安全監(jiān)測領(lǐng)域的進(jìn)階與布局。

在國家大力支持“專精特新”企業(yè)發(fā)展的背景下，安全監(jiān)測領(lǐng)域的佼佼者魯爾物聯(lián)備受關(guān)注。

魯爾物聯(lián)自2013年成立以來，歷經(jīng)技術(shù)研發(fā)與國產(chǎn)化、產(chǎn)品落地與市場驗證、規(guī)模擴張與生態(tài)建設(shè)等階段，在各階段面臨技術(shù)本土化適配、市場認(rèn)知空白、跨區(qū)域管理等難題，均通過產(chǎn)學(xué)研合作、標(biāo)桿案例打造、生態(tài)鏈整合等策略攻克。

公司核心產(chǎn)品為智能硬件、SME垂域模型訓(xùn)練引擎與SSD智能體開發(fā)工具，業(yè)務(wù)覆蓋多垂直領(lǐng)域，盈利點源于硬件銷售、解決方案及數(shù)據(jù)服務(wù)。

從技術(shù)研發(fā)的本土化攻堅到產(chǎn)品落地的市場驗證，再到如今的規(guī)模擴張與生態(tài)構(gòu)建，魯爾物聯(lián)走出了一條極具代表性的專精特新企業(yè)成長之路。

本次融中財經(jīng)與魯爾物創(chuàng)始人、董事長胡輝聯(lián)展開深度對話，聚焦其發(fā)展歷程中的關(guān)鍵挑戰(zhàn)與破局之道，剖析核心業(yè)務(wù)布局與盈利模式，探究其在資本運作、國際化戰(zhàn)略以及應(yīng)對行業(yè)競爭等方面的規(guī)劃與舉措，為業(yè)界呈現(xiàn)一家“小巨人”企業(yè)的進(jìn)階密碼與未來愿景。

融中財經(jīng)：魯爾物聯(lián)成立于2013年，在發(fā)展過程中，公司發(fā)展經(jīng)歷過哪些階段性難題？又是如何攻克難關(guān)的？（比如技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品落地等）。

胡輝：2013年-2016年，公司正處在技術(shù)研發(fā)與國產(chǎn)化階段，所遭遇的核心難題主要集中在技術(shù)本土化適配和跨學(xué)科融合瓶頸兩大方面。通過深度產(chǎn)學(xué)研用合作，結(jié)合中國實地地質(zhì)數(shù)據(jù)，重新研制出低成本、低功耗的國產(chǎn)化傳感器，并在地災(zāi)、橋梁、水庫、住建、文旅等領(lǐng)域進(jìn)行場景驗證，極大加速了技術(shù)本土化轉(zhuǎn)化進(jìn)程。

2017年-2021年是公司產(chǎn)品落地與市場驗證階段。這一階段的難題在于市場認(rèn)知空白和場景驗證成本高。通過打造極具說服力的標(biāo)桿案例，同時，依托浙江省“騰籠換鳥”政策，成為省級專精特新“小巨人”并參與建設(shè)省級地災(zāi)監(jiān)測平臺，獲得強有力的官方認(rèn)可和背書，渡過難關(guān)。

現(xiàn)在公司處于規(guī)模擴張和生態(tài)建設(shè)階段，所面臨的難題主要是跨區(qū)域管理壓力和國際競爭加劇。針對這兩個問題，我們采取了兩個中心輻射架構(gòu)，以杭州、重慶為樞紐，分區(qū)域覆蓋地災(zāi)、交通、水利、應(yīng)急、城市安全等場景，優(yōu)化響應(yīng)速度。同時，整合生態(tài)鏈，通過垂域模型及智能體的構(gòu)建，向下游工程養(yǎng)護企業(yè)開放數(shù)據(jù)接口，形成“監(jiān)測-診斷-治理”閉環(huán)生態(tài)。

當(dāng)然，我們也啟動了出海戰(zhàn)略，借力“一帶一路”基建項目，將系統(tǒng)輸出至中亞、東南亞等地質(zhì)災(zāi)害高發(fā)區(qū)。

