出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 林巖

編輯 | 閃電

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

當(dāng)你還在為買傳統(tǒng)拖布，還是買吸塵器+拖布的組合而煩惱時(shí)，或許有一臺(tái)機(jī)器，不光能解決你的困擾，還能帶給你更大的驚喜。

它就是智能洗地機(jī)。它的出現(xiàn)及發(fā)展很魔幻很高效——僅用六年時(shí)間，不僅實(shí)現(xiàn)了從0到1的突破，更以席卷全球之姿撐起一個(gè)百億級(jí)規(guī)模的市場(chǎng)。

更令人意外的是，這場(chǎng)席卷行業(yè)的變革，源于一家極度低調(diào)的中國(guó)企業(yè)。它不貪多、不跨界，一頭扎進(jìn)地面清潔賽道，以專注精神拿下了連續(xù)四年銷量全球第一。

擺在全球面前的問(wèn)題是：它是誰(shuí)？它憑什么？

1、創(chuàng)造需求 而非迎合需求

人們的常規(guī)認(rèn)知或者商學(xué)院的教程里，關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)，大多是如此流程：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研——傾聽(tīng)用戶聲音——滿足消費(fèi)者需求。但開(kāi)創(chuàng)品類的卓越品牌，都與此截然相反。

一個(gè)典型代表是喬布斯的蘋果手機(jī)。喬布斯的名言是“消費(fèi)者不知道自己要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的東西?！睙o(wú)獨(dú)有偶，發(fā)明高速吸塵器和吹風(fēng)機(jī)的戴森也曾表示，不要相信市場(chǎng)調(diào)研，普通人不是設(shè)計(jì)師，不知道未來(lái)的產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣。

添可于2020年發(fā)明智能洗地機(jī)，也是類似的創(chuàng)造需求而非迎合需求的反常規(guī)操作。洗地機(jī)與掃地機(jī)，一字之差，卻是底層邏輯的不同。

掃地機(jī)延續(xù)了數(shù)千年來(lái)的清掃邏輯，主打自動(dòng)化日常維護(hù)。它以吸塵為主，配合拖布實(shí)現(xiàn)掃拖一體，適合每天定時(shí)運(yùn)行，保持地面基本潔凈——不費(fèi)力，但清潔深度有限。

而智能洗地機(jī)則更側(cè)重于深度清潔。它集吸、拖、洗于一體，通過(guò)增壓滾刷、活水循環(huán)、污水實(shí)時(shí)回收等技術(shù)，對(duì)瓷磚、木地板等硬質(zhì)地面進(jìn)行“揉搓式”清洗，還能通過(guò)電解水或高溫蒸汽實(shí)現(xiàn)除菌。無(wú)論是日常清潔，還是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)處理重油污，都能輕松應(yīng)對(duì)。

值得注意的是，創(chuàng)造需求并非不研究用戶需求，而是反對(duì)那些流于表面的調(diào)研或直接詢問(wèn)用戶他們想要什么，這種形式上的主動(dòng)，其實(shí)是思維上的懶惰。

添可之所以開(kāi)創(chuàng)智能洗地機(jī)，就在于對(duì)用戶需求的真正研究。中國(guó)家庭清潔有一些特殊需求，例如，中式廚房重油重?zé)?，地面易沾染油污；養(yǎng)寵養(yǎng)娃家庭增多，消毒殺菌正在成為剛需。

在智能洗地機(jī)出現(xiàn)之前，人們沒(méi)想過(guò)這種方案，仍把產(chǎn)品研發(fā)重心放在吸力加強(qiáng)、AI視覺(jué)增強(qiáng)避障能力等這些常規(guī)思路上，但仍然是清潔不徹底，無(wú)法殺菌消毒。添可則反其道行之，以“洗”取代“掃”的反常規(guī)操作，成為品類開(kāi)創(chuàng)者。

市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，證明了添可創(chuàng)造的真實(shí)需求。據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)，2022—2025年，中國(guó)洗地機(jī)市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)24.8%，2025年全年銷售額預(yù)計(jì)突破187億元。而在2019年，市場(chǎng)規(guī)模還不足億元。

2、做少做精 就是做多做強(qiáng)

作為品類開(kāi)創(chuàng)者，添可自然率先享受智能洗地機(jī)的增長(zhǎng)紅利。目前，添可已經(jīng)拿下“連續(xù)六年銷量銷額全國(guó)第一”和“連續(xù)四年銷量全球第一”的認(rèn)證。

