我有一個(gè)朋友，老周。

老周做的是消費(fèi)金融生意，前幾年國(guó)內(nèi)不好做了，跟幾個(gè)合伙人一合計(jì)，把全部身家押到了印度。

上個(gè)月他回國(guó)，約我吃飯。我以為他要跟我聊印度的市場(chǎng)機(jī)遇，聊出海戰(zhàn)略，聊十四億人口的藍(lán)海紅利。

結(jié)果他坐下第一句話是：

“我他媽在印度放了兩年貸款，放成了當(dāng)?shù)刈畲蟮拇壬萍以┐箢^?！?/strong>

我當(dāng)時(shí)正在喝茶，差點(diǎn)沒(méi)噴出來(lái)。

老周說(shuō)，你知道嗎，我們?cè)谟《饶莻€(gè)平臺(tái)，頭三個(gè)月放出去一點(diǎn)二個(gè)億，收回來(lái)多少？不到兩千萬(wàn)。我們開(kāi)會(huì)研究，以為是風(fēng)控模型有問(wèn)題，請(qǐng)了本地團(tuán)隊(duì)來(lái)復(fù)盤。

本地團(tuán)隊(duì)那個(gè)負(fù)責(zé)人叫拉杰，印度理工畢業(yè)的高材生，英語(yǔ)說(shuō)得比我都好。他看完數(shù)據(jù)之后沉默了很久，然后用一種很微妙的語(yǔ)氣說(shuō)：

“先生，你們可能誤會(huì)了一件事。在我們這里，手機(jī)上跳出來(lái)的那個(gè)‘立即提現(xiàn)’按鈕，跟政府網(wǎng)站上那個(gè)‘申請(qǐng)補(bǔ)貼’的按鈕，在老百姓眼里是一樣的?！?/strong>

老周說(shuō)那一刻他突然就悟了。

不是風(fēng)控有問(wèn)題，是整個(gè)商業(yè)邏輯的底層假設(shè)崩塌了。

一、你以為是借錢，人家以為是領(lǐng)錢

拉賈斯坦邦有個(gè)叫普拉卡什的農(nóng)民，第一次用網(wǎng)貸App的時(shí)候，全程不超過(guò)五分鐘。填完資料，拍張照片，三千盧比到賬。

他做的第一件事不是看還款日期，是卸載App。第二件事，換手機(jī)卡。第三件事，去鎮(zhèn)上買了臺(tái)新電視。

催收電話后來(lái)打通過(guò)一次。他跟催收員說(shuō)：“這不是政府發(fā)的補(bǔ)貼嗎？你們?yōu)槭裁匆疫€？”

催收員解釋了二十分鐘，說(shuō)我們是商業(yè)公司，不是政府，錢是借的不是發(fā)的。

普拉卡什沉默了幾秒鐘，說(shuō)了一句讓催收當(dāng)場(chǎng)破防的話：

“那你們?yōu)槭裁匆o我發(fā)？我又沒(méi)找你們要?！?/p>

電話掛了。再打，空號(hào)。

老周后來(lái)跟我說(shuō)，這個(gè)普拉卡什不是一個(gè)人，他是一種現(xiàn)象。

在印度廣大的農(nóng)村和半農(nóng)村地區(qū)，大量民眾對(duì)“貸款”和“補(bǔ)貼”的邊界是完全模糊的。銀行網(wǎng)點(diǎn)到不了的地方，智能手機(jī)先到了。一個(gè)從沒(méi)進(jìn)過(guò)銀行的人，第一次接觸金融服務(wù)就是手機(jī)上的彈窗廣告——“恭喜您獲得5000盧比額度，立即提現(xiàn)！”

你讓他怎么理解這不是補(bǔ)貼？

在他的認(rèn)知里，凡是填個(gè)資料就打到卡里的錢，跟政府發(fā)的農(nóng)業(yè)津貼、化肥補(bǔ)助、貧困救濟(jì)是一個(gè)性質(zhì)。你找他還錢，他比你更震驚。

