文丨周近嶼

編輯丨程述白

在兩個(gè)半小時(shí)的聊天中，江濤至少提到了十次拼多多。很多時(shí)候，當(dāng)需要?jiǎng)e人快速理解順風(fēng)車業(yè)務(wù)時(shí)，“我都會(huì)講，你可以把哈啰順風(fēng)車想象成‘出行界的拼多多’”。

這個(gè)類比指向了普惠，五環(huán)外人群未被看見的需求，他們的消費(fèi)升級(jí)，以及一個(gè)廣闊的未來市場(chǎng)。

江濤是哈啰高級(jí)副總裁。8年前，在高管團(tuán)隊(duì)和股東的一致反對(duì)下，他領(lǐng)導(dǎo)了哈啰順風(fēng)車的創(chuàng)立，至今擔(dān)任順風(fēng)車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

●江濤，哈啰高級(jí)副總裁、哈啰順風(fēng)車業(yè)務(wù)責(zé)任人、哈啰用戶平臺(tái)負(fù)責(zé)人。圖源：受訪者供圖

這種共享出行方式，在過去幾年里長(zhǎng)成了一門體量巨大的生意。公開資料顯示，2025年，順風(fēng)車行業(yè)交易規(guī)模突破600億，據(jù)江濤的預(yù)測(cè)，到2028年左右，行業(yè)交易規(guī)?？梢赃_(dá)到1000億。

與此同時(shí)，2023年開始，“幾乎跟出行有關(guān)的平臺(tái)現(xiàn)在都在做順風(fēng)車業(yè)務(wù)。”

這種可能在精英人群眼中相對(duì)邊緣的出行方式，為什么能以令人驚訝的速度長(zhǎng)出來，并且還在保持兩位數(shù)的增速？我們會(huì)從一個(gè)順風(fēng)車車廂里的故事聊起，聊到未被充分看見的人群，行業(yè)的陣痛、亂象、競(jìng)爭(zhēng)與未來，以及一個(gè)五環(huán)外的流動(dòng)中國(guó)。

“很多人覺得順風(fēng)車是消費(fèi)降級(jí)的出行方式，實(shí)際上，是消費(fèi)升級(jí)”

鏡相工作室：剛剛過去的五一假期，哈啰預(yù)測(cè)，全國(guó)順風(fēng)車出行需求量突破6000萬單。根據(jù)過往的數(shù)據(jù)，春節(jié)、清明、五一這種大假期，順風(fēng)車的爆發(fā)力甚至超過鐵路和民航。大假期期間，順風(fēng)車的需求主要集中在哪些區(qū)域？

江濤：可以概括為從大城市向小城市的遷移，主要是返鄉(xiāng)、旅游、學(xué)校放假這幾個(gè)人群疊加起來的需求。

當(dāng)然，它的爆發(fā)力高也是因?yàn)榛鶖?shù)小。爆發(fā)也很容易理解，一個(gè)是需求非常旺盛，火車票也不好買；在節(jié)假日，順路車主的供給會(huì)大大提升。很多司機(jī)回老家或者旅游，可能要跑幾百公里，這時(shí)候接個(gè)單子，收入比較高；甚至有些司機(jī)是找代駕的心態(tài)，他可能不收錢，但需要你幫忙開一段路緩解疲勞。

鏡相工作室：哈啰順風(fēng)車的用戶畫像是怎樣的？

江濤：相較于網(wǎng)約車，順風(fēng)車的用戶更加多元和下沉，主要有三類人群。

一類是泛藍(lán)領(lǐng)人群。包括工廠務(wù)工人員、服務(wù)行業(yè)從業(yè)者等。他們平時(shí)在城市里租房，家在周邊小城市，會(huì)在周末或節(jié)假日回家。哈啰順風(fēng)車有一半的用戶是泛藍(lán)領(lǐng)群體，而且年輕人居多，35歲以下的年輕人占了60%。

另一個(gè)非常大的人群是學(xué)生。我估計(jì)學(xué)生群體的訂單量大概在20%到30%之間，在中西部區(qū)域占比可能更高。

學(xué)生主要有兩個(gè)需求：他們?cè)谕獾厍髮W(xué)，周末或節(jié)假日回家；還有就是跨城游玩。

為什么用戶群體中有這么多的年輕人？從消費(fèi)觀和生活理念來看，年輕人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；出行需求更加旺盛，想去的地方更多元、個(gè)性化，需要一種想走就走、更加自由和靈活的生活狀態(tài)。順風(fēng)車就是一種可以兼顧性價(jià)比又比較舒服的出行方式。其實(shí)是年輕人的需求升級(jí)了，對(duì)美好生活的追求更高了。

第三類是老人群體。他們一般是在大城市幫子女帶小孩，每隔一段時(shí)間要回老家。老人的行李比較多，子女為了讓父母有一個(gè)更舒適的出行體驗(yàn)，會(huì)幫他們叫輛順風(fēng)車。

鏡相工作室：可以總結(jié)為一線城市之外的人群，或者網(wǎng)絡(luò)上常說的五環(huán)外的人群。

江濤：沒錯(cuò)。有時(shí)候，我和一些合作伙伴、供應(yīng)商、媒體交流時(shí)，他們對(duì)于順風(fēng)車也是比較陌生的。到最后我都會(huì)講，如果用非常簡(jiǎn)單的語言描述，你可以把哈啰順風(fēng)車想象成“出行界的拼多多”。當(dāng)然，這不是一個(gè)精準(zhǔn)的概念，但是從我們服務(wù)的人群到供給端的一些特征，確實(shí)和拼多多有一定的相似之處。

