數(shù)字人開始“賺錢”了？

作者 | 張語格

編輯 | 趣解商業(yè)·AI力場(chǎng)

如今，“數(shù)字人”正在全面進(jìn)入人類的生活。無論日常刷到的電商主播、接打電話的客服，甚至線上教學(xué)的老師，都有數(shù)字人的身影。

而有家公司的老板曾宣稱要在2025 年為全球提供 1 億個(gè) "硅基勞動(dòng)力"（數(shù)字人），這家公司就是位于南京、由司馬華鵬創(chuàng)立的“硅基智能”。

雖然如今8萬數(shù)字人的規(guī)模遠(yuǎn)不及1億的目標(biāo)，但硅基智能最近已向港交所遞交了招股書，擬在香港主板上市；若此次能順利上市，其將成為港股“數(shù)字人第一股”。

01.市場(chǎng)熱、賺錢難？

“數(shù)字人”的概念最早被大眾矚目，源于2021年“元宇宙”的熱潮。進(jìn)入2022年后，冬奧會(huì)數(shù)字主播上線、《流浪地球2》的熱映，引爆了對(duì)數(shù)字人的關(guān)注；恰逢此時(shí)，大模型的NLP（自然語言理解）能力短板被補(bǔ)上，數(shù)字人市場(chǎng)開始迅速增長(zhǎng)。

“艾瑞咨詢”數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)數(shù)字人市場(chǎng)規(guī)模已突破100億元，預(yù)計(jì)2025年達(dá)到300億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過50%。

圖源：罐頭圖庫

作為國(guó)內(nèi)最早布局?jǐn)?shù)字人領(lǐng)域的企業(yè)之一，硅基智能的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋智能語音、數(shù)字人視頻、直播、智能交互及全自動(dòng)內(nèi)容生產(chǎn)五項(xiàng)業(yè)務(wù)，公司營(yíng)收也隨著數(shù)字人熱潮一路上漲。

2023年至2025上半年，硅基智能總營(yíng)收分別為5.3億元、6.3億元和3.3億元，分別同比增長(zhǎng)137.8%、18.9%和12.6%。硅基智能在招股書中提到，其2024年在中國(guó)數(shù)字人智能體行業(yè)市場(chǎng)份額為32.2%，位居第一，在全球數(shù)字人智能體供應(yīng)商中位列第二。

領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，源于其技術(shù)與商業(yè)化落地的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。數(shù)字人爆火后，大量公司開始布局面向C端消費(fèi)者和日常工作場(chǎng)景的“捏臉”平臺(tái)，硅基智能則是一開始就選擇押注B端大客戶，從底層模型到提供的平臺(tái)產(chǎn)品主要都圍繞企業(yè)需求。

招股書顯示，目前硅基智能的勞動(dòng)力服務(wù)平臺(tái)涵蓋多個(gè)客戶界面，包括硅基智能語音平臺(tái)、硅基數(shù)字人視頻平臺(tái)及硅基數(shù)字人直播平臺(tái)，覆蓋教育、媒體、醫(yī)療、金融及公共服務(wù)等行業(yè)。截至目前，硅基智能已經(jīng)累計(jì)為電信、金融等行業(yè)提供了超8萬個(gè)“硅基勞動(dòng)力”。

圖源：招股書截圖

不過，雖然“數(shù)字人”是風(fēng)口上的生意，但能賺到錢的企業(yè)卻是少數(shù)，即使是頭部的硅基智能，也剛剛從虧損的泥潭中走出來。

2022年至2024年，硅基智能經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為4622萬元、2941萬元和3524萬元。直到2025年上半年，公司按未經(jīng)審核的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算，期內(nèi)虧損為829萬元；按非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量經(jīng)調(diào)整后，其凈利潤(rùn)為529萬元。

為了改善盈利狀況，硅基智能近兩年開始減少面向中小客戶的營(yíng)銷力度，將公司耕耘重點(diǎn)放在大型客戶的身上。近幾年硅基智能的客戶總數(shù)，從573家砍到289家，少了一半多。

雖然與部分商業(yè)銀行、電信運(yùn)營(yíng)商等頭部公司建立了穩(wěn)固合作，但硅基智能的毛利率從2022年的38.5% 下滑至2025 年上半年的31.6%。硅基智能在招股書中坦言，為與商業(yè)銀行、電信運(yùn)營(yíng)商等大型客戶建立合作，公司采用“具競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)模式”，導(dǎo)致毛利率較低。

圖源：招股書截圖

此外，硅基智能的應(yīng)收賬款無法收回的風(fēng)險(xiǎn)也在增大，公司的貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)由2022年的0.57億元飆升至2024年的2.33億元，回款周期也從70天拉長(zhǎng)至124天。

