1992年，黃崗山制藥廠第一屆領(lǐng)導班子在完成廠房基建、各項認證、生產(chǎn)許可及品種試產(chǎn)后，陸續(xù)離任?？倛鲭S即任命陳國良同志為副廠長，全面主持藥廠工作。

彼時藥廠僅有兩個主導品種：治療缺鐵性貧血的右旋糖酐鐵片與治療高血壓的藻酸雙脂鈉片。

原藥廠廠長陳國良

當時只有35歲的陳國良，雖然是藥學專業(yè)畢業(yè)，也是執(zhí)業(yè)藥師，為人也很講義氣，但對他來說管理一個廠，壓力絲毫不遜于前人。在此困境下，營銷工作的重要性被推到了臺前。當時的營銷團隊成員全是毫無經(jīng)驗的新手，既無人傳授專業(yè)知識，也未經(jīng)過系統(tǒng)培訓，便直接被派往市場一線。

一、第一次參加藥品展銷會

1993年10月，秋風裹挾著醫(yī)藥行業(yè)變革的氣息，全廠業(yè)務(wù)員奔赴樟樹藥交會——這不僅是我們藥廠叩響市場大門的“破冰之旅”，更是一群開拓者在時代轉(zhuǎn)型期的“實戰(zhàn)練兵場”。為了這關(guān)鍵一役，所有人都卯足了勁：熬夜打磨產(chǎn)品資料，反復核對宣傳條幅，爭分奪秒敲定展館細節(jié)，每一份準備里都藏著對“走出去”的迫切與期待。

那時，國家醫(yī)藥改革的序幕剛剛拉開，計劃經(jīng)濟的余溫尚未褪去，市場經(jīng)濟的浪潮已洶涌而至。國營醫(yī)藥公司紛紛踏上改制之路，有的將經(jīng)營權(quán)承包給個人，有的則為私人資本入局醫(yī)藥領(lǐng)域打開了缺口；而全國多數(shù)藥廠仍未掙脫舊體制的束縛，我們恰是在這新舊交替的“夾縫”中摸索前行。

93年樟樹藥交會現(xiàn)場

可藥交會的景象遠比預想中復雜。參會的醫(yī)藥公司魚龍混雜，既有合規(guī)經(jīng)營的老牌企業(yè)，也不乏打著“合作”幌子的騙子公司。業(yè)務(wù)員們滿腔熱忱簽下的合同，大多成了鏡花水月；即便遇上正規(guī)公司，也因我們初涉市場、產(chǎn)品定價脫離行業(yè)規(guī)律、業(yè)務(wù)員不懂行內(nèi)規(guī)則、結(jié)算政策缺乏競爭力，始終難以促成真正的合作。

返程后，一場“真假甄別戰(zhàn)”隨即展開。當調(diào)查結(jié)果陸續(xù)傳來，“騙子公司”的結(jié)論像一盆盆冷水，澆滅了大家的期待。更讓人揪心的是，部分業(yè)務(wù)員因缺乏經(jīng)驗，輕信對方后貿(mào)然發(fā)貨，最終落得血本無歸的結(jié)局——我也曾懷著試探的心態(tài)，給一家公司發(fā)了價值三千余元的貨，最終也沒能逃過被騙的命運。

藥交會藥材市場

除了商業(yè)上的挫敗，藥交會期間的社會治安更添了幾分陰霾。賭博、嫖娼、搶劫等亂象時有發(fā)生，深夜的街道暗藏風險。至今我仍清晰記得，一天夜里，我從賓館拜訪客戶返回住宿地時，一名歹徒突然從身后竄出，手持尖刀意圖搶劫。萬幸的是，年輕的我尚有幾分力氣，本能地攥住對方手腕，一個利落的后背摔將其放倒在地。就在僵持的關(guān)鍵時刻，文軍與我弟殷紅衛(wèi)及時趕到，歹徒見狀倉皇逃竄。這場驚險的遭遇，讓我接連幾天都心有余悸，夜里總難安睡。

