信息并不相通，信息也不透明。貝殼通過與銀行的系統(tǒng)對接，打通了這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：受理、報(bào)審、批貸、抵押、放款等關(guān)鍵流程結(jié)果會(huì)實(shí)時(shí)推送到貝殼交易NTS系統(tǒng)，客戶可以迅速及時(shí)、準(zhǔn)確地獲知貸款的辦理進(jìn)度。

貝殼還打造了“線上核簽室”，推出“線上貸簽”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上貸款面簽，所有參與交易的各方不需要出門，通過視頻完成在線面簽，所有文件可以上傳，簽約文件直接推送和對接銀行個(gè)貸系統(tǒng)，提高銀行的錄入效率，用戶也能隨時(shí)掌握進(jìn)度。

資金安全方面，貝殼簽約服務(wù)中心與銀行合作，交易資金存管在銀行，待資金達(dá)到支付條件后再劃轉(zhuǎn)至賣方賬戶，未達(dá)到支付條件退回至買方。整個(gè)資金存管過程無需經(jīng)歷線下繁瑣手續(xù)，全程可視化。

線下簽約中心通過簽約系統(tǒng)，經(jīng)過買賣雙方同意，會(huì)通過系統(tǒng)將交易流程過程錄音錄像，通過智能投屏、一鍵呼叫、智能PAD等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線下服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。

生產(chǎn)工具決定生產(chǎn)方式，也改變了生產(chǎn)力，也決定了社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)行業(yè)也是如此。過去的認(rèn)知，通常把經(jīng)紀(jì)人和線上平臺(tái)的關(guān)系定義為“端口”售賣和流量交易，實(shí)際上線下簽約中心的出現(xiàn)，讓線上和線下打通，幫助普通甚至是小白經(jīng)紀(jì)人更快、安全的進(jìn)行交易，幫助買賣雙方迅速完成交易，本質(zhì)上提升了效率，降低了交易成本，這是其核心意義。

延伸產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值

武漢簽約服務(wù)中心的簽約經(jīng)理鄧麗君負(fù)責(zé)的簽約單中，家裝業(yè)務(wù)已經(jīng)接近二手房業(yè)務(wù)的一半。在簽約過程中，她不僅給客戶推薦家裝服務(wù)，還陪同客戶去家裝展廳參觀，最終引導(dǎo)客戶順利簽約家裝服務(wù)。

2021年末，貝殼宣布進(jìn)行“一體兩翼”戰(zhàn)略升級(jí)，“一體”即房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)事業(yè)群，“兩翼”分別為整裝大家居事業(yè)群與惠居事業(yè)群。

房地產(chǎn)是家裝的上游產(chǎn)業(yè)，兩者關(guān)系緊密，對于貝殼而言，新產(chǎn)生的家裝業(yè)務(wù)幾乎全部都是增量收入，根據(jù)其統(tǒng)計(jì)，僅今年一季度，上海、武漢、成都、北京四個(gè)重點(diǎn)城市合同額同比增長分別實(shí)現(xiàn)約550%、290%、100%、130%。圣都和被窩一季度客單價(jià)提升分別為7%和21%，家居軟裝占總合同額10%，其中杭州區(qū)域，門店總部零售占比達(dá)到30%。

目前，我國唯一最大的市場是零售業(yè)，超過30萬億，而房地產(chǎn)業(yè)僅次于零售業(yè)，2021年全國商品房銷售額破18萬億元，但零售業(yè)面對數(shù)以億萬計(jì)算的SKU，而房地產(chǎn)交易屬于高價(jià)低頻的商品，但單品價(jià)值最大。

線下簽約中心的出現(xiàn)，正在改變一個(gè)生態(tài)：過去房地產(chǎn)以交易為中心，從2014年至今，新房二手房均進(jìn)行了數(shù)字化變革，銷售固然重要，但可以看到銷售完畢的房屋，交易結(jié)束后的市場的服務(wù)和體驗(yàn)，同樣是巨大的市場。

經(jīng)紀(jì)公司的渠道作用不僅是居間服務(wù)，貝殼線下簽約服務(wù)中心的價(jià)值，除了完成交易的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化變革，貝殼一體兩翼的策略，通過簽約服務(wù)中心正初露頭角：通過服務(wù)賦能渠道價(jià)值，僅以家裝為例，2021年家裝行業(yè)市場規(guī)模約為2.85萬億元。

通過線下簽約中心，將產(chǎn)業(yè)話語權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，重構(gòu)房地產(chǎn)的“人、貨、場”：貝殼的合作經(jīng)紀(jì)人和其構(gòu)建的不僅是房地產(chǎn)交易平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，除了自我制造流量外，本質(zhì)上已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)無處不在的一個(gè)商業(yè)模式：過去你可以去貝殼的合作門店借雨傘、打印文件，現(xiàn)在你可以在貝殼線下簽約中心完成家裝服務(wù)的簽約。線下簽約中心的價(jià)值不僅限于是一個(gè)簽約的場所，而更像是一個(gè)服務(wù)基地。

通常我們定義目前的房地產(chǎn)線上交易模式是S2B2C，而貝殼的野望，讓現(xiàn)在B2C端的服務(wù)不僅限于交易，服務(wù)的意義更加深化了。通過服務(wù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)紀(jì)公司打開新的產(chǎn)業(yè)，形成增量收入，更多的增量收入和利潤才會(huì)有更好的服務(wù)，所以貝殼本質(zhì)上不僅是中介行業(yè)的新物種，也變成了一種新的商業(yè)模式，使得線下場景具有更多可能性。