這就像你在路上走，突然有人往你手里塞了一千塊錢，三個(gè)月后打電話讓你還兩千。你的第一反應(yīng)不是“我該還錢”，而是“這人是不是有病”。

印度老哥的腦回路就是這么樸素，樸素到你無(wú)法反駁。

更絕的是一個(gè)叫申奴·庫(kù)馬爾的印度人。老周他們平臺(tái)有個(gè)用戶畫像系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)申奴同時(shí)裝了三十七個(gè)貸款A(yù)pp。不是同時(shí)用，是同時(shí)借。

“比較了一下，”他在用戶回訪電話里說(shuō)，“這家給三千，那家給五千——給五千的顯然更關(guān)心我?！?/p>

他把三十七個(gè)平臺(tái)全部擼了一遍。三十七筆錢，一筆都沒(méi)還過(guò)。

當(dāng)你在催他還錢的時(shí)候，他已經(jīng)在研究第三十八家平臺(tái)什么時(shí)候上架了。

二、征信？那是我爸留給我最寶貴的遺產(chǎn)

網(wǎng)貸行業(yè)有個(gè)核武器，叫征信。

這套系統(tǒng)在中國(guó)的殺傷力，做過(guò)這行的人都懂。逾期上征信，征信花了貸不了款、買不了房、坐不了高鐵，相當(dāng)于在社會(huì)信用體系里被判了無(wú)期徒刑。

但這套系統(tǒng)能運(yùn)轉(zhuǎn)有一個(gè)前提——你得活在這個(gè)體系里。

印度的征信覆蓋率，大概跟那里的公共廁所一樣。理論上是有，實(shí)際上你找不到。

印度最大的征信機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)只有大約一點(diǎn)一九億人查過(guò)自己的信用分，占總?cè)丝诒壤坏桨俜种?。這意味著什么？意味著十一個(gè)印度人里，有十個(gè)根本不知道征信是個(gè)什么東西。你跟他說(shuō)“征信花了”，他大概率以為你在說(shuō)他家院墻的顏色。

大量印度人不辦信用卡，不貸房貸，不買車貸，甚至沒(méi)有正式工作。征信報(bào)告對(duì)他們來(lái)說(shuō)，比火星文還陌生。

你手里那把叫“征信”的槍，根本打不中人。

老周說(shuō)他們平臺(tái)有個(gè)用戶叫班薩爾，用他死去父親的身份證借了款。

催收發(fā)現(xiàn)借款人已故的時(shí)候整個(gè)人都傻了，打電話過(guò)去問(wèn)怎么回事。

班薩爾接的電話，語(yǔ)氣特別坦然：

“我爸爸從來(lái)沒(méi)有欠過(guò)債，信用記錄是空白的。空白意味著干凈。這是他留給我最寶貴的遺產(chǎn)?！?/strong>

老周說(shuō)這段話的時(shí)候，表情像是在復(fù)述一個(gè)哲學(xué)家的名言。

他問(wèn)我，你說(shuō)這話有毛病嗎？邏輯上是不是嚴(yán)絲合縫？空白就是干凈，干凈就是信用好，信用好就應(yīng)該能借到錢。

你沒(méi)辦反駁他。

這還算是用真證件的。印度的身份系統(tǒng)本身就是一個(gè)巨大的迷宮。Aadhaar卡、PAN卡、選民證、配給卡、駕照，各種證件之間互相打架，同一個(gè)人的信息在不同系統(tǒng)里可能是完全不同的版本。

偽造證件在當(dāng)?shù)厥且婚T歷史悠久的手工藝術(shù)，從業(yè)者遍布街頭，部分老師傅甚至提供上門服務(wù)。

有一個(gè)平臺(tái)曾經(jīng)向一個(gè)叫“拉梅什·庫(kù)馬爾”的人發(fā)放了數(shù)筆貸款。后來(lái)一查，這個(gè)名字在數(shù)據(jù)庫(kù)里對(duì)應(yīng)著四十七個(gè)不同的身份證號(hào)碼、十九張不同的臉。而這四十七個(gè)拉梅什·庫(kù)馬爾，全部在貸款到賬后成功消失。

至于真正的拉梅什·庫(kù)馬爾——如果他存在的話——可能正在某個(gè)村子里困惑地掛斷電話，不知道自己為什么總是接到催收短信。

更離譜的事發(fā)生在泰倫加納邦。

一家平臺(tái)在清理壞賬的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有一筆貸款的借款人照片與身份信息嚴(yán)重不符。仔細(xì)一看，人臉識(shí)別拍下來(lái)的，是一條狗。

