今天寫一篇周末閑聊的文章～

商業(yè)世界每天上演決定動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)乃至上億資金流向的重大決策！機(jī)構(gòu)投委會(huì)，藥企戰(zhàn)略規(guī)劃部，或研發(fā)管線評(píng)審，一堆聰明腦袋聚集在一起，試圖在高度不確定性中看穿未來(lái)。

曾經(jīng)胖貓覺(jué)得參加這些高級(jí)會(huì)議的專家、高管和科學(xué)家們身經(jīng)百戰(zhàn)，憑自己深厚積淀和敏銳商業(yè)直覺(jué)，能做出很牛叉的判斷。

但現(xiàn)實(shí)令人大跌眼鏡，無(wú)數(shù)愚蠢的決策都出自這些磚家之手！

看似完美的商業(yè)計(jì)劃折戟沉沙，投入巨資的項(xiàng)目淪為燒錢的無(wú)底洞，而本該被扼殺在搖籃的垃圾項(xiàng)目，卻因各種不可名狀的內(nèi)部力量一路綠燈。

為啥這幫最聰明的人，會(huì)在最關(guān)鍵時(shí)刻做出糟糕決策？

今天胖貓聊聊自己觀點(diǎn)，如有雷同，那就雷同！畢竟這世界就TM是個(gè)草臺(tái)班子！

01

被高估的“工作記憶”

專家評(píng)審會(huì)上，負(fù)責(zé)人在PPT前口若懸河地展示著一個(gè)項(xiàng)目十幾個(gè)維度的優(yōu)勢(shì)！

從令人驚嘆的科學(xué)機(jī)制、龐大市場(chǎng)規(guī)模、對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，到團(tuán)隊(duì)的能力、專利嚴(yán)密性，再到誘人的凈現(xiàn)值（NPV）和內(nèi)部收益率（IRR）。

臺(tái)下評(píng)委們頻頻點(diǎn)頭，似乎已掌控全局。但實(shí)際上，他們的生理結(jié)構(gòu)已TM宕機(jī)了，尤其是年紀(jì)大的磚家，早就迷迷糊糊了！

認(rèn)知心理學(xué)家喬治·米勒發(fā)現(xiàn)了 著名的米勒定律，或7±2原則。

人短期工作記憶容量極其有限，普通人同一時(shí)間只能處理并記住約 7±2個(gè)獨(dú)立的信息點(diǎn)。

當(dāng)面對(duì)像是否推進(jìn)一款新藥進(jìn)入臨床這樣復(fù)雜的決策時(shí)，需同時(shí)權(quán)衡的變量遠(yuǎn)超7個(gè)：研發(fā)成本、臨床成功率、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手進(jìn)度、醫(yī)保定價(jià)策略、現(xiàn)有商業(yè)團(tuán)隊(duì)承接能力、公司現(xiàn)金流狀況、專利生命周期……

當(dāng)變量數(shù)量超過(guò)大腦處理極限時(shí)，為緩解超載，決策者會(huì)下意識(shí)濾掉那些難以量化、難以理解的變量，將注意力集中在最直觀、最容易比較的少數(shù)指標(biāo)上。

所以在任何評(píng)審會(huì)中，磚家們通常會(huì)過(guò)度關(guān)注NPV結(jié)果，或市場(chǎng)規(guī)模。

至于現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)是否匹配、靶點(diǎn)底層科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)是否被低估等極其關(guān)鍵但難在短時(shí)間想清楚的維度，則被自動(dòng)忽略或邊緣化了。

這種因大腦算力不足導(dǎo)致的選擇性失明，使得那些存在致命短板，但在少數(shù)幾個(gè)指標(biāo)上抓眼球的項(xiàng)目，輕易被通過(guò)。也是為什么純財(cái)務(wù)視角的完美模型，現(xiàn)實(shí)中常一敗涂地的底層原因！

