關(guān)注【熊老師】企業(yè)管理咨詢10年，每天為您免費(fèi)分享員工激勵、企業(yè)管理、為人處世、商業(yè)智慧等干貨文章和視頻！文末有“驚喜”.

導(dǎo)語：

前天，一位河北縣城的女老板給我打電話，聊了整整兩個小時。

她姓王，在北方一個小縣城做了20多年聯(lián)想電腦代理。店面不大，5個員工，業(yè)務(wù)主要是給單位做維修、賣耗材。以前跟著弟弟干，最風(fēng)光的時候一年賺上百萬。后來弟弟出事退出，她一個女人扛起整個店，一扛就是好幾年。

電話那頭，她的聲音沙啞，透著說不出的疲憊：

“老師，我太難了。外面欠我100多萬要不回來，銀行還欠28萬，親戚的錢也欠著。5個員工，每人每月4000塊底薪，年底再發(fā)個紅包?？涩F(xiàn)在，他們干活一點(diǎn)勁都沒有，免費(fèi)的售后不愿跑，有提成才動一動，遲到早退是家常便飯，我還不敢扣錢，一扣就鬧情緒?！?/strong>

我問她：“為什么不扣？制度不是定的嗎？”

她苦笑：“扣了就不上班，店里就轉(zhuǎn)不動。兩個人的活，少一個人就亂套。我天天哄著他們，把自己累出抑郁癥。你說，這店我是不是該關(guān)了？”

我說：“王姐，你這不是該關(guān)店，是該把‘人情’兩個字從字典里刪掉?！?/p>

一、100多萬外賬，是“人情管理”留下的爛攤子

王姐的店，是典型的縣城中小微企業(yè)標(biāo)本：

• 員工5人，全是正式工，平均年齡偏大，要接送孩子、做飯，不能加班；
• 業(yè)務(wù)模式：給單位修電腦、加粉、賣耗材，偶爾賣幾臺電腦（基本不賺錢）；
• 收入結(jié)構(gòu)：每月工資支出3萬多，房租一年5萬，2025年虧了5萬
• 外欠賬：100多萬，來自各個單位，賬期半年一年是常事，現(xiàn)在政府撥款走財(cái)政，關(guān)系不硬根本要不回來；
• 員工狀態(tài)：沒動力、沒壓力，免費(fèi)售后不愿跑，飛單、私活時有發(fā)生，但不敢管。

王姐說了一句話，我聽了特別扎心：

“我不是不想管，是管不了。他們知道店里難，也知道離開這找不到更好的，但就是沒勁干。我又不能換人，換新人更不行?！?/strong>

這是多少中小企業(yè)老板的真實(shí)寫照？

你對他們好，他們覺得理所當(dāng)然；你稍微嚴(yán)一點(diǎn)，他們就拿捏你——反正你不敢開人，開了沒人干活。

人情管理，到最后就是老板被員工“綁架”。

二、固定工資+年底紅包，是“躺平”的溫床

我們來看看王姐的薪酬模式：

• 底薪4000元/月（縣城算中等偏上）
• 提成600-700元/月（偶爾上千）
• 年底紅包3000-5000元（今年發(fā)不動了）

這套模式，放在10年前管用，那時候生意好，大家有盼頭?，F(xiàn)在呢？

• 底薪固定，干多干少一樣；
• 提成太少，激勵不起勁；
• 年底紅包靠老板感覺，員工覺得是“該給的”。

結(jié)果是：

免費(fèi)售后沒人跑——反正跑一趟也沒錢，不如在店里刷手機(jī)；
有提成的活才動——比如加粉、換件，但也是能拖就拖；
遲到早退無所謂——反正不扣錢；
飛單私活偷偷干——客戶私下找，賺的錢裝自己口袋。

王姐問我：“我是不是得加錢？加錢他們會不會好好干？”

我說：“王姐，加錢解決不了問題。你加到5000，他們還是這個狀態(tài)。因?yàn)?strong>你的錢沒加對地方。”

三、破局：山東這家電腦服務(wù)公司，用一套“土辦法”讓員工搶著跑售后

我給王姐講了一個案例。

山東臨沂有一家做辦公設(shè)備服務(wù)的公司，老板姓張，20多個人，業(yè)務(wù)跟王姐一模一樣：給單位修電腦、加粉、賣耗材。2023年之前，他的員工也是躺平狀態(tài)，外欠賬也有幾十萬。

張老板被逼急了，搞了一套特別“土”的改革：

第一步：把工資拆開，讓員工自己算賬

以前員工拿3500固定+年底紅包。
改成：

• 保底2500（保證基本生活）
• 績效1500（按完成的工作量算）

績效怎么算？
他把所有工作都定價：

• 加一次粉：5元
• 修一臺電腦（上門）：30元
• 賣一包A4紙：2元
• 簽一個年度維護(hù)合同：200元
• 收回一筆舊欠款：按收回金額的10%提成

每個人每月一張表，干了多少活，得多少錢，清清楚楚。

張老板跟員工說：
“以前你們拿3500，干好干壞都一樣?，F(xiàn)在保底2500，剩下的1500靠你們自己掙。干得多，就拿得多；干得少，就拿得少。不設(shè)上限。”

第二步：把“免費(fèi)售后”變成“有價服務(wù)”

以前客戶說“過來幫我看看電腦”，員工不愿意去，因?yàn)槊赓M(fèi)。
張老板規(guī)定：

• 免費(fèi)售后，每次補(bǔ)貼10元（不管修不修，跑一趟就有）
• 如果修好了，按維修項(xiàng)目再算提成

這下員工積極性上來了——反正跑一趟就有10塊，萬一修好了還能再拿錢。

第三步：把“要賬”也變成“賺錢”