與大多數(shù)專精尖企業(yè)類似，我們也有過資金鏈危機與商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的陣痛期。高昂的持續(xù)研發(fā)投入與漫長的市場回報周期導(dǎo)致2015年公司現(xiàn)金流一度枯竭，生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。最終通過資本分階段輸血和商業(yè)模式升級渡過難關(guān)。

融中財經(jīng)：目前，公司主要業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品和盈利點有哪些？

胡輝：當(dāng)前公司的核心產(chǎn)品和盈利點主要圍繞著智能硬件、SME垂域模型訓(xùn)練引擎與SSD智能體（感知-服務(wù)-決策）開發(fā)工具。業(yè)務(wù)線覆蓋自然環(huán)境安全、基礎(chǔ)設(shè)施安全（交通、水利、生命線等）、農(nóng)業(yè)安全、工業(yè)安全等垂直領(lǐng)域。

融中財經(jīng)：早期市場拓展中遇到的典型難題有哪些？從行業(yè)共性看，有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？可結(jié)合商業(yè)場景落地案例說明。

胡輝：首先，早期國內(nèi)對“安全物聯(lián)網(wǎng)”概念陌生，客戶質(zhì)疑事前預(yù)警價值（如地質(zhì)災(zāi)害領(lǐng)域傾向事后治理），因此市場認(rèn)知空白與價值驗證難。

其次，安全監(jiān)測需長期數(shù)據(jù)積累，但初創(chuàng)企業(yè)缺乏資金支撐長周期驗證，且政府、央企等客戶決策謹(jǐn)慎，導(dǎo)致場景驗證周期長與信任建立難。魯爾物聯(lián)通過政策背書縮短信任鏈，借力浙江省“騰籠換鳥”政策成為省級專精特新“小巨人”，主導(dǎo)建設(shè)省級地災(zāi)監(jiān)測平臺。

融中財經(jīng)：現(xiàn)階段，公司所處行業(yè)細(xì)分賽道發(fā)展如何？面臨哪些市場競爭？貴司護城河在哪？

胡輝：目前公司所處的安全監(jiān)測領(lǐng)域是一個專業(yè)性強、技術(shù)要求高且與自然災(zāi)害、工程安全息息相關(guān)的細(xì)分賽道。

作為一家在行業(yè)扎根多年的企業(yè)，魯爾物聯(lián)在深厚的技術(shù)積累與核心工藝、豐富的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗與標(biāo)桿案例、完善的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面建立了自己的護城河。

比如2022年10月，核心產(chǎn)品視覺形變儀獲得浙江省制造業(yè)首臺(套)產(chǎn)品認(rèn)證。此外，自研產(chǎn)品已在全國20余個省份的地災(zāi)、交通、水利、住建、能源、應(yīng)急等行業(yè)得到了應(yīng)用，成功預(yù)警百余次，大幅降低了人員傷亡與財產(chǎn)損失。

融中財經(jīng)：公司在哪些發(fā)展階段尋找的資本支持？在選擇投資機構(gòu)時，看重哪些方面？是否有新一輪融資計劃？

胡輝：2018年，魯爾物聯(lián)經(jīng)過了5年的技術(shù)沉淀，完成了核心技術(shù)積累（如地質(zhì)災(zāi)害監(jiān)測算法和硬件研發(fā)），并承擔(dān)了國家級科研項目。同年9月開展了A輪融資。此后，又分別在2019年和2021年完成了兩輪融資。

公司目前正在準(zhǔn)備開啟新一輪融資。

公司在選擇投資機構(gòu)時，核心考量點圍繞產(chǎn)業(yè)資源協(xié)同、技術(shù)價值認(rèn)同、長期資本支持及戰(zhàn)略生態(tài)整合展開。主要看重投資方產(chǎn)業(yè)認(rèn)知深度與資源協(xié)同能力、長期資本陪伴與產(chǎn)業(yè)耐心、技術(shù)價值認(rèn)同與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)推動力、場景化落地與生態(tài)整合能力等。

