春節(jié)后上海果斷救市，新房市場(chǎng)也有復(fù)蘇跡象。

然而還是有項(xiàng)目頂不住壓力開(kāi)了分銷(xiāo)，徐涇大華望樾、徐濱安瀾上海。

上海新房幾乎都開(kāi)分銷(xiāo)了，個(gè)別項(xiàng)目說(shuō)沒(méi)分銷(xiāo)，其實(shí)也有全民營(yíng)銷(xiāo)。

比如靜安東寶興路某新房。

中介推薦客戶(hù)過(guò)去，照樣有錢(qián)拿，換個(gè)形式而已，區(qū)別就是好聽(tīng)點(diǎn)。

新房紛紛開(kāi)分銷(xiāo)，分銷(xiāo)卻越來(lái)越?jīng)]意義。

市區(qū)項(xiàng)目開(kāi)分銷(xiāo)本來(lái)就沒(méi)效果。

2024年10月份新房市場(chǎng)還不錯(cuò)，靜安璽樾就開(kāi)分銷(xiāo)了，然而現(xiàn)在也沒(méi)賣(mài)完。

2024年5月11日拿的首批預(yù)售證，到現(xiàn)在網(wǎng)簽還沒(méi)過(guò)半。

楊浦翎翠濱江去年中旬就開(kāi)分銷(xiāo)了，到現(xiàn)在只賣(mài)掉70套。

某些風(fēng)貌別墅傭金高達(dá)百萬(wàn)，照樣賣(mài)不動(dòng)。

之前分銷(xiāo)有作用，主要是郊區(qū)項(xiàng)目。

越遠(yuǎn)郊、越低總價(jià)，分銷(xiāo)越有用。

2017年奉賢佳源夢(mèng)想廣場(chǎng)開(kāi)盤(pán)，巨遠(yuǎn)郊，按道理不好賣(mài)。

因?yàn)閱?dòng)分銷(xiāo)早，項(xiàng)目竟然大排隊(duì)。

大量中介在市區(qū)帶客戶(hù)過(guò)來(lái)看房。

昌吉東路的路勁上海派更是連夜排隊(duì)，很多客戶(hù)房子都搶不到。

一方面是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)好點(diǎn)，跟啟動(dòng)分銷(xiāo)也有關(guān)系。

分銷(xiāo)的最大作用是，中介幫忙宣傳。

遠(yuǎn)郊項(xiàng)目曝光率很低，很多上?？蛻?hù)都不知道。

中介朋友圈、電話(huà)單中有很多購(gòu)房者，啟動(dòng)分銷(xiāo)了，中介才愿意把你項(xiàng)目發(fā)給客戶(hù)。

哪怕你現(xiàn)在打開(kāi)貝殼找房app，里面的新房地圖上樓盤(pán)也不全。

沒(méi)顯示的項(xiàng)目，大部分都是因?yàn)椴唤o鏈家錢(qián)。

這個(gè)沒(méi)啥，商業(yè)社會(huì)，你不給錢(qián)憑什么給你宣傳。

2017年環(huán)滬市場(chǎng)很火，嘉善、啟東等等，新房賣(mài)到飛起。

靠的就是分銷(xiāo)。

靠的就是上海的中介把上?？蛻?hù)帶過(guò)去看房。

要是沒(méi)中介，上海居民怎么會(huì)知道啟東有100萬(wàn)的房子。

上海哪些房子還要補(bǔ)跌？

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為什么市區(qū)項(xiàng)目分銷(xiāo)沒(méi)用？

