本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨佑木編審丨橘子??????????????????????????????????

賣水的不再滿足于賣水，開始賣“冰”了。農(nóng)夫山泉?jiǎng)?chuàng)始人鐘睒睒近期砸下2842萬元擴(kuò)產(chǎn)食用冰（冰杯），為的是一個(gè)高速增長(zhǎng)卻看似不起眼的新賽道。當(dāng)然，看上冰杯生意的，可不止鐘睒睒。

擴(kuò)產(chǎn)

鐘睒睒，有了新動(dòng)作。

近日，浙江建德市政府官網(wǎng)的一則項(xiàng)目公示顯示，農(nóng)夫山泉計(jì)劃投資2842萬元，擴(kuò)建年產(chǎn)7000噸食用冰項(xiàng)目基地。

根據(jù)公示，農(nóng)夫山泉將在建德新安江廠區(qū)利用閑置廠房，新建國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的流水緩凍方冰生產(chǎn)線和高透冰制冰線各一條，主要用于生產(chǎn)食用冰。項(xiàng)目占地約1000平方米，工期6個(gè)月，建成后將形成年產(chǎn)7000噸的冰塊產(chǎn)能。這意味著，按常規(guī)160克/杯規(guī)格計(jì)算，相當(dāng)于每年新增4375萬杯冰杯的產(chǎn)量；即便按大包裝2公斤/袋算，也有350萬袋之多。

近兩年，每逢夏季“冰杯”就頻繁登上熱搜，也從默默無聞變成了現(xiàn)象級(jí)單品。以透明塑料杯封裝食用冰塊的冰杯，滿足了年輕人自制冷飲的需求：萬物皆可“冰杯+”，可樂、咖啡、果汁倒進(jìn)冰杯就能調(diào)出新花樣。

《2025中國(guó)都市消費(fèi)行為白皮書》顯示，冰杯品類銷量已連續(xù)兩年同比增長(zhǎng)超過300%。據(jù)首創(chuàng)證券研報(bào)，2025年6月餓了么和淘寶閃購(gòu)平臺(tái)上，冰杯及“冰杯+酒”“冰杯+飲料”組合的訂單量同比激增267%、321%及261%。與此同時(shí)，奧緯咨詢預(yù)測(cè)、未來三年冰品冰飲品類年增速有望達(dá)到39%，到2026年國(guó)內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模可突破630億元。

值得注意的是，早在2023年5月，農(nóng)夫山泉便開始未雨綢繆，申請(qǐng)了“標(biāo)貼（冰杯）”外觀專利。同年，在杭州等部分城市試點(diǎn)推出160克規(guī)格的冰杯單品，憑借“千島湖水源”“超低速緩凍”等賣點(diǎn)主打高品質(zhì)冰塊，單杯售價(jià)定在3.5-5元。

試點(diǎn)取得不錯(cuò)反響后，農(nóng)夫山泉迅速將冰杯鋪貨至全國(guó)便利店渠道。部分羅森、全家、7-11門店自2023年末開始便能看到農(nóng)夫山泉冰杯的身影。2024年，農(nóng)夫山泉在年報(bào)中首次提及食用冰業(yè)務(wù)，稱“食用冰打開了冰、飲共生的新場(chǎng)景”。

2025年夏天，農(nóng)夫山泉在高端超市渠道（山姆會(huì)員店）上新了2公斤大袋裝“純透食用冰”，標(biāo)價(jià)22.8元。雖然這一“天價(jià)冰塊”曾引發(fā)網(wǎng)友熱議，但產(chǎn)品一度售罄脫銷，顯示出家庭場(chǎng)景下對(duì)大容量高品質(zhì)冰塊的真實(shí)需求。

值得一提的是，這款2kg袋裝冰相當(dāng)于4瓶500ml礦泉水的冰量，卻賣到22.8元，價(jià)格接近同等水量礦泉水的近10倍。

一位業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)農(nóng)夫山泉而言，押注冰杯既有被市場(chǎng)“逼”出來的無奈，也有提前卡位的戰(zhàn)略考量。

傳統(tǒng)包裝水業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩、價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，飲料新品研發(fā)又屢屢碰壁，企業(yè)亟需尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。鐘睒睒已經(jīng)把水賣到全國(guó)，現(xiàn)在要在冰上再造一個(gè)生意版圖。

內(nèi)卷

事實(shí)上，在中國(guó)飲料圈的“大佬”中，可不只鐘睒睒一人看上了冰杯生意。

今年夏天，不止農(nóng)夫山泉，國(guó)內(nèi)多家食品飲料大咖入局冰杯賽道。如伊利、蒙牛相繼推出各自的冰杯新品：伊利冰工廠冰杯主打可搭配各種飲料，蒙牛“冰+”冰杯定位為年輕人的混搭冰品。就連蜜雪冰城、古茗這樣的茶飲連鎖也來湊熱鬧——前者連續(xù)兩年推出1元冰杯博眼球，后者干脆賣起“一杯冰水”作為引流利器。

據(jù)研報(bào)統(tǒng)計(jì)，目前冰杯市場(chǎng)玩家主要分三類：其一是農(nóng)夫山泉、伊利、蒙牛等食品飲料企業(yè)；其二是廣州冰力達(dá)等專業(yè)制冰企業(yè)；其三是便利店（羅森、便利蜂等）、外賣、即時(shí)零售平臺(tái)等渠道玩家?？梢哉f，從上游制造商到下游渠道商，大家都不約而同嗅到了冰塊里的“商機(jī)”，一場(chǎng)跑馬圈地正在上演。