某種程度上，順風(fēng)車看見了之前很大一部分沒有被看見的市場(chǎng)。

之前黃崢講過一個(gè)比喻，他說拼多多不是讓上海人或者北京人過上更好的生活，而是讓安徽安慶一個(gè)農(nóng)村婦女能夠用上廚房的抽紙。

我對(duì)這句話印象挺深，我的一個(gè)舅媽就是典型的拼多多用戶。她生活在安徽一個(gè)小鎮(zhèn)上，之前只能在我們鎮(zhèn)上那三家服裝店買衣服，老實(shí)講，那些衣服質(zhì)量一般，也并不便宜。有了拼多多以后，她可以只用一半甚至1/3的價(jià)格，買到更多款式的衣服。

順風(fēng)車也一樣。很多人知道順風(fēng)車現(xiàn)在做的不錯(cuò)后，第一反應(yīng)是覺得便宜，是所謂的消費(fèi)降級(jí)，這并不準(zhǔn)確，中國(guó)有更多的人平常是不打車的，坐火車、大巴車、公交車，我們更大一部分比例的用戶，就是原來乘坐火車或大巴車的人。

嚴(yán)格意義上講，順風(fēng)車每公里的價(jià)格會(huì)比公共交通略貴一些，但它提供了一種門到門、比較有隱私空間、方便攜帶行李或?qū)櫸锏某鲂蟹绞?。這種消費(fèi)升級(jí)在我們平臺(tái)占比更大。

鏡相工作室：是否有遇到或聽過令你印象深刻的、和順風(fēng)車有關(guān)的人或事？

江濤：我坐順風(fēng)車，也經(jīng)常跑順風(fēng)車，最近一次作為車主的身份跑順風(fēng)車，大概在一兩個(gè)月前。這個(gè)過程中，我遇到了很多各行業(yè)、有趣的人。

我也經(jīng)常出去調(diào)研市場(chǎng)，一位云南車主讓我印象深刻。他有兩個(gè)女兒，他平常在昆明工作，家在曲靖，經(jīng)常往返兩地。跑順風(fēng)車后，一趟可以賺大概100塊錢，一個(gè)來回就200塊，一個(gè)月能有1000塊的收入，而當(dāng)?shù)氐钠骄べY應(yīng)該是四五千塊錢。他可以用多出來的這1000塊錢，帶女兒吃一頓冰淇淋，為家里的早飯?zhí)硪恍┦澄?。我能感受到，我們平臺(tái)還是幫助了很多人。

他還跟我講了個(gè)小故事，他曾經(jīng)帶表弟跑順風(fēng)車，但沒成功。他總結(jié)，跑順風(fēng)車不只是你有輛車，還需要掌握接單技巧，需要和乘客協(xié)商時(shí)間、溝通高速費(fèi)等，需要頭腦靈活才能處理各種各樣的問題。但他的表弟不太擅長(zhǎng)這些，他在表達(dá)遺憾之余，還表達(dá)了小小的自我驕傲。

那種細(xì)微的感情會(huì)很觸動(dòng)我。這就是溫度，是我當(dāng)時(shí)做這個(gè)產(chǎn)品的初衷之一，可以讓一些人做有價(jià)值的事情，改善生活，我覺得這就是很動(dòng)人的小美好。

鏡相工作室：之前見面時(shí)，你提到過一個(gè)概念，將順風(fēng)車稱為“出行界的優(yōu)衣庫”。應(yīng)該怎么理解？

江濤：這個(gè)概念可以結(jié)合我們?yōu)槭裁醋鲰橈L(fēng)車業(yè)務(wù)聊一聊。

我們當(dāng)時(shí)在做業(yè)務(wù)方向選擇時(shí)，有兩個(gè)層面的考慮，一個(gè)是商業(yè)和理性；一個(gè)是我個(gè)人感性或者浪漫的層面。

在商業(yè)層面，我在做選擇時(shí)通常會(huì)考慮三個(gè)問題。一是資源稟賦。做順風(fēng)車之前，我們做兩輪共享單車業(yè)務(wù)，有很好的出行心智，不錯(cuò)的流量基礎(chǔ)、技術(shù)能力和客戶資源。這些是匹配的。

還會(huì)考慮和市面上的產(chǎn)品是否有足夠大的差異化。和我們業(yè)務(wù)最像的是網(wǎng)約車，但無論用戶群體、供給、出行場(chǎng)景，包括交易的匹配方式等，差異化非常大，順風(fēng)車能提供獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值。

第三點(diǎn)會(huì)考慮競(jìng)爭(zhēng)，我們不想加入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，你很難殺出來。

在當(dāng)時(shí)，其實(shí)還有其他幾個(gè)業(yè)務(wù)方向符合以上三點(diǎn)，為什么最終選擇了順風(fēng)車？就是個(gè)人感性層面的考慮，也可以回應(yīng)你講到的優(yōu)衣庫的概念。

我是優(yōu)衣庫的忠實(shí)用戶，我今天穿的這件長(zhǎng)袖T恤就是優(yōu)衣庫的衣服，我可能有一半的衣服都是優(yōu)衣庫，我覺得優(yōu)衣庫代表了普惠，它可以為普通人提供一種可以消費(fèi)得起的體面。

雖然很多人覺得優(yōu)衣庫是一個(gè)很普通的品牌，但對(duì)我來講，它已經(jīng)是一種很大的體面。我記得非常清楚，我大學(xué)畢業(yè)之后兩年才買了第一件優(yōu)衣庫。當(dāng)時(shí)，我跳槽到新公司漲薪，我第一次月入過萬，我覺得我是一個(gè)打引號(hào)的有錢人了。

那是2011年的冬天，我給自己的第一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，就是去優(yōu)衣庫買了一件700多塊錢的黑色羽絨服。

從我個(gè)人角度，我是產(chǎn)品經(jīng)理，特別想做一個(gè)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的、比較純粹的產(chǎn)品，它本身就受到用戶的極大認(rèn)可和欣賞，這個(gè)產(chǎn)品自己會(huì)傳播；我想做一款讓絕大部分中國(guó)老百姓都可以用得起的產(chǎn)品，可以幫助大家更體面的生活。