另一方面，這種策略也帶來了大客戶依賴的風(fēng)險(xiǎn)。2022年至今年上半年，硅基智能的客戶總數(shù)從573家變?yōu)?89家，其中來自最大客戶的收入占比，從2022年的16.6%飆升至2025年上半年的64.4%。硅基智能在招股書里提到，最大客戶為一家于 2004 年成立的領(lǐng)先電信運(yùn)營(yíng)商，注冊(cè)資本為人民幣532億元；據(jù)此看來，這家大客戶很可能是中國(guó)移動(dòng)通信有限公司。

圖源：招股書截圖

不過，硅基智能也意識(shí)到此問題。在招股書里，硅基智能表示，截至2025年12月31日止年度最大客戶的收入占比預(yù)計(jì)會(huì)逐漸下降，未來也會(huì)進(jìn)一步開發(fā)多元客戶群。

除了B端業(yè)務(wù)，硅基智能也在探索普通消費(fèi)者日常需要的“克隆人”產(chǎn)品。

硅基智能創(chuàng)始人司馬華鵬曾在采訪里表示，公司處于ToC和ToB的交換期，To C的產(chǎn)品是killing time（消耗時(shí)間），To B的產(chǎn)品則是像為企業(yè)saving time（節(jié)省時(shí)間）；2024年初，硅基智能8000元一個(gè)的克隆人已經(jīng)賣了接近上萬個(gè)。

02.騰訊是最大外部股東

早在創(chuàng)立硅基智能之前，司馬華鵬就是備受行業(yè)關(guān)注的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。2002年，司馬華鵬以聯(lián)合創(chuàng)始人和技術(shù)總監(jiān)身份加入Lanseal，從事安全軟件開發(fā)；2007年，其在俄羅斯創(chuàng)立Returnil殺毒軟件，獲得VTB銀行投資。

2017年，司馬華鵬正式創(chuàng)立硅基智能，一年之后公司便拿到了招銀、紅杉中國(guó)、奇虎360等機(jī)構(gòu)的投資；彼時(shí)，數(shù)字人市場(chǎng)還處于萌芽探索期，產(chǎn)品技術(shù)短板明顯，尚未形成規(guī)模效應(yīng)。司馬華鵬曾提到，直到2019年推廣數(shù)字人時(shí)，免費(fèi)送了幾十萬個(gè)出去。但仍然是“免費(fèi)都沒人用”。

雖然市場(chǎng)接受度有限，但硅基智能似乎沒有缺過錢。2019和2020年，硅基智能陸續(xù)拿到了包括招銀、林芝騰訊、海松資本國(guó)新央企等的投資；今年上半年，硅基智能還獲得了嘉興高新區(qū)產(chǎn)業(yè)基金數(shù)億元D輪融資，投后估值達(dá)31.5億元。

圖源：招股書截圖

招股書顯示，從B輪開始投資的騰訊如今已是硅基智能的第二大股東、外部第一大股東，持股16.59%；司馬華鵬及其一致行動(dòng)實(shí)體（南京硅壽、嘉興硅語）合計(jì)持股約36.82%，為單一最大股東集團(tuán)；招銀國(guó)際通過現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)基金、招銀電信基金、招銀永祥基金及招銀永吉基金累計(jì)持股11.81%，國(guó)新基金持股6.74%，嘉興高新持股6.35%，海松資本持股5.89%，好望角持股3.48%，中財(cái)奇虎持股3.35%，紅杉中國(guó)持股2.97%。

今年8月，硅基智能因?yàn)橐粡垉?nèi)部群聊截圖被傳出“裁員”的消息，不過公司很快便辟謠；硅基智能表示，公司擁有一支穩(wěn)定的產(chǎn)研與銷售團(tuán)隊(duì)，且持續(xù)在全球范圍內(nèi)擴(kuò)大招聘規(guī)模。2025年，將重點(diǎn)布局杭州、嘉興、香港、新加坡等地，預(yù)計(jì)全年新增崗位數(shù)百個(gè)，2026年將達(dá)到新增數(shù)千人的擴(kuò)張節(jié)奏。

圖源：微博截圖

數(shù)字人研發(fā)需要持續(xù)投入大量的資金，此前硅基智能一直離不開外部“輸血”?！叭そ馍虡I(yè)”注意到，今年上半年硅基智能的現(xiàn)金流狀況已有所改善，流動(dòng)資產(chǎn)凈值由2024年12月31日的2.96億元增加至2025年6月30日的4.82億元，其中最主要的原因便是外部資金到位，以及合約負(fù)債和技術(shù)升級(jí)后應(yīng)付款項(xiàng)的減少。

硅基智能在研發(fā)費(fèi)用上投入較大，此前硅基智能的研發(fā)費(fèi)用比例曾高達(dá)33.8%，今年上半年下降至20.4%左右。公司宣稱有自研大模型，但招股書未充分披露核心算法專利細(xì)節(jié)。