然而，冰杯生意真有看上去那么美嗎？表面上，賣冰塊似乎是在賣“冷凍的自來水”，但其中門道和暗戰(zhàn)遠(yuǎn)比想象中復(fù)雜。

一業(yè)內(nèi)人士透露，冰杯成本居高不下的根源在于冷鏈和包裝。冰本身不值錢，但要讓冰塊干凈透明、經(jīng)久不化并安全送到消費(fèi)者手中，背后需要一整套昂貴的供應(yīng)鏈支撐。

一方面，冰杯必須采用耐低溫的食品級(jí)塑料杯，否則在-20℃冷凍環(huán)境下杯體會(huì)脆裂。這類特種材料成本比普通PET瓶高出50%以上。另一方面，成品冰杯從工廠到門店必須全程冷鏈運(yùn)輸，需要低溫倉(cāng)儲(chǔ)和冷藏車，物流費(fèi)用是常溫配送的數(shù)倍。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士測(cè)算，一個(gè)冰杯零售價(jià)動(dòng)輒3-5元，比550ml瓶裝水還貴上一倍，可實(shí)際上廠家賺得并不多——每杯冰杯的生產(chǎn)加包材成本約0.6-0.7元，批發(fā)給渠道也就1元左右，扣除人工和冷鏈運(yùn)費(fèi)，凈利只有0.1元左右。

一位廣州冰杯生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，2023年冰杯的出廠價(jià)還在3元/杯，到2024年已砍半至1.5元，估計(jì)更多玩家入場(chǎng)后還有可能降到1元。

更夸張的是，前兩年冰杯在盒馬160g冰杯賣4.9元一杯，如今市場(chǎng)卷到連這家高端超市都把同款冰杯的價(jià)格降到了2.5元?？梢婋S著競(jìng)爭(zhēng)加劇，冰杯價(jià)格正一路被卷下來，價(jià)格戰(zhàn)苗頭已現(xiàn)。

有分析人士預(yù)計(jì)，2026年夏天冰杯市場(chǎng)很可能爆發(fā)新一輪“冰塊價(jià)格戰(zhàn)”，屆時(shí)可能出現(xiàn)一邊是追求極致性價(jià)比的1元平價(jià)冰杯，另一邊是強(qiáng)調(diào)品質(zhì)或品牌溢價(jià)的“高端冰塊”。冰塊雖小，戰(zhàn)局不小，行業(yè)洗牌或許很快到來。

搭子

盡管單杯利潤(rùn)薄如冰刃，但紛紛入局的企業(yè)們，顯然不是因?yàn)椤耙槐北旧淼谋├?。說白了，冰杯真正的價(jià)值是它對(duì)周邊飲料銷售的拉動(dòng)效應(yīng)。換言之，“冰杯從來不是賣冰賺錢，而是飲料銷量的超級(jí)催化劑?！?/p>

通俗來講，當(dāng)消費(fèi)者花3塊錢買了一杯冰塊，難道甘心只喝冰水？十有八九會(huì)隨手買瓶可樂、啤酒或果汁倒進(jìn)去。便利店老板們?cè)缇涂赐高@一點(diǎn)：冰杯就是引流品，目的是把客流從冰柜成功引向整個(gè)飲料貨架，順帶提高客單價(jià)。

數(shù)據(jù)也印證了這一現(xiàn)象。尼爾森IQ的報(bào)告稱，2025年夏天，外賣平臺(tái)上“酒+冰塊”訂單和“飲料+冰塊”訂單同比增長(zhǎng)都接近翻倍。冰杯一火，關(guān)聯(lián)的酒水、飲料銷量一同水漲船高。農(nóng)夫山泉也早就在部分渠道玩起了“飲料+冰杯”搭售策略：買一瓶指定飲料，加1元就送冰杯一個(gè)。

對(duì)產(chǎn)品線豐富的飲料頭部企業(yè)來說，冰杯承載的是戰(zhàn)略意義——農(nóng)夫山泉有茶飲、咖啡、NFC果汁等眾多飲料品類；伊利有乳茶、乳酸菌飲料等，即推自家冰杯，相當(dāng)于為自家飲品搭建了一個(gè)專屬消費(fèi)場(chǎng)景，引導(dǎo)消費(fèi)者完成“飲品+冰塊”的內(nèi)部聯(lián)動(dòng)。

下游渠道方面，農(nóng)夫山泉在瓶裝水時(shí)代就建立了強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端陳列優(yōu)勢(shì)，這套體系如今同樣適用于冰杯產(chǎn)品的滲透鋪市。冰杯領(lǐng)域傳統(tǒng)頭部如冰力達(dá)已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，其雖然擁有人才和技術(shù)積累，但沒有直達(dá)零售終端的渠道，只能薄利多銷供貨B端，很難建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。

在新品推廣上，農(nóng)夫山泉一向以善于“鋪貨+培育”著稱。當(dāng)年?yáng)|方樹葉茶飲初上市叫好不叫座，被網(wǎng)友調(diào)侃為“五毒水”，但鐘睒睒硬是堅(jiān)持了十年，終于等到無糖茶風(fēng)口，也讓東方樹葉躍居品類第一。類似地，對(duì)于冰杯這個(gè)新興品類，農(nóng)夫山泉具備以渠道覆蓋和耐心投入來教育市場(chǎng)的能力。正因如此，有分析人士認(rèn)為，農(nóng)夫山泉在眾多入局者中勝算更大，其品牌聲量和“飲料+冰”的捆綁優(yōu)勢(shì)將幫助其率先站上風(fēng)口。

一定程度上，冰杯雖是個(gè)小品類，卻可能成為兵家必爭(zhēng)的新消費(fèi)場(chǎng)景入口——誰(shuí)占住了，誰(shuí)就能更貼近消費(fèi)者的“最后一公里”。