融中財經(jīng)：2025年感受到投融資市場哪些資本變化？

胡輝：2025年，杭州作為長三角資本高地的地位進(jìn)一步凸顯，杭州地區(qū)資本市場回暖趨勢較其他地區(qū)更為明顯。國有資本引領(lǐng)、政策紅利密集釋放與市場化機制創(chuàng)新共同推動區(qū)域投融資生態(tài)升級。

2025年杭州投融資市場的核心變革主要體現(xiàn)為“國有資本耐心化、產(chǎn)業(yè)基金AI化、退出通道多元化、區(qū)域生態(tài)協(xié)同化”。

融中財經(jīng)：如何看待從新三板、注冊制到科創(chuàng)板，再到這次北交所，中國資本市場為“專精特新”企業(yè)帶來的機會？

胡輝：中國資本市場近年來通過新三板、注冊制、科創(chuàng)板及北交所的一系列改革，為“專精特新”企業(yè)提供了前所未有的發(fā)展機遇。

這一進(jìn)程不僅優(yōu)化了融資生態(tài)，更通過制度創(chuàng)新推動企業(yè)技術(shù)升級和產(chǎn)業(yè)鏈整合。我們認(rèn)為，“專精特新”企業(yè)的機遇可見于以下方面：多層次市場形成階梯培育體系；注冊制與轉(zhuǎn)板機制激活市場活力；政策與金融創(chuàng)新形成協(xié)同支持；創(chuàng)新生態(tài)與資本形成正向循環(huán)。

融中財經(jīng)：從產(chǎn)業(yè)上下游看，公司選擇的注冊地在地方產(chǎn)業(yè)的“強鏈、補鏈”中具備哪些優(yōu)勢？

胡輝：公司注冊于杭州市余杭區(qū)，其選址在地方產(chǎn)業(yè)“強鏈、補鏈”中具備天然的區(qū)域數(shù)字經(jīng)濟生態(tài)優(yōu)勢。余杭區(qū)是浙江省數(shù)字經(jīng)濟核心產(chǎn)業(yè)高地，擁有完善的物聯(lián)網(wǎng)、人工智能產(chǎn)業(yè)鏈配套，政策上推出“余商出?！睂ｍ椥袆蛹皵?shù)字化項目專項補貼，為企業(yè)提供技術(shù)協(xié)同與政策紅利。

融中財經(jīng)：公司在產(chǎn)業(yè)鏈中處于怎樣的位置？（產(chǎn)業(yè)鏈定位與合作模式）是否有延伸產(chǎn)業(yè)鏈的計劃或國際化戰(zhàn)略規(guī)劃？（國際化與產(chǎn)業(yè)鏈延伸策略）

胡輝：公司處于產(chǎn)業(yè)鏈中上游，在強鏈補鏈中：向上游延伸-自主研發(fā)高端傳感器（如視覺形變儀、GNSS監(jiān)測儀等智能硬件），減少對進(jìn)口芯片依賴；向下游整合-與政府、行業(yè)集成商等，通過“產(chǎn)業(yè)換市場”模式吸引上下游企業(yè)落地，形成區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群。

為加速全球化進(jìn)程，我們以烏茲別克斯坦、馬來西亞等為關(guān)鍵突破口，開拓中亞、東南亞、歐洲、中東市場，通過“渠道+產(chǎn)品+服務(wù)+資本”模式整合國際資源，攜手華立科技等戰(zhàn)略伙伴迅速進(jìn)入海外市場。

未來，香港子公司（籌）負(fù)責(zé)承接海外訂單、合資及投資管理，優(yōu)化稅務(wù)與風(fēng)險隔離。同時，我們將打造Siot平臺，整合標(biāo)準(zhǔn)化物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，降低海外交付門檻，提升全球客戶體驗，確立在國際物聯(lián)網(wǎng)解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

