Jane侯計(jì)香，中德橡樹園國際集團(tuán)創(chuàng)始人，現(xiàn)中國晉商俱樂部副理事長兼德國晉商俱樂部主席、Hunsruck德中友好協(xié)會會長、漢德企業(yè)家協(xié)會會長，14年前與合作伙伴Tilo Wuensch共同創(chuàng)立了中德橡樹園集團(tuán)，定位在德國西南部、歐洲中心區(qū)域，為想要出海展業(yè)的中國中小企業(yè)搭建一個(gè)全方位的產(chǎn)業(yè)孵化平臺。

采訪之前，我設(shè)想這是一個(gè)關(guān)于女性、跨國創(chuàng)業(yè)，可想而知需要“慢增長”的故事，而坐下來聊的2個(gè)多小時(shí)里，才發(fā)現(xiàn)她身上更大的能量在于，不斷破局的志氣與勇氣、善抓機(jī)會的眼力與魄力，包括：那么大個(gè)15萬平方米的跨國產(chǎn)業(yè)園，竟然是她和當(dāng)時(shí)一位偶然相識的德國客戶在飯局上“多嘴出了個(gè)點(diǎn)子”開始的；而她作為執(zhí)掌一家跨國公司、會4種語言的創(chuàng)始人，最初只是中專畢業(yè)，扔掉老家財(cái)政局上班的“鐵飯碗”，只身來深圳從流水線工人、倉管、文員開始做起，在工廠打工之余自學(xué)粵語、英語和成人高考，而后負(fù)責(zé)出海業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)德語，抓住機(jī)會扎根德國創(chuàng)業(yè)。

“當(dāng)年只是想要出去闖，沒想到現(xiàn)在闖到帶著大家一起出去闖”她哈哈大笑，嘴角的梨渦像是盛滿了歲月佳釀，她說：“不知道是你太會聊天了，還是我現(xiàn)在年齡增長愛感慨，這么回頭一看，真是走了好長好長的路了”。

訪談實(shí)錄：

Part 1：模式

為中國企業(yè)出海歐洲提供一攬子服務(wù)

左左：Jane創(chuàng)業(yè)多久了，做什么事情？

Jane：我創(chuàng)業(yè)14年了，一直在做中德商貿(mào)方面的事情，在德國西南部的萊法州有一個(gè)15萬平方米的產(chǎn)業(yè)園，叫中德橡樹園，是在原來一片閑置公寓群的基礎(chǔ)上改建、擴(kuò)建的，為中國中小企業(yè)出海德國及歐洲提供全方位的產(chǎn)業(yè)孵化。

左左：現(xiàn)在園區(qū)入駐率怎樣？

Jane：早期閑置的部分早已經(jīng)滿了，我們又新建了別墅、酒店、公寓和辦公樓，現(xiàn)在有400多家中國企業(yè)入駐，有做跨境電商的、有國內(nèi)工廠來設(shè)歐洲窗口的，有像樹根互聯(lián)那樣做全球化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的，也有像阿里巴巴那樣來開設(shè)展廳的等等。

左左：挺多產(chǎn)業(yè)園的業(yè)務(wù)模式就是個(gè)“二房東”，你們應(yīng)該不止如此吧？

Jane：我們肯定不能只做個(gè)二房東，而是一個(gè)一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來的“一站式出海孵化器”。頭10年，疫情前，我們的業(yè)務(wù)主要面向“人”，幫助要去德國的人解決找房子、找學(xué)校、找客戶等等之類的問題；而近四五年，隨著國內(nèi)企業(yè)出海熱潮，我們的業(yè)務(wù)更多面向“公司”，幫助中國企業(yè)出海，解決企業(yè)必然遇到的許多問題：注冊公司、稅務(wù)法務(wù)、倉儲物流、本地展示、客戶服務(wù)本地化支持等等，提供全鏈條服務(wù)。

