當(dāng)下家電市場正呈現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張與結(jié)構(gòu)分化并存的核心特征，2025年市場雖依托國補(bǔ)政策與消費(fèi)升級雙輪驅(qū)動實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長，但10月以來銷量同比有所回落，行業(yè)進(jìn)入“增長與調(diào)整并存”的關(guān)鍵階段。其中，消費(fèi)升級趨勢尤為凸顯，智能與健康家電成為市場增長的核心引擎，AI技術(shù)的深度滲透更加速了這一進(jìn)程。空氣凈化器、凈水器、干衣機(jī)、洗碗機(jī)等“新三件”同比大幅增長，成為終端門店的新增長亮點(diǎn)。

與此同時，高端化與綠色化趨勢雙線并行，疊加以舊換新、智能家電下鄉(xiāng)等政策利好持續(xù)釋放；場景化需求的崛起更重塑了行業(yè)邏輯，家電消費(fèi)從單純滿足基礎(chǔ)功能，轉(zhuǎn)向適配廚房、睡眠等細(xì)分生活場景，追求多設(shè)備聯(lián)動的品質(zhì)體驗(yàn)，這也推動企業(yè)從“賣單品”向“提供場景解決方案”轉(zhuǎn)型，終端門店展示同步升級為場景化呈現(xiàn)。

政策賦能之外，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系持續(xù)完善，智能家電跨品牌協(xié)同率已提升至78%，設(shè)備孤島痛點(diǎn)正在被有效解決。加之產(chǎn)業(yè)端層面對AI芯片等核心領(lǐng)域的扶持持續(xù)落地，為家電智能化迭代提供核心支撐。

尤其是AI技術(shù)的發(fā)展，更深刻重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈。從產(chǎn)品端來看，超45%產(chǎn)品集成AI交互功能，35%智能家電具備環(huán)境感知與自動決策能力，健康管理功能成新寵。而產(chǎn)業(yè)端，C2M反向定制模式普及，頭部企業(yè)借數(shù)據(jù)驅(qū)動重塑研發(fā)流程，新品開發(fā)率提升至70%，大幅提升供需匹配度。同時，端渠道端，品牌通過管理創(chuàng)新和營銷變革，協(xié)同優(yōu)化經(jīng)銷商，持續(xù)推進(jìn)直達(dá)用戶的新零售變革。

在這樣的行業(yè)變革浪潮中，區(qū)域零售企業(yè)如何在變局中找準(zhǔn)定位、錨定自身核心價值，進(jìn)而做大做強(qiáng)，成為區(qū)域市場的領(lǐng)航者？

深耕35載，常熟交家電的區(qū)域龍頭積淀

常熟交家電成立于1988年，作為蘇南地區(qū)集家電零售、代理、電子商務(wù)于一體的專業(yè)企業(yè)，精準(zhǔn)布局6家零售門店，實(shí)現(xiàn)全客群與全區(qū)域覆蓋。其老城區(qū)中心步行街的沿港體驗(yàn)店，面積達(dá)15000平方米，依托核心商圈服務(wù)全品類消費(fèi)需求；交通樞紐的青墩塘店，面積為6600平方米，聚焦高頻剛需家電服務(wù)周邊社區(qū)；城市新中心世貿(mào)新商圈的輕奢店，面積達(dá)45000平方米，匯集眾多一線品牌打造高端沉浸式體驗(yàn)；海虞物流園的物優(yōu)家，專注家裝三恒、五恒系統(tǒng)銷售；自貿(mào)區(qū)蘇州中心廣場的園區(qū)店，重點(diǎn)服務(wù)高端客戶；濱江開發(fā)區(qū)的碧溪店，則精準(zhǔn)對接村鎮(zhèn)消費(fèi)者需求。

憑借創(chuàng)新營銷、誠信服務(wù)與優(yōu)質(zhì)商品，常熟交家電早已成為當(dāng)?shù)亟鹱终信?。依托完備物流基地與強(qiáng)大售后隊(duì)伍，其當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占比超70%，服務(wù)滿意度連續(xù)多年位居行業(yè)前列。深厚的行業(yè)積淀更奠定其龍頭地位。公司連續(xù)5年蟬聯(lián)蘇州民營企業(yè)100強(qiáng)，多次上榜中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)，擔(dān)任全國家電商業(yè)協(xié)會副會長單位。