藥交會展館

樟樹藥交會的歷練，讓藥廠更清醒地認識到團隊建設(shè)的重要性。此后，銷售團隊陸續(xù)注入新鮮血液：彭靜江、蔡堅、王紅衛(wèi)、陳國華、熊志勇、付國、彭外平、殷紅衛(wèi)、周文等人相繼加入；楊林淼、汪光文、洪波濤、王利仁、況元根、蘇文輝、李明竹、蔣金山、李江南、黃海如、曾毅國、丁桂蘭等則從本廠其他崗位轉(zhuǎn)入，成為銷售戰(zhàn)線的“自家兵”（另有部分同事因時光久遠或任職短暫，名字已難完整記起）。

藥廠部分財務(wù)、行政與業(yè)務(wù)員合影

為了壓實責任、提升效率，銷售科開始推行片區(qū)責任制：有的業(yè)務(wù)員組成小組協(xié)同作戰(zhàn)，有的則獨當一面深耕區(qū)域。我被分到了江蘇（揚州、鎮(zhèn)江、常州、南通、蘇州）與江西（撫州、上饒）兩地，從此肩負起開拓這兩片市場的重任。后來市場形勢逐漸回暖，文軍、王毅、殷紅衛(wèi)等也陸續(xù)加入銷售團隊，與我們并肩扛起了藥廠開拓市場的大旗。

二、從清澈到堅韌的成長

初闖異地市場時，恐懼像細密的蛛網(wǎng)裹住心臟，孤獨又似潮水般漫過周身，這是每個新人業(yè)務(wù)員都逃不開的“成長第一課”。我至今清晰記得第一次奔赴撫州拜訪客戶的模樣：出門前對著鏡子反復演練話術(shù)，聲音里的緊張藏都藏不住，口袋里特意揣了兩包煙——一包平價的“瓷都”留給自己，一包稍好的“紅塔山”預備遞客戶，仿佛那是叩開陌生門扉的小小“敲門磚”。坐摩的顛簸到醫(yī)藥公司，攥著衣角深吸一口氣上樓敲門，得到的卻是“領(lǐng)導出差了”的答復。我攥著空蕩蕩的手，在樓梯間給自己找臺階：“是領(lǐng)導不在，不是我沒做到位?！焙髞聿哦沁@樣一次次帶著忐忑出發(fā)、帶著失落返程，在拒絕里摸爬滾打，才慢慢摸清拜訪的門道，也終于悟透那句真理：客戶先接納你的為人，才會接納你手中的產(chǎn)品。

原藥廠書記漆承肖

1995年，中外合資企業(yè)的身影悄然進入中國醫(yī)藥市場，一句“在中國做藥，必須把工作做到醫(yī)生心坎里”，如同一聲驚雷，劃破了傳統(tǒng)銷售的格局，也開啟了此后數(shù)十年“帶金銷售”的營銷模式，我的銷售之路，也在這浪潮中迎來了新的轉(zhuǎn)向。

命運的轉(zhuǎn)機總藏在偶然里。一次，我得知廬山將召開全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院院長會，且有廠家贊助宣傳的機會，便立刻與陳國良、郭佩銀組隊前往。那幾天，我們頂著壓力穿梭在會場，遞資料、聊產(chǎn)品、留聯(lián)系方式，終于讓“黃崗山制藥廠”的名字，走進了不少衛(wèi)生局長和衛(wèi)生院院長的心里；我們主推的“右旋糖酐鐵片”，也憑借過硬的品質(zhì)獲得了認可。散會后，我又和文軍一頭扎進市場，一個客戶一個客戶地跟進，一次又一次地登門溝通，銷售業(yè)績終于像初春的新芽，慢慢有了起色。那些日子里，遭過的白眼、受夠的冷遇、咽下去的委屈，像散落在征途上的石子，只有親身踏過的業(yè)務(wù)員，才懂每一步有多沉。

業(yè)務(wù)員文軍夫婦合影

廬山會議的成功，給了我莫大的信心。后來在撫州，我又牽頭贊助了全市婦幼保健工作會議，會場里熱烈的咨詢、會后積極的反饋，讓撫州市場的開拓終于撥開迷霧、漸入佳境?；赝@段路，我總結(jié)出屬于自己的“業(yè)務(wù)三字經(jīng)”：“勤奮”是腳下的路，一步都不能少；“舍得”是手中的燈，肯投入才看得見光；“臉皮厚”是心上的盾，扛住風雨才能往前走。