上圖：大使及議員在該項(xiàng)目現(xiàn)場

左左：最主要的客戶類型是什么？跨境電商？

Jane：是的。目前跨境電商占六成以上，另外四成包括：從OEM轉(zhuǎn)型做品牌出海的工廠，因?yàn)閲H形勢變化需要“第三國”公司的供應(yīng)商（如受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響的），以及基于子女國際化教育、家庭未來規(guī)劃考慮的企業(yè)家。我們不僅僅是一個(gè)德國辦公地點(diǎn)，更是創(chuàng)造了一個(gè)生態(tài)圈，讓企業(yè)能真正“扎根”。

左左：具體為他們提供哪些服務(wù)？

Jane：以跨境電商為例，很多賣家不敢大批量把貨發(fā)到亞馬遜倉庫，怕滯銷產(chǎn)生高額倉儲費(fèi)，我們的模式是：你把一個(gè)貨柜發(fā)到我們園區(qū)的倉庫，一部分先發(fā)到亞馬遜試水，其他平臺的訂單我們從倉庫一件代發(fā)。賣得好，馬上從本地補(bǔ)貨，幾天就能入倉；賣得不好，可以多平臺慢慢消化，成本可控。所以我們和各大跨境電商平臺公司是互補(bǔ)關(guān)系，是他們有力的補(bǔ)充。

做得久一點(diǎn)大一點(diǎn)的跨境電商公司就知道，用當(dāng)?shù)毓咀缘赇仯辛髁績A斜，買家信任度更高，在增值稅繳納上也有資金周轉(zhuǎn)的優(yōu)勢。再者，像德國本土平臺OTTO，明確規(guī)定必須用德國公司注冊，以及德國所有官方通知都用平信寄到注冊地址，我們幫客戶收信、解讀，甚至給處理建議，幫他們規(guī)避中德文化差異帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

還有就是，挺多公司，不一定是跨境電商公司，想要拓展德國或者歐洲市場，過來參加一次展會鏈接了一些資源，后期跟進(jìn)需要時(shí)間，自有人力往往難以一開始就到位，就委托我們陪同談判和后期的本地業(yè)務(wù)對接。比如，我們曾幫焦煤集團(tuán)、三一重工、樹根互聯(lián)等在德國做市場調(diào)研和精準(zhǔn)客戶對接。

左左：嗯，這些屬于一攬子的“本地化支持”事務(wù)了，所以你們有多大團(tuán)隊(duì)？

Jane：目前我們在中國、德國各40來人，要么是在德國會說中文的，要么是中國人會說英語、德語的，而且都懂國際貿(mào)易、企業(yè)經(jīng)營。像我們的辦公樓或者租房子之類居間業(yè)務(wù)，現(xiàn)在占比很小，更多的是幫助企業(yè)拓展他們的海外業(yè)務(wù)。

上圖：項(xiàng)目內(nèi)舉辦的某次中德文化節(jié)現(xiàn)場

Part 2：契機(jī)

到德國參展時(shí)“吹牛吹出來的”創(chuàng)業(yè)機(jī)會

左左：當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的契機(jī)是什么？

Jane：非常地機(jī)緣巧合，并不是我規(guī)劃出來的，而是碰上的。2011年，我在深圳一家紙品廠負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)，去德國參加法蘭克福的展會。展會上認(rèn)識了一位德國客戶，展會結(jié)束后，他邀請我們?nèi)ニ墓咀隹停趯毷℃?zhèn)的一個(gè)有10多個(gè)人的小公司。我記得很清楚，當(dāng)時(shí)下著雪，那兒像格林童話一樣美，他和家人非常熱情地招待了我們。雖然因?yàn)閮r(jià)格問題，業(yè)務(wù)沒談成，但我們建立了很好的友誼。

