文丨沈理

分類丨職場方法論

沈理職談原創(chuàng)作品

酒杯撞不出合作，熱鬧藏不住算計，很多事經歷過的人才能真的懂。
前幾天，一位創(chuàng)業(yè)的學員給我發(fā)來信息，語氣中滿是困惑與沮喪：

“老師，通過一位長輩介紹，我見了位潛在客戶。酒桌上推杯換盞，對方拍著我肩膀說‘小兄弟你放心，這事包在我身上’?？傻任一厝グl(fā)方案、發(fā)信息，他卻像變了個人，回復不超過三個字。我到底哪里做錯了？”

我聽著他的訴說，仿佛看到了多年前那個在酒局后滿懷希望、卻又在等待中逐漸失落的自己。這種強烈的反差，幾乎每個在江湖中闖蕩過的人都經歷過。

今天，我們就來剖開這個職場常見的困局——為何酒桌上的熱情，總難轉化為酒桌后的行動？

第一、酒局上客戶說“肯定幫忙”，到底什么原因“過后不認”？

很多人第一反面肯定會想：客戶酒桌上抹不開面子唄，當時只是應付說的客氣話罷了。這個原因是顯而易見的，但你要知道這個局是有“中間人”的，如果客戶真的不想合作，總得給中間人（自己熟人）先透個底吧！客戶為什么冷淡？必定在猶豫或者有想法了，我們把各個原因拆解對照。

1、 酒桌上決定的事不能太認真

a、酒精讓情緒放大：酒精會讓人情緒高漲，在推杯換盞、稱兄道弟的氛圍中，人容易沖動地做出承諾，這是一種“即時滿足”的心理狀態(tài)。當時說“肯定幫助”是真情實感的，但那是一種被氣氛烘托出的“情緒事實”，而非冷靜思考后的“決策事實”。

b、面子與場面話：在中國的人情文化中，酒桌上直接拒絕會被視為不給面子?？蛻舻摹翱隙◣椭焙芸赡苁且环N高情商的、維持現(xiàn)場和諧氣氛的“場面話”。他是在表達一個積極的姿態(tài)，意思是“我收到了你的請求，并且對你不反感”，而不是簽了一份合同。

c、信息過載與記憶模糊：一場酒局信息量很大，客戶可能同時接觸了很多信息，對你的具體訴求印象并不深刻?；蛘叩诙煨褋?，對具體承諾的記憶已經模糊，只記得“好像答應了個什么事”，潛意識里會選擇回避。

2、 客戶方的現(xiàn)實考量（清醒之后）

a、優(yōu)先級重估：酒醒之后，客戶回到辦公室，面對的是堆積如山的郵件、KPI壓力和更重要的業(yè)務。你的請求在他清醒的日程表上，可能排在了很后面，甚至不在列表上。他的冷淡，是因為有更緊要的事要處理。

b、成本/風險評估：幫助你是需要付出成本的。這個成本可能是時間、精力、人情，甚至是動用他的職權和信用，酒桌上覺得“幫個小忙無所謂”，但清醒后一算，發(fā)現(xiàn)成本比想象的高，或者存在潛在風險，于是采取了謹慎和觀望的態(tài)度。

c、對你和你的方案再評估：酒桌上看的是“人”（是否投緣），酒桌后看的是“事”（方案是否靠譜）。他回來后可能會仔細回想你的方案，發(fā)現(xiàn)其中有漏洞、不成熟、或對他利益不足的地方。他的冷淡，本質上是對方案的不認可。

d、中間人的分量：客戶答應你，很大程度上是賣給中間人一個面子。但如果中間人與他的關系并非鐵到一定程度，這個“面子”的效力可能僅限于酒桌之上。事后他覺得“已經給過面子了”（在酒桌上熱情回應），任務就完成了。

3. 我方可能存在的問題

a、過度依賴酒桌文化：誤以為“酒喝好了，事就成了”，把寶全部押在了酒桌交際上，而忽略了酒前酒后的專業(yè)跟進。

b、需求表達不清：酒桌上可能只是泛泛而談，沒有清晰、具體、有價值地闡述你到底需要客戶做什么，以及能給他帶來什么回報。

c、提供的價值模糊：你沒有讓客戶清晰地看到幫助你之后，他能獲得什么明確的好處（經濟利益、個人關系、業(yè)績提升等），成年人的交往核心是價值交換。

第二、破局之道：從“酒桌朋友”到“事業(yè)火爆”的策略

既然知道了問題所在，我們該如何破解這個困局？以下是我歷經教訓總結出的有效方法。

第一步：精準定位——你是在索取，還是在提供價值？

這是最核心的一點，在聯(lián)系客戶前，先問自己一個殘酷的問題：如果他不是“客戶”，我還會想認識這個人嗎？

很多人的商務社交之所以失敗，是因為渾身上下散發(fā)著“我要索取”的氣息，成熟的做法是，永遠把自己定位為“價值提供者”。

我的經驗是，即使在尋求幫助時，也要找到雙方的共贏點。比如你不該說“王總，能不能介紹個客戶給我”，而應該說“王總，我注意到貴公司在拓展年輕市場，我們剛完成一個成功案例，或許能為您提供新思路，方便時可以和您團隊交流一下”。

