翻開朋友圈，點(diǎn)開推廣頁，類似的廣告語是否讓你感到麻木？

“清盤特價房源，xxxxx元起”；

“總裁特批5套特價房源，數(shù)量有限先到先得”；

“僅此一套特批房源，本周必賣”；

“鉅惠給利，專場好房，一口價房源立省xxxxxx元”

曾幾何時，這些字眼是銷售的強(qiáng)心針，如今卻成了客戶免疫、同行尷尬的“雞肋”內(nèi)容。

究其原因在于現(xiàn)在的“特價”不是特惠的價格+完好的品質(zhì)，取而代之的是特惠的品質(zhì)+完好的價格 。

其實(shí)，項(xiàng)目推出特價房本質(zhì)上是一種促銷策略，通過價格優(yōu)勢吸引買家，從而達(dá)到促進(jìn)成交的目的，但很多項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)沒有想清楚的是特價房對應(yīng)的買家到底是誰以及買家想要的究竟是什么，這便造成了客戶的信任危機(jī)：“特價”被視為煙霧彈，背后隱藏的，往往是“平價”的實(shí)質(zhì)，甚至是“溢價”的算計。

所以，不是做特價房不對，而是只想給優(yōu)惠就讓客戶立刻買單的思想不對。

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特價房需要理由

我們?nèi)ゲ耸袌鼋?jīng)?？梢钥吹交铘~20元/斤，但死魚只需要10元/斤，哪怕它是剛剛停止了呼吸，價格也是相差一半。作為客戶，無論最終選擇購買活魚還是死魚，我們都會非常認(rèn)可攤主是個良心商家，因?yàn)樗屛覀冑I了個“明白”，明白的讓我們知道商品價高有價高的理由，價低有價低的原因。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

同樣，放在特價房上面也是如此，客戶也需要一個“便宜了”的理由。否則，站在客戶視角，大家想的就是：憑什么特價？是不是要跑路？房子質(zhì)量有沒有問題？手續(xù)有沒有問題？后續(xù)是不是會更特價？

所以，打消疑慮最好的方式就是直白的告訴特價的理由，簡單的來說就是買的明白。

首先，產(chǎn)品理由。臥室或其它空間被連廊擋光、步梯房的頂樓、電梯房的特殊樓層等等，總之，產(chǎn)品的缺陷就是理由。

其次，貨量理由。尾盤項(xiàng)目剩余幾套房源特價清盤、滯銷戶型加速清空，總之是在用價格挽回自己的時間成本。有需求的客戶，道理都懂，畢竟如市場要收攤了一般，誰都會“便宜”處理自己的菜，否則今天不賣，明天更不值錢，最關(guān)鍵的還要搭上額外增加的運(yùn)輸、倉儲成本（地產(chǎn)行業(yè)的資金成本）。

最后，工抵代賣回籠資金。這個理由原本最真實(shí)，但現(xiàn)在卻是“爛大街”。本質(zhì)上就是定位與過程都“太假”。工抵房作為特價的理由沒有錯，錯的是把工抵房當(dāng)成了“降價”搪塞老業(yè)主維權(quán)的理由。要讓工抵房這個理由站得住腳，就必須設(shè)置真實(shí)的“工抵”門檻與流程。例如，要求一次性付款、簽署開發(fā)商、債權(quán)方與購房者的三方協(xié)議、甚至附加保密條款。過程的真實(shí)性，是“特價”合理性的唯一背書。

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特價房需要有比對

為什么現(xiàn)在的“特價房”不香了，甚至于一些客戶認(rèn)為特價房更貴，本質(zhì)原因在于特價房也需要抓手，而這個抓手就是和誰比它便宜（降價）了，從哪個維度來說它便宜了，這點(diǎn)尤其重要，因?yàn)闆]有比對的特價房和平價房、溢價房毫無區(qū)別。

第一，產(chǎn)品維度

大面積產(chǎn)品與小面積產(chǎn)品對比后極小的總價差；明星（熱銷）戶型與滯銷戶型對比的價格優(yōu)勢；景觀好的樓層與景觀視野差的樓層對比后的價格差異；毛坯房與精裝房對比后的價格優(yōu)點(diǎn)?？傊?，通過真實(shí)的比對，告知區(qū)別，甚至于缺陷，再通過價格的托舉讓客戶選的明白。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

第二，付款方式

付款方式可以是特價房的前置條件，如必須全款才能買到這個特價房；它也可以是特價房的比對條件，如特價房從過去只能全款到現(xiàn)在也可以參與“0首付”的購買政策。付款方式的比對雖然不能成為“特價房”對比的主導(dǎo)因素，但它會增加客戶購買“特價房”的信任程度。

第三，時間條線

賣房都希望賣在最高點(diǎn)，買房都希望買在最低點(diǎn)，這里的點(diǎn)指的就是時間點(diǎn)。特價房究竟是否真的優(yōu)惠看看項(xiàng)目過去的成交數(shù)據(jù)就會一目了然。所以，同類房源成交價格的時間軸線圖、區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目與競品銷售均價時間對比圖、已成交房源的銷售合同、第三方（媒體、專業(yè)機(jī)構(gòu)）出具的價格走勢圖等等，這些都是特價房在時間維度上進(jìn)行比對參考的銷售利器，利用好這些道具，會翻倍增加客戶對特價房的信任感。