結(jié)合理性和個(gè)人層面的考慮，我們最終選中了順風(fēng)車業(yè)務(wù)。這八年時(shí)間也證明了我們的選擇，在商業(yè)上，它是成功的；我也實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理想，獲得了價(jià)值感和成就感。

我現(xiàn)在可以很自豪的講，哈啰順風(fēng)車就是“出行界的優(yōu)衣庫”，它經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠、相對(duì)體面，而且現(xiàn)在已經(jīng)有數(shù)億用戶使用過哈啰順風(fēng)車，我還挺開心的，很滿足。

安全危機(jī)，流動(dòng)受限的三年，“幾乎所有和出行有關(guān)的平臺(tái)都在入局”，順風(fēng)車這七年

鏡相工作室：哈啰順風(fēng)車在2019年上線，當(dāng)時(shí)行業(yè)有兩個(gè)背景，一是經(jīng)歷了比較大的安全危機(jī)；其次，有不少出行平臺(tái)正在擴(kuò)張。哈啰為什么選擇在那一年入局順風(fēng)車市場(chǎng)？

江濤：很多人有一種解讀，認(rèn)為是頭部品牌在當(dāng)時(shí)遇到一些問題、整改時(shí)，我們才進(jìn)來。首先我想說，這肯定不是主要原因。

更大的一個(gè)背景是，在2018年，哈啰的共享單車業(yè)務(wù)已經(jīng)在規(guī)模上超越了當(dāng)時(shí)的摩拜和ofo小黃車，我們清晰的知道共享單車本身的規(guī)模是有限的，完成領(lǐng)先之后，我們就在討論還要做些什么，所以2019年，是我們?cè)跒楣獙ふ业诙€的時(shí)間點(diǎn)。

只能說，我們恰巧在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)選擇了順風(fēng)車，也恰巧在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，行業(yè)里的玩家出了問題，在整改。

我們選擇一個(gè)業(yè)務(wù)，當(dāng)然會(huì)考慮競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)享受到了相對(duì)來說比較弱的競(jìng)爭(zhēng)紅利，但我們不是因?yàn)槟羌虑椴湃プ鲞@件事情，是比較巧。我們之所以選擇順風(fēng)車，原因就是之前提到的理性部分和個(gè)人感性層面的考慮。

其實(shí)在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，哈啰前前后后可能做了不下十個(gè)業(yè)務(wù)方向。

鏡相工作室：你曾提到，提出要做順風(fēng)車業(yè)務(wù)時(shí)，高管團(tuán)隊(duì)和股東一致反對(duì)，沒有一個(gè)人贊成。大家反對(duì)的原因是什么？

江濤：確實(shí)是這樣的。

當(dāng)時(shí)主要有三類反對(duì)意見。有些股東認(rèn)為，我們做的比較成功的共享單車是一種偏線下的重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，而順風(fēng)車是一個(gè)線上的雙邊交易平臺(tái)，兩者所需要的能力完全不同，他們沒有太多信心。

第二類屬于比較焦慮和憂慮的狀態(tài)。在2018年，行業(yè)出了問題，順風(fēng)車正處在風(fēng)口浪尖上。有些風(fēng)險(xiǎn)偏好型的股東和高管會(huì)認(rèn)為，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)做順風(fēng)車有些冒險(xiǎn)。

第三類反對(duì)意見，大家覺得順風(fēng)車作為一個(gè)雙邊平臺(tái)，跟網(wǎng)約車很像，跟外賣、電商非常接近，需要同時(shí)攪動(dòng)供給端和需求端。如何攪動(dòng)？其實(shí)就是補(bǔ)貼，要燒錢。事實(shí)上，過去中國(guó)絕大部分做起來的交易平臺(tái)，應(yīng)該都經(jīng)歷過燒錢補(bǔ)貼的階段，幾十億上百億的燒。有些人會(huì)擔(dān)心，我們沒有那么多錢，會(huì)不會(huì)陷入一個(gè)黑洞？

鏡相工作室：你是怎么說服他們的？

江濤：你用道理去說服道理，其實(shí)很難，他有10個(gè)理由證明這個(gè)東西不行，你可以講20個(gè)理由反駁，但沒有答案的。

提出做順風(fēng)車業(yè)務(wù)時(shí)，我們準(zhǔn)備了非常多的研究、調(diào)查和測(cè)算，在商業(yè)和理性的基礎(chǔ)上，我說服他們的方式是談感情和信任。

其實(shí)我們做共享單車時(shí)非常艱難，但實(shí)現(xiàn)了彎道超車，其中很重要的一件事情是我們第一家做了全國(guó)免押金騎車。這是我發(fā)起和落地的，為公司在共享單車那一仗上面的勝利做出了蠻顯著的貢獻(xiàn)。

我打過一些勝仗，是一個(gè)靠譜、理性務(wù)實(shí)的人，我在公司的賬上面存了很多信用值，所以我希望大家像相信做免押金一樣，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我試一試，最后大家給了我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。

所以，理性的盡頭更多還是靠過去你在公司積累的信任來打動(dòng)大家。

如果印象沒錯(cuò)的話，我們第一年就沒太虧錢，沒有用燒錢的方式，沒有遇到非常明顯的外部壓力，也有一個(gè)不錯(cuò)的規(guī)模，比預(yù)期好得多。業(yè)務(wù)至今整體都比較順利。

鏡相工作室：是否可以透露一下哈羅順風(fēng)車目前的整體年交易額和利潤(rùn)，以及市場(chǎng)地位？

江濤：我們現(xiàn)在每年的交易規(guī)模大概有幾百億，每年還以百分之幾十的速度在增長(zhǎng)。

利潤(rùn)情況，總體來說，我們一直是比較健康的盈利狀態(tài)，但具體的利潤(rùn)數(shù)值，不是特別方便透露。

至于行業(yè)地位，從交易規(guī)模來講，我們是第一，特別是在南方，像兩廣地區(qū)、福建、江浙等區(qū)域，我們的市場(chǎng)份額會(huì)更高一些。

