出品|中訪網(wǎng)

審核|李曉燕

喊了許久的渠道變革，終于落下實(shí)錘！4月7日至11日，貴州茅臺(tái)代售模式率先在河北、江蘇、四川、上海等全國(guó)多省市鋪開，陳年茅臺(tái)（15）、精品茅臺(tái)、生肖酒等一眾非標(biāo)茅臺(tái)正式進(jìn)入代售環(huán)節(jié)，白酒行業(yè)龍頭這場(chǎng)大刀闊斧的銷售模式改革，徹底從傳聞走進(jìn)了現(xiàn)實(shí)。

消息一出，市場(chǎng)瞬間炸開了鍋：有人拍手稱快，覺(jué)得終于能放心買上平價(jià)茅臺(tái)；也有人憂心忡忡，擔(dān)心經(jīng)銷商日子難過(guò)、市場(chǎng)格局生變。其實(shí)大可不必過(guò)度焦慮，這場(chǎng)代售模式改革，看似是銷售方式的小調(diào)整，實(shí)則是茅臺(tái)謀定而后動(dòng)的戰(zhàn)略升級(jí)，短期的陣痛只是插曲，長(zhǎng)期的利好才是主旋律，整體依舊是利遠(yuǎn)大于弊。

一直以來(lái)，茅臺(tái)身上的“金融屬性”遠(yuǎn)比“飲用屬性”更扎眼，尤其是精品茅臺(tái)、生肖酒、15年陳年茅臺(tái)這些非標(biāo)產(chǎn)品，簡(jiǎn)直成了渠道囤貨、黃牛炒作的“香餑餑”。

在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式里，經(jīng)銷商買斷貨品，定價(jià)權(quán)牢牢握在自己手中，廠家反倒很難管控終端價(jià)格。行情好的時(shí)候，15年陳年茅臺(tái)被炒到五六千元，遠(yuǎn)超官方指導(dǎo)價(jià)；行情遇冷，又出現(xiàn)價(jià)格倒掛，經(jīng)銷商賠本出貨，價(jià)格忽高忽低，市場(chǎng)亂成一鍋粥。更別提竄貨亂價(jià)、假酒泛濫這些糟心事，消費(fèi)者花大價(jià)錢還可能買到假貨，茅臺(tái)的品牌口碑也被一點(diǎn)點(diǎn)透支。

而代售模式一落地，直接從根源上掐斷了亂象根源！茅臺(tái)徹底收回貨品所有權(quán)，經(jīng)銷商不再是囤貨賺差價(jià)的“中間商”，搖身變成線下服務(wù)方，所有交易都通過(guò)i茅臺(tái)APP完成，全程嚴(yán)格執(zhí)行官方統(tǒng)一零售價(jià)。15年陳年茅臺(tái)穩(wěn)穩(wěn)鎖定4199元，精品茅臺(tái)按2299元銷售，沒(méi)有中間商加價(jià)，沒(méi)有黃牛炒作空間，首批產(chǎn)品到貨即售罄，恰恰說(shuō)明真正有需求的消費(fèi)者，終于能買到價(jià)格合理的正品茅臺(tái)。

這波操作，不僅讓茅臺(tái)產(chǎn)品徹底回歸飲用本質(zhì)，更讓廠家牢牢掌控市場(chǎng)節(jié)奏，堪稱破解行業(yè)頑疾的一記妙招。

說(shuō)到茅臺(tái)代售，市場(chǎng)上最多的質(zhì)疑聲，全都指向了經(jīng)銷商：原本一瓶酒能賺幾百元差價(jià)，現(xiàn)在只剩5%的服務(wù)費(fèi)，利潤(rùn)直接腰斬，經(jīng)銷商豈不是要虧慘？

不可否認(rèn)，靠著茅臺(tái)配額躺賺的日子，確實(shí)一去不復(fù)返了，經(jīng)銷商短期面臨利潤(rùn)壓縮，是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)。但如果只盯著眼前的收益下滑，就全盤否定新模式，未免太過(guò)片面，因?yàn)檫@場(chǎng)改革，其實(shí)是給經(jīng)銷商卸掉了沉重的包袱。

以往做茅臺(tái)經(jīng)銷商，看似風(fēng)光，背后卻滿是壓力：要提前墊付巨額貨款，要囤積大量庫(kù)存，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、庫(kù)存貶值的風(fēng)險(xiǎn)，全都要自己扛，一旦遇到價(jià)格倒掛，囤的貨越多，虧得就越多。而代售模式完全不同，經(jīng)銷商只需繳納少量保證金，不用再預(yù)付大額貨款，資金壓力驟減九成，賣不掉的產(chǎn)品還能退回廠家，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)直接歸零。