一條印度田園犬，神情嚴(yán)肅，眼神堅(jiān)定，端端正正坐在鏡頭前。

審核通過(guò)了。錢到賬了。那條狗至今沒(méi)還錢。

平臺(tái)內(nèi)部調(diào)查的時(shí)候，那個(gè)審核員解釋說(shuō)：“我當(dāng)時(shí)覺(jué)得它眼神特別誠(chéng)懇?！?/p>

老周說(shuō)這個(gè)事的時(shí)候我以為是段子，后來(lái)查了一下，印度媒體報(bào)道過(guò)，是真的。

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)控底線是一條狗都能過(guò)審的時(shí)候，你就不是在搞金融了，你是在搞慈善。

三、爆通訊錄？謝謝幫我們推廣

網(wǎng)貸催收的終極手段是什么？爆通訊錄。

借款人逾期不還，平臺(tái)就給他通訊錄里的好友群發(fā)催收短信。讓他在親戚朋友面前社死，讓他丟人，讓他抬不起頭，最后乖乖還錢。

這套打法在中國(guó)市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)，效果拔群。

到了印度，發(fā)生了堪稱藝術(shù)性的反轉(zhuǎn)。

印度借款人在申請(qǐng)貸款之前，會(huì)在手機(jī)通訊錄里存上幾千個(gè)號(hào)碼。這些號(hào)碼包括但不限于：印度儲(chǔ)備銀行投訴熱線、國(guó)家消費(fèi)者熱線、各地消費(fèi)者法庭、網(wǎng)絡(luò)犯罪舉報(bào)中心、新聞廣播標(biāo)準(zhǔn)局、德里高等法院媒體室。

一旦平臺(tái)開(kāi)始群發(fā)催收短信，最先收到短信的是誰(shuí)？是印度央行。是警察局長(zhǎng)。是消協(xié)投訴熱線。是電視臺(tái)記者辦公室。

老周說(shuō)，他們平臺(tái)有一次自動(dòng)催收系統(tǒng)出了故障，一夜之間向印度儲(chǔ)備銀行的官方投訴熱線發(fā)送了兩千三百條催收短信。

第二天早上，他們不是被還款通知叫醒的，是被監(jiān)管部門的電話叫醒的。

“你們公司是不是瘋了？”

這還不是最絕的。

最絕的是，在印度，收到催收短信不是一件丟人的事——而是一個(gè)值得分享到家族群的好消息。

馬哈拉施特拉邦有個(gè)用戶叫夏爾馬，逾期之后平臺(tái)把他的催收短信發(fā)給了他通訊錄里的九十七個(gè)聯(lián)系人。

他把截圖發(fā)到家族群，附了一句話：

“這家公司錢很好借，我剛領(lǐng)了五千盧比，你們也試試。”

群里瞬間沸騰了。

當(dāng)天下午，那家平臺(tái)收到了三十一筆姓夏爾馬的貸款申請(qǐng)。

老周說(shuō)，他們后來(lái)復(fù)盤數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)一個(gè)驚人的規(guī)律：一個(gè)借款人逾期之后，他的社交圈會(huì)突然涌入大量同姓的借款申請(qǐng)。表哥借完表弟借，表弟借完鄰居借，鄰居借完整個(gè)村子都在借。

爆通訊錄，變成了免費(fèi)的產(chǎn)品推廣。

老賴的親友一哄而上，又?jǐn)]了一遍。壞賬率的齒輪，又向前轉(zhuǎn)了一格。

催收員打電話給借款人的母親，老太太聽(tīng)完之后罵了催收員十分鐘。罵完之后，老太太問(wèn)：

“你們公司叫什么名字？我能不能也借點(diǎn)？”

四、大網(wǎng)貸時(shí)代，一場(chǎng)注定團(tuán)滅的遠(yuǎn)征

2019年前后，中國(guó)網(wǎng)貸公司蜂擁而入印度。

360、小米、拍拍貸、奇富科技、摩比神奇……能叫得上名字的基本都去了。

小米把信貸產(chǎn)品直接預(yù)裝在手機(jī)里，摩比神奇巔峰時(shí)期在印度日放六萬(wàn)單。到2020年，印度每三家在線借貸平臺(tái)就有一家中資背景。