在數(shù)十年的營銷生涯里，有兩件事像刻在記憶里的烙印，每次想起都心潮難平——它們或許是無數(shù)業(yè)務(wù)員都曾經(jīng)歷的“平常事”，卻藏著我們這行最真實的酸甜苦辣。

原藥廠業(yè)務(wù)員殷紅衛(wèi)

一次是去蘇北某醫(yī)藥公司協(xié)商產(chǎn)品推廣會。當時藥廠特意用密碼箱包裝的“維C銀翹片”，滿滿200件貨早已裝車運到，中成藥主任也爽快答應(yīng)了按約定時間開會，可沒曾想，付主任卻因與主任的矛盾，堅決反對。為了化解僵局，我特意在晚上設(shè)宴邀請付主任，桌上坐了十幾個人，我端著酒杯小心翼翼地賠笑臉，沒成想付主任突然翻了臉，不僅當著眾人的面把我狠狠罵了一頓，還怒火沖天地掀翻了酒桌，杯盤碎裂的聲響里，我的臉燒得發(fā)燙，恨不得找個地縫鉆進去?？傻诙煲辉纾疫€是咬著牙，去水果店挑了新鮮的水果，打車再去找付主任——人在屋檐下，哪能顧得上臉面？我低著頭誠懇道歉，一遍遍地懇請他出席推廣會，或許是我的堅持起了作用，最終事情總算有了圓滿的結(jié)果。

原藥廠業(yè)務(wù)員彭靜江

另一件事，發(fā)生在1996年春節(jié)前夕。那時漆承肖書記剛從醫(yī)院調(diào)任藥廠，一上任就接過了“爛攤子”——廠里早已捉襟見肘，買原料的錢、發(fā)工資的錢，壓得領(lǐng)導們喘不過氣。一天，書記找到我，語氣里滿是無奈：“殷衛(wèi)明，廠里實在太困難了，你能不能出去收點貨款回來？大家也好過個年?！蔽覜]多猶豫，揣著簡單的行李就再次奔赴蘇北那家醫(yī)藥公司。年底本就是收貨款的“高峰期”，排隊的人擠滿了走廊，好不容易輪到我，得到的卻是“沒錢，回去等消息”的答復。好話說了一籮筐，對方還是不為所動。我沒轍，只能天天去公司“報到”：上午守在辦公室門口，下午就在走廊里等，可領(lǐng)導干脆躲著不見。

原藥廠業(yè)務(wù)員江成

后來我發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥公司每天都會來好幾車貨，卸貨的人手總是不夠，我便擼起袖子上前幫忙——搬箱子、點數(shù)量、清貨物，每天累得腰酸背痛，汗水浸透了衣服也沒停下。就這樣干了幾天，財務(wù)科一位大姐實在看不下去了，主動拉著我去找領(lǐng)導，替我求情：“這小伙子不容易，天天來幫忙干活，也沒抱怨過，能通融就通融吧。”或許是這份“笨辦法”打動了領(lǐng)導，我終于拿到了一張九萬元的匯票。攥著那張薄薄的紙，我立刻去買火車票，只有站票也不在乎，一路顛簸到家時，小年的鞭炮聲已經(jīng)零星響起。

現(xiàn)在回想起來，每個業(yè)務(wù)員的背后，都藏著一本寫滿辛酸的“奮斗史”。我們掙的每一分錢，都裹著汗水、浸著委屈、摻著堅持，那些不為人知的艱難，那些咬牙扛過的時刻，才是這份職業(yè)最真實的底色?？梢舱沁@份不易，讓每一次成功都更珍貴，讓每一段經(jīng)歷都更值得銘記。

三、成長與磨煉

1993至1996那四年，廠子像一艘在風浪里飄搖的船，全靠四處拆借才勉強維持運轉(zhuǎn)；我們這些一線業(yè)務(wù)員，更是站在困境的最前沿——每人只能借3000元差旅費難以支撐，工資成了遙不可及的奢望，提成更是微薄到難以貼補家用。有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員實在堅持不下去了，不得不選擇離開藥廠。