鏡相工作室：我看到過一個(gè)評(píng)價(jià)，形容順風(fēng)車行業(yè)的毛利率非常高，“能跟它媲美的只有醫(yī)美、游戲和互聯(lián)網(wǎng)金融”。

江濤：這個(gè)不準(zhǔn)確。

你剛剛提到的一些行業(yè)我不夠了解，但可能跟暴利這兩個(gè)字更有關(guān)聯(lián)。我們的盈利來源主要是抽取信息服務(wù)費(fèi)，大約10%，沒有過太大變化，所以，毛利占整個(gè)交易額的比例比較低。簡(jiǎn)單來說，就是薄利多銷。

鏡相工作室：哈啰順風(fēng)車在2019年上線之后，2020年到2023年是一個(gè)流動(dòng)性受限的階段，對(duì)于一個(gè)強(qiáng)依賴人口流動(dòng)的業(yè)務(wù)來說，我想象當(dāng)中，受到的影響會(huì)比較大。

江濤：感覺時(shí)間已經(jīng)過去了很久。

確實(shí)，我們受到了很大的影響。但相對(duì)于網(wǎng)約車或者其他行業(yè)，我們是少有的、每年仍然保持增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

管制措施是有時(shí)間性和區(qū)域性的，它不是全國(guó)性的。比如某座城市的流動(dòng)受限時(shí)，訂單幾乎跌到零，但其他地方仍然有出行需求。某種程度上，我們甚至是一些措施的受益者，比如當(dāng)火車、大巴等公共交通完全停滯時(shí)，私家車的出行仍然還在，有些人可能將出行需求轉(zhuǎn)到順風(fēng)車上面來。

印象中，我們那幾年的增速比預(yù)想的要慢很多，但還在不斷增長(zhǎng)，整個(gè)行業(yè)也在增長(zhǎng)。

鏡相工作室：2023年至今，哈啰順風(fēng)車和行業(yè)的整體情況是怎樣的?

江濤：我對(duì)2023年印象很深。放開限制措施以后，大家有一種報(bào)復(fù)性的出行需求，我們相應(yīng)也有比較大的投入，同時(shí)處在2022年比較低的基期上，2023年應(yīng)該是我們?cè)鲩L(zhǎng)最快的一年，利潤(rùn)也很好。

同時(shí)，2023年開始，行業(yè)出現(xiàn)了一些新的變化。大家都看到順風(fēng)車作為一種非常好的商業(yè)模式、產(chǎn)品模式，更多的玩家入局。2024年開始，大家都在加大投入。

大家攜帶了更大的流量、資金、品牌背書，甚至?xí)耄O，哈啰都可以做成這樣，我們是不是可以做得更好？所以2023年、2024年是一個(gè)典型的窗口，百花齊放，幾乎跟出行有關(guān)的平臺(tái)現(xiàn)在都在做和順風(fēng)車有關(guān)的業(yè)務(wù)。

大家的進(jìn)入，一方面推動(dòng)了行業(yè)更快速增長(zhǎng)；與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，倒逼著我們更快創(chuàng)新，要有更大的投入穩(wěn)住市場(chǎng)份額，搶占增量份額，但好在行業(yè)的增量很大，大家不是在零和博弈的階段。

到了2025年和2026年，這個(gè)趨勢(shì)更明顯，行業(yè)的蛋糕在不斷擴(kuò)大。我們和幾個(gè)主要友商現(xiàn)在做的事情就是快速搶占增量市場(chǎng)。

我們目前也在跟一些超級(jí)App和OTA平臺(tái)合作，提供運(yùn)力保障，目前已接入微信、支付寶，還有像攜程、飛豬這些酒旅平臺(tái)，可以說是全網(wǎng)最大最專業(yè)的長(zhǎng)途出行服務(wù)提供商了。我們對(duì)于合作是開放和歡迎的，希望能跟更多行業(yè)伙伴建立合作關(guān)系。

鏡相工作室：這幾年，經(jīng)濟(jì)環(huán)境在變化，車主群體的結(jié)構(gòu)有沒有發(fā)生變化？

江濤：變化其實(shí)還挺明顯的。

2020年之前，我們投入了蠻多資源去獲取車主，比如給車主補(bǔ)貼或者做廣告。但2023年之后，越來越多的私家車主加入到車主群體中，供給端是溢出的，我們現(xiàn)在把重心放在了需求端。

原因非常簡(jiǎn)單，有些車主可能收入下降，做生意賠了，或者暫時(shí)沒有合適的工作。當(dāng)然，更多的是消費(fèi)觀念或者行為觀念的轉(zhuǎn)變。

我的一個(gè)感受是，2020年之前，大家的時(shí)間比較值錢，更愿意把時(shí)間投入到努力工作中，有一種非常非常美好的、對(duì)未來非常高的預(yù)期；2023年之后，大家更冷靜或者更務(wù)實(shí)了，上下班時(shí)，或者周末，去跑順風(fēng)車，賺個(gè)100塊錢、200塊錢也變成很務(wù)實(shí)的選項(xiàng)。大家更在意的是當(dāng)下能不能改善我的生活。

綜合來講，2023年之后，車主的增長(zhǎng)非常非?？?，遠(yuǎn)超預(yù)期。

鏡相工作室：有多快？可以有個(gè)數(shù)據(jù)嗎？

江濤：我們一年的新增車主大概能有幾百萬，每天可能都有上萬新增車主。

鏡相工作室：2023年前后，一個(gè)主流的順風(fēng)車車主畫像有什么區(qū)別嗎？比如年齡、職業(yè)分別是怎樣的？

江濤：2023年之前，通勤的白領(lǐng)相對(duì)比較多，他覺得把空座分享出來，讓城市減少擁堵，綠色低碳出行，很酷。還是一群比較小眾的、生活理念比較超前的人。