幾個(gè)月后，這個(gè)德國客戶請我在香港珠寶展幫他做翻譯。我不止做翻譯，還以中國人的視角給他朋友們的展位提建議，比如把藍(lán)寶石擺到更顯眼的位置，結(jié)果真的幫他們促成了交易。這讓他對我刮目相看。之后，他給了我一個(gè)關(guān)鍵建議：“你們只靠展會和郵件聯(lián)系客戶是不夠的，歐洲人喜歡面對面談生意。你應(yīng)該來德國本地發(fā)展。”他甚至主動(dòng)提出，提供住宿和車輛，陪我去拜訪其他歐洲客戶。在他的幫助下，我在德國待了三個(gè)月，去比利時(shí)、荷蘭等地見客戶，成功拿下了訂單。這讓我切身體會到，有一個(gè)本地“大本營”做面對面的溝通，對做生意太重要了。

左左：所以就誕生了中德橡樹園？那么大的產(chǎn)業(yè)園可不是一個(gè)外國人0-1創(chuàng)業(yè)十幾年能做成的。

Jane：哈哈哈是啊，我雖然是創(chuàng)始人，但確實(shí)不是完全從0-1。正是我2011年在德國呆的那三個(gè)月期間，剛說的那位德國客戶給我介紹了許多人，有次帶我去參加了當(dāng)?shù)亟?jīng)貿(mào)局官員組織的飯局，他們在討論一片空置的前宿舍區(qū)，一年多了還沒找到好的開發(fā)方案，一籌莫展。我當(dāng)時(shí)一句德語都不會，就用英語問他們在聊什么。了解情況后，趁著點(diǎn)酒勁，半開玩笑地說：“這有什么難的？我們中國人喜歡出去闖，也喜歡買房子，你們不是園區(qū)空置嗎？把它改建成中德園區(qū)，吸引中國創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家來這里開拓德國市場、歐洲市場兼顧居住和子女教育。不就有吸引力了嗎？”

上圖：中德橡樹園創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，右二是Jane

左左：然后呢，他們當(dāng)真了？

Jane：當(dāng)真了！第二天，政府就派車接我去看那塊地，還讓我三天內(nèi)提交一個(gè)具體方案。我當(dāng)時(shí)都懵了，我就是隨口一說。但我覺得不能掉鏈子，更不能讓介紹我認(rèn)識的德國客戶沒面子，他幫了我太多忙。我苦熬了幾天時(shí)間“閉門造車”，上網(wǎng)查資料，結(jié)合自己“在德國有公司、有基地才能做好生意”的親身體驗(yàn)，寫了一份方案。沒想到，這個(gè)方案打動(dòng)了他們（當(dāng)?shù)亟?jīng)貿(mào)局），給了許多優(yōu)惠條件，就這樣，“中德橡樹園”的項(xiàng)目竟然真的啟動(dòng)了。所以你看，我這創(chuàng)業(yè)有點(diǎn)像是“吹牛吹出來的”。

左左：也是你善于抓住機(jī)會。所以你當(dāng)時(shí)（2011年）做了數(shù)據(jù)調(diào)研，預(yù)判到中國企業(yè)出海熱的趨勢？

Jane：實(shí)話說，并沒有做多精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)調(diào)研，那會兒就是基于自己去了德國參展的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)純靠展會達(dá)成的轉(zhuǎn)化率并不高，要做成生意后面還有好多步，尤其是需要有人在本地推進(jìn)……可以說當(dāng)時(shí)只是模糊覺得這事兒有的干，然后想著不能慫，既然人家覺得我行，那就行。我那會兒對他們來說，是一個(gè)才29歲的外國姑娘，這么被信任，簡直是太幸運(yùn)了，所以我不能辜負(fù)。再說了，我先鉚足勁干兩年，萬一進(jìn)展不順利，大不了再回國找工作。