融中財經(jīng)：目前數(shù)字化轉(zhuǎn)型是發(fā)展趨勢，貴公司在智能制造或運用方面有哪些投入和實踐？是否有面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難題，是如何克服的？

胡輝：公司在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上始終堅持“軟硬件協(xié)同”的雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略，具體表現(xiàn)為大力投入智能硬件的自主研發(fā)和AI算法的深度開發(fā)，以夯實數(shù)據(jù)采集根基、提升智能分析能力。在轉(zhuǎn)型過程中，我們主要面臨硬件與算法深度融合、自研芯片性能提升以及算法輕量化實現(xiàn)等核心挑戰(zhàn)。為克服這些難題，我們通過專項投入芯片研發(fā)、引進(jìn)高端人才、開展算法輕量化研究并采用模型壓縮等技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化；同時成立跨部門融合團隊，制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，從技術(shù)和管理兩個層面系統(tǒng)推進(jìn)，逐步構(gòu)建起應(yīng)對這些挑戰(zhàn)的有效體系。

融中財經(jīng)：國家出臺了諸多支持專精特新企業(yè)的政策，公司獲得了哪些政策紅利？這些政策對企業(yè)的發(fā)展起到了怎樣的推動作用？

胡輝：公司主要獲得的政策紅利有財政專項資金支持、融資便利與成本降低、專項服務(wù)與資源對接等。

這些政策紅利對我們的企業(yè)發(fā)展起到了積極的推動作用。比如，創(chuàng)新投入能力得到強化、核心競爭力和專業(yè)化水平的提升、抗風(fēng)險能力和供應(yīng)鏈韌性加強，以及品牌公信力與市場認(rèn)可度提升。“專精特新”特別是“小巨人”的稱號是國家層面對企業(yè)技術(shù)實力、市場地位和發(fā)展?jié)摿Φ臋?quán)威認(rèn)證。這極大地提升了公司的品牌形象、行業(yè)影響力和客戶信任度，成為市場開拓的“金字招牌”，為獲取大客戶訂單、參與重大項目競標(biāo)提供了有力背書。

總而言之，國家“專精特新”政策，特別是真金白銀的財政支持和系統(tǒng)性的配套措施，對于像魯爾這樣處于快速成長期的科技型中小企業(yè)，不僅是“雪中送炭”的資金支持，更是“添柴加火”的發(fā)展動能。

融中財經(jīng)：隨著政策支持力度的增加，行業(yè)競爭可能加劇，貴公司如何在政策環(huán)境下保持自身競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

胡輝：在政策紅利與行業(yè)競爭的雙重驅(qū)動下，魯爾物聯(lián)圍繞三大核心策略構(gòu)建可持續(xù)競爭優(yōu)勢：在技術(shù)層面，持續(xù)深化垂直領(lǐng)域的技術(shù)壁壘，強化專業(yè)護城河；在政策承接層面，精準(zhǔn)對接區(qū)域資源，依托杭州余杭區(qū)“數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)集群”的政策與平臺支持，攜手楊經(jīng)綏院士工作站等合作單位，成功將11項國家重點研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為部委推廣案例；在市場布局層面，堅持以國內(nèi)高價值場景應(yīng)用實效鞏固政府信任，同時通過“技術(shù)授權(quán)+本地化服務(wù)”雙輪驅(qū)動，積極拓展中亞基建結(jié)構(gòu)監(jiān)測市場及歐洲技術(shù)生態(tài)輸出，最終形成政策驅(qū)動與內(nèi)生創(chuàng)新相互促進(jìn)的雙循環(huán)發(fā)展體系。

融中財經(jīng)：中美關(guān)稅戰(zhàn)下，對國內(nèi)高端制造整體產(chǎn)業(yè)影響主要體現(xiàn)在哪些方面？

胡輝：中美關(guān)稅戰(zhàn)對國內(nèi)高端制造產(chǎn)業(yè)的沖擊是深遠(yuǎn)的，主要體現(xiàn)在兩大層面：技術(shù)斷鏈風(fēng)險加劇，倒逼自主創(chuàng)新提速；成本與市場雙重擠壓，經(jīng)營壓力顯著增大。