2023年之后，車主群體更加年輕化，職業(yè)更加多元化，有白領(lǐng)，有以前做票務(wù)代理的、開超市的，以前做生意的，甚至還債的，因?yàn)榉N種原因生意不太好，賺點(diǎn)錢補(bǔ)貼家用。總之，2023年之后，車主群體越來越接近社會(huì)的母體樣本，從小眾走向了大眾。

●近年來，年輕人的生活方式和觀念發(fā)生了深刻變化。他們更追求自由和靈活的生活狀態(tài)；私家車越來越接近于代步工具，年輕車主更愿意分享空座。圖源：pexels

鏡相工作室：從行業(yè)角度來看，哈啰順風(fēng)車現(xiàn)在面對(duì)的內(nèi)部和外部的主要挑戰(zhàn)是什么？

江濤：外部挑戰(zhàn)就是競(jìng)爭(zhēng)。有越來越多的玩家進(jìn)入行業(yè)，你同樣的投入，可能帶來的增長(zhǎng)更慢，或者想獲得一個(gè)預(yù)期的增長(zhǎng)，需要投入更多的資金，利潤(rùn)會(huì)被壓縮。這是非常現(xiàn)實(shí)的問題。

但辯證來看，更多玩家的進(jìn)入，其實(shí)讓行業(yè)的規(guī)模更大，讓行業(yè)加速普及和主流化，如果我們能夠堅(jiān)持到最后，必然會(huì)分享一個(gè)被做大的蛋糕。

內(nèi)部的挑戰(zhàn)，核心還是來自于組織問題。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)進(jìn)入第八年，團(tuán)隊(duì)在不斷擴(kuò)大，文化價(jià)值觀、做事方式在稀釋，甚至有些人會(huì)滋生一些自滿的情緒。

長(zhǎng)期來看，決定誰能夠留在牌桌笑到最后的因素，不是你的資金量，而是能不能做出好的產(chǎn)品，能不能不斷捕捉變化，做出用戶需要的東西。簡(jiǎn)單來說就是創(chuàng)新，創(chuàng)新就需要有活力、有創(chuàng)業(yè)精神、有戰(zhàn)斗力、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)有韌性的組織。我認(rèn)為這是更重要的問題。

但短期的、直接的挑戰(zhàn)和壓力來自于外部，因?yàn)樗浅Ｖ苯雍途呦蟆?/p>

鏡相工作室：這個(gè)短期怎么理解？幾年？

江濤：順風(fēng)車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，未來兩三年是一個(gè)蠻關(guān)鍵的階段。兩三年以后，有些公司可能就退出了。當(dāng)然，如果我們做的不夠好，沒有跟上節(jié)奏，沒有小心應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，我們可能也會(huì)掉隊(duì)。

鏡相工作室：從經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)學(xué)視角來看，你覺得順風(fēng)車快速增長(zhǎng)的原因是什么？

江濤：從需求的角度來講，一定是大家對(duì)于美好生活的向往。大家想走出家門，想去看看這個(gè)世界，這種需求是非常旺盛的，而且從來沒變過，一旦有了這樣的供給和服務(wù)，這種需求是壓抑不住的。

就像我舅媽成為拼多多的忠實(shí)用戶一樣，以前在小鎮(zhèn)上，她沒有選擇；有了拼多多，她可以有又便宜又好又多的選擇。

其實(shí)很多偉大的產(chǎn)品或發(fā)展非常好的平臺(tái)，沒那么復(fù)雜，只是做到了多快好省，特別是便宜，大家可以消費(fèi)的起。順風(fēng)車就是這樣。

鏡相工作室：從供給端來看呢？

江濤：私家車的普及是一個(gè)基礎(chǔ)。中國(guó)其實(shí)是世界上少有的非常適合順風(fēng)車發(fā)展的國(guó)家，現(xiàn)在中國(guó)私人小客車保有量超過3個(gè)億，還在以每年2000萬的速度增加。我估計(jì)，未來中國(guó)的私人小客車保有量不會(huì)低于5個(gè)億。

另外就是車主的年輕化和觀念變化。他們的父輩一代把車當(dāng)成一種身份象征，很難想象會(huì)把空座共享給其他人。現(xiàn)在的車越來越接近于代步工具，大家愿意分享空座，在過程中，不僅可以賺到油費(fèi)，還能結(jié)交朋友，或者度過一段比較有趣的旅程。

年輕人的生活方式和消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生深刻的變化，包括剛剛提到的私家車數(shù)量的提升，就共同造就了現(xiàn)在龐大的多達(dá)4000多萬的順風(fēng)車車主人群。

當(dāng)供給和需求交匯時(shí)，一個(gè)行業(yè)持續(xù)的、快速的增長(zhǎng)就發(fā)生了。

順風(fēng)車的司乘糾紛、灰黑產(chǎn)和亂象

鏡相工作室：在社交媒體上，我只搜順風(fēng)車這三個(gè)字，看到了很多吐槽。順風(fēng)車這個(gè)行業(yè)，目前司乘雙端最多的不滿是什么？

江濤：爽約，訂單被取消，特別是臨近出發(fā)時(shí)間的爽約。這個(gè)問題對(duì)大家的傷害比較大，在司乘雙端都排名第一。

還有關(guān)于高速費(fèi)的糾紛。我們有非常多的訂單是跨城訂單，高速費(fèi)由誰來支付是一個(gè)矛盾焦點(diǎn)。

車主因?yàn)槠窜嚴(yán)@路耽擱了時(shí)間，也是用戶反映比較集中的問題。

鏡相工作室：我記得有人說，快遞師傅應(yīng)不應(yīng)該把快遞送上門，以及順風(fēng)車司機(jī)應(yīng)不應(yīng)該收高速費(fèi)，是大家永遠(yuǎn)都在討論的問題。

