文 | Chole

當(dāng)下，中國(guó)品牌的全球化早已告別 “低價(jià)走量” 的粗放時(shí)代，正朝著 “以創(chuàng)新破局、以本地化扎根” 的新方向進(jìn)階。過(guò)去，“中國(guó)制造” 的標(biāo)簽往往與成本優(yōu)勢(shì)綁定，產(chǎn)品出海多依賴(lài)渠道鋪貨、貼牌代工的模式；如今，越來(lái)越多中國(guó)科技品牌正在撕掉刻板標(biāo)簽，憑借硬核的技術(shù)研發(fā)能力、精準(zhǔn)的用戶(hù)需求洞察，在全球市場(chǎng)的舞臺(tái)上嶄露頭角。

而HOVERAir，正是零零科技在消費(fèi)級(jí)飛行相機(jī)賽道，踐行這一全球化新邏輯的核心戰(zhàn)略品牌。那么在消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，如果有一個(gè)品牌已經(jīng)占據(jù)全球 70% 左右的份額，另一個(gè)中國(guó)品牌又該如何撕開(kāi)缺口？

對(duì)此，HOVERAir 的破局邏輯是：把無(wú)人機(jī)變?yōu)椤皵z影師”，避開(kāi)與傳統(tǒng)無(wú)人機(jī)巨頭的“飛行性能競(jìng)賽”，轉(zhuǎn)而精準(zhǔn)聚焦于“生活記錄者”這一定位。用差異化定位+技術(shù)創(chuàng)新，讓無(wú)人機(jī)從專(zhuān)業(yè)工具轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娍奢p松使用的生活記錄設(shè)備，最終成功征服全球市場(chǎng)。

在第十屆靈眸大賞Morketing Summit“智啟”「成熟市場(chǎng)」專(zhuān)場(chǎng)上，Morketing 邀請(qǐng)到零零科技高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)&全球電商負(fù)責(zé)人王心暄，為我們帶來(lái)《HOVERAir：中國(guó)創(chuàng)新品牌的長(zhǎng)期主義》主題分享。

以下為主題演講實(shí)錄，Morketing編輯整理：

從小黑俠到水上飛行相機(jī)的十年進(jìn)化路

今天是在既有市場(chǎng)格局和結(jié)構(gòu)的前提下，探討如何切入市場(chǎng)、撕開(kāi)市場(chǎng)口子的話(huà)題。在介紹之前，先簡(jiǎn)單說(shuō)明一下，我們團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)很少做這類(lèi)公開(kāi)分享，風(fēng)格比較低調(diào)，所以在很多場(chǎng)合出現(xiàn)的時(shí)候，介紹都是零零科技。

零零科技是我們的公司，HOVERAir 是在 2023 年才正式成立的海外品牌；同時(shí)在國(guó)內(nèi)也有對(duì)應(yīng)的品牌，名叫哈浮，大家或許會(huì)在小紅書(shū)、抖音這類(lèi)平臺(tái)刷到過(guò)相關(guān)內(nèi)容。在分享正式分享之前，先跟大家介紹一下 HOVERAir 飛行相機(jī)產(chǎn)品的十年發(fā)展史：

最左邊這款產(chǎn)品是零零科技在 2016 年推出的第一款飛行相機(jī)產(chǎn)品——小黑俠。這款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)火遍全球，甚至還能進(jìn)入蘋(píng)果的線(xiàn)下零售店，進(jìn)行真機(jī)試飛展示。

在2023年1月，我們推出新品 X1；同期完成品牌升級(jí)：海外品牌 HOVERAir，國(guó)內(nèi)品牌 哈浮。這款 X1 產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)一上線(xiàn)，就收獲了大量飛行相機(jī)的新用戶(hù)，其中女性用戶(hù)的占比和反饋，都非常令人驚喜。

2024年3月，我們針對(duì)日本市場(chǎng)推出了 X1 Smart，它是專(zhuān)門(mén)為日本市場(chǎng)設(shè)計(jì)的、重量控制在100克以下的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)和推出有很多有意思的故事，后面會(huì)著重展開(kāi)。同年9月，上線(xiàn) X1 PRO 和 X1 PROMAX 兩款新品，以眾籌的形式上線(xiàn)，最終收獲了 500 萬(wàn)美金的眾籌成績(jī)。

到了今年，我們又推出了首款水上飛行相機(jī) AQUA，這款產(chǎn)品是第一款具備全防水，同時(shí)也是目前防水等級(jí)最高、能夠直接在水面上起飛的飛行相機(jī)。