很重要的一點(diǎn)是，德國當(dāng)?shù)卣o了很大的支持，因?yàn)槟敲创髠€(gè)園區(qū)空置一年多了，一籌莫展，而且他們知道如果讓我一開始就砸很多錢在這個(gè)小城市去做，我肯定就不敢了，也做不到，所以他們給了我們非常大的支持，開發(fā)使用過程中的一部分費(fèi)用都是后面才算的，基本上是讓我們先把這片園區(qū)拿在手上，先做……

上圖：2012年4月中德橡樹園開園儀式

左左：到現(xiàn)在14年，肯定遇到過許多困難，最難的一次是什么時(shí)候？

Jane：2015年的時(shí)候，公司突然遭遇了德國稅務(wù)局的稽查。某天早上，來了四五輛車，十幾個(gè)稅警，出示了搜查令，說我們涉嫌偷稅漏稅和洗錢，把公司團(tuán)團(tuán)圍住了。我當(dāng)時(shí)還在隔壁城市上德語課，接到同事電話，嚇壞了，完全不知道是哪里出了問題。在德國，人說“惹誰都千萬不能惹稅務(wù)局”。

那段時(shí)間壓力非常大，差不多半年左右吧，配合各種調(diào)查、整頓，好在最后證明是一場誤會。當(dāng)然也有我們自身的原因，那時(shí)候有一兩百套房子在交易環(huán)節(jié)中，沒按照德國當(dāng)?shù)氐脑鲋刀悩?biāo)準(zhǔn)全額繳納，當(dāng)時(shí)我們不知道那一點(diǎn)和國內(nèi)不一樣，而且事先都給聘請的顧問公司看過說沒問題……所以你看，我們自己就踩過坑，百密一疏，就那個(gè)疏忽造成的聲譽(yù)、資金、時(shí)間等方面的壓力，差點(diǎn)將我們拖垮，而類似的“你沒經(jīng)歷過就想不到”的坑還有許多，所以企業(yè)出海不容易，想少踩坑就需要各方面專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。

上圖：中德橡樹園實(shí)拍一角

Part 3：歷程

辭掉老家財(cái)政局工作，到深圳從廠妹、倉管做起

左左：剛聊到創(chuàng)業(yè)契機(jī)，我的感受是你“說干就干了”，那會兒多大？是已經(jīng)在前面的職業(yè)生涯中積累了哪些底氣？

Jane：哈哈哈并不是什么底氣，那時(shí)候就是“無知者無畏”，29歲的年紀(jì)吧，前面工作了11年，也不是多大的公司、多高的職位，就是在當(dāng)時(shí)那家深圳印刷品公司，去德國參加paper world的展會，機(jī)緣巧合遇到了這么個(gè)事。

左左：你那會兒29歲，前面工作了11年？畢業(yè)好早??！

Jane：我是18歲就開始工作了，那會兒我中專畢業(yè)，學(xué)的是計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)，分配到了我們當(dāng)?shù)氐呢?cái)政局工作。

左左：當(dāng)?shù)刎?cái)政局？怎么又到了深圳的民營企業(yè)打工？

Jane：是啊，當(dāng)時(shí)財(cái)政局的工作，我干了幾個(gè)月就干不下去了。我看著單位里一些前輩，每天看報(bào)紙、喝茶，那種一眼能看到頭的生活讓我感到害怕，我覺得不能就這樣過一輩子。正好那時(shí)候有同學(xué)在深圳打工，說那里遍地都是機(jī)會，我就心動(dòng)了，想著要出去闖，去創(chuàng)造。你知道我們山西人有“走西口”的傳統(tǒng)，以前是被逼著出去謀生的，后來很多人更愿意把孩子留在身邊，所以最開始我父母也不同意我丟了財(cái)政局上班那樣的“鐵飯碗”跑去深圳的，但他們最后還是選擇尊重我自己的想法，我就帶著父母給的一千多塊錢，和50來個(gè)同學(xué)一起坐著綠皮火車來了深圳。

