當整個行業(yè)都在研究如何更“輕”、更快時，這家公司卻在用最笨拙的方式，建造最深的護城河。

2025年旅業(yè)共享家第三次大會上，當“品牌地接社”獎項揭曉時，湖北荊鈺國際旅行社的名字引發(fā)了一陣輕聲議論。

領(lǐng)獎人張世偉，這位在湖北旅游界深耕二十年的老兵，接過的似乎不只是一塊獎牌，更像是對一種“逆流而行”商業(yè)哲學(xué)的認可。

會后，圍上來的南京國旅劉以寧、新加坡金溪旅行社威廉、西安逍遙國旅姜紅等人，問題一個比一個直接：“你們的利潤率能撐住‘先游玩后付款’？”“自建車隊是重資產(chǎn)倒退嗎？”

張世偉的回答，在效率至上的時代顯得格格不入：“我們沒走捷徑，就是把別人不愿做的‘笨’事，一件件做好了。”

01 清零：一個人與整個行業(yè)的對賭

時間倒回2025年初，張世偉正面臨職業(yè)生涯的背水一戰(zhàn)。

他執(zhí)意要將經(jīng)營近二十年的荊鈺國旅推倒重來：徹底砍掉所有與傳統(tǒng)“購物團”沾邊的業(yè)務(wù)，廢棄成熟的獲客渠道，全面轉(zhuǎn)向線上透明化運營，并寫下“不進任何購物店”、“一人也成團”等近乎“自斷財路”的承諾。

董事會炸了鍋?！袄蠌垼?strong>股東是要回報的，不是陪你做理想主義實驗的。”合作多年的股東最終選擇離開。團隊里跟著他十幾年的老兵們，看著熟悉的業(yè)務(wù)模式被全部打碎，迷茫與不安寫在臉上。

那段時間，張世偉的辦公室燈常亮至深夜。重新注冊營業(yè)執(zhí)照，意味著一切從零開始。行業(yè)里流傳著各種聲音，大多是不解與質(zhì)疑：在旅游市場尚未完全復(fù)蘇的當下，如此激進的“自宮”式改革，無異于商業(yè)自殺。

“我知道很冒險，”張世偉回憶道，“但我看到的是，傳統(tǒng)旅行社和游客之間，隔著一堵厚厚的‘不信任’墻。不推倒這堵墻，我們永遠只能做一錘子買賣?！?/p>

他的賭注，押在人性對“極致誠信”的渴望上。這是一場一人對賭行業(yè)潛規(guī)則的孤獨戰(zhàn)役。

02 “笨”哲學(xué)：別人抄不走的護城河

什么是“荊鈺模式”？在外界看來，它由一系列“反商業(yè)直覺”的規(guī)則構(gòu)成：

規(guī)則一：先游玩，后付款。將評價權(quán)與付款權(quán)百分百交給游客。這倒逼服務(wù)必須在每一個細節(jié)都超出預(yù)期，沒有任何事后補救的余地。

規(guī)則二：堅決“不賣團”。拒絕將游客“轉(zhuǎn)賣”給其他地接社，哪怕成本更高。所有團隊，均由自家員工全程把控。

規(guī)則三：一個人，一輛車，一個導(dǎo)游也發(fā)團。不計成本地尊重個性化需求，哪怕它毫無規(guī)模效益可言。

規(guī)則四：資源“自建”，拒絕拼湊。這被張世偉稱為“笨人的護城河”。他們在宜昌、恩施、武漢自營車隊，車輛狀況、司機素質(zhì)了然于心；參股或深度綁定特色酒店，確保住宿體驗的穩(wěn)定性與特色化；導(dǎo)游全是內(nèi)部培養(yǎng)的“子弟兵”，價值觀高度統(tǒng)一。

“同行說我們傻，搞重資產(chǎn)。但他們不明白，在服務(wù)業(yè)，最‘重’的資產(chǎn)是信任，而信任只能通過完全掌控的服務(wù)閉環(huán)來鑄造。”張世偉在與西安逍遙國旅姜紅交流時如此解釋。

這些“笨”辦法，讓荊鈺國旅在初期步履維艱。但它也篩掉了追求低價的流量游客，吸引來了真正重視體驗、愿意為專業(yè)和安心付費的客戶。

03 溫度效應(yīng)：當游客變成朋友

轉(zhuǎn)型后第一個獨立成團的，是一位計劃獨自游覽神農(nóng)架的退休教師。按照傳統(tǒng)做法，這樣的客源要么被轉(zhuǎn)賣，要么被婉拒。但荊鈺國旅派出了資深導(dǎo)游和一輛舒適轎車。

行程中，導(dǎo)游發(fā)現(xiàn)老師對植物特別感興趣，便臨時聯(lián)系了一位本地植物學(xué)愛好者，增加了一次非計劃內(nèi)的森林徒步講解。行程結(jié)束后，老師在社交媒體上寫了一篇長文：“這是我?guī)资曷眯兄校?strong>唯一一次感覺自己被真正‘看見’而非‘接待’?！?/p>

這樣的故事越來越多。帶孩子的家庭，會收到導(dǎo)游隨身攜帶的兒童常用藥和定制的小零食；對攝影有要求的客人，司機會不厭其煩地尋找最佳機位。這些超出合同條款的“溫度瞬間”，成為了荊鈺國旅最有力的口碑。

回頭客率飆升到驚人的程度。更令人意外的是，口碑在高端客群和同行渠道中悄然傳開。新加坡金溪旅行社的威廉，正是在收到幾位高端客人的指定反饋后，主動尋求與荊鈺合作，將湖北段的地接服務(wù)全權(quán)委托。

“他們做的，是我們想做但不敢做，或覺得不劃算的事?！蓖寡?，“張先生的團隊證明了，誠信本身就是最強大的品牌。”

04 啟示：聰明時代的“笨”生存

旅業(yè)共享家大會上的頒獎詞，或許是對荊鈺模式最好的注解：“表彰其在行業(yè)信任危機中，以近乎偏執(zhí)的誠信堅守和深度資源整合，重新定義了區(qū)域地接社的服務(wù)標準與品牌內(nèi)涵。”

獲獎之后，張世偉的危機感反而更強了?！蔼勁剖晴R子，照出的是我們過去的堅持，也照出未來更高的山?！?/p>

下一步，荊鈺國旅將繼續(xù)深化它的“笨”功夫：將“先旅游后付款”發(fā)展為更精細的服務(wù)質(zhì)量評估體系；把“無購物”的承諾，升級為更具深度的本土文化浸入式體驗產(chǎn)品；利用二十年積累的人脈，開發(fā)更多“非游客”視角的湖北。

在這個人人追求“輕資產(chǎn)、快迭代、高杠桿”的聰明時代，荊鈺國旅的故事提供了一個截然相反的樣本：通過做最重、最慢、最透明的事，建立起一道競爭對手難以逾越的信任鴻溝。

張世偉的桌子上，擺著新的湖北省文旅廳核發(fā)的許可證（L-HUB-101594）。這張許可證背后，不再只是一家旅行社的營業(yè)資格，更像是一份寫給行業(yè)未來的倡議書：當套路失效，唯有極致真誠，方能穿透周期，贏得人心。

荊鈺國旅的“笨”路，或許剛剛開始。但它揭示了一個趨勢：旅游業(yè)的未來，正從“流量之戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“人心之戰(zhàn)”。而人心的爭奪，從來沒有捷徑。

（本文由網(wǎng)易號獨家發(fā)布，湖北荊鈺國際旅行社，許可證號：L-HUB-101594，我們只做有溫度的旅行。）