回顧這十年的發(fā)展歷程，從 2016 年的第一款產(chǎn)品，到 2023 年開(kāi)啟品牌升級(jí)，再到現(xiàn)在，HOVERAir 已經(jīng)陸續(xù)推出了四款產(chǎn)品。這十年來(lái)，我們的研發(fā)和迭代始終圍繞飛行相機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和用戶(hù)體驗(yàn)升級(jí)這一核心方向。

可能大家看到我們的產(chǎn)品，首先會(huì)產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)：這是無(wú)人機(jī)嗎？飛行相機(jī)和無(wú)人機(jī)之間到底有什么差別？

五大差異化：

重新定義大眾級(jí)飛行拍攝體驗(yàn)

在具體講解飛行相機(jī)與無(wú)人機(jī)的差異前，先請(qǐng)大家想象一個(gè)場(chǎng)景：當(dāng)你和家人、朋友外出游玩，想要記錄美好瞬間時(shí)，通常會(huì)怎么做？

答案大概率是用手機(jī)、相機(jī)等設(shè)備拍攝家人朋友，但畫(huà)面里往往沒(méi)有你；或者麻煩路人幫忙按快門(mén)、錄視頻，這樣的記錄體驗(yàn)總有些不完美，難免留下遺憾。而大家缺的，正是一個(gè)能隨時(shí)跟隨、自動(dòng)拍攝的 “跟拍攝影師”，這就是 HOVERAir 的飛行相機(jī)要解決的核心需求。

基于這樣的產(chǎn)品定位，飛行相機(jī)與傳統(tǒng)無(wú)人機(jī)的核心差異的體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1.0門(mén)檻操作。用戶(hù)調(diào)侃 “會(huì)按開(kāi)關(guān)機(jī)鍵就能用”，實(shí)際體驗(yàn)是3秒起飛，即按開(kāi)機(jī)鍵后再按起飛鍵，等待它從手掌起飛就可以開(kāi)啟自動(dòng)拍攝了，無(wú)需復(fù)雜學(xué)習(xí)；而傳統(tǒng)飛行設(shè)備往往需要較高的操作門(mén)檻，甚至需要考證。

2.口袋級(jí)便捷。從首款小黑俠到 X1、X1 Smart，再到 X1 PRO|PROMAX，產(chǎn)品始終保持著輕巧、可折疊的設(shè)計(jì)，能輕松放進(jìn)衣服口袋、褲子口袋，甚至騎行服背后的口袋，便攜性大幅提升。

3.全齡大眾覆蓋。國(guó)內(nèi) X1 上線(xiàn)后，吸引了大量全新用戶(hù)，尤其是熱愛(ài)生活、喜歡記錄的女性用戶(hù)（我們親切稱(chēng)呼為 “姐姐用戶(hù)”），以及年齡稍長(zhǎng)的群體。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)無(wú)人機(jī)操作復(fù)雜、學(xué)習(xí)成本高，而我們的產(chǎn)品打破了這一壁壘，用戶(hù)群體實(shí)現(xiàn) 3 歲到 80 歲全年齡，甚至可以說(shuō)男女老少全面覆蓋。

4.第三人稱(chēng)視角。區(qū)別于手機(jī)、相機(jī)的第一人稱(chēng)拍攝局限，飛行相機(jī)能夠提供第三人稱(chēng)視角，完整捕捉用戶(hù)與家人朋友互動(dòng)的全景畫(huà)面，讓拍攝者真正 “入鏡”，不留遺憾。

5.AI全鏈路拍攝。從手動(dòng)操作為主升級(jí)為 AI 全鏈路自動(dòng)拍攝，產(chǎn)品內(nèi)置懸停、漸遠(yuǎn)、跟隨、俯拍、環(huán)繞 等 10 余種運(yùn)鏡模式，無(wú)需手動(dòng)控制，就能實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)電影團(tuán)隊(duì)用搖臂等設(shè)備才能完成的拍攝效果，AI 自動(dòng)構(gòu)圖 + 軌跡規(guī)劃，拍攝效率極高。

憑借這樣的創(chuàng)新定位，我們也收獲了眾多合作伙伴與行業(yè)認(rèn)可：

• 是首個(gè)能在蘋(píng)果零售店內(nèi)進(jìn)行真機(jī)試飛的品牌；

• 亞馬遜多個(gè)站點(diǎn)上線(xiàn)首日，就拿下非常多的 Bestseller 第一名，常居心愿榜單首位；

• 與 USA Cycling 美國(guó)騎行協(xié)會(huì)、US Ski&Snowboard 美國(guó)滑雪協(xié)會(huì)等建立深度合作，Costco、Bestbuy 也是我們的核心渠道，且創(chuàng)下新品牌最短時(shí)間進(jìn)駐 Costco 全美幾百家線(xiàn)下零售店的紀(jì)錄；