上圖：2011年橡樹園迎來第一批國內(nèi)出海企業(yè)考察團(tuán)時(shí)的Jane（右三）

左左：當(dāng)時(shí)需要趕緊找工作？順利嗎？

Jane：一來就進(jìn)廠了，從流水線工人做起。但我們剛到第一周，就發(fā)生了一場悲劇。一個(gè)同學(xué)在過馬路時(shí)被沖過來的泥頭車撞上，去世了。十八九歲的年紀(jì)，第一次親眼目睹生死，大家都嚇壞了。第二天，將近40個(gè)同學(xué)就被父母叫回家了。我當(dāng)時(shí)也害怕，但心里有個(gè)聲音，既然是自己選擇的路，就要堅(jiān)持走下去，不能因?yàn)橐淮我馔饩头艞墶俺鋈リJ”的初心。

但是，那個(gè)廠是不能呆了，總想起那位慘死的同學(xué)，所以我卷起鋪蓋，哈哈哈真是“鋪蓋”，那會兒是拎著水桶、扛著涼席、提著幾件衣服，住進(jìn)了公明那個(gè)外來工招待所，一個(gè)床位一天15塊，然后就到處找工作。最難的時(shí)候，我買一個(gè)三連包的面包，分三頓吃，撐了好幾天。

其實(shí)最開始我是想找一份文員工作的，畢竟當(dāng)時(shí)在老家被分配的是財(cái)政局，但那會兒深圳的工廠要么港資，要么臺資，接的都是國外訂單，要做商務(wù)型工作都得會粵語或英語，我都不會，所以只能降低標(biāo)準(zhǔn)，從流水線工人做起。我跟當(dāng)時(shí)的工廠老板保證：“給我一個(gè)月時(shí)間，我一定能學(xué)會粵語！這個(gè)月你給我400塊工資就行（原定是500）?！蔽屹I了書，沒日沒夜地學(xué)，跟廣東同事練，一個(gè)月后真的能基本交流了。那是我到深圳后第一次被“逼”著學(xué)習(xí)，也讓我發(fā)現(xiàn)了自己的學(xué)習(xí)能力。

左左：所以是在那家工廠打工時(shí)，自學(xué)了粵語、英語，考了大學(xué)？

Jane：不是，沒多久我就跳槽去了另一家臺資工廠，從文員、倉庫管理員做起，一干就是8年，幾乎做遍了所有部門——倉庫、生產(chǎn)管理、采購、銷售、品管，做到了當(dāng)時(shí)工廠最高職位的部門經(jīng)理，同時(shí)那8年間，那家工廠經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型，從激光產(chǎn)品做到數(shù)碼相機(jī)，員工從一百多人發(fā)展到五千多人。

公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展，同事們的學(xué)習(xí)熱情也高漲，跟我同一宿舍的有的在考會計(jì)證，有的在參加自考，我也不能落后，加上那時(shí)候在完成工作以外有了一點(diǎn)空余時(shí)間，我想著不能一直打工，要爭取成為一名管理者，于是就報(bào)了工商管理的成人高考，但被高等數(shù)學(xué)卡住了，考了兩次都沒過。還是要“及時(shí)止損”吧，就換成了廣東外語外貿(mào)大學(xué)的英語專業(yè)，因?yàn)槟莻€(gè)不用考數(shù)學(xué)，我想那怎么著都要考上，就逼著自己“一鼓作氣”，工廠每天工作10-12小時(shí)，此外一切的時(shí)間，我就見縫插針地學(xué)習(xí)，包括少睡一點(diǎn)、中午吃飯快一點(diǎn)……

兩年半時(shí)間，我拿到了本科文憑?；叵肫饋恚菚r(shí)候一方面我是想進(jìn)入公司的外貿(mào)部門，像當(dāng)時(shí)羨慕的那些同事一樣去參加美國CES等全球各種展會，看更廣闊的世界；另一方面，也是有一種危機(jī)感——萬一哪天工廠不行了，我還有更好的能力再找別的工作。結(jié)果真的是，那家工廠存在了15年，然后倒閉了，當(dāng)然那是后來的事情，我在那8年還是欣欣向榮的。