02

厭惡損失

人對(duì)損失的敏感度天生高于對(duì)獲得的敏感度。失去100塊錢的痛苦，需要獲得200塊錢的快樂(lè)才能抵消！

在復(fù)雜商業(yè)決策中，這種心理機(jī)制會(huì)演變成災(zāi)難，特別在長(zhǎng)周期項(xiàng)目開發(fā)中。

歷時(shí)十余年的新藥研發(fā)，前期投入海量資金和時(shí)間。如果中途出現(xiàn)明顯不利信號(hào)（如動(dòng)物毒理出現(xiàn)問(wèn)題，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先推出更優(yōu)產(chǎn)品），理性的決策是立即止損！

然而，人性軟肋此時(shí)會(huì)瘋狂作祟。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和批準(zhǔn)該項(xiàng)目的高管，往往無(wú)法面對(duì)已投入的數(shù)千萬(wàn)資金化為泡影。

對(duì)確定性損失的極度厭惡，促使他們產(chǎn)生非理性的盲目樂(lè)觀，試圖找各種借口合理化負(fù)面數(shù)據(jù)，或堅(jiān)信只要再投入一點(diǎn)奇跡就會(huì)發(fā)生。

更可怕的是，在多管線并行時(shí)，損失厭惡會(huì)導(dǎo)致資源錯(cuò)配。

為挽救奄奄一息的“親兒子”項(xiàng)目，管理層可能會(huì)從別的項(xiàng)目中抽調(diào)資金，最終導(dǎo)致所有管線都被拖入泥潭。

此外，人類在概率判斷上也存在嚴(yán)重缺陷。我們傾向于高估極小概率事件的發(fā)生，而低估中等偏高概率事件的風(fēng)險(xiǎn)。

這就是為什么很多藥企愿為極具創(chuàng)新但成功率不足1%的First-in-Class神藥癡狂，卻從不解決臨床中常發(fā)生的入組緩慢、數(shù)據(jù)不合規(guī)等中等風(fēng)險(xiǎn)。

03

磚家黑洞和內(nèi)部政治博弈

項(xiàng)目評(píng)估常用的是專家打分制，各位資深專家（如研發(fā)主管、醫(yī)學(xué)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)）對(duì)候選項(xiàng)目進(jìn)行1-5分的打分。

表面看這是民主且專業(yè)的做法。實(shí)際上這是缺乏統(tǒng)一量化標(biāo)準(zhǔn)和邏輯的定性評(píng)估，很容易淪為充滿偏見和權(quán)力博弈的專家黑箱。

為爭(zhēng)奪研發(fā)資金，各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都拼命夸大自己項(xiàng)目的成功率和市場(chǎng)潛力。由于底層數(shù)據(jù)和假設(shè)都是架空的，決策層很難分辨誰(shuí)在說(shuō)真話，誰(shuí)在過(guò)度包裝。

如果一個(gè)項(xiàng)目由公司的明星科學(xué)家或高層領(lǐng)導(dǎo)掛帥，那在評(píng)審時(shí)專家們也會(huì)懾于權(quán)威而不敢給低分，或者自動(dòng)忽略項(xiàng)目瑕疵。相反，如果是邊緣部門提出的想法，就會(huì)被拿著放大鏡找缺點(diǎn)。

最要緊的是專家打分缺乏全局視角。

研發(fā)專家可能給極其創(chuàng)新的項(xiàng)目打滿分，而商業(yè)化專家可能給毫無(wú)創(chuàng)新但容易賣的仿制藥打滿分。磚家們都基于自己的局部利益和認(rèn)知做判斷。把這些分?jǐn)?shù)簡(jiǎn)單加權(quán)，并不能反映項(xiàng)目對(duì)公司的戰(zhàn)略價(jià)值。

04

破局之道，用系統(tǒng)對(duì)抗人性偏差

那如何在復(fù)雜決策中不做傻叉決定呢？胖貓建議不要試圖改變?nèi)诵?，而是通過(guò)科學(xué)決策輔助框架，約束和糾正偏差。

人腦無(wú)法同時(shí)處理復(fù)雜變量，就用系統(tǒng)代勞。但系統(tǒng)絕不是把各項(xiàng)指標(biāo)求均值，而要深刻理解公司的戰(zhàn)略承受力。