市區(qū)項(xiàng)目關(guān)注度高，自帶流量。

香港置地啟元、嘉里金陵華庭這種，不給錢(qián)媒體也愿意報(bào)道。

買(mǎi)得起市區(qū)新房的人，信息獲取能力也強(qiáng)。

都能買(mǎi)得起上千萬(wàn)的房子了，能不知道哪里有新房？

真如這里鏈家只展示了高尚領(lǐng)域、品尊國(guó)際，誰(shuí)不知道這里還有一個(gè)中海？

就在寫(xiě)文章時(shí)收到了消息，真如中海也給鏈家賣(mài)了，馬上大家就能看到貝殼上線(xiàn)。

郊區(qū)項(xiàng)目不行，顧村最近有沒(méi)有拍地，很多人真不知道。

沒(méi)什么博眼球的，媒體不愛(ài)報(bào)道。

而且主力客戶(hù)并不在附近生活，接觸到樓盤(pán)信息概率更低。

佳源夢(mèng)想廣場(chǎng)在奉賢柘林，卻沒(méi)有太多當(dāng)?shù)乜蛻?hù)，都靠市區(qū)剛需。

要是沒(méi)中介帶看，這些客戶(hù)一輩子都不會(huì)去柘林一次。

剛需購(gòu)房者信息來(lái)源也少。有些年輕人工作很忙，根本沒(méi)時(shí)間收集信息。

天天996的卷，沒(méi)辦法泡購(gòu)房群。

很多老人之前都不太會(huì)用智能手機(jī)，信息差更大。

這兩年自媒體太發(fā)達(dá)，老人也會(huì)用智能機(jī)了，郊區(qū)分銷(xiāo)也沒(méi)用了。

華發(fā)海上都薈一直有分銷(xiāo)，二期到現(xiàn)在才網(wǎng)簽26.6%。

自媒體發(fā)達(dá)到剛需也不缺信息了。

都是按照畫(huà)像推薦的，你400萬(wàn)預(yù)算，就能天天收到400萬(wàn)的短視頻。

吃個(gè)飯的時(shí)間就知道上海哪有新房了。

隨便刷個(gè)主播間就能領(lǐng)到一張表，上海新房全在上面。

分銷(xiāo)沒(méi)用，郊區(qū)新房就賣(mài)不動(dòng)了。

分銷(xiāo)雛形始于2010年，部分開(kāi)發(fā)商獨(dú)立出了渠道部門(mén)，全市拓客。

當(dāng)時(shí)市場(chǎng)還是很割裂，新房、二手房相對(duì)獨(dú)立。

真正的分銷(xiāo)誕生在2014年，萬(wàn)科和鏈家合作，花錢(qián)買(mǎi)鏈家手里的二手房客戶(hù)。

當(dāng)時(shí)還叫一二手聯(lián)動(dòng)，二手房客戶(hù)帶出來(lái)看新房。

在用戶(hù)視角，中介的作用就是提供信息，買(mǎi)哪里還是要自己研究。

中介是分片區(qū)的，都只熟悉自己片區(qū)情況，做不到全市對(duì)比。

這也是分銷(xiāo)失效的根源——中介很難左右客戶(hù)決策。

安瀾上海啟動(dòng)分銷(xiāo)之前，很多中介發(fā)視頻說(shuō)靠高架、靠腫瘤醫(yī)院、不算徐匯濱江等等。

啟動(dòng)分銷(xiāo)后，中介又說(shuō)高架影響不大、離腫瘤醫(yī)院還有一定距離、 比二手房便宜。

其實(shí)不管他們?cè)趺凑f(shuō)，該買(mǎi)的還是會(huì)買(mǎi)，不想買(mǎi)的還是不買(mǎi)。

腫瘤醫(yī)院、高架、一二手價(jià)格對(duì)比這些東西，預(yù)算3000萬(wàn)以上的客戶(hù)肯定都知道。

這么大筆投資，這點(diǎn)信息都掌握不了，那他錢(qián)早就虧光了。

靜安璽樾、翎翠濱江不好賣(mài)，核心就是硬傷太明顯。

給中介再多錢(qián)他們也瞞不住。

2017年保利熙悅開(kāi)盤(pán)，真有客戶(hù)不知道旁邊有公墓，稀里糊涂買(mǎi)房了。

現(xiàn)在這些東西沒(méi)人敢瞞著客戶(hù)，主動(dòng)講出來(lái)還顯得自己坦誠(chéng)。

要想分銷(xiāo)有用，需要建立真正的委托人機(jī)制。

中介像律師一樣獲得客戶(hù)信任，中介給的建議客戶(hù)真的會(huì)采納。

在中國(guó)實(shí)現(xiàn)這一步非常難。

律師在專(zhuān)業(yè)價(jià)值取代不了，環(huán)線(xiàn)打過(guò)幾次官司，深刻的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