外欠賬是最大痛點(diǎn)。
張老板說：
“誰收回來的舊賬，按10%提成?！?/strong>

結(jié)果呢？
以前沒人愿意去要賬，覺得丟面子、難開口?，F(xiàn)在呢？搶著去。因?yàn)橐貋?萬，自己就能拿1000。

第四步：把“飛單”變成“內(nèi)部單”

以前員工私下接活，因?yàn)橛X得店里的提成太低。
張老板把提成比例提高，同時規(guī)定：
“如果發(fā)現(xiàn)飛單，直接開除，當(dāng)月工資全扣?！?/strong>
但如果你把私活報給公司，公司按更高比例給你提成（比如私活自己干拿100%，報給公司拿70%，但省了被開除的風(fēng)險）。

員工一算賬，還是報給公司劃算。

結(jié)果如何？
到2024年底，張老板的公司：

• 人均收入從3500漲到5500（高的能拿8000）
• 員工主動跑售后，客戶滿意度提升
• 當(dāng)年收回舊賬30多萬
• 公司利潤增長了40%
• 最關(guān)鍵是：張老板不用天天盯著了，員工自己管自己

張老板跟我說了句話，我印象特別深：
“以前我覺得員工是來幫我的，后來我才明白，員工是來幫他們自己的。只要錢給對地方，他們比我還拼命。”

四、給王姐的三副“藥”：讓員工從“躺平”變“搶活”

回到王姐的問題。

她現(xiàn)在的情況，比張老板當(dāng)年還好一點(diǎn)——至少有穩(wěn)定的單位客戶，有100多萬的欠款可收，有5個老員工可用。

我給王姐開了三副藥，簡單、粗暴、能落地：

第一副藥：工資拆開，讓員工“自己掙績效”

把現(xiàn)在4000的底薪，拆成：

• 3000保底（保證基本生活）
• 1000績效（按工作量算）

績效怎么算？
把所有工作明碼標(biāo)價：

• 加一次粉：5元
• 修一臺電腦（上門）：20元
• 賣一包紙：1元
• 收一筆舊賬：按收回金額的10%提成
• 簽一個單位年保合同：200元

每個人月初領(lǐng)一張表，月底填表算錢。干得多，績效就高；干得少，績效就低。上不封頂。

王姐擔(dān)心：“萬一他們?yōu)榱藪赍X，亂報價、亂收費(fèi)怎么辦？”

我說：“那就加一道鎖——客戶滿意度。每次服務(wù)完讓客戶打個分，滿意度低于90%的，當(dāng)次服務(wù)提成減半?！?/p>

第二副藥：把“要賬”變成“搶錢”

外欠100多萬，這是王姐最大的心病，也是最大的機(jī)會。

跟員工說清楚：
“從現(xiàn)在開始，誰收回來的舊賬，直接提成10%?，F(xiàn)金到賬，當(dāng)場發(fā)錢?！?/strong>

假設(shè)收回10萬，當(dāng)場拿1萬現(xiàn)金。這比干一年提成還多。

員工會不會搶著去？肯定搶。

而且，這會倒逼員工主動維護(hù)客戶關(guān)系——因?yàn)橹挥嘘P(guān)系好了，錢才好要。

第三副藥：把“免費(fèi)售后”變成“跑腿有獎”

以前免費(fèi)售后員工不愿意去，因?yàn)闆]好處。
改成：

• 每次免費(fèi)上門服務(wù)，不管修不修，補(bǔ)貼10元路費(fèi)（或按距離算）
• 如果修好了，再按維修項(xiàng)目提成

這樣，員工就會主動問客戶：“有沒有需要我去看看的？”

跑得勤了，機(jī)會就多了，耗材就賣出去了，維修就多了。

五、最后幾句心里話

王姐聽完，沉默了一會兒，問了一句特別實(shí)在的話：

“這些辦法是好，可萬一我改了，員工還是不動怎么辦？”

我說：“王姐，你首先要明白一個道理——不是員工不動，是你的錢沒動對地方。”

你發(fā)固定工資，他們躺平是正常的，因?yàn)樘善揭灿绣X拿；
你按效果付錢，他們搶活也是正常的，因?yàn)閾尰畈拍芏嗄缅X。

人性從來不會變，變的是規(guī)則。

2026年，對所有中小企業(yè)老板來說，最大的挑戰(zhàn)不是市場難做，也不是成本太高，而是你還在用“人情”管“人性”。

• 你對員工好，他們不一定對你好；
• 你把規(guī)則立清楚，他們才會對自己好。

王姐說：“我怕改了他們會走。”

我說：“你怕他們走，他們就不怕你倒閉。”

如果你不改，結(jié)果只有兩個：

1. 繼續(xù)虧，直到虧光關(guān)門，100多萬永遠(yuǎn)收不回來；
2. 員工繼續(xù)躺平，你繼續(xù)抑郁，最后人財(cái)兩空。

如果你改，可能會走一兩個人，但留下的都是想干活的。而且，只要錢給到位，外面有的是人想進(jìn)來。

記?。?/strong>
你是在做生意，不是在做慈善。
員工可以哄，但生意不能哄。
把賬算明白，把規(guī)則立清楚，員工自然會跟你走。

附：縣城小微企業(yè)薪酬改革“三步走”思維導(dǎo)圖

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