文丨Nicole，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

這幾年，在瑞士卷、烤雞和麻薯等爆款食品外，非食品類(lèi)的戰(zhàn)場(chǎng)，山姆會(huì)員店的上升勢(shì)頭明顯，跑出一些可圈可點(diǎn)的單品。

像去年底出圈的山姆自牌Member’s Mark 400g 的長(zhǎng)款羽絨服，讓消費(fèi)者在山姆買(mǎi)衣服的邏輯，從偶爾“順一件”，變成專(zhuān)程去采購(gòu)。社交媒體上，“到山姆買(mǎi)衣服”，也不時(shí)成了熱門(mén)話(huà)題。

4月9日，山姆中國(guó)第64家店——無(wú)錫二店開(kāi)業(yè)后，Member’s Mark桑蠶絲系列又成了熱銷(xiāo)品。

圖源@官網(wǎng)

從桑蠶絲服飾看，無(wú)錫一直就有“絲都”之稱(chēng)，本地人對(duì)絲綢品的鑒賞力很高，對(duì)相關(guān)的姆米數(shù)、等級(jí)和工藝了如指掌。

山姆自牌桑蠶絲服飾能在無(wú)錫贏得口碑，某種程度，意味著其品質(zhì)與價(jià)格得到“內(nèi)行人”的檢驗(yàn)，也成了驗(yàn)證山姆非食品類(lèi)開(kāi)發(fā)能力的一個(gè)新樣本。

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中國(guó)人最熟悉的絲綢品，也能做出驚喜？

中國(guó)是世界最大繭絲綢生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)，但終端市場(chǎng)卻長(zhǎng)期受困于信息不對(duì)稱(chēng)。

大牌真絲制品會(huì)有10-20多倍溢價(jià)，桑蠶絲和化纖或再生纖維混紡制品也混雜其中，普通消費(fèi)者，即便付出高篩選成本，也難買(mǎi)到品質(zhì)過(guò)硬，價(jià)格適中的產(chǎn)品。

幾年前，一款小批量試水真絲睡衣的熱銷(xiāo)，讓山姆團(tuán)隊(duì)捕捉到會(huì)員對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的品質(zhì)需求。隨后，山姆將真絲睡衣、桑蠶絲被等商品正式納入自有品牌Member’s Mark體系。

山姆不打算講一個(gè)“更高級(jí)”的故事，而是針對(duì)場(chǎng)景，直接解決痛點(diǎn)，讓會(huì)員快速識(shí)別其獨(dú)特的價(jià)值。

一般絲綢睡衣的最大痛點(diǎn)是，“買(mǎi)回家得供著”，手洗很麻煩，Member’s Mark桑蠶絲睡衣“可機(jī)洗”。

這背后是對(duì)面料韌性的高要求。而保證這一點(diǎn)，原材料里，更高品質(zhì)的絲，才有更大強(qiáng)力、抗疲勞性與尺寸穩(wěn)定性，機(jī)洗不易變形、不勾絲。

山姆還添加了氨綸提升彈性，最大化避免純絲面料容易出現(xiàn)的紕裂。在國(guó)標(biāo)只要求1次的洗水測(cè)試，山姆用洗15次的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，去驗(yàn)證睡衣高頻清洗后的質(zhì)感。

平易的價(jià)格更是主要賣(mài)點(diǎn)。

2023年，「零售氪星球」曾探訪過(guò)一家山姆的絲制品供應(yīng)商，了解了一些山姆確保更好質(zhì)價(jià)比的方法。

名牌桑蠶絲夏涼被的市場(chǎng)價(jià)一般是上千元，但這家廠商為山姆定制的Member’s Mark 純桑蠶絲被賣(mài)三、四百元。上市后，其廠商負(fù)責(zé)人接到不少同行問(wèn)詢(xún)，“這個(gè)質(zhì)價(jià)比怎么做到的？”。

從這個(gè)供應(yīng)商與山姆的合作經(jīng)歷，能拎出山姆開(kāi)發(fā)商品，基于價(jià)格維度的幾個(gè)重要原則。

首先，成品定價(jià)，以核心原材料作為起點(diǎn)。

對(duì)桑蠶絲服飾品質(zhì)和價(jià)格波動(dòng)影響最大的要素是桑蠶絲，作為天然材質(zhì)，桑蠶絲價(jià)格波動(dòng)極大，山姆會(huì)多維分析其價(jià)格曲線(xiàn)，比價(jià)多家，在最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位鎖定全年原料訂單。能掌控原材料的全鏈路供應(yīng)商更受山姆青睞。

其次，對(duì)商品從源頭到店的過(guò)程，做逐項(xiàng)成本拆解。

供應(yīng)鏈每一個(gè)環(huán)節(jié)：包裝、運(yùn)輸方式、倉(cāng)儲(chǔ)……甚至是產(chǎn)品標(biāo)簽黏貼方式的成本，雙方都會(huì)做多輪談判和評(píng)估。

山姆的核心目標(biāo)，是在更高品質(zhì)基礎(chǔ)上，通過(guò)高效端到端運(yùn)營(yíng)，將節(jié)省成本變成會(huì)員能感知的更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。一位零售專(zhuān)家告訴「零售氪星球」，除了原材料，很多成品價(jià)格的差異就在源頭到店過(guò)程的細(xì)節(jié)里。

此外，在保證品質(zhì)上，山姆Member’s Mark有自己的一套做法。

其一，真材實(shí)料。山姆品控的起點(diǎn)是原材料?？陀^上，原產(chǎn)地的土地和環(huán)境是稀缺資源，本身就代表地道和高品質(zhì)。比如，云南高原的生態(tài)蠶繭，有得天獨(dú)厚的氣候與環(huán)境，能讓讓蠶繭品質(zhì)更優(yōu)。

