文 | Tess

公眾號 | Tess 外貿(mào)Club

01

我看群里有人在聊搭建供應(yīng)鏈的問題。提問的人剛做SOHO，手里沒有訂單，他的問題是：

如何找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，搭建自己的供應(yīng)鏈？

如果是我，我不會一上來就到處找“優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”。因?yàn)槲液芮宄?，這時(shí)候的我在很多工廠眼里就是空氣。

空氣是沒有資格挑供應(yīng)商的。

很多人一開始就把方向搞反了，自己還只是個(gè)殼，張口就要工廠有認(rèn)證、有專利、有爆款、有配合度，還得給低價(jià)、給賬期、給樣品支持。

問題是，人家憑什么配合你？

你連個(gè)樣品單都沒有，連自己能不能活下來都不確定，工廠為什么要把時(shí)間和精力花在你身上？

所以，從0開始搭建供應(yīng)鏈，第一件事不是找工廠，而是先把自己從空氣變成一個(gè)至少有點(diǎn)價(jià)值的人，至少要讓別人看得見你。

先把產(chǎn)品定下來。

剛開始最忌諱今天做這個(gè)，明天做那個(gè)。產(chǎn)品一散，你對行業(yè)的理解就永遠(yuǎn)停留在表面。這樣的業(yè)務(wù)員，對上抓不住客戶，對下也穩(wěn)不住工廠。

所以，一個(gè)剛起步的SOHO，最好先選一個(gè)自己懂的產(chǎn)品。先把一個(gè)點(diǎn)打透，后面才有可能長出供應(yīng)鏈，而不是永遠(yuǎn)停留在到處詢價(jià)的階段。

方向定了以后，不要急著撲向大廠，大廠大概率不鳥你。

那些已經(jīng)成熟到不缺單的工廠，通常不會把你當(dāng)回事。你發(fā)郵件過去，稍微對你做下背調(diào)，就會把你丟到一邊。

即便上門拜訪，對方最多也只是禮貌性接待一下。不要誤以為這是自己話術(shù)不夠好，情商不夠高，而是因?yàn)椴粔蜷T當(dāng)戶對。

鑒于此，希望大家在找供應(yīng)商之前，先評估一下自己有什么，能給工廠帶來什么。

如果我是6分的價(jià)值，會先找五六分的工廠，而不是八九分的工廠。自己只有三四分，就別做八分夢，門當(dāng)戶對很重要。

舉個(gè)例子，一個(gè)做內(nèi)貿(mào)的小廠，正想開拓國外市場。

這時(shí)候，你以老外貿(mào)業(yè)務(wù)的身份出現(xiàn)，告訴他們可以先免費(fèi)幫他們推廣產(chǎn)品，只需要他們提供資料和樣品。

這時(shí)候，工廠的配合度往往會很高。不是因?yàn)槟愣鄥柡?，而是因?yàn)槟銊偤媒o了對方想要的東西。

02

接下來說說怎么篩工廠。

剛開始不要貪多，先找十幾家同類工廠慢慢聊。最好自己建個(gè)表，把聯(lián)系人、主營產(chǎn)品、響應(yīng)速度、是否愿意寄樣、是否愿意改樣、溝通感受這些都記下來。

