文：向善財(cái)經(jīng)

最近，不少人被張雪峰老師突然離世的消息搞的很焦慮。

大家都是人到中年，都是被一堆事推著走，應(yīng)酬工作、家庭瑣事應(yīng)接不暇。雖沒(méi)有張雪峰那樣對(duì)整個(gè)社會(huì)的貢獻(xiàn)，但是大伙的身體都是差不多的亞健康狀態(tài)。

這不，速效救心丸的搜索量就因此暴增了30倍，可見(jiàn)家里的中流砥柱們的身體狀況。

更可悲的是，身體出現(xiàn)了問(wèn)題也只想著來(lái)點(diǎn)救心丸以防萬(wàn)一，甚至沒(méi)有想過(guò)給自己留口喘氣的時(shí)間。

這事兒背后折射出的，其實(shí)也是彌散在中年人之間的，對(duì)未來(lái)和現(xiàn)在的糾結(jié)感、焦慮感。

但焦慮歸焦慮，作為投資者，應(yīng)該習(xí)慣從焦慮中尋找機(jī)會(huì)。

當(dāng)人們開(kāi)始為身體健康焦慮、為未來(lái)不知名的意外擔(dān)憂時(shí)，保險(xiǎn)就成了一個(gè)繞不開(kāi)的話題。

而在保險(xiǎn)這個(gè)賽道里互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)憑借便捷、低價(jià)的特點(diǎn)，通過(guò)即時(shí)解決用戶的焦慮感，正在行業(yè)內(nèi)加速滲透。

不過(guò)，在高速發(fā)展的同時(shí)，一些質(zhì)疑聲也不絕于耳。此前，行業(yè)內(nèi)就有不少關(guān)于低價(jià)吸保，自動(dòng)扣費(fèi)的爭(zhēng)議事件。

那這個(gè)行業(yè)真實(shí)情況究竟如何，又是否真的具有長(zhǎng)期價(jià)值呢？

恰好，行業(yè)中的龍頭企業(yè)之一的元保保險(xiǎn)，不久前才發(fā)布了2025年的財(cái)報(bào)，正好可以讓我們一探究竟。

//“賽博”保險(xiǎn)中介，成長(zhǎng)性領(lǐng)跑全場(chǎng)

從出身看，元保保險(xiǎn)是含著金鑰匙出生的，其在2019年10月成立，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)則是清一色的網(wǎng)易高管。

CEO方銳，更是曾在網(wǎng)易集團(tuán)工作17年，從程序員一路干到集團(tuán)副總裁，一手創(chuàng)辦了網(wǎng)易電商和網(wǎng)易支付，連續(xù)孵化多個(gè)業(yè)務(wù)并擔(dān)任CEO，包括互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域。

該圖片可能由AI生成

能打的團(tuán)隊(duì)，換來(lái)的是高速成長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。

公司的財(cái)報(bào)顯示，整個(gè)2025年，公司一季度營(yíng)收9.7億，凈利潤(rùn)2.95億；二季度營(yíng)收10.7億，凈利潤(rùn)3.05億；三季度營(yíng)收11.58億，凈利潤(rùn)3.70億。

全年?duì)I收43.732億元，同比增長(zhǎng)33.1%；凈利潤(rùn)13.075億元，同比增長(zhǎng)51.0%，凈利潤(rùn)率29.9%，四季度也是元保保險(xiǎn)連續(xù)盈利的第十三個(gè)季度。財(cái)務(wù)和具體業(yè)務(wù)方面，截至2025年三季度末，元保賬面現(xiàn)金儲(chǔ)備達(dá)37.5億元，同比增長(zhǎng)82.3%；新保單數(shù)量800萬(wàn)份，同比增長(zhǎng)41.8%。

接著看元保保險(xiǎn)的商業(yè)模式，是用“AI+保險(xiǎn)”取代傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的輕資產(chǎn)運(yùn)行模式，它的收入結(jié)構(gòu)分為保險(xiǎn)分銷(xiāo)服務(wù)、系統(tǒng)服務(wù)與其他業(yè)務(wù)三大板塊。

其中，系統(tǒng)服務(wù)全年收入29.23 億元，同比增長(zhǎng) 33.2%，占總營(yíng)收近七成，是絕對(duì)的主力。保險(xiǎn)分銷(xiāo)服務(wù)全年收入14.47 億元，同比增長(zhǎng) 33.8%，占總營(yíng)收的 32.56%。

至此，就能看到，元保保險(xiǎn)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)，主要通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作，然后再通過(guò)線上投流觸達(dá)用戶，然后分銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，抽成賺取傭金，并通過(guò)向保險(xiǎn)公司提供系統(tǒng)服務(wù)、協(xié)助制作保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣視頻等方式，獲取服務(wù)收入。