在品牌合作方面，常熟交家電為三星、松下電視中國區(qū)總代理權(quán)，同時是索尼、西門子、海爾等知名品牌的區(qū)域核心代理商，多個品牌銷售業(yè)績位居全省乃至全國前列。線上布局同樣亮眼，其在京東、天貓、抖音擁有數(shù)十家旗艦店，多次斬獲平臺“最佳生態(tài)合作伙伴”等殊榮，與東方甄選、辛選等頭部機(jī)構(gòu)長期合作，董宇輝、李佳琦等達(dá)人單場直播銷售額多次破千萬。此外，公司還與多家金融機(jī)構(gòu)深度合作，提供優(yōu)質(zhì)商品供應(yīng)鏈服務(wù)，構(gòu)建起家電銷售及金融賦能的多元生態(tài)。

客群精準(zhǔn)分層，實(shí)現(xiàn)店域差異化適配

30余年深耕積淀讓常熟交家電在一方市場站穩(wěn)了腳跟，但當(dāng)下市場競爭環(huán)境依然充滿壓力。在常熟交電家電有限公司總經(jīng)理邵妍看來，常熟交家電的核心破局思路，是通過大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)劃分客群，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)與精準(zhǔn)觸達(dá)。基于海量消費(fèi)數(shù)據(jù)，企業(yè)將核心客群明確分為三類：

一是25-45歲高收入、高學(xué)歷的精英消費(fèi)者，注重品質(zhì)與體驗(yàn)，偏好高端智能套系與健康監(jiān)測設(shè)備，愿意為場景化解決方案支付溢價；

二是以家庭用戶為主的性價比消費(fèi)者，消費(fèi)升級意愿強(qiáng)，兼顧性價比與實(shí)用性，傾向智能大家電和節(jié)能廚衛(wèi)產(chǎn)品，易受社群影響；

三是價格敏感度高的農(nóng)村市場消費(fèi)者，偏好經(jīng)濟(jì)型智能家電與綠色家電，重視耐用性和售后服務(wù)，依賴縣域體驗(yàn)中心與直播電商渠道。

基于清晰的客群分層，常熟交家電對旗下門店實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位適配，形成“一店一特色”的經(jīng)營格局：世貿(mào)輕奢店聚焦場景化解決方案，主推萬元以上高端套系與健康監(jiān)測設(shè)備，通過“體驗(yàn)店+私域服務(wù)”模式提升客單價，目標(biāo)客單價提升25%；沿港店、青墩塘店等傳統(tǒng)賣場主打消費(fèi)升級，重點(diǎn)推廣智能大家電和節(jié)能廚衛(wèi)產(chǎn)品，借助電商下沉+社區(qū)群營銷提升滲透率，目標(biāo)滲透率突破55%；碧溪店及縣域渠道則精準(zhǔn)對接農(nóng)村市場，銷售經(jīng)濟(jì)型智能家電與基礎(chǔ)綠色家電，結(jié)合縣域體驗(yàn)中心+直播電商模式，預(yù)期銷售額增長30%。通過消費(fèi)分級與店域精準(zhǔn)匹配，實(shí)現(xiàn)市場精耕細(xì)作與增長效能提升。

五大核心轉(zhuǎn)變，多維舉措扎實(shí)落地

為全面應(yīng)對市場變革，常熟交家電在零售端推動五大核心轉(zhuǎn)變：從賣商品到賣服務(wù)、從促銷員到業(yè)務(wù)員、從工廠考核分配到門店考核分配、從包場地到門店自營、從家電賣場到家居渠道。圍繞這五大轉(zhuǎn)變，企業(yè)推出系列配套舉措，確保轉(zhuǎn)型扎實(shí)落地。

服務(wù)端，打造家電管家服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期管理，覆蓋售前、售中、售后全流程；同時推出10項(xiàng)免費(fèi)會員權(quán)益，強(qiáng)化客戶粘性。售后階段更通過社群運(yùn)營、復(fù)購引導(dǎo)、耗材推薦等工作，持續(xù)挖掘客戶價值。

電商端，完成從傳統(tǒng)貨架電商向新型專家型電商的轉(zhuǎn)型：自2009年涉足電商以來積累十余年經(jīng)驗(yàn)，近兩年重點(diǎn)發(fā)力內(nèi)容種草與站外達(dá)人合作，2025年更持續(xù)拓展新渠道、上新品類、升級直播模式，探索多元營銷路徑。