• 近期 HOVERAir 的產(chǎn)品還入選了《時(shí)代》雜志 2025 年最佳發(fā)明榜單，還獲得 2025DGP 數(shù)碼攝影大獎(jiǎng)的多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，這也是對(duì)我們產(chǎn)品與品牌的重要肯定。

產(chǎn)品 + 營(yíng)銷(xiāo) + 團(tuán)隊(duì)：

三位一體的本地化實(shí)踐

講完產(chǎn)品，我們聊一個(gè)全球品牌的核心議題，對(duì)于一個(gè)中國(guó)品牌而言，品牌的全球化的本質(zhì)在海外就是深度本地化。這個(gè)觀點(diǎn)，相信很多做海外品牌、產(chǎn)品的公司都深有感觸。

不管是做跨境電商、做海外增長(zhǎng)，還是做品牌出海，都會(huì)遇到各種各樣的本地化難題。我們作為中國(guó)消費(fèi)者，平時(shí)接觸的海外品牌看起來(lái)毫無(wú)違和感，本質(zhì)是因?yàn)檫@些品牌早已把本地化工作做到了極致。

基于 HOVERAir 本地化的經(jīng)驗(yàn)，我主要想分享三個(gè)核心維度：產(chǎn)品本地化、營(yíng)銷(xiāo)本地化、團(tuán)隊(duì)本地化。

先說(shuō)產(chǎn)品本地化。

早在 2023 年，我們做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)就發(fā)現(xiàn)，日本的人均 GDP 很高，但無(wú)人機(jī)市場(chǎng)規(guī)模卻很小。深入了解后才知道，日本的無(wú)人機(jī)法規(guī)極其嚴(yán)格，不僅每次飛行都需要報(bào)備，飛行前還必須考取飛行駕駛證，考證難度堪比汽車(chē)駕照。

同時(shí)，日本市場(chǎng)的用戶(hù)還有一個(gè)鮮明特征：秩序感極強(qiáng)，會(huì)嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，不會(huì)輕易冒險(xiǎn)違規(guī)飛行。

基于這兩個(gè)關(guān)鍵信息，我們快速組建項(xiàng)目組，研發(fā)出全球首款 99 克（100 克以?xún)?nèi)）的飛行相機(jī)，這款產(chǎn)品完全是為日本市場(chǎng)、日本消費(fèi)者設(shè)計(jì)的，無(wú)需考證就能在日本合法合規(guī)輕松起飛。

這款產(chǎn)品于2023年3-4月在日本上市，通過(guò)眾籌渠道首發(fā)，當(dāng)時(shí)直接打破了日本影像類(lèi)產(chǎn)品的眾籌紀(jì)錄，而此前的紀(jì)錄保持者，正是我們?cè)谌毡镜闹匾献骰锇榧涯堋４送?，產(chǎn)品登陸亞馬遜后，上線(xiàn)當(dāng)日就登頂品類(lèi)第一名。

由此可見(jiàn)，一個(gè)市場(chǎng)的法規(guī)特征、用戶(hù)文化和消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)創(chuàng)新品牌來(lái)說(shuō)，恰恰是巨大的機(jī)會(huì)。這就是產(chǎn)品本地化的價(jià)值。

接下來(lái)是營(yíng)銷(xiāo)本地化，這也是現(xiàn)在很多行業(yè)伙伴重點(diǎn)關(guān)注和積極推進(jìn)的方向。

像 CES、IFA 等這類(lèi)國(guó)際展會(huì)，我們每年都會(huì)參與，一方面獲取線(xiàn)下曝光機(jī)會(huì)，另一方面也借此和全球用戶(hù)、行業(yè)伙伴建立合作、增進(jìn)交流。

另一個(gè)就是我們?cè)谌虿煌肋M(jìn)行分站點(diǎn)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。大家可能都知道北美是個(gè)巨大的大市場(chǎng)，僅美國(guó)我們就劃分了四個(gè)渠道，日本市場(chǎng)布局了三個(gè)渠道，這里補(bǔ)充一下，這兩個(gè)市場(chǎng)都包含亞馬遜平臺(tái)。