看上去，這樣的模式，有高ROI，又不涉及生產(chǎn)端，當(dāng)個(gè)中介，就能躺著賺錢(qián)。

不過(guò)，反過(guò)來(lái)講，從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的角度來(lái)看，這樣的商業(yè)模式，是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中的基操。

對(duì)這些需要不斷投流的公司來(lái)講，最關(guān)鍵的其實(shí)還是用戶黏性，是你有沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的流量入口，也就是能不能解決高效“流量”和留存率的問(wèn)題。

很可惜，在這方面，元保保險(xiǎn)不夠“性感”。

一方面，在產(chǎn)品端，元保保險(xiǎn)主推的都是短期險(xiǎn)種。

根據(jù)2022-2024年前三季度財(cái)報(bào)顯示，元保保險(xiǎn)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，新保單數(shù)量的短期險(xiǎn)占比分別為98.9%、99.4%和99.9%。同期，長(zhǎng)期險(xiǎn)的新保單數(shù)分別為6.90萬(wàn)、7.57萬(wàn)、1.10萬(wàn)，在新保單數(shù)量中占比分別為1.1%、0.6%及0.1%。

另一方面，不像是水滴保，輕松保險(xiǎn)，有水滴籌和輕松健康引流，元保保險(xiǎn)主要靠自己的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有穩(wěn)定的流量池子。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，在元保保險(xiǎn)的招股書(shū)中，他們提到在2022年、2023年兩年，元保平臺(tái)活躍用戶的留存率僅有11.3%和27.6%。

這意味著平均每四個(gè)用戶中，約有三人在次年便不再續(xù)保。

沒(méi)有穩(wěn)定的流量入口，加上產(chǎn)品特性，就導(dǎo)致用戶黏性的不足，也就讓元保保險(xiǎn)的整個(gè)增長(zhǎng)邏輯，過(guò)于依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)端。

2022年、2023年及2024年上半年，元保的總運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用分別為8.66億元、18.7億元及12.14億元，同期，公司的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用卻分別高達(dá)6.57億元、14.62億元及9.56億元，在總運(yùn)營(yíng)成本中的占比分別高達(dá)75.8%、78.2%、78.8%。

而從2025年的數(shù)據(jù)來(lái)看，前九個(gè)月，公司的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用仍高達(dá)16.648億元，占到總運(yùn)營(yíng)成本的73.8%。

這時(shí)候，這一類(lèi)以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的公司，還需要面臨的一個(gè)核心問(wèn)題就是，怎么把真金白銀投流吸引過(guò)來(lái)的用戶能夠高效的轉(zhuǎn)化為自己的用戶。

而這種模式，往往容易出現(xiàn)合規(guī)問(wèn)題。

比如以前的貸款平臺(tái)，在高昂的投流費(fèi)用面前，就通過(guò)隱瞞，玩文字游戲等手段來(lái)吸引用戶在不知情的情況下使用它們的高息貸款。

此時(shí)，元保保險(xiǎn)高增長(zhǎng)背后，就需要面對(duì)一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)和“沒(méi)根”的互聯(lián)網(wǎng)中介兩方都需要回答的問(wèn)題，怎么在保證“流量”和“留量”的同時(shí)，又能保護(hù)好客戶的權(quán)益。

管理層如果能夠調(diào)和好這兩者之間的關(guān)系，元保保險(xiǎn)依然是一家很有增長(zhǎng)潛力的公司。

但從結(jié)果上看，對(duì)元保保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，想把這兩件事同時(shí)兼顧依然是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

//風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，“用戶思維”方得長(zhǎng)遠(yuǎn)

先看用戶權(quán)益的保障。

截至 2026 年 3 月 20 日，黑貓投訴平臺(tái)上，元保的累計(jì)投訴已達(dá) 1218 條?！白詣?dòng)扣款”“誤導(dǎo)老人”“退保難” 成為高頻投訴詞。

不少投訴用戶反饋，自身在瀏覽短視頻、小程序場(chǎng)景時(shí)，極易被平臺(tái)推送的 “首月 1 元”“免費(fèi)領(lǐng)取保障”“每月僅需幾元” 等營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)吸引。

點(diǎn)擊廣告入口后，平臺(tái)未清晰披露后續(xù)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、未醒目告知自動(dòng)續(xù)費(fèi)協(xié)議，也未完整展示保險(xiǎn)免責(zé)與核心條款，用戶在信息不對(duì)稱(chēng)的前提下，被動(dòng)完成投保并產(chǎn)生扣款。

還有大量的家屬在核查長(zhǎng)輩們的銀行卡流水后發(fā)現(xiàn)，元保保險(xiǎn)利用老年群體網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知薄弱、智能手機(jī)操作不熟、辨別能力不足的特點(diǎn)，誘導(dǎo)開(kāi)通免密代扣權(quán)限。

待到問(wèn)題暴露時(shí)，老人已被按月持續(xù)扣費(fèi)數(shù)十至數(shù)百元，長(zhǎng)期累積下來(lái)，單筆涉案金額甚至高達(dá)萬(wàn)元以上。