江濤：這個(gè)類比非常貼切，每個(gè)行業(yè)可能都有一些結(jié)構(gòu)性的沖突和矛盾。

這確實(shí)是一個(gè)非常持久的、對(duì)用戶影響比較大的問題。其實(shí)我們?cè)诟咚儋M(fèi)的治理和管理方面做了很多事情，在行業(yè)中也走得比較靠前。

我們是第一家讓用戶可以前置表達(dá)付費(fèi)意愿的平臺(tái)。你是否愿意付高速費(fèi)，付多少？我們會(huì)相應(yīng)的把可能帶來的影響披露給你，如果愿意付費(fèi)，可能有更多的司機(jī)接單，可以匹配到更多的好的司機(jī)、好的車型。

信息更加透明、前置之后，起到了不錯(cuò)的作用，但你架不住這個(gè)問題的量太大了。

鏡相工作室：量有多大？

江濤：我們平臺(tái)每天涉及高速費(fèi)的訂單量可能有百萬級(jí)，這里面難免會(huì)有糾紛，我們還在持續(xù)努力。

鏡相工作室：你剛才還提到了拼單導(dǎo)致的繞路問題，其實(shí)我挺困惑的，很多人明明打的是獨(dú)享，上車之后卻發(fā)現(xiàn)坐了其他人。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

江濤：這也是一個(gè)長(zhǎng)久以來存在的問題。一種情況是，車上的人是車主的親友，但有些車主可能沒有和乘客溝通到位。

第二種情況是，這個(gè)車主在其他平臺(tái)接了訂單，他在多平臺(tái)接獨(dú)享訂單，實(shí)際是拼車，這種情況比較普遍，占大頭。這種情況是司機(jī)鉆了各個(gè)平臺(tái)數(shù)據(jù)不互通的空子，我們識(shí)別不了。

這個(gè)問題確實(shí)給用戶帶來了不好的體驗(yàn)，作為平臺(tái)，我們也一直被這個(gè)問題困擾，從兩三年前就開始治理，將司機(jī)的評(píng)價(jià)、信用和在平臺(tái)的權(quán)益做強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，效果還不錯(cuò)。

如果想更好的解決這個(gè)問題，要靠各個(gè)平臺(tái)數(shù)據(jù)互通。所以，我們?cè)?jīng)有幾次呼吁過，包括今天也要借這個(gè)場(chǎng)合再做一次呼吁，各個(gè)平臺(tái)是不是可以在一定程度上數(shù)據(jù)共享和打通，大家可以很好的識(shí)別跨平臺(tái)接單的問題；有了數(shù)據(jù)共建的機(jī)制后，有這種想法的司機(jī)也會(huì)打消念頭。

鏡相工作室：聽下來是一個(gè)理想化的狀態(tài)，因?yàn)閿?shù)據(jù)是每個(gè)平臺(tái)最核心的資產(chǎn)之一。

江濤：如果大家愿意合作，是有很多技術(shù)性的方式可以解決的，比如做一些數(shù)據(jù)脫敏，有限的數(shù)據(jù)接口的開放，這是完全可以做到的。

有些行業(yè)已經(jīng)在做類似的事情，比如企業(yè)和企業(yè)之間會(huì)對(duì)違法亂紀(jì)的從業(yè)者共建黑名單，理念和技術(shù)上是差不多的。

鏡相工作室：從你的視角來看，這個(gè)行業(yè)有哪些灰黑產(chǎn)甚至亂象？

江濤：通常來說，快速發(fā)展的行業(yè)都會(huì)伴隨著一些黑灰產(chǎn)，一是有很多資金在里面，有利可圖；二是因?yàn)榭焖侔l(fā)展過程中，會(huì)有一些漏洞。

順風(fēng)車行業(yè)的灰黑產(chǎn)或亂象主要有三類。典型的像欺詐：司機(jī)和假乘客合謀，司機(jī)通過作弊的手段產(chǎn)生位置遷移，假裝將乘客送到目的地，獲得收入；假乘客到平臺(tái)反映司機(jī)沒有送他，為了保證用戶體驗(yàn)，我們會(huì)把錢先退回去。平臺(tái)相當(dāng)于支出了兩部分錢。

還有一些司機(jī)為了獲取不正當(dāng)?shù)慕訂螜?quán)益，用外掛搶單，導(dǎo)致其他車主無單可接，他甚至把訂單轉(zhuǎn)手賣出去獲利。我們針對(duì)這個(gè)問題出了PK機(jī)制，司機(jī)不能再靠先到先得搶到訂單。所以，外掛問題現(xiàn)在對(duì)我們來說不是太大問題，但對(duì)于行業(yè)其他平臺(tái)仍然是一個(gè)很大的問題。

還有造假。一些車主違反平臺(tái)規(guī)則后被封號(hào)，但他為了繼續(xù)接單會(huì)作假。比如人車不符，甚至在證照上作假。這種問題一旦出現(xiàn)影響比較大，我們也花了蠻多時(shí)間治理。

鏡相工作室：媒體關(guān)注比較多的，還有順風(fēng)車司機(jī)專職化的問題。根據(jù)規(guī)定，以盈利為目的的專職司機(jī)需要營(yíng)運(yùn)資質(zhì)，但順風(fēng)車在目前的規(guī)定當(dāng)中并不屬于純盈利的目的，所以不需要營(yíng)運(yùn)資質(zhì)，有很多人會(huì)鉆這個(gè)空子，以順風(fēng)車的名義做專職司機(jī)的事情。

江濤：作為平臺(tái)，我們很難甄別用戶的意圖，更多的還是管理行為。

我只能說，我們做這個(gè)業(yè)務(wù)是100%合規(guī)的，會(huì)按照法律規(guī)定和相關(guān)規(guī)范做管理，比如通過接單次數(shù)和定價(jià)等方法杜絕以盈利為目的的車主加入，或者讓那些完全以盈利為目的的車主很難在平臺(tái)生存下去。

