作者 | 遙望

來(lái)源 | 賽柏藍(lán)

1-8批國(guó)采接續(xù)，明天正式啟動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量。

01

1-8批國(guó)采接續(xù)

醫(yī)院開(kāi)始報(bào)量

12月18日，在業(yè)內(nèi)傳出報(bào)量文件后，山西省藥械集中招標(biāo)采購(gòu)中心率先公開(kāi)了《關(guān)于組織醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)接續(xù)相關(guān)藥品需求量的通知》。

通知明確，12月19日正式啟動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量，醫(yī)療機(jī)構(gòu)須按要求填報(bào)相關(guān)藥品采購(gòu)需求量，并于12月29日前提交數(shù)據(jù)；12月30日（周三）17:00前，各縣市醫(yī)療保障局完成相關(guān)藥品采購(gòu)需求量審核工作。

需要關(guān)注的是，通知針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量提出，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可在過(guò)評(píng)規(guī)格中自主選擇按廠牌進(jìn)行報(bào)量，未過(guò)評(píng)規(guī)格的歷史用量由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自行折算至過(guò)評(píng)規(guī)格；以及對(duì)有歷史采購(gòu)量而不參與報(bào)量的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，將在后期落地執(zhí)行監(jiān)測(cè)時(shí)重點(diǎn)關(guān)注。

除公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)）均應(yīng)參加外，1-8批國(guó)采接續(xù)還鼓勵(lì)醫(yī)保定點(diǎn)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)保定點(diǎn)零售藥店參加集采并報(bào)量。

1-8批國(guó)采接續(xù)共涉及316個(gè)品種(不含第六批胰島素專(zhuān)項(xiàng))，涉及品種的采購(gòu)周期在1-3年，落地時(shí)間從第一批的2019年底到第八批的2023年7月1日不等，距今最近的第八批集采采購(gòu)周期兩年半，到期時(shí)間為2025年12月31日。

此次大范圍的國(guó)采接續(xù)，采購(gòu)周期自中選結(jié)果實(shí)際執(zhí)行日起至2028年12月31日，和第十一批國(guó)采的執(zhí)行到期時(shí)間一致。

不同于此前的以省及聯(lián)盟為主導(dǎo)開(kāi)展的集采接續(xù)，1-8批國(guó)采接續(xù)是一次打包全國(guó)30多個(gè)省份需求量的采購(gòu)，一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)賽柏藍(lán)強(qiáng)調(diào)，假設(shè)1個(gè)品種平均10個(gè)產(chǎn)品投標(biāo)，涉及產(chǎn)品數(shù)量也達(dá)3000多個(gè)，這意味著大多數(shù)企業(yè)一定會(huì)參與國(guó)采接續(xù)，并爭(zhēng)取中選。另一方面，從“競(jìng)價(jià)模式”轉(zhuǎn)為“詢價(jià)模式” 也使得最終的開(kāi)標(biāo)結(jié)果“深受企業(yè)期待”。

02

競(jìng)價(jià)改詢價(jià)

企業(yè)投標(biāo)思路轉(zhuǎn)變

競(jìng)價(jià)與詢價(jià)差別有多大？

我們知道，在國(guó)家組織藥品集采中采取的競(jìng)價(jià)模式是一種以價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)方式，最終報(bào)價(jià)最低的一個(gè)或多個(gè)企業(yè)獲得中選資格。通過(guò)創(chuàng)造一個(gè)信息不對(duì)稱(chēng)但結(jié)果導(dǎo)向極其明確的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)價(jià)模式能最大化激發(fā)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。

一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)價(jià)模式的流程分為，資格準(zhǔn)入；企業(yè)申報(bào)；開(kāi)標(biāo)與排序；確定中選企業(yè)；確定中選價(jià)；采購(gòu)量分配。

而詢價(jià)模式是一種更具引導(dǎo)性和協(xié)商性的價(jià)格確定方式。

它不再是單純的“價(jià)低者得”，而是由采購(gòu)方預(yù)先設(shè)定一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)或可接受的價(jià)格區(qū)間，企業(yè)在該框架內(nèi)進(jìn)行報(bào)價(jià)。其目標(biāo)不是追求絕對(duì)的最低價(jià)，而是引導(dǎo)價(jià)格回歸到一個(gè)被認(rèn)為“合理”的水平，同時(shí)保障供應(yīng)穩(wěn)定和產(chǎn)業(yè)健康 。

前述人士對(duì)賽柏藍(lán)指出，從目前的最高有效申報(bào)價(jià)和詢價(jià)基準(zhǔn)來(lái)看，企業(yè)的價(jià)格壓力可控。