更重要的是，這場(chǎng)改革倒逼經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)：從坐等顧客上門的“坐商”，變成主動(dòng)做好服務(wù)的“行商”；從靠差價(jià)賺錢的“中間商”，變成專注客戶維護(hù)、圈層服務(wù)的品牌服務(wù)商。以往靠資金、靠配額取勝的時(shí)代結(jié)束了，如今比拼的是服務(wù)能力和運(yùn)營(yíng)實(shí)力，中小經(jīng)銷商也能和大商站在同一起跑線上。雖然利潤(rùn)變薄，但收益穩(wěn)定、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，只要做好服務(wù)，照樣能實(shí)現(xiàn)薄利多銷，這其實(shí)是經(jīng)銷商走向長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展的必經(jīng)之路。

對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，茅臺(tái)代售模式落地，完完全全是實(shí)打?qū)嵉睦茫_大家多年的購(gòu)酒難題，終于有了破解之法。

以前想買正品茅臺(tái)，要么蹲在i茅臺(tái)APP里熬夜搶購(gòu)，中簽率低得讓人絕望；要么只能找線下渠道，要么加價(jià)、要么擔(dān)心買到假貨，購(gòu)酒體驗(yàn)一言難盡。現(xiàn)在不一樣了，全國(guó)各地的茅臺(tái)專賣店都變成正規(guī)代售點(diǎn)，消費(fèi)者線下掃碼、線下提貨，渠道更豐富，購(gòu)買更便捷，全程正品保障、價(jià)格透明，再也不用花高價(jià)、費(fèi)心力去淘酒。

依托i茅臺(tái)的數(shù)字化體系，每一瓶代售茅臺(tái)都能實(shí)現(xiàn)全鏈路溯源，從出廠到終端，貨流、資金流、信息流一目了然，假酒徹底沒(méi)有了流通空間。不管是自飲還是送禮，都能買得放心、用得安心，真正讓茅臺(tái)惠及更多普通消費(fèi)者。

茅臺(tái)作為白酒行業(yè)的絕對(duì)龍頭，每一次動(dòng)作都關(guān)乎整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向，此次代售模式落地，更是為白酒行業(yè)蹚出了一條營(yíng)銷變革的新路子。

長(zhǎng)久以來(lái)，白酒行業(yè)都陷入“廠家壓貨、經(jīng)銷商囤貨、賺渠道差價(jià)”的傳統(tǒng)怪圈，渠道庫(kù)存積壓、廠商關(guān)系緊張、價(jià)格體系混亂等問(wèn)題層出不窮。而茅臺(tái)打破固有模式，構(gòu)建起線上線下融合、直營(yíng)代售互補(bǔ)的全新渠道體系，實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方共贏。

這不僅是茅臺(tái)自身數(shù)智化轉(zhuǎn)型的重要一步，通過(guò)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)把控消費(fèi)需求、調(diào)控市場(chǎng)供給，提升運(yùn)營(yíng)效率；更為整個(gè)白酒行業(yè)樹立了標(biāo)桿，推動(dòng)行業(yè)從“渠道驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“用戶驅(qū)動(dòng)”，擺脫渠道內(nèi)耗，回歸產(chǎn)品與服務(wù)本身，助力整個(gè)白酒行業(yè)走向更健康、更可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。

茅臺(tái)代售模式的全面落地，從來(lái)不是一時(shí)興起的嘗試，而是著眼品牌未來(lái)、規(guī)范行業(yè)生態(tài)的必然選擇。

我們不否認(rèn)，經(jīng)銷商要適應(yīng)微利時(shí)代，市場(chǎng)要度過(guò)適應(yīng)期，短期內(nèi)會(huì)面臨一些陣痛與波折，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這場(chǎng)改革肅清了市場(chǎng)亂象、保障了消費(fèi)者權(quán)益、推動(dòng)了經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、引領(lǐng)了行業(yè)升級(jí)。

于茅臺(tái)，品牌價(jià)值更穩(wěn)固，發(fā)展根基更扎實(shí)；于經(jīng)銷商，甩掉包袱輕裝上陣，轉(zhuǎn)型之后迎來(lái)新生；于消費(fèi)者，平價(jià)保真購(gòu)酒成為現(xiàn)實(shí)，真正享受到行業(yè)紅利。陣痛過(guò)后，茅臺(tái)必將擺脫過(guò)往的發(fā)展桎梏，白酒行業(yè)也將迎來(lái)更清朗的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的戰(zhàn)略升級(jí)，顯然是喜遠(yuǎn)大于憂。