第二步：時機把握，不要太著急了

很多人在酒局后犯了跟進時機和方式的錯誤。

錯誤示范1：第二天一早打電話：“王總，昨天說好的事咱們什么時候推進？”—對方可能還在宿醉中，你這通電話像極了討債。

錯誤示范2：連發(fā)多條長語音微信——在對方開會時收到這些，只會增加厭惡感。

正確姿勢應該是：

• 24小時內：發(fā)送簡短的感謝信。“王總，感謝昨晚寶貴時間，您對行業(yè)的見解讓我受益匪淺。希望未來有機會多請教。”——只感謝，不提要求。
• 3-5天后：以“價值提供”為由二次接觸。“王總，上次聊到市場趨勢，我剛看到一份報告數(shù)據(jù)很新穎，發(fā)您參考?！被蛘摺案鶕?jù)那天的交流，我把我們之前討論的那個點子細化了一下，形成一頁紙的摘要，發(fā)您批閱?！?/li>

這種方式既刷了存在感，又體現(xiàn)了你的專業(yè)和用心。

第三步：請求升級——從“最小可行請求”開始

不要一上來就要求對方幫你解決核心問題，這就像讓剛認識的人借錢給你一樣困難。

聰明的做法是設計一個“請求階梯”，從對方舉手之勞就能完成的小請求開始。

比如，與其直接請求“能否把您公司的業(yè)務介紹給我們”，不如先問“能否請教一下，貴公司這類業(yè)務通常由哪個部門負責”？得到回答后，再請求“是否可以推薦一位具體聯(lián)系人”？這樣一步步來，阻力小得多。

這方面我有個親身經歷：多年前我求助一位業(yè)界前輩，第一次只請他推薦一本專業(yè)書，他爽快答應了；第二次請教一個簡單問題，他耐心解答；第三次我才提出稍微復雜的請求，他也愿意幫忙。這種“漸進式請求法”，讓幫助者幾乎感覺不到壓力。

第四步：長期經營—做個“不打擾的專業(yè)存在”

如果幾次接觸后客戶依然冷淡，不要窮追猛打，而應該轉入長期經營模式。

定期（如每季度）分享對他有用的行業(yè)資訊，偶爾在他朋友圈點個有質量的評論，讓他持續(xù)感受到你的存在，同時又不會構成騷擾。

說來有趣，我最重要的合作伙伴之一，是在認識兩年后才開始真正合作的。這兩年間，我們只是偶爾互相分享文章，點贊評論。直到他的業(yè)務方向調整，我的價值才剛好匹配他的需求。

第三、想清楚底層邏輯

寫到這兒，我想起一位老前輩的話：“酒肉朋友不如酒桌后的朋友，酒桌后的朋友不如價值觀一致的朋友。”

經過這么多年的起伏，我對商務社交有了更深的領悟：

1. 真誠比精明更長久

所有的技巧，都抵不過一顆真誠的心，與其絞盡腦汁思考如何“搞定”客戶，不如想想如何真正幫到他。當你發(fā)自內心地關心對方的需求而非僅僅自己的利益時，對方是能感受到的。

2. 實力是人脈的基石

沒有人愿意長期幫助一個“扶不起的阿斗”，你的專業(yè)能力、靠譜程度、解決問題能力，才是你人脈網(wǎng)絡的承重墻，酒桌只是讓你獲得展示的機會，真正的合作來自于對你能力的認可。

3. 尊重游戲的規(guī)則

商業(yè)社交本質上是價值交換，當你還沒有足夠籌碼時，要耐心積累；當別人沒有選擇你時，要理解這是市場的正常選擇。

后話：

那個說“肯定幫忙”卻轉身冷淡的客戶，未必是虛偽，更可能是清醒，商業(yè)世界的殘酷與現(xiàn)實都在于—它最終只認價值，不認酒量。

當你不再為“酒桌熱情、酒后冷淡”而困惑時，恭喜你，你已經從一名單純的業(yè)務人員，成長為真正理解人性與商業(yè)本質的職場人。

在這個看似功利實則公平的世界里，唯一的破局之道，就是讓自己成為一個有價值、而且懂得如何優(yōu)雅地提供價值的人。

謹以此文共勉！