左左：所以是在臺資工廠那8年時(shí)間，你的職業(yè)能力快速成長起來了。

Jane：嗯，很感激那時(shí)候的老板，不僅在工作上給我機(jī)會，在學(xué)習(xí)上給我空間，而且對我的人生也有啟發(fā)。我在那兒工作到大概第五年的時(shí)候，進(jìn)入了職業(yè)瓶頸期，向老板提出了辭職。但他沒有直接批準(zhǔn)，而是給了我三個(gè)月的帶薪假。他說：“職位我給你留著，你先出去走走再說?！蔽揖腿ヂ眯校_、馬來西亞，放空自己?；貋碇?，老板給了我一個(gè)新的經(jīng)理職位，我的動(dòng)力又回來了。所以是他教會我，迷茫的時(shí)候不要困在原地，走出去，可能會有新的發(fā)現(xiàn)。

左左：聽你這一路成長的故事，你應(yīng)該對“貴人”這兩個(gè)字很有感觸吧？

Jane：是啊，我這一路走來遇到不少貴人，像剛剛說的臺灣工廠的老板、德國的第一個(gè)客戶、德國經(jīng)貿(mào)局的官員，他們都在我人生的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)給了無私的幫助。像2011年那會兒剛到德國，那位德國經(jīng)貿(mào)局的官員已經(jīng)60歲了，他和他太太同年同月同日生，他們愿意聽我這樣一個(gè)29歲小姑娘的意見，愿意給我機(jī)會，愿意先付出而不是先計(jì)算收獲，所以我才敢于開始，才有了我們這么多年持續(xù)發(fā)展壯大的中德產(chǎn)業(yè)園。

上圖：近期工作中的Jane(右二）

左左：作為一個(gè)十幾年的創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)也幫助那么多的中小企業(yè)出海，你怎么看創(chuàng)業(yè)者所需的品質(zhì)？

Jane：很多做企業(yè)厲害的人都提過，一個(gè)成功的企業(yè)家要能熬?！耙馨尽保液苷J(rèn)可這個(gè)點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)它是不是能夠快速賺大錢，不是最重要的，關(guān)鍵是它能否持久，在碰到各種時(shí)事變化的時(shí)候能否迅速做出階段性的反應(yīng)，以及在這個(gè)反應(yīng)之后，能否堅(jiān)定地熬到新的變化出現(xiàn)，你比如說前幾年全球疫情，對吧？

還有就是，路是走出來的，天時(shí)、地利、人和一塊出現(xiàn)的機(jī)會很少，所謂“天時(shí)”往往是一步一步出現(xiàn)的，你不做這個(gè)，可能下一步就不會出現(xiàn)，當(dāng)年從老家財(cái)政局辭職時(shí)，我是要“出去闖”，但完全沒想到會闖到海外去，闖到帶大家一起出去闖，哈哈哈。再比如你剛剛聽了我最開始創(chuàng)業(yè)的那個(gè)契機(jī)，是機(jī)緣巧合吧？其實(shí)當(dāng)時(shí)跟我一塊去德國參展的同事還勸我，不要跟那個(gè)德國客戶去他公司拜訪，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他只是一個(gè)小老板，穿的鞋子還豁開了個(gè)口子，同事?lián)恼f你別被騙財(cái)騙色了。如果當(dāng)初我不信任他，或者他們當(dāng)時(shí)對我一個(gè)29歲外國小姑娘有什么歪心思，那就沒有這一步步的發(fā)展了。

想想這十幾年來創(chuàng)業(yè)，我驕傲的不是把園區(qū)做得多大，而是我們真的慢慢打造了一個(gè)能幫助咱們中國出海企業(yè)實(shí)現(xiàn)扎根、壯大的一個(gè)小生態(tài)，這是一個(gè)“成人達(dá)己”的過程。