上個月，蔚來ES8（參數丨圖片）單月銷量1萬6，成為了絕對的現象級產品。

同時，幾天前第10萬臺蔚來ES8落地，當然我說的是全新第三代蔚來ES8銷量，它只用了210天，7個月時間就賣了10萬臺。

這種成績放在整個電車市場，都是奇跡。

第一，電車市場的產品延續(xù)性差，且不說某一臺車能延續(xù)到第三代，車企能活過5年都是個奇跡，蔚來ES8既是最早落地的新勢力電車，也是產品周期最長的電車。

第二，這不是一臺廉價產品，它不靠性價比走量，定價40萬級，是真正的旗艦、豪華車型。

我查了下3月份，30萬以上純電SUV的銷量排行榜，前三車型分別是Model Y、理想i6、蔚來ES8，雖然蔚來ES8的銷量僅排第三。

但我們要知道，Model Y的熱銷車型均價不足30萬、理想i6的均價也不到30萬。

真正銷售均價超過30萬的，只有蔚來ES8，所以拋開排名給我們的煙霧彈，蔚來ES8的含金量可想而知，而且各位不要忘了，所謂的“30萬買蔚來ES8”，本身就是個煙霧彈。

你用Bass策略買了臺蔚來ES8，其實是不帶電池的版本，每個月需要額外支付1100元左右的電池租賃費用，所以蔚來ES8的整個周期投入成本，是更高的。

問題來了，為什么并不便宜的蔚來ES8，賣的最好？從來沒人質疑李斌的定價策略是不是太昂貴了？

先來說結果。

肯定會有人說蔚來ES8貴，而且這部分人還不少，我身邊有人覺得蔚來要倒閉了，因為換電路線走不通，因為一臺電車動不動30萬、40萬的價格，他們支付不起。

這是社會在消費時，定向選擇的結果。

回頭來看反面，選擇蔚來ES8的人，是認可其換電模式，認可蔚來制造能力的，最有力的證據就是單月銷量突破1.6萬，成為30萬級真正意義上最好賣的純電SUV。

蔚來沒有護城河，如果非要說護城河，就是李斌的堅持。

他堅持換電，換電站就是他的護城河，截止到目前為止，蔚來有3800座換電站，每一座換電站的投入在200萬左右，也就是說其投入換電站的資金成本已經在80億左右。

當然，這是粗略估計，根據相關人士透露，蔚來在換電站上的硬資金成本投入已經超過了百億。

這種硬成本建立起來的護城河，根本就沒有被超越的希望，有的車企選擇把舒適、增程當作護城河，有的車企把駕駛輔助當成護城河。

但其實這種軟件、技術的護城河，伴隨著產業(yè)鏈的成熟推進、人才的來回流動，所謂的護城河根本不存在。

只有你建立起來有效的基礎設施，這才是真正意義上的護城河。

對于蔚來來說，這接近4000座的換電站，就是其最大的護城河，而且是無法被超越的護城河，它可以有效利用護城河，讓自己的產品建立起“錯位競爭”的特性。

比如說，蔚來ES8其實是40萬、45萬的產品。

因為它有換電站，換電站有大量的電池，所以它可以以Baas版賣給你，你只需要一個月出1100塊錢，就可以租到一塊100kWh電池包。

沒電就直接去換電站，換電。

這種最直接的現金價值優(yōu)勢非常明顯，買車的時候少花十幾萬，每個月千元左右的支出，這種對“錢包”的傷害最小。

當然，對于車主來說，因為沒有買電池，所以在你每個月多花80塊錢購買“電池保險之后”，可以不用擔心任何關于電池的問題。

比如說剮蹭，衰減，故障等問題，電池屬于蔚來，屬于你只管開，其他的交給保險公司和蔚來。這筆成本算的非常好，解決了用戶對于大電池包的所有顧慮。

接下來說，為什么蔚來ES8賣的這么好，誰在買？

很簡單，BBA的用戶群體被轉化了很大一部分，比如說之前的奧迪Q5、寶馬X3用戶，他們在N多年前買了BBA，到了換車周期，在秉承不想花太多錢升級的情況下。

蔚來ES8更大、更豪華、氛圍感更好，關鍵是智能化、舒適，以及服務遠超傳統(tǒng)豪華品牌。

蔚來ES8的定價在30萬左右，一個月1100元左右的費用，這種費用支出模型和BBA的用戶高度同步，比如說當年花30萬，可能連寶馬X3的低配都買不到。

30多萬買一臺寶馬X3的最低配，一個月1000多塊錢油費。

現在一樣的預算買蔚來ES8，成本不變，但是體驗感卻比BBA好太多，這就是蔚來的用戶畫像，也是換電站最直接的護城河。

所以，為什么理想、小鵬等新勢力沒有做出這樣的成績，很難在30萬甚至更高價位市場中做出大銷量，就是因為護城河沒有換電站給的這么直接。

退一步來說，蔚來ES8貴嗎？貴。

但利弊是你用前期巨大的投入，換來了換電站的鋪設密度，給后續(xù)的Baas推廣做出了巨大的貢獻，讓車價更低，讓更多人都能接受。

這種模式在今天看來是好的，但在很多年前被人不理解。

更何況，李斌對產品延續(xù)性的堅持，對產品豪華感的堅持，這么多年下來打動了不少人，打動了當年的BBA用戶，這也是今年蔚來ES8井噴式發(fā)展的核心原因。