山頭茶市場(chǎng)，很亂。

亂的背后，有人品和茶品的機(jī)遇。

堅(jiān)守品質(zhì)，人品好的茶商，會(huì)越做越好。而放棄品質(zhì)的茶商，終會(huì)被茶客拋棄。

茶客：被坑過(guò)的心不敢輕信誰(shuí)

3年前，一個(gè)茶友試過(guò)2020年的冰島壩歪。

當(dāng)時(shí)，茶友說(shuō)：品質(zhì)還不錯(cuò)，但我更喜歡易武，平時(shí)喝易武高桿。

這完全能理解，喝普洱茶喝到最后，幾乎都是易武。

而冰島壩歪，強(qiáng)于茶氣和茶湯勁道，是冰島古樹茶里性價(jià)比最高的茶，能滿足大部分茶友日?？诩Z的需求。

茶無(wú)第一

昨天，茶友突然來(lái)問(wèn)：2020年的冰島壩歪還有不？

老楊坦誠(chéng)地說(shuō)：賣完了。認(rèn)證掛牌的單株，當(dāng)年就能賣完，老一點(diǎn)單株，我自己都沒(méi)有。如果需要老一點(diǎn)的壩歪，只能自己存一點(diǎn)看轉(zhuǎn)化。

茶友淡定地說(shuō)：來(lái)4公斤冰島壩歪。

老楊有些納悶地問(wèn)：若是平時(shí)把壩歪當(dāng)口糧，全部拿掉都沒(méi)關(guān)系。但是，您平時(shí)喝易武高桿的，存點(diǎn)茶看轉(zhuǎn)化，或者高低搭配著喝，用不了4公斤吧。

茶友一言難盡地說(shuō)：以前買茶那茶商，茶葉品質(zhì)出問(wèn)題了，

一時(shí)間找不到靠譜的茶商，試了很多家的壩歪，你的壩歪不錯(cuò)，比誰(shuí)誰(shuí)家的好，可以暫時(shí)當(dāng)平替。

聽(tīng)見(jiàn)這話，老楊略顯尷尬，最怕茶友說(shuō)：你家的茶比誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)家的好。事實(shí)是：就算冰島壩歪，老楊喝到過(guò)別人家的壩歪，比自己的好。

武無(wú)第二，茶無(wú)第一。好茶雖有共性，但喝茶的人審美不同，喜好也不同。

茶商吹自己的茶多好，只是自我感覺(jué)良好。茶客覺(jué)得好，才是真的好。

至于誰(shuí)的茶更牛，同一山頭，做茶不玩任何套路的前提下，分不出一二，只是地塊和工藝的審美不同罷了。

賣茶套路，深不可測(cè)

喜歡喝茶吃瓜的老楊，突然好奇地問(wèn)：那茶商的品質(zhì)，怎么出問(wèn)題了？

茶友打語(yǔ)音來(lái)說(shuō)：那茶商，自號(hào)某某茶人，覺(jué)得別人的茶都不行，他自己的茶最牛。

一喝別人的茶，什么破茶葉，還不如老夫的喬木秋茶。一輪到自己的茶，隨便拿出一款，都能吊打冰島老寨古樹，秒殺老班章單株。

作為茶客，覺(jué)得一個(gè)茶商敢這么狂，肯定是自己的茶品質(zhì)過(guò)硬。就先買點(diǎn)茶樣來(lái)嘗嘗。沒(méi)想到，他把品質(zhì)好的古樹茶當(dāng)茶樣賣給茶客，

茶客一喝，就一提一提地存。然而，餅不對(duì)樣，是用小樹茶冒充古樹。賭的就是你不會(huì)打開(kāi)喝，存幾年，茶葉不好喝了，就之乎者也的扯：是倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題，是存壞了，不是茶的問(wèn)題。

老楊輕聲問(wèn)一句：有沒(méi)有可能是工藝問(wèn)題，早年，我們也在工藝上交過(guò)學(xué)費(fèi)。做茶時(shí)，如果萎凋過(guò)重，新茶很好喝，但存放出來(lái)越放越薄，也就是工藝白茶化了。

茶客激動(dòng)地說(shuō)：工藝倒也罷了，是喬木茶，小樹茶。這完全就是人品問(wèn)題。

而且，據(jù)另一位買過(guò)他茶葉的茶友說(shuō)：他吹牛說(shuō)自己做了很多茶葉。其實(shí)，根本沒(méi)有茶，每年收幾公斤古樹賣茶樣，有茶客需要的時(shí)候，再去茶農(nóng)家把壓好的茶餅換成自己的包裝，

這兩年，茶客多了。就從茶農(nóng)家賒茶葉，欠了茶農(nóng)一屁股債，還不上，還大言不慚的說(shuō)：自己是茶農(nóng)最大的客戶，每年給茶農(nóng)近百萬(wàn)。