招股書顯示，硅基智能IPO募集所得資金凈額將主要用于持續(xù)加強(qiáng)研發(fā)能力；營(yíng)銷和推廣；全球范圍內(nèi)的收購與生態(tài)系統(tǒng)的合作；以及營(yíng)運(yùn)資金及其他一般企業(yè)用途。接下來硅基智能能否進(jìn)一步平衡商業(yè)化與研發(fā)投入，值得持續(xù)關(guān)注。

03.數(shù)字人的“AB面”

數(shù)字人企業(yè)想要迅速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，還要依賴于整個(gè)行業(yè)的成熟；雖然數(shù)字人市場(chǎng)潛力大、增速快，但目前行業(yè)仍處于早期探索階段。

互聯(lián)網(wǎng)分析師張書樂認(rèn)為，當(dāng)下數(shù)字人主要分為兩類，一類是“木偶”，即虛擬偶像，如初音未來、洛天依，需要內(nèi)容創(chuàng)作人員大量的創(chuàng)意推動(dòng)，其創(chuàng)意難度和出圈要求都很高；另一類是“匹諾曹”，具有一定人工智能，其技術(shù)攻關(guān)難度高，且目前商業(yè)場(chǎng)景不多。這兩種無論是創(chuàng)意還是技術(shù)上都還沒有真正打開消費(fèi)場(chǎng)景，投入時(shí)間長(zhǎng)，且回報(bào)慢。

而普通大眾日常生活中接觸最多的“數(shù)字人”要屬AI客服和數(shù)字人主播，這兩類正好是硅基智能主要提供給B端的兩個(gè)產(chǎn)品方向。然而，這兩類產(chǎn)品目前在消費(fèi)者體驗(yàn)上都差強(qiáng)人意。

AI客服很容易出現(xiàn)與用戶的溝通障礙。不少網(wǎng)友吐槽，中國(guó)移動(dòng)的在線AI客服“聽不懂人話，難以交流，轉(zhuǎn)人工也非常困難?！?/p>

圖源：小紅書截圖

數(shù)字人主播也面臨著同樣的交互體驗(yàn)差等問題。張書樂表示，當(dāng)下數(shù)字人還有恐怖谷難題需要解決，即過于像真人，卻又無法達(dá)成真人能力，就會(huì)因機(jī)械而產(chǎn)生“驚悚”的視覺效果。

受限于技術(shù)水平，當(dāng)下的數(shù)字人還無法做到為用戶解答問題的同時(shí)還提供情緒價(jià)值，交互體驗(yàn)有待提升。對(duì)于供應(yīng)商而言，這可能導(dǎo)致客戶群難以擴(kuò)大。同時(shí)，數(shù)字人賽道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，百度、京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭憑借AI大模型和生態(tài)優(yōu)勢(shì)切入，垂直領(lǐng)域玩家也在細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)筑壁壘，硅基智能正直面行業(yè)挑戰(zhàn)。

硅基智能的獲客主要依賴直銷模式。硅基智能在招股書提到，近兩年公司客戶數(shù)量腰斬的同時(shí)，公司平均獲客成本也大幅增加，從2022年的7.4萬/個(gè)增長(zhǎng)到2024年的18.4萬/個(gè)。

圖源：招股書截圖

與此同時(shí)，數(shù)字人也面臨著監(jiān)管與倫理的爭(zhēng)議。近期，知名演員溫崢嶸公開控訴其肖像與聲音遭AI技術(shù)盜用，用于短視頻平臺(tái)直播帶貨；此前，還有央視主播李梓萌被AI克隆帶貨，張文宏醫(yī)生也曾公開控訴短視頻平臺(tái)上有大量用自己形象和聲音講解養(yǎng)生知識(shí)、推銷保健品的帶貨視頻。這些事件都折射出數(shù)字人行業(yè)在迅猛發(fā)展背后面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)問題。

圖源：微博截圖

硅基智能也在招股書中多次提到了整個(gè)行業(yè)層面的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，“無論我們或其他第三方實(shí)際或被視為、有意或無意的行為導(dǎo)致人工智能技術(shù)的缺陷或?yàn)E用”。

虛擬數(shù)字人作為新興產(chǎn)業(yè)，其健康發(fā)展離不開技術(shù)創(chuàng)新與合規(guī)的雙向支撐，在這一背景下，數(shù)字人相關(guān)企業(yè)和從業(yè)者更要守住法律合規(guī)的底線。作為頭部企業(yè)，硅基智能既需要在多模態(tài)交互關(guān)鍵技術(shù)上突破，也承擔(dān)著守護(hù)業(yè)務(wù)合規(guī)、推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的責(zé)任。