昨天下午有一場重要的談判，會(huì)前老板喊我過一下談判要點(diǎn)。

幸好我最近，該做的正事還是先做完了的。我立馬掏出一份提前準(zhǔn)備好的談判清單，上面列明了雙方該談的點(diǎn)和我方的position及邏輯，甚至哪一條應(yīng)該先談、哪一條應(yīng)該后談我都根據(jù)之前對(duì)對(duì)方的了解做了規(guī)劃。

我自己頗為滿意，老板也挺滿意。

然后我們就拋開這張清單，開始發(fā)散思維繼續(xù)討論一些極端情況。

極端情況不屬于這個(gè)階段要談的點(diǎn)，所以我沒有提前準(zhǔn)備。人在沒有準(zhǔn)備的時(shí)候會(huì)下意識(shí)地依賴過去的經(jīng)驗(yàn)，回歸熟悉的思維模式。

于是我就目睹了一場具象化的律師/法務(wù)視角和業(yè)務(wù)/商業(yè)視角的差異。

出于保密，簡單總結(jié)就是——

我想到的全是萬一合作過程中業(yè)務(wù)沒做好甚至玩崩了，我們的風(fēng)險(xiǎn)怎么兜底。

而我老板想到的是業(yè)務(wù)萬一做得太大以至于超過目前雙方的想象，利益還可以怎么分配。

我這里的用詞是“差異”，這是左右之分，沒有高下。我不是想不到利益分配的問題，我老板也是個(gè)審慎的商人，不是沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。而是我們在沒有準(zhǔn)備的情況下都自然回歸到了慣常的思維模式。

我的思維視角大多數(shù)讀者應(yīng)該很熟悉。我老板的視角我覺得有必要給純法律專業(yè)背景的讀者做一點(diǎn)解釋，因?yàn)橐郧暗奈乙矔?huì)想：還可以怎么分配？合同怎么約定的就怎么分配唄？

但是合同怎么約定就是目前要考慮的問題，而雙方的權(quán)利制衡、利潤分配其實(shí)非常取決于當(dāng)下對(duì)商業(yè)計(jì)劃的共識(shí)和想象，而如今這個(gè)市場環(huán)境，很多事情又是無法預(yù)測的。

我們這個(gè)項(xiàng)目目前還沒有involve外部律師，我也回憶起在乙方的時(shí)候，當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，往往那些商務(wù)條款都已經(jīng)作為一個(gè)談好的package整體發(fā)給了我們。我們既沒有機(jī)會(huì)去接觸前期商務(wù)談判時(shí)的背景，出于自身保護(hù)我們也會(huì)把服務(wù)提供的范圍限定在法律條款上，稍微商業(yè)一點(diǎn)的條款就會(huì)批注：請deal team確認(rèn)。

而所有的律所、所有成功的律師都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的商業(yè)思維，說明我們是充分了解其重要性的。

只是從我有限的五年非訴律師經(jīng)驗(yàn)，加上半年法務(wù)+商務(wù)經(jīng)驗(yàn)來看，大部分律師的商業(yè)思維真的非常非常局限，甚至到了一種有點(diǎn)死板的地步，包括我本人。

我在面試時(shí)也說過類似“法務(wù)不是要阻礙業(yè)務(wù)進(jìn)行、要?jiǎng)?chuàng)造性地提供解決方案”之類的屁話，而在實(shí)際商務(wù)談判的過程中，業(yè)務(wù)人員對(duì)利益分配的想象力、靈活性依然令我嘆為觀止。至于交易架構(gòu)設(shè)計(jì)等等這些我們律師最喜歡動(dòng)腦筋研究的地方，則更像是一種實(shí)現(xiàn)他們利益分配訴求的“工具”?；剡^頭來想，這恰恰體現(xiàn)了為什么，雖然后者更辛苦——市場的定價(jià)也是商業(yè)世界殘酷的一部分。

當(dāng)然，術(shù)業(yè)有專攻，處在不同的位置就要做好不同的角色，this is what makes a team。再次強(qiáng)調(diào)一下，左右之分，不論高下。我只是想記錄一下自己的觀察。

但是如果你想更進(jìn)一步、更上一層，那么更綜合、更立體的視角還是非常必要的。