售后體系同步升級，從傳統(tǒng)售后轉(zhuǎn)向全渠道全品類維保服務(wù)。依托大家電成熟的送裝流程，其服務(wù)能級全面提升，不僅覆蓋家電全套維保，還拓展至智能家居設(shè)計(jì)、新能源汽車充電樁安裝、暖通設(shè)備售后服務(wù)等領(lǐng)域，更延伸出木工水電、房屋補(bǔ)漏等增值服務(wù)，全方位滿足客戶多元需求。

線上線下聯(lián)動，拓寬增長路徑

在全域營銷層面，常熟交家電早已前瞻布局。自2024年起，便與多家新媒體達(dá)成多平臺合作，制作家電知識普及類宣傳視頻傳播。同時深化高端圈層關(guān)系，拓展三大線上觸點(diǎn)：

以小紅書、抖音為核心搭建內(nèi)容種草平臺，推送高端家電場景化內(nèi)容；

利用LBS功能精準(zhǔn)投放，觸達(dá)高凈值人群聚集社區(qū)；

升級直播模式打造專業(yè)線上展廳，讓消費(fèi)者足不出戶就能體驗(yàn)產(chǎn)品功能。

當(dāng)前企業(yè)更推進(jìn)全員營銷，推動傳統(tǒng)線下專業(yè)顧問轉(zhuǎn)型為線上線下全能型人才。

線下引流同樣多元立體。企業(yè)聯(lián)動知名室內(nèi)設(shè)計(jì)師工作室，參與多場校企合作家裝節(jié)活動，還成立家裝設(shè)計(jì)協(xié)會專注家居美學(xué)研究，以前端設(shè)計(jì)引領(lǐng)后端場景化服務(wù)；線下咖啡沙龍已成為常態(tài)化舉措，由家電顧問與行業(yè)講師團(tuán)隊(duì)共同打磨課程，依托現(xiàn)有供應(yīng)鏈引入最新產(chǎn)品作為教學(xué)設(shè)備，活動成效顯著?！拔覀円蚕Ｍ敫鄡?yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈及產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富活動內(nèi)容，提升活動效果與客戶粘性?！鄙劭倧?qiáng)調(diào)。

把握三大趨勢，筑牢區(qū)域增長根基

對于行業(yè)未來發(fā)展方面，業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成三大明確預(yù)判：一是核心技術(shù)自動化、自主化，國內(nèi)芯片研發(fā)突破將推動家電核心技術(shù)自主化進(jìn)程；二是綠色技術(shù)深化，節(jié)能成為客戶核心關(guān)注方向，綠色技術(shù)將成行業(yè)重要突破點(diǎn)；三是泛智能普及，家庭機(jī)器人與家電融合加速，無感交互、自主學(xué)習(xí)將成產(chǎn)品標(biāo)配。預(yù)計(jì)未來智能家居滲透率將突破65%，綠色產(chǎn)品占比達(dá)42%，市場規(guī)模有望向7萬億邁進(jìn)；外銷市場在“一帶一路”倡議下，共建國家將形成優(yōu)勢品牌，智能家電出口占比提升。

邵總坦言，當(dāng)前家電行業(yè)正從價格戰(zhàn)的紅海中走出，經(jīng)歷一場從流量爭奪到價值深耕的靜默革命。市場已站在轉(zhuǎn)型十字路口，價格戰(zhàn)與同質(zhì)化競爭難以為繼，探索新增長路徑勢在必行。行業(yè)競爭下半場，勝負(fù)關(guān)鍵不再是產(chǎn)品和價格，而是通過全域營銷策略突破流量困局，夯實(shí)區(qū)域增長基本盤。

對區(qū)域零售企業(yè)而言，唯有深耕當(dāng)?shù)厥袌?、扎根區(qū)域土壤，以全域營銷激活流量、以精準(zhǔn)服務(wù)沉淀客戶，才能穩(wěn)固增長根基。同時，精準(zhǔn)把握未來趨勢，才能在低頭拉車的同時抬頭看路，推動從規(guī)模經(jīng)營向價值轉(zhuǎn)型。邵總強(qiáng)調(diào)，未來，守住基本盤、尋找機(jī)會盤、培養(yǎng)未來盤，方能在充滿挑戰(zhàn)的市場環(huán)境中穩(wěn)步前行。