其二，持續(xù)的“品質(zhì)上探”是基本機(jī)制。

圖源@官網(wǎng)

一位山姆買(mǎi)手告訴「零售氪星球」，“看著是同一個(gè)產(chǎn)品，但產(chǎn)品細(xì)節(jié)，使用的人性化，材料的品質(zhì)，每年都會(huì)往上走一個(gè)臺(tái)階?！?/p>

比如，2026年新上市的山姆可水洗純桑蠶絲長(zhǎng)絲夏被就做了新升級(jí)。

相比市面上許多同類(lèi)商品都用顏色偏黃、手感相對(duì)粗糙的柞蠶絲時(shí)，山姆用蠶絲中的“頂級(jí)原料”——純桑蠶長(zhǎng)絲。而從面料與工藝上，這款被子用長(zhǎng)絨棉與奧地利進(jìn)口蘭精天絲，70支高支針織工藝的被面，強(qiáng)化了“軟滑貼身”和“細(xì)膩透氣”。

這種高頻使用的桑蠶絲夏被，也可機(jī)洗。這背后，除了更好桑蠶長(zhǎng)絲的強(qiáng)韌。山姆還用工藝加“保險(xiǎn)”，高克重被面預(yù)縮水，再結(jié)合精密絎縫工藝。

「零售氪星球」探訪的山姆供應(yīng)商提及，他們花了很長(zhǎng)時(shí)間，才具備進(jìn)入山姆體系的資格。從最上游種桑養(yǎng)蠶，到設(shè)計(jì)研發(fā)、加工工藝、物流倉(cāng)儲(chǔ)等所有環(huán)節(jié)，雙方一起做了非常多的推敲和優(yōu)化，無(wú)數(shù)次的“摳” “磨”。僅一顆扣子，這個(gè)供應(yīng)商就做了十幾個(gè)不同版型，專(zhuān)門(mén)開(kāi)了一條生產(chǎn)線(xiàn)。

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把“真材實(shí)料”做成可衡量的標(biāo)準(zhǔn)

與生鮮品不同，服裝家紡是一個(gè)信息高度不對(duì)稱(chēng)的領(lǐng)域。山姆要強(qiáng)調(diào)的會(huì)員價(jià)值很直接：真材實(shí)料和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

具體到產(chǎn)品上，山姆的做法是，圍繞原材料和價(jià)格，做一套更易被識(shí)別、可衡量的品質(zhì)基準(zhǔn)線(xiàn)。

2025年末，小紅書(shū)涌現(xiàn)大量測(cè)評(píng)山姆羽絨服的帖子。一款90%白鵝絨馬甲，售價(jià)109.9元，充絨量30g，被網(wǎng)友評(píng)價(jià)“沒(méi)有鵝絨腥味，性?xún)r(jià)比遠(yuǎn)超優(yōu)衣庫(kù)”。

圖源@小紅書(shū)網(wǎng)友

另一款售價(jià)499.9元、400g充絨量的長(zhǎng)款羽絨服，更被稱(chēng)為“性?xún)r(jià)比天花板”，部分顏色和尺碼全國(guó)斷貨。有人測(cè)算，僅原料成本就接近400元。作為對(duì)比，優(yōu)衣庫(kù)一款售價(jià)1299元的羽絨服，充絨量?jī)H200多克。

原料的“參數(shù)透明化”，還體現(xiàn)在防曬服上。在2026年版，山姆拉高了性能門(mén)檻，涼感面料的瞬時(shí)涼感系數(shù)實(shí)測(cè)值在0.2以上，而國(guó)標(biāo)是0.15；UPF實(shí)測(cè)值100+，遠(yuǎn)超國(guó)標(biāo)50+的準(zhǔn)入門(mén)檻。

“這不是簡(jiǎn)單的參數(shù)堆砌，”一位山姆員工強(qiáng)調(diào)，“山姆與頭部供應(yīng)商在紗線(xiàn)、織物結(jié)構(gòu)及后整理工藝上花了大量心思，在防護(hù)效能、輕薄體感與耐用性間找到一個(gè)最佳平衡，以解決防曬衣‘不透氣’、‘悶汗’的消費(fèi)痛點(diǎn)。”

回過(guò)頭看，無(wú)論是被內(nèi)行市場(chǎng)認(rèn)可的桑蠶絲睡衣、被子，還是被搶購(gòu)熱議的長(zhǎng)款羽絨服，背后顯示出山姆兩種開(kāi)發(fā)路徑：一種是把原本有門(mén)檻、有消費(fèi)痛點(diǎn)的商品，做得更日常；另一種，是把原本要去專(zhuān)業(yè)服裝渠道購(gòu)買(mǎi)的服飾，通過(guò)“透明參數(shù)化”，提供一個(gè)更務(wù)實(shí)的新選擇。

山姆商品的品質(zhì)邏輯是一致的：將品質(zhì)拆解為原料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、耐用測(cè)試等可驗(yàn)證的指標(biāo)，通過(guò)極致源頭把控，提升效率，實(shí)現(xiàn)對(duì)品質(zhì)和價(jià)格的雙重掌控，建立很難復(fù)制的壁壘。

在非食品類(lèi)能不斷有爆款，山姆背后是一套可遷移復(fù)制的品類(lèi)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已步入更理性的消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者不再盲目追逐Logo，而愿意為“懂行”買(mǎi)單。山姆在服裝家紡品類(lèi)上，把資源投在原料和工藝，讓“真材實(shí)料”成為可感知的價(jià)值點(diǎn)，最終，會(huì)形成一種確定性的信任：在這里，閉眼買(mǎi)一件衣服或被子，不會(huì)出錯(cuò)。