原藥廠會計鄒春萍、張美玲與丁桂蘭合影

生活的重擔壓在肩頭，我不得不在堅守崗位的同時，試著為家庭尋找另一條出路?？擅\的第一次考驗來得猝不及防：我從共青啤酒廠訂下30噸中華啤酒，滿心期許地發(fā)往江蘇鎮(zhèn)江，交由姑媽家的大孫子李鎮(zhèn)收貨分銷。誰曾想，他竟因自身生意失敗，將我的啤酒抵了外債，隨后便銷聲匿跡。五萬元貨款打了水漂，不僅讓我跌入了兩年都難以爬起的谷底，更連累了為我擔保的舅子黃德輝——彼時他還是啤酒廠的財務(wù)科長，這場風波讓他也跟著承受了不少壓力。

原藥廠業(yè)務(wù)員楊林淼

為了還清債務(wù)，我拿出僅有的積蓄，又四處奔走回收舊啤酒瓶抵債，才算艱難了結(jié)此事。這場挫敗像一課深刻的人生教材，讓我學會了凡事多問幾個“為什么”，也讓我往后看問題、做決策時，多了幾分謹慎與細致。

日子雖難，卻從未停下腳步。后來，我與同事文軍結(jié)伴，試著拓展業(yè)務(wù)邊界：我們曾將一車紙品遠銷至江蘇如皋，又為萍鄉(xiāng)婦幼保健院送去一車急需的玻璃瓶。每一筆微薄的盈利，都像冬日里的微光，一點點撐起了家里的開支，也撐著我繼續(xù)走下去的信心。

原藥廠制劑車間

轉(zhuǎn)機終于在1997年悄然降臨。廠里敏銳地調(diào)整了市場營銷策略與結(jié)算政策，那些曾在市場里摸爬滾打、歷經(jīng)錘煉的日子，終于成了我們的“底氣”——業(yè)績漸漸有了起色，日子也從緊巴巴的窘迫里，慢慢透出了光亮。因連續(xù)幾年業(yè)績突出，我與彭靜江一同被任命為供銷科副科長，這份認可，是對我們所有付出的最好回饋。只是藥廠的命運依舊波折：漆書記調(diào)回醫(yī)院后，彭國興、周福貴先后接手主持工作，可產(chǎn)銷規(guī)模始終難以突破，沉重的貨款利息像一座大山，讓廠子從投產(chǎn)起就深陷虧損的泥沼，始終難以掙脫。

四、刻在心里的過往與感恩

1999年3月，為求破局，藥廠推行招標租賃承包制。原副廠長繆貴忠通過清晰的規(guī)劃成功中標，接過了為期三年的經(jīng)營重擔?？蓵r代的浪潮從不會停下腳步，國家推行醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)GMP認證制度的政策，給廠子出了一道生死考題——若想繼續(xù)經(jīng)營，必須投入800多萬元進行GMP改造，否則只能面臨關(guān)停的結(jié)局。

宜豐至譚山高速

在這生死攸關(guān)的時刻，總場遵照宜豐縣政府的指示，踏上了招商引資的道路。2001年12月底，南昌德榮醫(yī)藥有限公司帶著400萬元資金而來，收購了黃崗山制藥廠，重組為江西華太藥業(yè)有限公司。舊的篇章落下帷幕，廠里的職工們也各自踏上了新的旅程：有人選擇留下，在新的平臺上繼續(xù)發(fā)光；有人則背起行囊，外出闖蕩新的天地。

作者愛人黃春香

如今再回望這段歲月，那些在困境中咬牙堅持的日夜，那些與同事們并肩奮斗的時光，依舊清晰如昨。我寫下這些往事，是想讓這段青春不被遺忘——我們曾在這里揮灑汗水，曾在這里留下足跡，每一步都算數(shù)；更是想向那些溫暖過我的人說聲感謝：感謝曾經(jīng)給予支持的領(lǐng)導與合作伙伴，感謝一同打拼的同事；最要感謝的，是始終陪在我身邊的愛人黃春香。那些艱難的日子里，是她用瘦弱的肩膀扛起了全家老小的生活，用無微不至的照料，為我筑起了最堅實的后盾。沒有她，便沒有我后來的安穩(wěn)與精彩。

來源：殷衛(wèi)民

原標題：營銷改變了我的生活……黃崗山制藥廠崢嶸歲月（二）