來(lái)自美國(guó)、新加坡、印尼的資本也聞風(fēng)而動(dòng)。所有人看的都是同一組數(shù)據(jù)：十四億人口，六億多智能手機(jī)用戶，銀行覆蓋率不到一半，信用卡滲透率不到百分之五。

這不是十三億根韭菜是什么？

但他們忘了一件事。

在中國(guó)，欠債還錢是天經(jīng)地義。在印度，欠債不還也是一種天經(jīng)地義。

這兩種天經(jīng)地義碰撞在一起，結(jié)果就是小平臺(tái)壞賬率能高到百分之四十，大平臺(tái)普遍突破百分之五十，中小平臺(tái)一度飆到百分之八十以上。

百分之八十是什么概念？在正常的金融市場(chǎng)，百分之五的壞賬率是警戒線，百分之十意味著系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，百分之二十機(jī)構(gòu)就該準(zhǔn)備關(guān)門了。百分之八十——這已經(jīng)不是金融了，這是你在用自己的錢向十四億印度人民發(fā)放不定期生活補(bǔ)貼。

你以為你在放貸，其實(shí)你在做慈善。只是方式不夠體面。

更諷刺的是，印度借款人對(duì)這件事的理解，跟你完全不在一個(gè)維度上。

比哈爾邦有個(gè)叫吉林·帕卡什的農(nóng)民，一次性在十二個(gè)平臺(tái)完成了借款。身份證用了他哥的，照片用了他表弟的，手機(jī)號(hào)是他鄰居的，錢打到了他自己的賬戶上。

“信息填得不太一樣，但錢是真的。”

錢到賬之后，他買了一臺(tái)新電視，還請(qǐng)全村人喝了頓酒。

老周說(shuō)，他后來(lái)看到這個(gè)案例的時(shí)候，沉默了很久。不是因?yàn)閼嵟且驗(yàn)橐环N深刻的無(wú)力感。你精心設(shè)計(jì)的商業(yè)模式、風(fēng)控算法、催收策略，在帕卡什眼里，不過(guò)是季風(fēng)帶來(lái)的雨水，是恒河賜予的恩澤，是每年都應(yīng)該降臨、只是偶爾遲到的國(guó)家補(bǔ)貼。

你怎么跟季風(fēng)要錢？你怎么跟恒河算賬？

五、尾聲

上個(gè)月老周回國(guó)之前，他們平臺(tái)終于撐不住了，準(zhǔn)備退出印度市場(chǎng)。

清算的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)累計(jì)放出去的錢，收回來(lái)不到百分之十五。

老周在辦公室墻上貼了一張世界地圖，在所有進(jìn)入過(guò)印度市場(chǎng)的網(wǎng)貸公司所在國(guó)家上面畫了紅點(diǎn)。美國(guó)、中國(guó)、新加坡、印尼、日本、韓國(guó)——紅點(diǎn)連成一片，像某種傳染病的疫情分布圖。

他盯著地圖看了很久，然后跟我說(shuō)了一句話：

“所有來(lái)印度的外國(guó)公司，都以為自己會(huì)是那個(gè)例外。最后發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有例外。”

我問(wèn)他印度團(tuán)隊(duì)怎么處理的。

他說(shuō)拉杰走之前請(qǐng)他吃了頓飯，用那種標(biāo)準(zhǔn)的印度理工精英的禮貌語(yǔ)氣說(shuō)：“先生，感謝你們對(duì)印度人民的慷慨。你們公司在我們村已經(jīng)成為一個(gè)傳說(shuō)了。”

老周問(wèn)什么傳說(shuō)。

拉杰說(shuō)：“他們管你們叫‘手機(jī)里的季風(fēng)’。每年雨季來(lái)一次，來(lái)的時(shí)候帶著錢，

揮一揮手，走的時(shí)候什么都不帶走?！?/p>

老周說(shuō)那一刻他笑了。

不是因?yàn)楹眯?，是因?yàn)樗K于徹底理解了。

在印度，貸款從來(lái)不是一種金融行為，它是一種自然現(xiàn)象。而你永遠(yuǎn)沒(méi)辦法起訴一場(chǎng)季風(fēng)。