鏡相工作室：如果我是一名沒有營(yíng)運(yùn)資質(zhì)的順風(fēng)車司機(jī)，在多平臺(tái)接單就可以破解你剛才說的方法。

江濤：這又回到跨平臺(tái)接單的問題了，我們看不到別的平臺(tái)數(shù)據(jù)，至少我們會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定和規(guī)范。

其實(shí)平臺(tái)上一定會(huì)有專職化的司機(jī)，特別是在一些特定的線路上面。但作為平臺(tái)，我們不是執(zhí)法機(jī)關(guān)，不太能夠通過什么依據(jù)認(rèn)定他是否是專職司機(jī)，如果監(jiān)管部門認(rèn)定他涉嫌非法營(yíng)運(yùn)，我們肯定會(huì)處理和執(zhí)行。

鏡相工作室：順風(fēng)車行業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過極端安全事故，現(xiàn)在行業(yè)是否還存在一些安全隱患？

江濤：外界可能不太清楚，其實(shí)給司乘雙方和平臺(tái)造成最大傷害、最大影響和最大損失的是交通事故。

順風(fēng)車業(yè)務(wù)大部分訂單涉及跨城，每天有非常多的交易在高速上跑，幾乎每天都會(huì)發(fā)生交通事故。這個(gè)量是不小的。

還有一些比較極端的，像涉性、涉暴、比較嚴(yán)重的肢體沖突，這種量很小，但我們從第一天就繃緊這根弦，投入很大。

我們是在2019年進(jìn)入行業(yè)，之前剛剛發(fā)生了極端安全事故，監(jiān)管和公眾對(duì)于安全問題關(guān)注度非常高，我們是在風(fēng)口浪尖的時(shí)間點(diǎn)上線的，無論安全審核還是處置手段一直都是最高標(biāo)準(zhǔn)。

簡(jiǎn)單來說，可以分為事前、事中和事后三個(gè)階段。事前主要是防范為主，事中主要是監(jiān)控和干預(yù)，主要起到防止的作用。我們會(huì)通過軌跡錄音不斷收集信息，做建模，和常規(guī)的行程做比對(duì)，如果出現(xiàn)異常駐留，比如一個(gè)車在偏僻的地方長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)，會(huì)引起我們的警覺，有安全專員、客服干預(yù)；我們和警方有綠色通道，遇到不能處理的情況，會(huì)轉(zhuǎn)給合作的當(dāng)?shù)鼐健?/p>

我們把主要精力放在了事前和事中，只有這兩個(gè)階段做好了，才能真正降低傷害。

“公共交通像是瓶子里的大石塊，順風(fēng)車是填補(bǔ)其他空間的沙子”

鏡相工作室：哈啰最近請(qǐng)了黃渤做代言人，作為一個(gè)強(qiáng)工具屬性的平臺(tái)，為什么在這個(gè)階段請(qǐng)明星代言？

江濤：可以分兩部分回答這個(gè)問題：為什么請(qǐng)代言人，以及為什么請(qǐng)黃渤做代言人。

除了單車，哈啰這幾年做了一些新業(yè)務(wù)，比如順風(fēng)車、租車、換電，等等，但根據(jù)我們的調(diào)研，社會(huì)公眾對(duì)于哈啰的印象還是集中在單車的品牌形象上。我們希望通過代言人把其他業(yè)務(wù)介紹給更多的用戶，幫我們做品牌背書，建立用戶和哈啰之間的信任。

而黃渤和我們的使命愿景是比較搭的。哈啰的主張是普惠，黃渤作為國(guó)民級(jí)影帝，無論作品中的形象還是戲外，都非常接地氣，正面、健康。黃渤很有智慧，很有內(nèi)涵，低調(diào)，我覺得哈羅也蠻有智慧、蠻有內(nèi)涵的。

鏡相工作室：公開資料顯示，2025年，順風(fēng)車的市場(chǎng)規(guī)模突破600億元，你曾預(yù)測(cè)，到2028年，中國(guó)順風(fēng)車市場(chǎng)規(guī)模有望突破1000億。這個(gè)判斷是怎么得出來的？

江濤：其實(shí)我們?cè)谧鲰橈L(fēng)車的第一年，就提出順風(fēng)車是一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)是2019年，老實(shí)講，那個(gè)時(shí)候還真的需要向市場(chǎng)去解釋。但在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你再問我這個(gè)數(shù)字是怎么得出來的，會(huì)非常容易回答。

因?yàn)樗?025年時(shí)已經(jīng)600億，行業(yè)基本上每年都有百分之三四十的增速，所以，只要它的年復(fù)合增長(zhǎng)率在20%以上，就妥妥1000億了。

而在現(xiàn)有的增長(zhǎng)勢(shì)能下，20%以上的增速一點(diǎn)都不難，我覺得，這個(gè)市場(chǎng)大概率會(huì)落在比1000億更高的數(shù)字上。

鏡相工作室：400多億的增量主要在哪？

江濤：首先，從區(qū)域上看，順風(fēng)車在很多地方的滲透率比較低，比如安徽、山東、河南、湖北、湖南等地，而且這些地方的增速都非常不錯(cuò)，非常好，可能達(dá)到百分之大幾十甚至百分百的年同比增速。

從用戶的角度也一樣，還有很多用戶沒有被覆蓋到。目前順風(fēng)車各個(gè)平臺(tái)去重之后的總用戶量，我們估計(jì)應(yīng)該是2億多，在中國(guó)，一個(gè)增速這么快、主流的出行方式，做到5個(gè)億用戶量不是一件很難的事情?，F(xiàn)在這些互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺(tái)，用戶數(shù)基本都在5億以上，順風(fēng)車沒有道理達(dá)不到這么多。