當(dāng)然，這只是投訴平臺(tái)上消費(fèi)者的一家之言，僅供參考，事件的真相究竟如何還是要以具體事件的處理結(jié)果為準(zhǔn)。

不過(guò)，一方面這種號(hào)稱(chēng)“首月低價(jià)、次月高價(jià)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，與前幾年曾廣泛存在于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中的“魔方業(yè)務(wù)”十分相似。（魔方業(yè)務(wù)：即是指保險(xiǎn)公司通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)險(xiǎn)或低價(jià)保險(xiǎn)吸引客源，然后引導(dǎo)用戶對(duì)投保進(jìn)行“升級(jí)”。）

說(shuō)明這種營(yíng)銷(xiāo)的手法，確實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)一種相對(duì)常規(guī)的套路。

另一方面，高速擴(kuò)張這些年，元保保險(xiǎn)的確不止一次觸碰到過(guò)監(jiān)管紅線。

2022年3月，公司就因未按規(guī)定開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，被原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)陜西監(jiān)管局處以警告并罰款1萬(wàn)元的處罰。

當(dāng)然，彼時(shí)的元保保險(xiǎn)剛剛創(chuàng)業(yè)沒(méi)有多久，可以理解。

但在2024年11月，在甘肅省消費(fèi)者協(xié)會(huì)通報(bào)的消費(fèi)投訴典型案例中，元保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（北京）有限公司廣西分公司又因侵害消費(fèi)者的公平交易權(quán)被點(diǎn)名批評(píng)。

除此之外，值得注意的是，黑貓平臺(tái)投訴平臺(tái)顯示，元保旗下的首信保險(xiǎn)代理（廣東）有限公司，也因?yàn)樗阶钥劭畹刃袨楸幌M(fèi)者所投訴。

天眼查APP股權(quán)穿透顯示，首信保險(xiǎn)代理（廣東）有限公司有木易健康100%持股，而木易健康又是元保旗下的子公司。

至此，結(jié)合元保保險(xiǎn)的流量問(wèn)題，以及曾經(jīng)被反復(fù)點(diǎn)名的情況來(lái)看，這些投訴事件的真實(shí)性其實(shí)已經(jīng)顯而易見(jiàn)了。

那關(guān)鍵的問(wèn)題來(lái)了，未來(lái)元保保險(xiǎn)能不能平衡好增長(zhǎng)和客戶權(quán)益之間的關(guān)系？

難，也不難。

說(shuō)難，是因?yàn)楣芾韴F(tuán)隊(duì)過(guò)去最核心的能力其實(shí)就是營(yíng)銷(xiāo)，比如聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁李穎，在網(wǎng)易長(zhǎng)達(dá)8年的時(shí)間里，工作內(nèi)容均與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)。

這也就決定了，元保保險(xiǎn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這條路徑是既有自信，又有一定的依賴(lài)性，那公司的戰(zhàn)略自然也有慣性。

所以難就難在，短時(shí)間內(nèi)，想要改善，是牽一發(fā)而動(dòng)全身，改不好整個(gè)企業(yè)的體系就容易出現(xiàn)混亂。

說(shuō)不難，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)商業(yè)世界，有很多成功的案例供元保保險(xiǎn)參考。

比如，以前一樣是個(gè)沒(méi)根的選手，但是在獲得了的流量加持之后，合規(guī)問(wèn)題越來(lái)越少，增速甚至也不比元保保險(xiǎn)差。

同程旅行

騰訊

說(shuō)白了，這事其實(shí)就是管理層一念之間的事，是自己繼續(xù)用擅長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)蹚出來(lái)一條路？還是找到一個(gè)流量的“庇護(hù)所”，從而加強(qiáng)品牌效應(yīng)，以保障用戶的權(quán)益？

回到元保保險(xiǎn)的起點(diǎn)，創(chuàng)始人方銳曾表示，其誕生的初衷，是“技術(shù)服務(wù)于人”，主張用AI實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的普惠化與個(gè)性化。

以這個(gè)理念為底色，方銳的商業(yè)觀的最終落腳點(diǎn)，終究是還是人。

知行合一，未來(lái)元保能否從“營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)”真正轉(zhuǎn)向“用戶驅(qū)動(dòng)”，決定了它在公眾心中的形象，可能也決定了元保保險(xiǎn)能走多遠(yuǎn)。

最后，希望方銳能夠借著AI的這股東風(fēng)，把自己的理念落到實(shí)處，讓更多的老百姓享受到普惠保險(xiǎn)的紅利。

免責(zé)聲明：本文基于公司法定披露內(nèi)容和已公開(kāi)的資料信息，展開(kāi)評(píng)論，但作者不保證該信息資料的完整性、及時(shí)性。另：股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎。文章不構(gòu)成投資建議，投資與否須自行甄別。