這個(gè)第一，藏著添可的第二個(gè)反常規(guī)操作。

企業(yè)的逐利屬性，使其天然追求做多做強(qiáng)，不論產(chǎn)品品類，還是渠道規(guī)模，都是越多越好，多通常意味著規(guī)模大，賺錢多。在智能清潔領(lǐng)域，就有企業(yè)從清潔品類拓展至大家電，甚至跨界至汽車品類。

而添可做到智能洗地機(jī)連續(xù)四年銷量全球第一，走的卻是一條相反的道路。它不靠品類擴(kuò)充，而是專注智能洗地機(jī)這單一品類，證明了做少做精，亦是做多做強(qiáng)。

智能洗地機(jī)終究要走進(jìn)千家萬(wàn)戶，而每個(gè)國(guó)家、每個(gè)區(qū)域、每個(gè)家庭的環(huán)境不同、地面各異。從木地板到瓷磚，從別墅到小戶型，從養(yǎng)寵物到帶娃，看起來(lái)都是室內(nèi)地面，但實(shí)際情況卻千差萬(wàn)別。

添可正是利用這一點(diǎn)，研究千家萬(wàn)戶的差異化需求，做到了場(chǎng)景細(xì)分，以場(chǎng)景需求倒逼產(chǎn)品研發(fā)，使得不同產(chǎn)品滿足不同場(chǎng)景下用戶的差異化需求。

例如，針對(duì)用戶“不想手動(dòng)打理”這一核心痛點(diǎn)上，添可推出了自動(dòng)上下水的芙萬(wàn)空間站系列洗地機(jī)。

以芙萬(wàn)膠囊空間站蒸汽版為例，用戶用完后只需將機(jī)器放回基站，即可自動(dòng)完成滾刷清洗、管道清理、污水排放、清水補(bǔ)充全流程。針對(duì)中式廚房重油污場(chǎng)景，160℃超臨界蒸汽洗技術(shù)可在30秒內(nèi)速制蒸汽，實(shí)現(xiàn)物理融油除菌。安全高效的清潔和除菌能力，對(duì)于孩子滿地爬的養(yǎng)娃家庭也極為友好。

針對(duì)中小戶型、Loft公寓等緊湊型家居場(chǎng)景，添可重點(diǎn)滿足其對(duì)產(chǎn)品收納便利性和空間適配性的要求。添可推出的芙萬(wàn)小折疊系列，在清潔功能不打折的前提下，開(kāi)創(chuàng)性地實(shí)現(xiàn)90°一鍵折疊，機(jī)身僅9.6cm超薄，可輕松放入柜子或墻角，完美解決小戶型家庭的收納焦慮。

在注重裝修設(shè)計(jì)的家居美學(xué)場(chǎng)景中，清潔電器不再僅僅是工具，而是家庭品質(zhì)生活和審美的一種體現(xiàn)。對(duì)此，添可推出了芙萬(wàn)藝術(shù)家系列。芙萬(wàn)Artist70把超跑線條安在機(jī)身，具備超高顏值，還與現(xiàn)代家居風(fēng)格契合，更像是一件家居藝術(shù)品。

此外，添可還推出了芙萬(wàn)科學(xué)家系列、極客系列等，針對(duì)需要強(qiáng)勁吸力、高溫蒸汽或地表速干的深度清潔場(chǎng)景。

因?yàn)閷Ｗ⒅悄芟吹貦C(jī)，所以才能如此專業(yè)地細(xì)分。也正是因?yàn)閷ＷI(yè)，添可做到了做少做精，也實(shí)現(xiàn)了做多做強(qiáng)。

3、不是不卷 而是不屑于卷

英國(guó)詩(shī)人蘭德在詩(shī)歌《生與死》中寫道：“我和誰(shuí)都不爭(zhēng)，和誰(shuí)爭(zhēng)我都不屑?！边@句話成為許多人的座右銘。

當(dāng)這句話投射到商業(yè)世界，便成了一種稀缺的戰(zhàn)略定力——尤其當(dāng)智能洗地機(jī)已經(jīng)變成“紅海戰(zhàn)場(chǎng)”，300多個(gè)品牌陷入?yún)?shù)比拼的內(nèi)卷泥潭時(shí)，品類開(kāi)創(chuàng)者添可卻以“不卷，不屑于卷”的姿態(tài)，走出了一條以用戶價(jià)值為核心的長(zhǎng)期主義之路。