當(dāng)然，現(xiàn)在這么多的玩家進(jìn)來之后，也會(huì)加速用戶普及。

總之，千億不會(huì)很困難，也許都不用等到2028年。

鏡相工作室：會(huì)有搶奪網(wǎng)約車市場(chǎng)的增量部分嗎？

江濤：我覺得有，但不多。

第一，順風(fēng)車的大盤還是跨城訂單，而網(wǎng)約車的跨城訂單是比較少的；第二，即便在同城，更多的順風(fēng)車用戶是從公交、地鐵等大交通升級(jí)而來，從網(wǎng)約車降級(jí)來的人占少數(shù)。網(wǎng)約車的很多訂單是差旅、上下班報(bào)銷這種，用戶對(duì)價(jià)格的敏感度沒那么強(qiáng)，順風(fēng)車不太能搶到這部分市場(chǎng)，更多還是消費(fèi)升級(jí)。它們是兩個(gè)市場(chǎng)，關(guān)聯(lián)性沒那么強(qiáng)。

我們換一個(gè)角度來想這個(gè)事情就更容易理解。假定順風(fēng)車的大部分市場(chǎng)來自于對(duì)網(wǎng)約車市場(chǎng)的搶奪，順風(fēng)車就不可能既增長(zhǎng)這么快又賺錢。

你可以看到美團(tuán)外賣和淘寶閃購在過去一年發(fā)生的事情，當(dāng)我多出的每一個(gè)訂單是從你那邊搶的時(shí)候，它一定非常慘烈，需要非常多的補(bǔ)貼，這會(huì)導(dǎo)致大家都虧損。反觀順風(fēng)車不是這樣，它的增長(zhǎng)不是來自于強(qiáng)力的補(bǔ)貼、燒錢，它一定是增量，而非和網(wǎng)約車市場(chǎng)的存量競(jìng)爭(zhēng)。

就像當(dāng)年拼多多，它起來的速度很快，規(guī)模很大，但在過程中，淘寶、京東等并沒有產(chǎn)生特別大的規(guī)模衰退，只是增長(zhǎng)慢了?？梢院侠硗茢啵貏e早期的拼多多的規(guī)模，多數(shù)還是增量，否則拼多多不可能賺這么多錢的情況下做這么大，阿里一定用一種更激烈的方式去跟他競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)吧？

鏡相工作室：有人評(píng)價(jià)順風(fēng)車解決的是最后100公里的問題，你是否認(rèn)同這種說法？

江濤：我們沒有從這個(gè)角度想過，一般很少說最后100公里。我覺得，順風(fēng)車之所以獲得蓬勃發(fā)展，是因?yàn)樗蔀榱髓F路網(wǎng)絡(luò)的有益補(bǔ)充。

鐵路是一種效率很高、體驗(yàn)很好、站到站的跨城出行方式，順風(fēng)車創(chuàng)造了一種門到門的解決方案，同時(shí)它相對(duì)便利、舒適、靈活，它和鐵路之間形成了互補(bǔ)。

我們經(jīng)常內(nèi)部講，300公里到800 公里 是鐵路的絕對(duì)的天下，800公里以上是民航，300公里以內(nèi)，未來會(huì)呈現(xiàn)出一種鐵路和順風(fēng)車混合的出行運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)。

鏡相工作室：某種程度上，順風(fēng)車覆蓋的，是公共交通沒有覆蓋到的區(qū)域。

江濤：沒錯(cuò)，它是一種互補(bǔ)。在跨城出行中，它是鐵路系統(tǒng)的補(bǔ)充，在市內(nèi)，它是公共交通的補(bǔ)充。

鐵路等公共交通像是瓶子里面的大石塊，占滿了瓶子大部分的空間，但還有很多空隙，需要毛細(xì)血管，需要沙子填滿。

●圖為南京站。江濤認(rèn)為，順風(fēng)車是鐵路等公共交通的一種補(bǔ)充。圖源：pexels

鏡相工作室：老板的性格一定會(huì)影響到產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，或者一家公司。你覺得，個(gè)人身上的哪些特質(zhì)是投射到哈啰順風(fēng)車上的？

江濤：一個(gè)人做產(chǎn)品，往深了講，就是他的人生觀、價(jià)值觀、世界觀的投射。

我從畢業(yè)之后就做產(chǎn)品，進(jìn)入職場(chǎng)第一年，我的導(dǎo)師跟我講，產(chǎn)品經(jīng)理要心懷夢(mèng)想，用產(chǎn)品改變世界，讓這個(gè)世界變得更美好一點(diǎn)。就像喬布斯一樣。一直以來，我把它當(dāng)做座右銘或者說理想。

我覺得順風(fēng)車確實(shí)做到了讓世界變得更好。第一，更多的空座被用起來，可以減少擁堵，減少碳排放，有社會(huì)價(jià)值。

第二，它為用戶創(chuàng)造了價(jià)值。車主每年可以從平臺(tái)支取幾百億的收入，這對(duì)車主來說是很寶貴的，可以實(shí)打?qū)嵉母纳粕?、?shí)現(xiàn)小的愿望，這就是一個(gè)一個(gè)小小的美好。

對(duì)于公司來講，它可以獲取利潤(rùn)，有非常強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值。

一個(gè)產(chǎn)品可以同時(shí)具備社會(huì)價(jià)值、用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，是一件很了不起的事情。

鏡相工作室：在你的想象當(dāng)中，一個(gè)搭乘順風(fēng)車的最理想畫面是怎么樣的？

江濤：我認(rèn)為比較理想的情況，是中國(guó)50%的車主可以注冊(cè)成為順風(fēng)車車主；當(dāng)這50%的車主有出行需求的時(shí)候，有70%到80%的人可以發(fā)布一個(gè)行程，尋找與之匹配的乘客；然后可能有80%的概率能夠成功匹配。

如果能做到以上幾點(diǎn)，在大部分的時(shí)間，在中國(guó)大部分的地方，你的出行需求都可以通過順風(fēng)車完成。這是一個(gè)三贏的局面，用戶贏、社會(huì)贏、公司贏，這是我期待的愿景。

封面來源：pexels

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