融中財經(jīng)：結(jié)合貴公司自身發(fā)展，您認(rèn)為中國創(chuàng)新企業(yè)走“國產(chǎn)替代”之路還面臨哪些問題？

胡輝：我認(rèn)為中國創(chuàng)新企業(yè)走“國產(chǎn)替代”之路面臨如下問題：

1、技術(shù)驗證與應(yīng)用生態(tài)缺失：下游用戶，尤其大型廠商，對國產(chǎn)設(shè)備/材料/軟件的成熟度和可靠性信心不足（“不敢用”），同時國產(chǎn)替代品缺乏足夠應(yīng)用場景進(jìn)行迭代優(yōu)化（“沒機會用”）。

2、產(chǎn)業(yè)鏈配套基礎(chǔ)薄弱：關(guān)鍵基礎(chǔ)材料、核心元器件和精密工藝等“卡脖子”環(huán)節(jié)短板突出、國產(chǎn)化率低，且產(chǎn)業(yè)鏈上下游在協(xié)同研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和質(zhì)量保障方面不足，碎片化發(fā)展制約了整體競爭力。

3、進(jìn)口供應(yīng)鏈依賴慣性深：成熟的國際供應(yīng)鏈體系轉(zhuǎn)換成本高、風(fēng)險大（需重新認(rèn)證、工藝調(diào)整等），且擔(dān)憂關(guān)鍵進(jìn)口部件“斷供”迫使企業(yè)維持“國產(chǎn)+進(jìn)口備份”的“雙軌制”供應(yīng)鏈，顯著推高了運營成本和庫存壓力。

4、研發(fā)投入失衡且持續(xù)性承壓：企業(yè)研發(fā)投入結(jié)構(gòu)上“重應(yīng)用輕基礎(chǔ)”，對需長期投入、高風(fēng)險的基礎(chǔ)技術(shù)和原創(chuàng)研究不足；同時，核心技術(shù)攻關(guān)投入巨大、周期長、見效慢，在當(dāng)前環(huán)境下持續(xù)保障高強度研發(fā)投入對企業(yè)資金實力和戰(zhàn)略定力是嚴(yán)峻考驗。

我們認(rèn)為，中美關(guān)稅戰(zhàn)既是挑戰(zhàn)也是機遇，它空前強化了“國產(chǎn)替代”的戰(zhàn)略意義。然而，從“替代”走向真正的“引領(lǐng)”，中國高端制造產(chǎn)業(yè)仍需系統(tǒng)性地突破技術(shù)生態(tài)、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同、供應(yīng)鏈安全以及可持續(xù)創(chuàng)新投入等多重難關(guān)。

融中財經(jīng)：隨著AI大模型等技術(shù)創(chuàng)新，為公司以及行業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、市場等方面發(fā)展有哪些實質(zhì)影響？目前公司AI方面的布局和規(guī)劃有哪些具體動作？

胡輝：AI大模型等技術(shù)創(chuàng)新對公司及行業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、市場等方面發(fā)展影響。

當(dāng)前，AI大模型技術(shù)的突破正深刻重塑行業(yè)格局，也為魯爾物聯(lián)及客戶帶來技術(shù)革新、產(chǎn)品迭代和市場拓展三大核心價值。

公司當(dāng)前AI戰(zhàn)略聚焦自然環(huán)境與基礎(chǔ)設(shè)施兩大核心垂直領(lǐng)域，通過構(gòu)建行業(yè)專屬大模型（垂直領(lǐng)域大模型）能力，為渠道合作伙伴及魯爾自身提供從垂域大模型訓(xùn)練到智能體開發(fā)的全棧技術(shù)賦能，最終為終端業(yè)主輸出覆蓋監(jiān)測、診斷、決策閉環(huán)的定制化AI解決方案。