傳統(tǒng)評(píng)分法是線性的，比如把商業(yè)化難度分為1-5級(jí)，每級(jí)都是1分。但現(xiàn)實(shí)商業(yè)化難度增加帶來(lái)的成本絕不是線性的，如果一款藥超出了現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)的能力，面臨是指數(shù)級(jí)暴增的組建和管理成本。

時(shí)間的衡量也非線性的，如果藥企面臨專利懸崖，在懸崖前時(shí)間的價(jià)值是線性的；一旦越過(guò)懸崖，由于面臨現(xiàn)金流斷裂，等待成本會(huì)階躍式飆升。

在系統(tǒng)前端將這些非線性的、客觀的業(yè)務(wù)邏輯定好（相當(dāng)于把高管隱性戰(zhàn)略共識(shí)固化為數(shù)學(xué)模型），系統(tǒng)就能在面對(duì)具體項(xiàng)目時(shí)把那些看似利潤(rùn)豐厚但隱形代價(jià)極高的項(xiàng)目打回原形。

為克服專家偏見和部門政治，也可通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)極度透明和系統(tǒng)性窮舉。

通過(guò)算法，將所有備選項(xiàng)目與現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行窮舉式組合，算出幾十甚至上百種不同的排兵布陣方案。

擔(dān)心現(xiàn)金流斷裂？在系統(tǒng)中輸入防守型戰(zhàn)略參數(shù)，提高短期收入的權(quán)重和預(yù)算超支的懲罰力度； 想要布局前沿科學(xué)？在系統(tǒng)中輸入激進(jìn)型戰(zhàn)略參數(shù)，提高對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)項(xiàng)目的容忍度。

這種可視化的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，直接剝奪了內(nèi)部政治博弈的話語(yǔ)權(quán)，逼迫所有人回到統(tǒng)一的戰(zhàn)略邏輯框架內(nèi)。

人類面對(duì)難以比較的屬性時(shí)， 往往會(huì)陷入無(wú)休止的爭(zhēng)吵。 比如科學(xué)創(chuàng)新和財(cái)務(wù)回報(bào)哪個(gè)更重要？

系統(tǒng)可以通過(guò)條件凈現(xiàn)值，強(qiáng)行將所有維度的優(yōu)劣勢(shì)折算成金錢。如果一個(gè)項(xiàng)目戰(zhàn)略極其契合，給予其NPV一個(gè)正向溢價(jià)；如果項(xiàng)目需重建銷售團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)會(huì)直接從NPV中扣除呈指數(shù)級(jí)放大的重構(gòu)成本。

最終呈現(xiàn)給決策者的，不是虛無(wú)縹緲的定性描述，而是經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)、能力、戰(zhàn)略多重過(guò)濾后的真實(shí)價(jià)值錨點(diǎn)！

結(jié)語(yǔ)：在商業(yè)的高速公路上，復(fù)雜決策永遠(yuǎn)伴隨著迷霧和陷阱。

承認(rèn)人性軟肋，承認(rèn)大腦算力不足，承認(rèn)在面對(duì)損失時(shí)的非理性恐慌，并非一種軟弱，而是通向更高維度理性的起點(diǎn)。

在創(chuàng)新藥研發(fā)賽道，對(duì)研發(fā)公司來(lái)說(shuō)真正的護(hù)城河是一套能抵御人性弱點(diǎn)、保持邏輯一致性、將戰(zhàn)略意圖無(wú)縫轉(zhuǎn)為量化標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)性決策機(jī)制。

所以歡迎加入胖貓的知識(shí)星球，在這里胖貓為您提供“地下生物醫(yī)藥戰(zhàn)略智庫(kù)”，不盲目的 信息堆砌，只提供經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略清洗的黃金真相和觀點(diǎn)！

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