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特價房需要純粹

特價房，必須純粹。它不應(yīng)再是引流誘餌，而應(yīng)是誠意十足的成交利器。市場上行期，些許讓步或贈品便能促成交易；但在當(dāng)下，客戶的預(yù)算底線變得無比堅硬，非“真低價”不足以觸動其下單。

本質(zhì)上，過去的特價房策略大部分是想通過低價產(chǎn)品 引流， 然后通過話術(shù)引導(dǎo)， 到店升級 ，讓客戶購買平價或溢價產(chǎn)品。但現(xiàn)如今，如果 引流款 房源 和正價款 房源 偏差稍微有點(diǎn)大，轉(zhuǎn)化率就會非常低 。

究其原因在于，市場環(huán)境在發(fā)生改變，客群的分類從過去的粗線條劃分改為精致細(xì)分。對于客戶來說，沒辦法，兜里只有這些錢，這也導(dǎo)致了1萬元/平和1.1萬元/平的客群也有可能不是一類人群。

一方面，技巧和話術(shù)的引導(dǎo)不是不行了，而是需要前提。過去，市場好的時候，一些客戶不需要引導(dǎo)也可以下單，而一些客戶的確需要用上話術(shù)、套路才能讓他們下單，這兩類客戶能夠成交的前提都是擁有“實(shí)力”，無論是否超預(yù)算他們都能買的起，區(qū)別只是在于需要引導(dǎo)的客戶認(rèn)為 超預(yù)算但東西的價值更高，現(xiàn)在買很劃算，所以會買 。

現(xiàn)在對于 超預(yù)算 的客群而言，是 真買不起 。只要 超預(yù)算 ， 無論 我們的產(chǎn)品是 超值、保值、增值和 他 都沒關(guān)系 。

但 即便 現(xiàn)在 客戶沒錢了，他也依然希望用同樣的錢買到更好的東西，所以 特價房只能純粹的 收割一波以前對 我們 了解的客戶， 前提還必須是在他們預(yù)算范圍內(nèi)。

另一方面，不同的特價房對應(yīng)不同的客群。如果是打著“特價房”的幌子進(jìn)行降價， 新客戶的消費(fèi)力只會越來越低 ，此時 降價只會讓客群發(fā)生變化 ，而我們不能用過去的購買邏輯去對應(yīng)現(xiàn)在的購房人群。當(dāng)我們的客群發(fā)生變化時，不光是購買邏輯、競爭對手、客戶地圖、渠道搭建等等都會發(fā)生變化。

所以，這就需要我們重新對全盤進(jìn)行梳理，否則，降價出來的“特價房”也只是壯陽藥而已，一時的興奮換不來長久的持續(xù)。 戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

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特價房需要借勢

很多時候，我們都苦惱于即使將做“特價房”時有了充分的理由，也進(jìn)行了科學(xué)的對比，但就是收割不了客戶，本質(zhì)原因在于當(dāng)前的市場客戶與過去的市場客戶在“消費(fèi)”觀念上發(fā)生了變化。

過去： 差不多的價格 我們 給 客戶 更好的品質(zhì) ，客戶就會認(rèn)可。

現(xiàn)在：差不多的品質(zhì) 我們 給 客戶 更低的價格， 客戶才會認(rèn)可。

客戶心中能夠錨定價格的對標(biāo)品牌或者產(chǎn)品， 一定是品質(zhì)超越了他錨定的價格，而實(shí)際上價格 更貴的產(chǎn)品 。這就好像5000元的預(yù)算買手機(jī)，他心理想要的是蘋果手機(jī)的品質(zhì)，但實(shí)際上應(yīng)對是小米手機(jī)的品質(zhì)。而聰明的小米知道自己要做的不是把5000變成4000讓客群改變，而是讓自己成為蘋果的對手，讓關(guān)于品質(zhì)的所有屬性全部像蘋果錨定，從而讓客戶感受到差不多的品質(zhì)，我的價格更低。

所以，在市場競爭中，做特價房的策略并不是不斷的在價格戰(zhàn)之中廝殺，而是需要我們將產(chǎn)品的品質(zhì)找好高錨點(diǎn)（片區(qū)內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目、競品項(xiàng)目的明星產(chǎn)品在園林、物業(yè)、裝標(biāo)等維度上無限接近），通過不斷的 向上社交、向上共識、向上借力 ，將“特價房”中的“房”做到極高，將“價”做到更低，從而讓客戶清晰感知到：你用小米的預(yù)算，幾乎買到了蘋果的體驗(yàn)。

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結(jié)語

特價房并不是開啟熱銷大門的一把“鑰匙”，它扮演的角色是連接大門與鑰匙之間的潤滑劑。

真正的取勝之匙始終都是對項(xiàng)目、市場、趨勢的全面把握以及執(zhí)行到位的強(qiáng)有力措施，而這一切看似宏偉龐大，但其實(shí)都是團(tuán)隊(duì)里的每一個人做好每一件任務(wù)拆解之后的“小事”，最后匯集而成的優(yōu)異結(jié)果。

所以，請從“特價房”這件小事開始，將其做到極致，相信業(yè)績目標(biāo)終能達(dá)成。

記住，最好的特價，不是價格的簡單讓步，而是價值與誠意的雙重奏。當(dāng)我們能讓客戶買得“明白”，買得“信任”，熱銷的大門，自會為我們開啟。

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