茶友越說(shuō)越激動(dòng)：更無(wú)語(yǔ)的是，說(shuō)好不滿意的茶可以退，然而，茶已經(jīng)退回去了。但款，一年多了還沒(méi)退，估計(jì)沒(méi)戲了。

這套路，把老楊震驚得險(xiǎn)些一口老血噴在墻上，難怪茶客都說(shuō)：喝茶要交學(xué)費(fèi)，賣茶的套路，只有茶客想不到，沒(méi)有（茶商）做不到。

也難怪，茶客不敢輕易相信任何一個(gè)茶商了。

中小茶企，品質(zhì)即生死

山頭茶，喝的人，會(huì)一直喝。

對(duì)于做山頭茶的中小茶企來(lái)說(shuō)：做好品質(zhì)，有老客戶支持，無(wú)論市場(chǎng)多難，企業(yè)不會(huì)掛掉。

一旦放棄了品質(zhì)，短時(shí)間內(nèi)可以吹牛吸引人，但無(wú)論吹得有多好，茶客一喝，就被拋棄。

中小茶企做茶，小而精

普洱茶行業(yè)，大廠做拼配，中小企業(yè)做山頭純料。

大廠不做古樹茶，主要原因是：古樹茶產(chǎn)量太小，不適合開(kāi)發(fā)成大廠的產(chǎn)品。

比如，一戶茶農(nóng)家，古樹春茶產(chǎn)量80公斤。而一個(gè)大茶企的經(jīng)銷商有幾十家甚至上百家。一個(gè)產(chǎn)品，需要幾噸的量，古樹茶這點(diǎn)產(chǎn)量，分到每個(gè)經(jīng)銷商頭上，還不夠塞牙縫。

如果把一個(gè)寨子都收掉，采用做茶人盯人的方式，也能做。

然而，山頭茶原料成本太高，大廠運(yùn)營(yíng)費(fèi)用很高，利潤(rùn)不足以支撐茶廠和經(jīng)銷商的生存。

這就給了中小企業(yè)一條活路。

中小企業(yè)，每個(gè)茶商有自己的一畝三分地，每個(gè)茶商有幾百甚至幾千個(gè)客戶。

把一個(gè)茶農(nóng)家80公斤古樹收掉，客戶每人分一點(diǎn)就沒(méi)了。如果量需要的多，還可以再收一家。

大廠拼配茶的品質(zhì)路線是均衡飽滿，中小企業(yè)純料茶的品質(zhì)路線是：依托一山一味，把山頭茶的風(fēng)土表現(xiàn)到極致。

市場(chǎng)混亂，茶客要交學(xué)費(fèi)，更是給了中小茶企靠品質(zhì)背書的機(jī)會(huì)。

毫不夸張地說(shuō)：茶葉的品質(zhì)，直接關(guān)乎中小茶企的生死。

只要堅(jiān)持做好品質(zhì)，哪怕市場(chǎng)再難，有老茶客支持，茶企也能活下去。

然而，以假亂真，以次充好的茶企，能靠噱頭風(fēng)光一時(shí)，終將被老客戶拋棄。

一個(gè)茶企，失去了老客戶，等于失去了抗風(fēng)險(xiǎn)能力，經(jīng)不起市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)。

茶客的信任，永遠(yuǎn)只有一次

目前，消費(fèi)山頭茶，尤其古樹茶的群體，以男性為主。

男性的消費(fèi)習(xí)慣：很愛(ài)茶，也舍得花錢買茶。認(rèn)準(zhǔn)了某一個(gè)茶商，喝完就回頭買。

但是，一旦品質(zhì)出現(xiàn)一次問(wèn)題。茶客可能嘴上不說(shuō)，但心里，不可能回頭了。

無(wú)論茶客買過(guò)幾年的茶，信任永遠(yuǎn)只有一次。

然而，山頭茶市場(chǎng)的魔幻在于：

大多數(shù)茶商，想在茶圈做長(zhǎng)線。但有一種可能：茶商以為自己賣的是好茶，但茶葉可能已經(jīng)出問(wèn)題了。

在一線做茶、交過(guò)大學(xué)費(fèi)的茶商都知道，最穩(wěn)妥的做茶方式是：采茶時(shí)自己到茶園里盯著，全程守制，不給任何人作假的機(jī)會(huì)。

辛苦一點(diǎn)，茶葉做出來(lái)，交給客戶，薄利多銷，來(lái)年繼續(xù)，這才是最省心的賣茶方式。

茶圈有句話：喝茶的人，十有八九不懂茶。

現(xiàn)實(shí)是：消費(fèi)兩三百一公斤口糧的茶客，不深入研究茶，只在乎適口，無(wú)關(guān)懂與不懂。

然而，中高端山頭茶的消費(fèi)群體，絕大多數(shù)對(duì)茶很有研究，有的茶客，對(duì)茶的研究程度，甚至超過(guò)茶商。

對(duì)待這類茶友：市場(chǎng)越混亂，真誠(chéng)越顯得可貴。