二手房市場(chǎng)中介有一些壁壘，成交數(shù)據(jù)、真實(shí)房源、房東情況、房屋情況，客戶(hù)不如中介了解。

新房市場(chǎng)都是公開(kāi)透明的，很多買(mǎi)房人比中介知道的還多。

更重要的是，越差的項(xiàng)目越給傭金，越差的項(xiàng)目傭金越高。

我懷疑的不是中介能力，而是你的立場(chǎng)。

有了這個(gè)心理抗性，說(shuō)服效果差了很多。

分銷(xiāo)沒(méi)作用還有一個(gè)時(shí)代原因，新房比二手房貴了。

之前新房便宜，中介推薦二手客戶(hù)買(mǎi)新房容易。

個(gè)別客戶(hù)一直看二手，被帶去看新房看得上。

現(xiàn)在新房比二手貴的多，二手房客戶(hù)很難轉(zhuǎn)到新房。

反而是新房客戶(hù)容易轉(zhuǎn)二手。

事無(wú)絕對(duì)，分銷(xiāo)也不是一點(diǎn)作用沒(méi)有。

保不齊就有個(gè)別客戶(hù)剛來(lái)上海，不太懂，被中介帶著走。

或者個(gè)別中介能力很強(qiáng)，還是能影響客戶(hù)決策。

但是趨勢(shì)就這樣，分銷(xiāo)的作用越來(lái)越微弱。

花了大把的錢(qián)做分銷(xiāo)，能吸引來(lái)的客戶(hù)，可能本來(lái)就是要買(mǎi)的客戶(hù)。

這些冤枉錢(qián)，不如用來(lái)提升項(xiàng)目品質(zhì)。

有些項(xiàng)目啟動(dòng)分銷(xiāo)，反而拉低了項(xiàng)目形象，有些中介確實(shí)參差不齊。

去年開(kāi)始情況又有翻轉(zhuǎn)，有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人跟環(huán)二說(shuō)，你知道為什么我要開(kāi)分銷(xiāo)嗎？

因?yàn)橹薪闀?huì)返傭。

新房不讓降價(jià)，客戶(hù)覺(jué)得貴，可以通過(guò)中介把錢(qián)返給客戶(hù)。

30萬(wàn)的傭金，返給客戶(hù)15萬(wàn)，等于降價(jià)了15萬(wàn)。

對(duì)于很多客戶(hù)而言，這是中介提供的唯一價(jià)值。

這也是一個(gè)非穩(wěn)定態(tài)，中介并沒(méi)有提供太多價(jià)值，憑空拿走十幾萬(wàn)。

暴利之下行業(yè)攪得天昏地暗。

這個(gè)行業(yè)問(wèn)題還很多，解決方案環(huán)二一直在講，就是實(shí)現(xiàn)真正的單邊代理。

能給客戶(hù)提供真正的價(jià)值，收合理的費(fèi)用，行業(yè)才會(huì)健康發(fā)展。

新房市場(chǎng)也能提供很多價(jià)值，不同區(qū)域新房性?xún)r(jià)比不同，不同的戶(hù)型性?xún)r(jià)比不同，新房二手房性?xún)r(jià)比不同，都需要專(zhuān)業(yè)解讀。

環(huán)二希望行業(yè)往這個(gè)方向努力，也正在踐行這個(gè)價(jià)值。

中介提供的返傭，環(huán)線(xiàn)咨詢(xún)也全面展開(kāi)。

上海的新房，只要有代理的，都可以返傭50-70%。

詳細(xì)情況大家可以添加微信咨詢(xún)。

凡是對(duì)買(mǎi)房人有利的事情，環(huán)二都會(huì)去做。