那么，美國(guó)渠道布局較多的原因是什么？

核心原因是做好精細(xì)化本地運(yùn)營(yíng)，必須深度洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)捕捉新平臺(tái)、新機(jī)會(huì)。

今年 2 月，我們注意到 TikTok 日活持續(xù)走高，同時(shí)關(guān)注到相關(guān)人事變動(dòng)，發(fā)現(xiàn) TikTok Shop 蘊(yùn)藏著巨大潛力。于是在今年年初，HOVERAir 在美國(guó)開(kāi)通了 TikTok Shop 小店，交由合作的 BD 運(yùn)營(yíng)伙伴，給他三個(gè)月時(shí)間去對(duì)接愿意合作推廣產(chǎn)品的資源。經(jīng)過(guò)這三個(gè)月的測(cè)試，驗(yàn)證了 TikTok Shop 是美國(guó)市場(chǎng)全新的增長(zhǎng)渠道。

這里可以分享一個(gè)數(shù)據(jù)，今年黑五期間，我們美國(guó)市場(chǎng)約15%的銷(xiāo)售額來(lái)自 TikTok Shop，這個(gè)渠道的爆發(fā)力非常強(qiáng)。而在日本市場(chǎng)，我們重點(diǎn)布局了樂(lè)天平臺(tái)，作為日本本土標(biāo)準(zhǔn)且成熟的電商平臺(tái)，它流量穩(wěn)定，用戶(hù)忠誠(chéng)度也很高，非常契合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣。

未來(lái)我們會(huì)針對(duì)不同渠道、不同站點(diǎn)，持續(xù)做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)布局。

除了營(yíng)銷(xiāo)本地化，團(tuán)隊(duì)本地化也是非常重要的部署，這其實(shí)是個(gè)需要投入高額成本的艱難決定，但從 HOVERAir 品牌創(chuàng)立之初，就同步推進(jìn)了這項(xiàng)工作。

HOVERAir 的本地化團(tuán)隊(duì)第一站落地美國(guó)，緊接著拓展到歐洲，接著就是日本和澳大利亞的團(tuán)隊(duì)同步推進(jìn)搭建。對(duì)此我們也很自豪，因?yàn)樵诔浞肿鹬乇镜匚幕?、本地消費(fèi)者和消費(fèi)習(xí)慣的前提下，愿意投入資源去做團(tuán)隊(duì)部署。而這樣做的好處是，品牌能夠更快速地融入本地商業(yè)文化中。

結(jié)語(yǔ)

我們平時(shí)很少對(duì)外演講，日常運(yùn)營(yíng)和工作中，更多是在接收來(lái)自用戶(hù)的反饋。其實(shí)我原本還想加一頁(yè) PPT，講講本地化運(yùn)營(yíng)服務(wù)。運(yùn)營(yíng)服務(wù)之所以重要，是因?yàn)?HOVERAir 的產(chǎn)品和用戶(hù)的交互性極強(qiáng)，用戶(hù)打開(kāi)設(shè)備開(kāi)始錄制，機(jī)器就會(huì)和用戶(hù)產(chǎn)生深度交互。

在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)用戶(hù)很愿意把他們用產(chǎn)品記錄的內(nèi)容分享到我們的 App 平臺(tái)上。App 的首頁(yè)里全是大家分享的精彩生活片段，比如阿爾卑斯滑雪、戶(hù)外徒步，還有和家人共度的歡樂(lè)時(shí)光。

在復(fù)盤(pán) HOVERAir 飛行相機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展歷程時(shí)，很慶幸過(guò)去十年始終堅(jiān)持長(zhǎng)期創(chuàng)新。HOVERAir所做的創(chuàng)新不是無(wú)序的，而是基于用戶(hù)需求延伸而來(lái)的。

比如用戶(hù)需要防水功能、需要更高畫(huà)質(zhì)、需要更長(zhǎng)飛行時(shí)間，這些需求驅(qū)動(dòng)著 HOVERAir 的產(chǎn)品迭代，也讓產(chǎn)品得以深入全球市場(chǎng)，觸達(dá)全球用戶(hù)。

未來(lái)，HOVERAir 會(huì)持續(xù)加大本地化的投入和部署，讓品牌在全球市場(chǎng)落地生根。最后，感謝所有用戶(hù)的支持，也感謝臺(tái)下各位合作伙伴，以及曾經(jīng)幫助過(guò)我們的朋友。我始終相信，中國(guó)的品牌和創(chuàng)新產(chǎn)品，未來(lái)會(huì)被全世界更多人看見(jiàn)和認(rèn)可。