曾經(jīng)“吸力越大越好”“續(xù)航越長(zhǎng)越?！笔乔鍧嶋娖餍袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯。當(dāng)同行還在“20000Pa還是22000Pa吸力”“50分鐘還是70分鐘續(xù)航”的數(shù)字游戲中反復(fù)拉扯時(shí)，添可卻選擇了“離場(chǎng)”。添可CEO冷泠認(rèn)為，研發(fā)不是為了參數(shù)表上的數(shù)字，而是要解決用戶最真實(shí)的痛點(diǎn)——臟污有沒(méi)有被有效吸上來(lái)并回收。

確實(shí)，用戶真正在意的不是參數(shù)，而是“拖完地是否真的干凈”“滾刷會(huì)不會(huì)越拖越臟”。對(duì)此，添可針對(duì)性地投入研發(fā)資源，推出恒壓活水清潔系統(tǒng)，用實(shí)時(shí)清水噴淋與滾刷刮洗，讓滾刷始終保持潔凈，解決“越拖越臟”的行業(yè)通病；

添可還有多項(xiàng)技術(shù)是不在參數(shù)上造噱頭，而要在用戶日常使用中解決實(shí)實(shí)在在的麻煩。比如澎湃蒸汽洗技術(shù)，160℃超臨界蒸汽直噴地面，物理瓦解中式廚房的重油污，除菌率達(dá)99.99%。

尤其值得一提的是，軟包電池技術(shù)。傳統(tǒng)洗地機(jī)多采用圓柱電池，隨著使用時(shí)間增加，電池容量會(huì)快速衰減，甚至用了半年，續(xù)航就只剩原來(lái)的一半。而添可搭載的軟包電池，電芯循環(huán)壽命是圓柱電池的3倍，且重量減輕近15%，并推出電池“三年質(zhì)?！背兄Z。

當(dāng)同行們?cè)诒绕础翱吹靡?jiàn)的參數(shù)”時(shí)，添可卻在打磨“看不見(jiàn)的品質(zhì)”。雖然軟包電池價(jià)格更高，但對(duì)這種“隱形價(jià)值”的投入，恰恰是添可“不屑于卷”的體現(xiàn)。

“不屑于卷”的底氣不僅在于規(guī)模全球第一，還在于從產(chǎn)品到供應(yīng)鏈的核心技術(shù)自我掌控。

得益于中國(guó)制造業(yè)及供應(yīng)鏈的完善，太多企業(yè)選擇拿來(lái)主義，自己負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)與營(yíng)銷，生產(chǎn)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵零部件能外包就外包，反正供應(yīng)鏈已經(jīng)相當(dāng)成熟。但冷泠卻表示，“從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到核心供應(yīng)鏈，關(guān)鍵技術(shù)都掌握在自己手中?！边@在行業(yè)并不多見(jiàn)。

截至目前，添可累計(jì)獲得的授權(quán)專利超1300項(xiàng)，涵蓋清潔系統(tǒng)、電池技術(shù)、智能算法等多個(gè)領(lǐng)域。這種“全鏈路自研”的能力，讓添可能夠快速響應(yīng)用戶需求，無(wú)需依賴外部供應(yīng)商，也無(wú)需卷沒(méi)有意義的參數(shù)。

當(dāng)同行都盯著存量市場(chǎng)時(shí)，內(nèi)卷不可避免。添可選擇將蛋糕做大，從2021年?duì)款^起草洗地機(jī)行業(yè)首個(gè)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，到2025年，主導(dǎo)《家用洗地機(jī)基站安裝配置要求》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布。

尤其基站安裝配置要求的發(fā)布，使得智能洗地機(jī)像冰箱、洗衣機(jī)一樣，在用戶家裝時(shí)就為其預(yù)留好空間，避免裝修后因無(wú)法上下水而放棄智能洗地機(jī)。從家庭裝修環(huán)節(jié)提前為智能洗地機(jī)預(yù)留好物理空間，也為其打開(kāi)了市場(chǎng)空間。

從需求發(fā)掘到技術(shù)創(chuàng)新再到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)，添可走出了一條反常規(guī)操作的另類成長(zhǎng)之路。就像胖東來(lái)“水果不好吃無(wú)條件退款”，張雪機(jī)車禁止駕照一年內(nèi)的新手購(gòu)買。這些反常規(guī)操作，正是一家公司難能可貴的品質(zhì)所在。