別靠腦子記，腦子會騙你，好記性不如爛筆頭。

不要只看價(jià)格，重點(diǎn)看四樣?xùn)|西。

第一，看響應(yīng)速度。

你發(fā)過去的問題，對方是敷衍還是能正面回答；是一天拖一天，還是基本跟得上節(jié)奏。

第二，看理解能力。

你說一個(gè)國外客戶的要求，對方聽不聽得懂，能不能抓住重點(diǎn)，還是永遠(yuǎn)雞同鴨講。

第三，看改善意愿。

有些工廠基礎(chǔ)一般，但愿意改；有些工廠嘴上厲害，實(shí)際上半點(diǎn)都不想動。后者看起來省事，合作起來最累。

第四，看人。

有些人前期很配合，不是因?yàn)檎嫦牒献?，而是因?yàn)橄霃哪闵砩险急阋?。一旦目的達(dá)到，翻臉比誰都快。

這樣的工廠，就算產(chǎn)品還行，也別深交，最多把他們當(dāng)個(gè)備胎應(yīng)應(yīng)急。

剛開始沒有訂單，要學(xué)會用別的東西去換配合。

比如你英語好，就幫工廠改英文說明書和包裝文案；

你對國外市場有點(diǎn)理解，就把客戶更在意的賣點(diǎn)、禁區(qū)、認(rèn)證告訴對方；

你會整理資料，就幫他把產(chǎn)品參數(shù)、賣點(diǎn)、圖片、測試報(bào)告整理得像樣一點(diǎn)。

很多小工廠不是不愿意配合，它們只是怕白忙。

如果它發(fā)現(xiàn)你雖然小，卻不是廢物，至少能幫它推進(jìn)一點(diǎn)事情，對你的態(tài)度就會慢慢變。

03

和工廠建立了初步信任之后，可以適當(dāng)“畫餅”，但一定要收著。

別裝圣人，商業(yè)世界里，誰都賣過未來。問題不在于你能不能畫，而在于你畫完以后，有沒有動作去接。

你可以告訴工廠，你在開發(fā)哪個(gè)國家的客戶，準(zhǔn)備怎么推，覺得這個(gè)產(chǎn)品未來可能適合哪個(gè)渠道。但別吹得太離譜，更別把沒影子的事說得像已經(jīng)簽了合同。

餅畫太大，兌現(xiàn)不了，死得很快。

還有一點(diǎn)必須記住：供應(yīng)鏈和客戶開發(fā)一定要同步開發(fā)。

很多新人喜歡先花三個(gè)月找工廠、比價(jià)格、篩樣品，覺得等供應(yīng)鏈完美了再去找客戶?，F(xiàn)實(shí)通常是，你辛辛苦苦篩出來的東西，客戶根本不在乎。

正確的順序是，一邊跟客戶接觸，一邊拿客戶反饋去修正工廠。

客戶在意什么，市場需要什么，包裝哪里不對，這些東西不是你坐在家里能想明白的，必須拿真實(shí)市場去修補(bǔ)你的供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈才會越來越像樣。

04

從0開始時(shí)，不要迷信“獨(dú)家”、“深度綁定”這種詞。哪怕你覺得某家工廠態(tài)度很好，也要給自己留替補(bǔ)。

因?yàn)槟闳醯臅r(shí)候，別人翻臉的成本很低。今天答應(yīng)你，明天插單，后天覺得你量小懶得配合，這都太正常了。

真正值得深度綁定的，是那些和你一起成長起來的工廠。

我的主要供應(yīng)商基本都是這樣來的，和他們的合作時(shí)間大多超過10年，最久的一個(gè)有15年了。

過程很簡單，他們?nèi)蓖鈫危医o他們訂單；他們不懂歐美市場，我?guī)退麄儼焉a(chǎn)慢慢規(guī)范起來，讓產(chǎn)品符合歐美標(biāo)準(zhǔn)，去拿市場認(rèn)證。

當(dāng)然了，我出錢，持證人就是我，證書上的生產(chǎn)商是他們。

在這個(gè)過程中，工廠全力配合我，事情一起做多了，信任自然就深了。

如果你現(xiàn)在什么籌碼都沒有，孑然一身，從0開始，那就把精力先放在三件事上：選好品，先找到愿意合作的中小工廠，讓自己在某個(gè)環(huán)節(jié)變得有用。

等你真的有了第一批訂單、第一批穩(wěn)定客戶、第一批能拿得出手的合作記錄，所謂“優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈”自然會開始成形。

說到底，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈不是天上掉下來的，也不是靠一張篩選表找出來的它是你拿客戶、訂單、信用和時(shí)間，一點(diǎn)點(diǎn)換出來的。