詢價(jià)模式的程序包括：設(shè)定最高有效申報(bào)價(jià)和詢價(jià)基準(zhǔn)；企業(yè)在最高有效申報(bào)價(jià)和詢價(jià)基準(zhǔn)之間報(bào)價(jià)（一般情況下）；確定中選資格（所有報(bào)價(jià)不高于最高有效申報(bào)價(jià)的企業(yè)，通常都能獲得擬中選資格）；確定中選價(jià)格與采購(gòu)量分配。

賽柏藍(lán)了解到，規(guī)則將企業(yè)的報(bào)價(jià)與帶量比例階梯式掛鉤，企業(yè)報(bào)價(jià)到詢價(jià)基準(zhǔn)可以獲得80%的量，而報(bào)價(jià)到最高有效申報(bào)價(jià)只能獲得很少比例的量。原來(lái)在平均價(jià)以上中選的企業(yè)，想獲得全部量，勢(shì)必有一些要降到詢價(jià)基準(zhǔn)，也就是均價(jià)。至于原先中選價(jià)格較低的企業(yè)，在詢價(jià)機(jī)制下可以適當(dāng)回調(diào)價(jià)格，也有利于避免極端價(jià)格產(chǎn)生。

詢價(jià)模式與競(jìng)價(jià)模式的不同，也決定了參與企業(yè)將轉(zhuǎn)變報(bào)價(jià)的底層邏輯并采用不同的報(bào)價(jià)策略。

在競(jìng)價(jià)模式下，企業(yè)的報(bào)價(jià)底線完全取決于其自身的綜合成本，包括生產(chǎn)成本、運(yùn)營(yíng)成本、管理成本等。一般來(lái)說(shuō)，擁有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和精益管理能力的大型企業(yè)，以及極致輕量化運(yùn)營(yíng)的小型企業(yè)，降價(jià)空間更大，在競(jìng)價(jià)中更具優(yōu)勢(shì)。

而在詢價(jià)模式下，企業(yè)只需要在最高有效申報(bào)價(jià)和詢價(jià)基準(zhǔn)之間需求一個(gè)最優(yōu)的位置，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)從單一的價(jià)格轉(zhuǎn)向了對(duì)于價(jià)格和采購(gòu)量的權(quán)衡，因?yàn)閳?bào)價(jià)在中選區(qū)間的企業(yè)，報(bào)價(jià)多少影響的不是中選，而是能分到多少采購(gòu)量。

03

良性競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)

企業(yè)心態(tài)推演

一位業(yè)內(nèi)人士今日對(duì)賽柏藍(lán)表示，在詢價(jià)模式下，企業(yè)都能上桌吃飯，但是不代表沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，只是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)提前轉(zhuǎn)到了醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量以及后續(xù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)選擇供應(yīng)企業(yè)、產(chǎn)品進(jìn)院階段。

1-8批國(guó)采接續(xù)延續(xù)11批集采的思路，開(kāi)放醫(yī)療機(jī)構(gòu)按具體廠牌報(bào)量，這意味著，采購(gòu)額的分配將不再僅僅由招標(biāo)結(jié)果決定，還將直接反映臨床終端——即醫(yī)生和患者的品牌偏好。

且目前的征求意見(jiàn)稿規(guī)定，前期根據(jù)中選結(jié)果分配完采購(gòu)量之后，各品種醫(yī)療機(jī)構(gòu)約定采購(gòu)量的剩余部分，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)在報(bào)價(jià)不高于詢價(jià)基準(zhǔn)的中選企業(yè)中自行選擇。

在產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)、成本控制之外，品牌的作用、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)推廣能力的權(quán)重開(kāi)始放大，這也是1-8批國(guó)采接續(xù)相關(guān)企業(yè)近期密集招商的重要原因。

那么，企業(yè)可能如何報(bào)價(jià)？

原中選企業(yè)（特別是頭部企業(yè)），作為守擂方，其報(bào)價(jià)策略可能相對(duì)保守，傾向于在確保中選的前提下，充分利用其最大的優(yōu)勢(shì)——即在醫(yī)院端已建立的品牌認(rèn)知和醫(yī)生使用習(xí)慣，畢竟這在即將實(shí)施的“按廠牌報(bào)量”規(guī)則下將發(fā)揮巨大作用。

新進(jìn)入者或此前的非中選企業(yè)，作為“虎口奪食”的角色，決定了他們的報(bào)價(jià)策略可能更具進(jìn)攻性，比如選擇一個(gè)接近“詢價(jià)基準(zhǔn)價(jià)”的價(jià)格，換取更高的約定采購(gòu)量，從而在市場(chǎng)上立足。

最終，這個(gè)超級(jí)采購(gòu)訂單的結(jié)果如何？賽柏藍(lán)將持續(xù)關(guān)注。

附：擬采購(gòu)品種清單

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